【ITBEAR科技資訊】10月26日消息，中國的付費會員制度已經不再陌生。早在1996年，山姆會員店在深圳推出了中國首個付費會員制超市。經過20多年的發展，山姆會員店不僅迅速擴張，而且取得了強勢發展，同時像Costco、盒馬鮮生、麥德龍等倉儲會員店也紛紛嶄露頭角，整個領域變得競爭激烈。
然而，最近付費會員領域迎來了一位跨界選手，東方甄選，一家以直播帶貨為特色的公司，宣布推出了自己的App付費會員業務，年費價格為199元。
據ITBEAR科技資訊了解，東方甄選之所以能夠涉足付費會員市場并不令人意外。其前身新東方及其創始人俞敏洪早已積累了大量基礎流量。而新東方的教育背景也為東方甄選帶來了與其他MCN不同的品牌加分。
業內也有不少聲音稱東方甄選試圖成為“線上的山姆會員”，但與山姆會員店相比，東方甄選在整體供應鏈實力和商品種類上仍有一定差距。目前，東方甄選自營產品的種類還不到山姆會員店的5%。
不過，從東方甄選特有的MCN調性來看，涉足付費會員市場也并不突兀。
首要條件：龐大的用戶基礎
要進入付費會員市場，最關鍵的條件之一是擁有大規模的用戶基礎和龐大的粉絲數量。東方甄選在這方面表現出色。
回顧東方甄選的歷史，它的前身是新東方，由教育巨頭俞敏洪創立。新東方從1995年開始迅速擴張，每年的招生人數以驚人的速度增長，十年內從3500名學生增長到75萬名學生，營收超過10億元。俞敏洪本人的財富也隨之增長，從18億元增至55億元。新東方在海外留學生中的份額達到驚人的70%。
東方甄選早期積累的用戶基礎和財富為其進軍直播帶貨領域提供了有力支持。這也與羅永浩的情況有些相似，羅永浩雖然性格張揚，但也憑借自身的流量和背景進入了直播帶貨領域。不同之處在于，東方甄選采用自建品牌和供應鏈模式，培養了“讀書人主播”董宇輝等IP，而羅永浩的交個朋友更多地與品牌合作。
篩選忠實核心用戶
擁有大量松散流量后，東方甄選的下一步目標是篩選出最忠實的核心用戶，將他們從各個平臺吸引到自家App中。這就是199元的付費會員計劃的價值所在。
然而，迄今為止，東方甄選是全網唯一一家實行付費會員制度的帶貨機構。相較于李佳琦、交個朋友、辛巴等前輩們不敢嘗試的舉措，東方甄選的背后擁有更大的信心。
俞敏洪的文化和教育背景，以及東方甄選一直在直播間以清新的詩句和知識吸引觀眾的特色，使其與其他直播帶貨截然不同。這種內容的高質量和差異化吸引了眾多消費者的喜歡和認可，使他們更愿意購買東方甄選的產品，而不僅僅是因為產品本身，更多是出于對主播的喜愛和對東方甄選品牌的信任。
根據廣發證券發展研究中心的數據，東方甄選的粉絲構成主要包括精致媽媽(23.11%)、資深中產(20.17%)和新銳白領(18.07%)。吸引的主要是一二線城市的25-40歲女性，客單價在50元以上的用戶占比高達72%，客單價在100元以上的用戶占比為44%。
這種獨特的直播內容吸引了眾多粉絲，愿意支付199元的會費，而且長期購買的粉絲也能享受到一定的優惠，從而回本。東方甄選自帶一層吸引高凈值用戶的濾鏡，這也是其他直播間無法媲美的。
但差距仍然存在
然而，要成為山姆會員店，東方甄選目前還有一定的差距。山姆會員店之所以能夠持續實行付費制度，背后有強大的供應鏈支持。
截至2023年6月，山姆會員店的SKU高達4500款，而東方甄選App的自營產品不過200多個。此外，山姆會員店在全國各地都設有前置倉庫，提供送貨上門的“極速達”服務，而東方甄選缺乏線下渠道和物流優勢。
此外，東方甄選一直在強調高品質，而不是性價比，這與山姆會員店的經營理念有很大不同。東方甄選的產品價格相對較高，但質量也更高。雖然山姏會員店的產品表面價格看似較高，但考慮到克數問題，山姆會員店的價格優勢明顯。
總體來說，東方甄選進入付費會員市場并不令人意外。除了擁有早年積累的流量優勢，東方甄選還通過高質量的內容和獨特的直播風格吸引了眾多忠實粉絲。然而，要成為類似山姆會員店的存在，仍然存在一定差距。不過，東方甄選在繼續發展中可能會縮小這一差距。
