聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 新播場(chǎng)（ID:New_bc），作者:阿力古，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
今年年初，彈幕互動(dòng)玩法爆火，吸引了眾多公會(huì)、廠商入局。
明日道庭就是在這樣的行業(yè)背景下成立的，是一家專注于快手彈幕互動(dòng)賽道的直播公會(huì)。
由于抓住了快手彈幕發(fā)展的紅利期，加上團(tuán)隊(duì)的游戲從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢(shì)，盡管是直播新人，但明日道庭很快實(shí)現(xiàn)從0到1的突破，如今月流水破百萬(wàn)，今年年底月流水有望破千萬(wàn)。
近日，新播場(chǎng)對(duì)話了明日道庭創(chuàng)始人YoYo，請(qǐng)她分享了明日道庭的運(yùn)營(yíng)方法論和增長(zhǎng)秘籍。
對(duì)話中，我們深入了解到，明日道庭擁有極具特色且十分高效的主播招募渠道，并擁有一套精細(xì)清晰的主播孵化流程。不僅如此，明日道庭將運(yùn)營(yíng)做到了極致，十分重視后端的私域運(yùn)營(yíng)、直播間的內(nèi)容玩法等。
抓住快手彈幕紅利
從零到流水百萬(wàn)
明日道庭背后有著濃厚的游戲公司基因，在發(fā)現(xiàn)一直關(guān)注的彈幕互動(dòng)賽道有了可行性的變現(xiàn)路徑后，以公會(huì)的身份入局，并第一時(shí)間抓住了快手彈幕互動(dòng)賽道的紅利，實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。
Q1:明日道庭是什么時(shí)候成立的?成立背景是什么?
YoYo:我們其實(shí)是直播新人，整個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)之前并不是從事直播行業(yè)，比如我自己是做了十多年網(wǎng)絡(luò)游戲。但是我們都有很豐富的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，也做過(guò)發(fā)行、市場(chǎng)等方面的工作。
（圖:明日道庭創(chuàng)始人YoYo）
今年4月，我們留意到直播行業(yè)的彈幕互動(dòng)玩法后，原本是計(jì)劃做產(chǎn)品、以廠商的身份入局，但是考慮到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期比較長(zhǎng)，可能會(huì)錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)的紅利期，所以就決定做直播機(jī)構(gòu)。因此，我們成立了明日道庭。
（圖:明日道庭公會(huì)長(zhǎng) 羅浩）
其實(shí)做直播機(jī)構(gòu)也有兩點(diǎn)考量:第一，可以從主播的角度加深對(duì)彈幕玩法的理解，能更好地做出自己的產(chǎn)品;第二，后續(xù)有自己的產(chǎn)品上線后，我們也能有主播來(lái)推廣助力。
Q2:為什么看好彈幕互動(dòng)賽道?
YoYo:我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中很多人都是游戲行業(yè)的資深人士，最早在2020年底的時(shí)候，就注意到了彈幕互動(dòng)玩法，當(dāng)時(shí)已經(jīng)跑出了一些爆款的刷屏案例。不過(guò)，當(dāng)時(shí)由于付費(fèi)模式不完善、有些平臺(tái)甚至禁止上線，所以并沒(méi)有得到特別好的發(fā)展。
但在我們看來(lái)，彈幕互動(dòng)本身是一個(gè)非常好的賽道。于是，到今年跑出了可行的變現(xiàn)路徑后，我們就果斷選擇了入局。
彈幕互動(dòng)賽道的優(yōu)點(diǎn)有兩個(gè):
（1）低門(mén)檻、高收益。彈幕主播的準(zhǔn)入門(mén)檻較低，不需要顏值很高，也不需要唱歌跳舞這些才藝，大部分主播甚至連電腦都是租的。但主播只要認(rèn)真播一段時(shí)間，就能有收益，這對(duì)主播、機(jī)構(gòu)都是非常友好的;
（2）發(fā)展前景廣闊。目前，彈幕互動(dòng)玩法的產(chǎn)品形態(tài)、市場(chǎng)規(guī)模和以及用戶交互，都還處于初級(jí)階段，是一個(gè)藍(lán)海賽道。而在未來(lái)，無(wú)論是賽道的深度還是產(chǎn)品的廣度，都有無(wú)限大的想象空間。
Q3:當(dāng)時(shí)為什么入駐快手?在快手的感受怎么樣?
YoYo:今年5月，快手開(kāi)始布局彈幕互動(dòng)玩法，釋放多了許多利好消息，我們就順勢(shì)入駐了，并在5月4日正式開(kāi)播。
到了快手以后，我們有兩個(gè)非常直觀的感受:
第一，快手直播的彈幕互動(dòng)政策非常友好，而且那個(gè)時(shí)候平臺(tái)剛剛開(kāi)通彈幕賽道，哪怕是現(xiàn)在也就只發(fā)展了五六個(gè)月時(shí)間，所以有非常大的增長(zhǎng)空間;
第二，我們發(fā)現(xiàn)快手推流的邏輯和算法，以及各種機(jī)制對(duì)新人主播非常友好。快手上，一個(gè)新主播只要愿意堅(jiān)持長(zhǎng)時(shí)間直播，哪怕過(guò)了流量推薦的時(shí)間段還能有流量;或者只要在互動(dòng)、社交上多做一點(diǎn)工作，快手也會(huì)依據(jù)這些動(dòng)作給到流量獎(jiǎng)勵(lì)，這是快手比其他平臺(tái)友好的地方。
Q4:目前在彈幕互動(dòng)的成績(jī)?nèi)绾?
YoYo:流水方面，我們第一個(gè)月只做了16萬(wàn)多的流水。那個(gè)時(shí)候，因?yàn)榭焓值膹椖换?dòng)賽道剛起步，很多玩法需要等報(bào)白，我們的主播也在一個(gè)適應(yīng)過(guò)程。但到第二個(gè)月，我們流水接近100萬(wàn)，第三個(gè)月就有200多萬(wàn)了。從第四個(gè)月到現(xiàn)在，我們的流水基本上都是翻倍增長(zhǎng)。
主播方面，我們后臺(tái)大概有1800多個(gè)主播，每天開(kāi)播的主播人數(shù)在800-900人之間。這就是我們目前整體在快手上的一個(gè)成績(jī)，從各方面來(lái)講，發(fā)展都還是比較迅速。
另外從今年9月開(kāi)始，我們打破了以往純線上的模式，開(kāi)始大力布局線下，也是依托于市場(chǎng)和快手直播給予的扶持，整個(gè)線下模式跑通得非常快，讓我們的主播招募、主播孵化和主播成材率上都有了新的增長(zhǎng)，也就是我們?cè)诳焓稚衔磥?lái)的增長(zhǎng)前景目前來(lái)講也非常值得期待。
“線上+線下”多渠道招募
重培訓(xùn)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)
明日道庭不僅擁有穩(wěn)定的線上招募渠道，更是憑借著過(guò)往的積累，聯(lián)動(dòng)多個(gè)行業(yè)渠道做新主播招募，憑借主播招募優(yōu)勢(shì)取得了不錯(cuò)的流水成績(jī)。之后，還通過(guò)內(nèi)部主播裂變，從經(jīng)紀(jì)人合作模式快速發(fā)展到線下，進(jìn)一步擴(kuò)大了公會(huì)規(guī)模。
在主播孵化上，明日道庭同樣強(qiáng)調(diào)精細(xì)化，賦予運(yùn)營(yíng)合伙人身份，驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)的自主性。同時(shí)注重后端的工作，即主播的私域運(yùn)營(yíng)。
Q1:用什么方式招募主播?
YoYo:其實(shí)我們家的招募還是很有特點(diǎn)，主要的渠道和方式有三個(gè):個(gè)人IP、第三方合作招募和經(jīng)紀(jì)人模式。其中，前兩個(gè)是線上招募，第三個(gè)是線下招募。
具體來(lái)看，第一個(gè)是我自己的講師IP。
我在快手上做了一個(gè)自己的賬號(hào)，這個(gè)賬號(hào)會(huì)通過(guò)直播和短視頻分享彈幕互動(dòng)賽道的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)這樣的內(nèi)容打造人設(shè)，吸引關(guān)注這個(gè)賽道或者感興趣的主播和素人。因?yàn)榭焓稚舷裎疫@樣做賽道垂直講師賬號(hào)的并不多，所以這個(gè)賬號(hào)成為了我們招募的線索，也是我們線上招募的優(yōu)勢(shì)渠道。
現(xiàn)在，除了我個(gè)人的IP外，我們現(xiàn)在也在孵化團(tuán)隊(duì)其他人的講師IP，同時(shí)也在把內(nèi)容進(jìn)行全網(wǎng)分發(fā)，獲取更多的招募線索。通過(guò)這一渠道，目前每天能招募進(jìn)來(lái)20-30個(gè)主播。
第二個(gè)是第三方合作招募。
我們團(tuán)隊(duì)有比較久的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)歷，所以也積累了很多合作伙伴，比如做小說(shuō)推文等類似項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)。他們有非常大的私域圈，我們就會(huì)聯(lián)合他們通過(guò)私域圈去宣傳、招募，這個(gè)轉(zhuǎn)化率也是非常驚人的。
第三個(gè)是經(jīng)紀(jì)人模式。
我們很多有效主播是那些播得好、賺到錢(qián)的主播招募過(guò)來(lái)的。這些提出想做經(jīng)紀(jì)人，通過(guò)招主播掙錢(qián)。溝通之后，我們建議他們可以去線下開(kāi)一個(gè)工作室來(lái)跟合作。
一開(kāi)始，我們?cè)谶@個(gè)模式上沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式的效果非常好，于是就把這個(gè)模式做了一些規(guī)整，做了一些方法論的總結(jié)。從今年9月開(kāi)始，我們就在這種線下的合作模式上做了一系列布局。
這些合作機(jī)構(gòu)，除了會(huì)按照我們現(xiàn)有的線上模式去招募主播外，還會(huì)去鋪同城招聘，包括線上信息的發(fā)布、城市的招聘會(huì)，以及到線下場(chǎng)景發(fā)廣告。還會(huì)給當(dāng)?shù)氐闹辈ブ行摹C(jī)構(gòu)做培訓(xùn)，幫助那些以前做帶貨、本地生活或者其他直播，現(xiàn)在想轉(zhuǎn)型的主播來(lái)做彈幕。
Q2:運(yùn)營(yíng)體系是怎么樣的?對(duì)運(yùn)營(yíng)有什么要求?
YoYo:成立之初，我們就搭建了運(yùn)營(yíng)框架，確立了我們的運(yùn)營(yíng)體系。我們一致認(rèn)為這個(gè)賽道想做好，核心不是主播，而是運(yùn)營(yíng)，明確了主播一定要運(yùn)營(yíng)帶的。
現(xiàn)在，我們線下有40多個(gè)運(yùn)營(yíng)，線上有100多個(gè)運(yùn)營(yíng)，我們并沒(méi)有給他們發(fā)工資，他們跟我們都是合作的性質(zhì)，所以對(duì)運(yùn)營(yíng)的自主性要求非常高。
除此之外，第一，我們會(huì)要求運(yùn)營(yíng)自己要保持學(xué)習(xí)，我們針對(duì)運(yùn)營(yíng)有對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和晉升流程;第二，我們會(huì)要求運(yùn)營(yíng)每周進(jìn)行規(guī)劃，明確自己的工作流程和指標(biāo);第三，我們會(huì)要求運(yùn)營(yíng)一定要跟主播做好復(fù)盤(pán)，他們的考核最終是跟主播的流水綁定的。
針對(duì)運(yùn)營(yíng)，我們還設(shè)置了很多硬性標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)設(shè)置相應(yīng)的處罰，比如主播只要投訴運(yùn)營(yíng)三次，我們就會(huì)換掉這個(gè)運(yùn)營(yíng)，核心目的就是讓運(yùn)營(yíng)帶好主播，讓運(yùn)營(yíng)為主播做好服務(wù)。
Q3:主播孵化流程是怎么樣的?
YoYo:我們對(duì)新主播的孵化，主要集中在主播進(jìn)來(lái)的第一個(gè)月，這其實(shí)新主播成長(zhǎng)最難的一段時(shí)間，是從0到1的一個(gè)重要過(guò)程。這個(gè)過(guò)程，我們一般會(huì)分成0-10天、11-15天、16-30天三個(gè)階段去孵化主播。
第一階段，對(duì)主播進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，讓主播掌握基礎(chǔ)的直播能力。我們會(huì)跟主播做前置溝通，包括制定開(kāi)播計(jì)劃、選定想要播的產(chǎn)品、進(jìn)行對(duì)應(yīng)的話術(shù)培訓(xùn)，以及賬號(hào)包裝、制作短視頻素材等。我們也會(huì)給主播準(zhǔn)備直播素材，也會(huì)要求主播背熟標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、做好服飾穿搭，把這些要做的做好了，我們驗(yàn)收了之后，才會(huì)讓主播開(kāi)播。
正式開(kāi)播后，就會(huì)依據(jù)主播每天的流量情況，重復(fù)讓他去做話術(shù)、服裝、素材、直播內(nèi)容等作業(yè)，我們也會(huì)每天進(jìn)行驗(yàn)收，這樣來(lái)讓主播掌握基礎(chǔ)的直播能力。
第二階段，對(duì)主播進(jìn)行進(jìn)階考核。可能主播的話術(shù)可以了，但是肢體動(dòng)作不行，那我們就會(huì)讓主播學(xué)一些肢體動(dòng)作，比如感謝的手勢(shì)，讓他下播后不斷地去練習(xí)。這一階段也會(huì)去加深主播對(duì)彈幕玩法的理解，能夠更好地引導(dǎo)用戶參與玩法，并去完成我們制定的一些KPI。
第三階段，對(duì)主播進(jìn)行細(xì)節(jié)的調(diào)整，我們會(huì)依據(jù)每個(gè)主播、每款產(chǎn)品不同的情況，去做相應(yīng)的調(diào)整。
Q4:主播運(yùn)營(yíng)孵化上有哪些特別的點(diǎn)?
YoYo:其實(shí)我們是把主播運(yùn)營(yíng)分為了兩個(gè)部分，一個(gè)是前端，就是直播間展現(xiàn)的一切;另一個(gè)是后端，就是下播后圍繞直播間的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，主要是以粉絲維護(hù)為主。
前面提到的孵化是前端的內(nèi)容，那我們?cè)谥鞑シ趸弦灿泻芏嗪蠖藘?nèi)容，涉及到的就是私域運(yùn)營(yíng)，讓用戶與主播之間的粘性更高。
我們目前特別重視后端，因?yàn)槲覀內(nèi)タ戳魉叩闹鞑ズ笈_(tái)的流量來(lái)源，他自己的私域占比可能超過(guò)了一半。主要原因是，我們可以通過(guò)后端的社交行為，去提高流量的精準(zhǔn)度。
此外，我們也非常重短視頻，因?yàn)橥ㄟ^(guò)短視頻進(jìn)入直播間的用戶，是被彈幕互動(dòng)內(nèi)容吸引進(jìn)來(lái)的，這樣的流量也就相對(duì)精準(zhǔn)。
從彈幕延伸到其他賽道
打造精品直播內(nèi)容
對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃，除了營(yíng)收和規(guī)模增長(zhǎng)外，明日道庭對(duì)直播內(nèi)容保持高度關(guān)注，并有嘗試“彈幕+”的創(chuàng)新性想法，想要在娛樂(lè)直播賽道上走得更遠(yuǎn)、更長(zhǎng)久。
Q1:未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)是什么?
YoYo:首先在營(yíng)收上，我們確信到今年年底，單月流水肯定是破千萬(wàn)的。那我們希望明年的月流水還能在千萬(wàn)這個(gè)級(jí)別有向上的增長(zhǎng)，把年流水早日做到億級(jí)的同時(shí)，往更多小目標(biāo)去努力。
其次是招募上，我們會(huì)逐漸組建對(duì)外的講師矩陣，做一些權(quán)威的、有經(jīng)驗(yàn)、有能力的講師IP孵化，搭建起講師的培訓(xùn)體系。這個(gè)事情，第一是擴(kuò)大我們的IP知名度，第二是能夠高效地幫助我們?cè)谇岸苏心忌夏軌蛉〉酶玫倪M(jìn)展。我們計(jì)劃到年底，每月穩(wěn)定入會(huì)主播人數(shù)在30人以上。
然后，我們會(huì)大力發(fā)展線下，因?yàn)榫€下的收益更高，現(xiàn)在是線下10個(gè)主播，頂線上100個(gè)主播。下一步，我們會(huì)加大對(duì)有能力的主播的孵化，讓他成為我們的合作伙伴。
最后，就是重點(diǎn)投入技術(shù)研發(fā)，比如直播間效果之類的插件。我們現(xiàn)在已經(jīng)做了一些直播間整蠱的插件，幫助主播在直播間更好地呈現(xiàn)直播效果。我們還會(huì)做一些搞笑的音效，目標(biāo)是提升我們直播間的直播內(nèi)容、直播觀感，然后提升直播效果。
Q2:線下直播有哪些具體規(guī)劃?
YoYo:我們會(huì)打造精品化直播間。
我們以前的線下直播間是那種大廳式的直播間，一個(gè)房間擺了十幾張桌子，中間沒(méi)有隔斷，大家坐在一起直播。這種方式，能給新手主播營(yíng)造激情的直播氛圍，來(lái)實(shí)現(xiàn)更好的直播效果。
但是接下來(lái)，我們會(huì)打造獨(dú)立的精品直播間，會(huì)多一些道具、互動(dòng)和整活兒，同時(shí)也會(huì)做一些“彈幕+”直播內(nèi)容的更新迭代和創(chuàng)新。比如彈幕互動(dòng)加上趣味直播，用戶不僅能參與到彈幕玩法中，還能與主播進(jìn)行更多互動(dòng)。
Q3:未來(lái)是一直關(guān)注彈幕賽道?還是會(huì)嘗試其他娛樂(lè)直播內(nèi)容?
YoYo:我們已經(jīng)開(kāi)始做其他賽道的嘗試了，也是根據(jù)官方的新政策和方向，去找新的風(fēng)向標(biāo)。其實(shí)第一個(gè)月入駐快手后，我們就發(fā)現(xiàn)快手是一個(gè)被低估的金礦，不光是彈幕互動(dòng)賽道，其他的賽道依然有很多機(jī)會(huì)。
除了直播的嘗試以外，我們現(xiàn)在也在做小程序、自媒體賬號(hào)，未來(lái)我們還會(huì)做一些輔助我們做管理和培訓(xùn)的技術(shù)相關(guān)的內(nèi)容。
我們也非常重視技術(shù)創(chuàng)新，我們覺(jué)得未來(lái)的彈幕賽道一定是拼創(chuàng)新，拼直播內(nèi)容的。我們現(xiàn)在還成立了自己的剪輯部和拍攝部，今年年底乃至明年，我們會(huì)對(duì)這兩個(gè)部門(mén)投入更多的精力。
總 結(jié)
總的來(lái)看，明日道庭的成功得益于三點(diǎn):
一是及時(shí)地把握住了彈幕賽道的市場(chǎng)紅利和平臺(tái)紅利;
二是借助內(nèi)容IP和多渠道招募，有著自己的拉新優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng);
三是對(duì)運(yùn)營(yíng)保持高度重視，并持續(xù)內(nèi)容和玩法的可行性，為后續(xù)的穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展布局。
所以，即便是毫無(wú)直播經(jīng)驗(yàn)的新人公會(huì)，明日道庭也能依托外部?jī)?yōu)勢(shì)的市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)自身的快速成長(zhǎng)，并展開(kāi)更加多元的業(yè)務(wù)布局和新領(lǐng)域探索，成為行業(yè)新興頭部公會(huì)，并還在保持增長(zhǎng)與擴(kuò)張。
