聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 白鯨出海（ID:baijingapp），作者:辛童，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
自2020年12上線至今，Gravity 終于開始從日本市場(chǎng)收獲回報(bào)了。
2021年8月的一天，筆者偶然發(fā)現(xiàn)百度國(guó)際在日本上線了一款名為 Gravity 的靈魂交友應(yīng)用，可以粗淺理解為日文版 Soul，于是便有了《百度在日本做的靈魂交友應(yīng)用，出乎意料的好》。
我們才發(fā)現(xiàn)除了廣告業(yè)務(wù)，百度仍然沒(méi)有放棄社交的夢(mèng)想，甚至基于過(guò)往積累的經(jīng)驗(yàn)，讓 Gravity 憑借靈魂測(cè)試、匿名頭像、社交星球等功能拿下了日本 App Store 社交下載榜第2名的好成績(jī)。
而轉(zhuǎn)眼到了2023年，10月的一天，在做今年白皮書數(shù)據(jù)梳理的同事和我說(shuō)“你快看，Gravity 過(guò)去30天在日本賺到了50萬(wàn)美元”，于是便又有了今天的文章。
Gravity 在日本一直保持一定增長(zhǎng)和良好的口碑，這在泛娛樂(lè)出海圈已經(jīng)不是什么秘密。
但是從什么時(shí)候，Gravity 開始賺錢了呢?
下文我們將從增長(zhǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和付費(fèi)點(diǎn)設(shè)置三個(gè)部分，一起來(lái)看看如今的 Gravity。
AI、3D、陌生交友，Gravity 順流而上
從數(shù)據(jù)觀察來(lái)看，Gravity 早期采用了冷啟動(dòng)的增長(zhǎng)方式，在上線的前三個(gè)月每月增長(zhǎng)不超過(guò)5位數(shù)，直到2021年4月月下載量才第一次超過(guò)了10萬(wàn)次，14萬(wàn)次的單月下載也是 Gravity 上線至今的最好成績(jī)。
在此之后，還先后迎來(lái)多次下載小高潮，在過(guò)去的35個(gè)月中有26個(gè)月下載超過(guò)5萬(wàn)次、4個(gè)月下載超過(guò)10萬(wàn)次。
不過(guò)如果從活躍用戶數(shù)量來(lái)看，波動(dòng)則十分明顯，根據(jù)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)，在2023年之前的12個(gè)月里，Gravity 月活躍用戶均在15萬(wàn)以上，但是自2023年1月開始，MAU 立馬銳減到不足5萬(wàn)，而這樣的情況直到2023年10月才有所好轉(zhuǎn)。
近23個(gè)月Gravity MAU變化|數(shù)據(jù)來(lái)源:點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)
不過(guò) Gravity 似乎并不是通過(guò)改變營(yíng)銷增長(zhǎng)的方式來(lái)脫離困局。
過(guò)去一年里，Gravity 在 YouTube、TikTok、Instagram、X 等平臺(tái)的相關(guān)曝光并沒(méi)有明顯增加。
而在投放側(cè)，根據(jù)廣大大平臺(tái)數(shù)據(jù)，Gravity Android 端在過(guò)去一年僅投放了1.5萬(wàn)條廣告素材，這在出海社交產(chǎn)品算得上比較節(jié)制的投放，作為對(duì)比，“中東版 Soul”Soulchill 在過(guò)去1年投放了6.9萬(wàn)條廣告素材。
但從產(chǎn)品本身來(lái)看，Gravity 似乎格外努力，根據(jù)應(yīng)用商店數(shù)據(jù)，在過(guò)去一年 Gravity 進(jìn)行了48次版本更新，相當(dāng)于平均每個(gè)月更新4次，而在過(guò)程中，我們可以明顯感受到功能和用戶使用場(chǎng)景的變化。
在過(guò)去的兩年中，Gravity 增加了猜拳問(wèn)答、群聊、AI 聊天和 AI 攝影工作室等4個(gè)新功能，并對(duì)宇宙探索等功能進(jìn)行了調(diào)整，另外還提升了“星之來(lái)信和語(yǔ)音房”在產(chǎn)品中的比重。
·流星之陌生人來(lái)信
用戶基本上每隔幾分鐘就會(huì)收到來(lái)自其他用戶的信件，用戶可以在10秒內(nèi)接住“流星”并回復(fù)對(duì)方的來(lái)信，用戶可以自由設(shè)定收發(fā)信人的性別和年齡，還可以對(duì)信件主題進(jìn)行篩選。
用戶在發(fā)送流星時(shí)，需要就某個(gè)話題提出自己的問(wèn)題或者看法，字?jǐn)?shù)限定在1-100字之間，系統(tǒng)會(huì)給出15個(gè)推薦話題示例，例如明天有什么計(jì)劃、晚上吃什么、來(lái) Gravity 多久了、最喜歡的飲料、喜歡的動(dòng)漫角色等。用戶收到和發(fā)送的所有流星都可以在信箱查看。
從筆者收到的信件來(lái)看，大多數(shù)是相對(duì)友好和日常的互動(dòng)問(wèn)答，如睡覺(jué)用什么姿勢(shì)、讓你感覺(jué)到幸福的事情等，不過(guò)其中也偶爾會(huì)出現(xiàn)令人感覺(jué)冒犯的內(nèi)容。
·星球之多主題樂(lè)園
另外，一個(gè)重要的變化是“星球的擴(kuò)充”。
當(dāng)時(shí) Gravity 上僅有音樂(lè)星球、戀愛星球、熬夜星球和女性專屬星球等4個(gè)星球，而且所有星球均為官方創(chuàng)建。我們?cè)诋?dāng)時(shí)探討過(guò)，Gravity 這樣做可能是希望將有限的用戶集中在一起，從而產(chǎn)生更多關(guān)聯(lián)和交流。
而隨著用戶數(shù)量的增加，目前 Gravity 已經(jīng)擁有數(shù)不清的星球，其中多數(shù)來(lái)自于用戶自己創(chuàng)建，用戶粉絲數(shù)量大于100個(gè)、過(guò)去30天內(nèi)沒(méi)有違規(guī)記錄且從來(lái)沒(méi)有過(guò)自己星球的用戶即可申請(qǐng)創(chuàng)建星球，用戶需要為星球準(zhǔn)備好名字并給出一個(gè)令人信服的創(chuàng)建理由。
目前有熬夜星球、女性專屬星球、戀愛星球、音樂(lè)星球、游戲星球等5個(gè)星球的用戶數(shù)量超過(guò)了10萬(wàn)，另有美妝星球、繪畫星球、飲酒星球、育兒星球、電影星球、讀書星球、減肥星球、高敏星球的用戶數(shù)量超過(guò)一萬(wàn)。
這里特別提一下“高敏星球”，2023年 HSP 高敏感性人群在國(guó)內(nèi)已經(jīng)在小紅書、微博、抖音等多個(gè)社交媒體平臺(tái)引發(fā)大家討論，根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)高敏感人群約占總?cè)丝诘?5%-20%，通俗來(lái)講高敏人群對(duì)情緒變化感知更加明顯、情緒濃度更高、更有同情心，但從另一面來(lái)看可能會(huì)更容易陷入內(nèi)耗。
目前6.38萬(wàn)人加入了 Gravity 的高敏星球，近期星球內(nèi)最流行的三個(gè)話題分別是 #HSP、#抑郁癥和 #HSP 人群，不少用戶在該星球分享自己的情緒煩惱。
盡管擴(kuò)大了星球的覆蓋場(chǎng)景和人群，但 Gravity 仍堅(jiān)持讓用戶只加入自己感興趣的星球，在多數(shù)星球內(nèi)，用戶必須正確回答星球主設(shè)置的所有問(wèn)題才可以加入該星球，筆者在多個(gè)星球測(cè)試的結(jié)果是往往只錯(cuò)一道題也會(huì)被星球拒絕，不過(guò)問(wèn)題倒也不難、主題相關(guān)的常識(shí)題居多。
·語(yǔ)音房之2D 與3D
語(yǔ)音房的重要程度也獲得了提升，從只是隱藏在星球頻道下的二級(jí)功能變成了底部菜單欄的中心位置。
目前 Gravity 將語(yǔ)音房分成2D 和3D 兩種類別，從絕對(duì)值來(lái)看，2D 語(yǔ)音房的數(shù)量遠(yuǎn)多于3D 虛擬語(yǔ)音房。
為鼓勵(lì)用戶積極使用語(yǔ)音房，Gravity 每隔一段時(shí)間就會(huì)策劃主題交流活動(dòng)，在過(guò)去一段時(shí)間 Gravity 先后策劃了十二星座、占卜師、萬(wàn)圣節(jié)、聊天背景、秋日美食、夏日回憶等多個(gè)主題活動(dòng)，并且會(huì)為每個(gè)主題活動(dòng)設(shè)立總排行榜和每日排行榜，上榜用戶將有機(jī)會(huì)獲得光環(huán)、背景等專屬禮物，而獲得獎(jiǎng)勵(lì)的用戶在使用這些專屬背景創(chuàng)建語(yǔ)音房時(shí)，主頁(yè)將會(huì)有不同的顯示，在某種程度上也算為語(yǔ)音房增加曝光了。
用戶可按照熱門、關(guān)注或戀愛&結(jié)婚、煩惱&交流、娛樂(lè)、閑聊&日常、作業(yè)&學(xué)習(xí)、游戲&動(dòng)畫、生日等主題篩選自己感興趣的房間。
用戶也可以自己創(chuàng)建房間，在創(chuàng)建房間過(guò)程中用戶可以設(shè)置房間的主題類別、房間名稱、公開范圍、標(biāo)簽、房間背景以及關(guān)聯(lián)星球，普通用戶每天有5次免費(fèi)創(chuàng)建機(jī)會(huì)。
從筆者的實(shí)際體驗(yàn)來(lái)看，Gravity 的語(yǔ)音房新手友好度很高，筆者多次創(chuàng)建語(yǔ)音房均有用戶加入房間并進(jìn)行了簡(jiǎn)短交流。
·AI 之對(duì)話與寫真
目前 Gravity 上線了 AI 對(duì)話和寫真兩個(gè) AI 相關(guān)功能，在使用兩個(gè)功能時(shí)可以明顯感覺(jué)到 Gravity 的本土化努力。
先來(lái)說(shuō) AI 對(duì)話，Gravity 的 AI Bot 與用戶的虛擬頭像風(fēng)格一樣選用了簡(jiǎn)單的日漫風(fēng)格，用戶在選定完 AI 的性別后即可進(jìn)入正式聊天，目前用戶僅能通過(guò)文字形式與 AI 對(duì)話，AI 將以文字或語(yǔ)音的形式回復(fù)用戶。隨著用戶與 AI 的對(duì)話頻次增加，彼此的親密度將會(huì)提高，可能將會(huì)解鎖每日運(yùn)勢(shì)通知等新的功能。
根據(jù)筆者體驗(yàn)，目前 Gravity 的 AI 聊天僅支持日文，通常情況下，AI 會(huì)用兩條消息回復(fù)用戶的信息，一條消息是對(duì)用戶內(nèi)容的回應(yīng)、另一條信息是拋出新的問(wèn)題，比如筆者提到后面想去東京旅行時(shí)，AI 回復(fù)“真的嗎，請(qǐng)你一定要來(lái)!”“你對(duì)什么比較感興趣呢”。
由于筆者并不精通日語(yǔ)，所以沒(méi)有辦法對(duì) AI 交流的流暢度和邏輯性進(jìn)行更多考察，但不得不說(shuō) Gravity 團(tuán)隊(duì)為 AI 設(shè)置的聲音很甜美。
再來(lái)說(shuō)，要想使用 Gravity 的 AI 寫真功能要至少上傳21張正臉照片，用戶可以從酷、自然、K-POP、浴衣（和服的一種）等4種中選擇自己感興趣的風(fēng)格并創(chuàng)建寫真。
·問(wèn)答之猜拳互動(dòng)
Gravity 上新的另一功能是“猜拳問(wèn)答”，用戶每日有5次猜拳匹配機(jī)會(huì)，用戶通過(guò)與匹配到的用戶玩石頭剪刀布進(jìn)行破冰互動(dòng)，獲得勝利的用戶可以從系統(tǒng)提示的問(wèn)題中選擇一個(gè)并提問(wèn)對(duì)方，不過(guò)從筆者的實(shí)際體驗(yàn)來(lái)看，匹配效率相對(duì)較低、而且經(jīng)常會(huì)遇到對(duì)方一句話不說(shuō)直接退出的情況。
不過(guò)其實(shí)除了陌生用戶匹配，用戶也可以與已經(jīng)成為好友的用戶玩猜拳問(wèn)答游戲。
過(guò)去3年，Gravity 在堅(jiān)持匿名社交與內(nèi)容社區(qū)的同時(shí)，正在積極為用戶打造更多可互動(dòng)的橋梁，雖然從用戶數(shù)量層面未能獲得指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，但確實(shí)也正走向前進(jìn)的路上，而且最值得欣慰的是，Gravity 開始產(chǎn)生每月百萬(wàn)人民幣以上的營(yíng)收了。
禮物、裝飾、扭蛋，
Gravity 營(yíng)利來(lái)之不易
在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，Gravity 都并不賺錢。
過(guò)去27個(gè)月 Gravity 營(yíng)收情況|數(shù)據(jù)來(lái)源:點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)
根據(jù)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)，一直到2023年3月 Gravity 的月收入才第一次超過(guò)了一萬(wàn)美元，要知道在此之前的一年 Gravity 有很長(zhǎng)時(shí)間 MAU 超過(guò)10萬(wàn)。
這其實(shí)是一件有點(diǎn)反常識(shí)的事情。雖然日本用戶付費(fèi)習(xí)慣和付費(fèi)能力都不錯(cuò)，但實(shí)際上日本用戶在某種程度上也算得上價(jià)格敏感人群，雖然他們會(huì)愿意為了自己喜歡的產(chǎn)品付費(fèi)，但是必須付費(fèi)點(diǎn)長(zhǎng)在剛需上，而且他們通常會(huì)拒絕為曾經(jīng)免費(fèi)的功能付費(fèi)。
這就使得主打靈魂交友的 Gravity 如何賺錢成為了一個(gè)難題。而 Gravity 的解決方法基本上可以分成社交機(jī)會(huì)、語(yǔ)音房禮物、社交裝飾、扭蛋和 AI 寫真等5個(gè)類別。
·社交機(jī)會(huì)
雖然用戶在 Gravity 上可用的社交場(chǎng)景眾多，但實(shí)際上“宇宙通話、星之來(lái)信、猜拳問(wèn)答”等重點(diǎn)社交功能都有一定的數(shù)量限制，宇宙通話和星之來(lái)信每日限定5次，要想獲得更多使用機(jī)會(huì)則需額外購(gòu)買。
·社交裝飾
雖然為社交裝飾付費(fèi)在國(guó)內(nèi)以及海外多個(gè)市場(chǎng)的直播和語(yǔ)聊房產(chǎn)品中已經(jīng)得到驗(yàn)證，但實(shí)際上在日本市場(chǎng)得到的反饋并不是很多，用戶要想獲得更多個(gè)性化的頭像框、會(huì)話氣泡和虛擬頭像則需要抽取或者付費(fèi)購(gòu)買。
而且 Gravity 還為這些個(gè)性化飾品設(shè)置了珍稀程度和有效期限制，按珍稀程度依次可劃分為 SSR、SR、R，2星為永久有效、1星為臨時(shí)有效。
·扭蛋抽取
實(shí)際上 Gravity 將扭蛋與社交裝飾和語(yǔ)音房都進(jìn)行了深度捆綁，用戶可通過(guò)語(yǔ)音房、社交裝飾、星粒充值等多個(gè)窗口進(jìn)入“扭蛋”頁(yè)面，扭蛋文化在日本由來(lái)已久，Gravity 則借助扭蛋在日本的高滲透度產(chǎn)生收入。
首先，Gravity 的扭蛋機(jī)設(shè)置十分完善，用戶可按照主題、等級(jí)、次數(shù)和性別決定自己的扭蛋情況，用戶可以通過(guò)扭蛋抽取禮物和社交飾品。
扭蛋機(jī)分成初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)三個(gè)等級(jí)，后兩個(gè)分別對(duì)一等級(jí)會(huì)員和三等級(jí)會(huì)員開放，等級(jí)越高抽中SSR 飾品和禮物的概率越大。不同等級(jí)的扭蛋機(jī)主題也會(huì)有所不同，不過(guò)整體來(lái)看，高級(jí)扭蛋主題的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)更加完善、精美度更高。
另外，除了抽取到整個(gè)禮物，用戶也有一定概率抽取到禮物碎片，用戶可以通過(guò)交換、收集碎片集齊整個(gè)禮物。
扭蛋機(jī)還有一個(gè)有趣的設(shè)定是“性別差異”，扭蛋機(jī)上的虛擬頭像是按照用戶注冊(cè)時(shí)所選的性別設(shè)立的，因此女性用戶通常只會(huì)抽中女性頭像，但用戶也可以切換至異性視角，不過(guò)抽中的頭像僅可用于贈(zèng)送異性好友，不可自己使用。
扭蛋機(jī)有銀幣和星粒兩種支付方式，銀幣可通過(guò)做任務(wù)獲得，星粒則需要充值獲得，正常情況下160日元40星粒。以初級(jí)扭蛋為例，用戶每日擁有一次20星粒限量抽取的機(jī)會(huì)，正常一次抽取價(jià)格是50星粒或者15000銀幣，也就是說(shuō)抽取一次約合人民幣10元，中級(jí)和高級(jí)則分別需要30元和60元。
為鼓勵(lì)用戶多多參與抽獎(jiǎng)，Gravity 還為扭蛋機(jī)設(shè)立了排行榜，用戶可在排行榜查看當(dāng)天前100名扭蛋者，也可以查看往期扭蛋第一名，目前 Gravity 的扭蛋已經(jīng)進(jìn)行到了第9期。
·語(yǔ)音房送禮
用戶可以在語(yǔ)音房中給自己感興趣的用戶送出虛擬禮物，禮物價(jià)格在1-8888星粒不等，其中7個(gè)禮物價(jià)格在10星粒以下、20個(gè)禮物在10-100星粒、4個(gè)禮物在101-999星粒、5個(gè)禮物在1000及以上，禮物以水晶球、福袋、冰淇淋、煙花、流星、蛋糕、摩天輪等相對(duì)甜蜜的類別為主。其中月亮、宇宙旅行可以提升房間熱門度。
Gravity 也為語(yǔ)音房和禮物設(shè)置了排行榜，用戶可按照人氣房間、活躍房間、房主人氣、收禮值、VIP 查找自己感興趣的房間。
實(shí)際上除了按星粒和需求購(gòu)買單個(gè)商品或服務(wù)，用戶也可以開通 Gravity 的訂閱會(huì)員 Gravity Star，將解鎖免廣告、會(huì)員標(biāo)識(shí)、查看主頁(yè)訪問(wèn)足跡、專屬頭像、在語(yǔ)音房中發(fā)送照片、更多匹配機(jī)會(huì)、麥克風(fēng)顏色、會(huì)員專屬禮物、頭像框、更快匹配速度、更多主頁(yè)動(dòng)態(tài)置頂機(jī)會(huì)、專用圖標(biāo)、消息備份等多種權(quán)限。
在賺錢困難的冬天，Gravity 設(shè)置了多種付費(fèi)場(chǎng)景，其中既包含更多匹配機(jī)會(huì)、語(yǔ)音房發(fā)圖片等剛需，也包括頭像框、專屬 icon 等錦上添花的權(quán)益。
從用戶反饋來(lái)看，Gravity 在得到的同時(shí)也在失去，有用戶留言現(xiàn)在 Gravity 商業(yè)氣息太重、遇見了很多根本不是抱著單純社交目的的人。
但從另一個(gè)視角來(lái)看，要想向前，難免會(huì)做出一些取舍，想要擴(kuò)圈、想要賺錢，就不得不適當(dāng)降低一些門檻。當(dāng)然，也仍然有用戶在默默守護(hù)著自己從大社媒逃離后找到的寄托。
