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在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下，大公司不一定能打敗小公司，但是快公司一定會(huì)打敗慢公司。
在過去互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的十年中，人們見證了太多的起起落落。一批企業(yè)在很短時(shí)間內(nèi)迅速崛起，比如拼多多、抖音、貝殼找房，可謂“江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年”；同時(shí)，也有很多曾經(jīng)高光的產(chǎn)品銷聲匿跡，比如錘子手機(jī)、ofo、熊貓直播，斯人已退出江湖，江湖上還流傳著他們的傳說。據(jù)媒體統(tǒng)計(jì)，過去的十年中，新經(jīng)濟(jì)類關(guān)停倒閉項(xiàng)目數(shù)已達(dá)到14000多家，僅去年關(guān)閉的項(xiàng)目逾千家。
起起落落的背后，是中國幾十年互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展以及帶來的增長紅利。互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的學(xué)習(xí)、工作以及生活方式，甚至影響了整個(gè)社會(huì)進(jìn)程。今天，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的力量正向過去被認(rèn)為的邊緣地區(qū)、各行各業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域滲透，從而為更多創(chuàng)業(yè)者提供了機(jī)會(huì)。共享經(jīng)濟(jì)、知識(shí)電商、無人便利店、社區(qū)團(tuán)購、戀愛社交等各種新賽道因勢(shì)而動(dòng)，紛紛出現(xiàn)。
“戀愛社交”是近兩三年興起的一個(gè)社交細(xì)分領(lǐng)域。這個(gè)品類的開創(chuàng)者是視頻戀愛社交平臺(tái)——伊對(duì)App。伊對(duì)上線于2018年，聚焦移動(dòng)端的戀愛和相親服務(wù)，打造了“視頻+直播+紅娘”的模式。
作為一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的“拓荒者”，伊對(duì)不可能避免來自市場的各種考驗(yàn)，特別是新冠疫情忽如其來的沖擊，但是，其仍以5428%的增長率（德勤數(shù)據(jù)）領(lǐng)跑互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，并躋身德勤評(píng)選的“2020年亞太區(qū)高科技高成長500強(qiáng)榜單”，并高居第9名。在疫情為全球經(jīng)濟(jì)帶來的不確定性的形勢(shì)下，伊對(duì)的成長又能為業(yè)界和創(chuàng)業(yè)公司帶來哪些啟示呢？
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在很多人眼中，伊對(duì)是互聯(lián)網(wǎng)社交領(lǐng)域的一條標(biāo)準(zhǔn)的“快魚”：短短3年時(shí)間，注冊(cè)用戶達(dá)1億，活躍紅娘4萬多人，每個(gè)月的線上交友和相親活動(dòng)約1000萬場，特別是在三四線城市，伊對(duì)有著眾多的用戶。
但拋開小城青年“脫單神器”的標(biāo)簽，通過伊對(duì)，我們看到了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的崛起路徑，是歷史機(jī)遇、市場風(fēng)口與創(chuàng)業(yè)者騰挪跌宕共同作用的結(jié)果。具體來看，后起之秀的成功往往與三點(diǎn)密不可分。
首先，市場邊緣再造價(jià)值網(wǎng)。
我國互聯(lián)網(wǎng)覆蓋呈現(xiàn)由大城市向中小城市以及鄉(xiāng)村擴(kuò)散的趨勢(shì)。長期以來，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品目標(biāo)人群也以大中城市為主，特別是一線大城市，從而造就了BAT、TMD等一大批成功的公司和由它們或直接或間接主導(dǎo)的市場價(jià)值網(wǎng)。在這些成熟的市場中，領(lǐng)先者如魚得水，新進(jìn)入者卻往往舉步維艱。
所以，我們看到，創(chuàng)業(yè)公司在初始階段到主流競品的的價(jià)值網(wǎng)的邊緣找機(jī)會(huì)。這是現(xiàn)有主流市場的競爭者所忽略的地方，以此來避開激烈的競爭，為自己的成長和壯大創(chuàng)造空間。拼多多等就是這些創(chuàng)業(yè)者的成功榜樣。
第二，細(xì)分領(lǐng)域挖掘差異化需求。
我國市場總體上已經(jīng)告別短缺狀態(tài)，目前的供需的主要矛盾集中在“不均衡”和“不充分”。各行各業(yè)幾乎都已經(jīng)存在主導(dǎo)者或佼佼者，企業(yè)競爭向細(xì)分人群和細(xì)分場景延伸。就市場而言，在完全市場細(xì)分與無市場細(xì)分之間存在一系列的過渡細(xì)分領(lǐng)域；就顧客而言，其同質(zhì)性需求被滿足或者基本滿足以后，異質(zhì)性需求就開始突顯，這就是新進(jìn)入者的機(jī)會(huì)所在。
第三，成熟平臺(tái)獲取流量和客源。
遠(yuǎn)離成熟的競爭對(duì)手，是避免與其做正面的市場爭奪，而并不等于不與其發(fā)生交集。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，具有市場主導(dǎo)型的平臺(tái)恰恰也是巨大流量的入口，用好這些產(chǎn)品可以為新產(chǎn)品提供源源不斷的流量和用戶。目前，微信、微博、抖音、快手等被互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品當(dāng)作獲取流量和客源的平臺(tái)。例如，拼多多早期的快速生長與微信中的拼團(tuán)是分不開的。
回顧消費(fèi)者行為的歷程，基本趨勢(shì)是從數(shù)量到品質(zhì)、從滿足基本需求到滿足多樣化的方向發(fā)展。在交友和婚戀這個(gè)情感領(lǐng)域，越來越多用戶將更真實(shí)、更有趣、更能幫助解決實(shí)際問題的平臺(tái)當(dāng)作首選。在這里，不僅要找自己的另一半，也要結(jié)交志同道合朋友。
種種表明，今天的產(chǎn)品成長之路已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，好品質(zhì)、好體驗(yàn)才是王道。能不能順應(yīng)潮流，不落傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)之窠臼，走出一條創(chuàng)新發(fā)展之路，關(guān)系著企業(yè)的未來。
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長期以來，市場上并沒有一個(gè)獨(dú)立的“戀愛社交”品類，或者說用戶的這種需求包含在籠統(tǒng)的社交需求之中。移動(dòng)社交是一個(gè)非常可觀的產(chǎn)業(yè)。據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，2020年我國移動(dòng)社交市場規(guī)模達(dá)1162億元，在2015-2019年的年復(fù)合增長率為50.10%，預(yù)計(jì)到 2024年達(dá)2322億元，年復(fù)合增速為18.9%。
不過，就交友和戀愛領(lǐng)域而言，盡管互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為主流社會(huì)普遍接受的方式，但是，這個(gè)領(lǐng)域過去還存在不少問題，特別是使用率偏低、網(wǎng)絡(luò)虛擬與真實(shí)場景的差距等技術(shù)性問題、阻斷收費(fèi)模式等都曾長期困擾著這個(gè)行業(yè)。
因此，這個(gè)行業(yè)繼續(xù)發(fā)展需要解決以下的問題：一是技術(shù)手段升級(jí)以降低使用門檻和提升真實(shí)性，從而提高平臺(tái)的認(rèn)知度和信任度；二是根據(jù)場景和人群的細(xì)分，滿足更多人的多樣化需求并破解其痛點(diǎn)問題；三是針對(duì)90后、95后等年輕人的人群特點(diǎn)，為其創(chuàng)造更多自我表達(dá)和展示的機(jī)會(huì)。
從某種意義上來說，伊對(duì)定位“戀愛社交”平臺(tái)，就是對(duì)傳統(tǒng)的一種顛覆。戀愛社交就是聚焦到從陌生人到戀人之間的這段更加細(xì)化的社交距離，以技術(shù)手段為單身提供更多的機(jī)會(huì)，幫助提高他們“脫單”能力，推動(dòng)美好結(jié)果的達(dá)成。
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伊對(duì)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，積累了一定的社交產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)。在決定做戀愛社交類產(chǎn)品之前，創(chuàng)世團(tuán)隊(duì)前后分析了國內(nèi)外上百款社交產(chǎn)品，最后定位做一款符合內(nèi)斂的中國人性格特點(diǎn)的、簡單易用的交友軟件。
回顧三年多的成長歷程，伊對(duì)走對(duì)了關(guān)鍵的幾步。
首先，聚焦下沉市場，服務(wù)小城青年。
“顛覆式創(chuàng)新理論”之父克里斯坦森說過，需求不存在顛覆性和持續(xù)性，技術(shù)也無所謂顛覆性和持續(xù)性，但是利用技術(shù)滿足不同需求的組合方式，才具備顛覆性。
就在社交企業(yè)混戰(zhàn)在原有市場價(jià)值網(wǎng)，特別是爭奪城市白領(lǐng)人群的時(shí)候，伊對(duì)將目光投向三四線城市的單身青年——一個(gè)人數(shù)更加龐大的潛在市場。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國中小城市總?cè)丝谶_(dá)11.7億，占全國總?cè)丝诘?4.67%，小城青年數(shù)量達(dá)到2.27億人，是一二線城市青年的3倍以上。而此時(shí)，盡管三四線城市青年有著強(qiáng)烈的網(wǎng)絡(luò)交友和擇偶的意愿，但是，市場上還沒有完全滿足他們需求的成熟產(chǎn)品。于是，伊對(duì)將服務(wù)這部分更廣大的青年當(dāng)作自己的目標(biāo)，開啟了一個(gè)新的市場價(jià)值網(wǎng)，獲得了新市場的用戶。就在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)抱怨人口紅利大勢(shì)已去的情況下，伊對(duì)還能取得用戶數(shù)量的快速增長，奧秘就在這里。
其次，定位“戀愛社交”，讓戀愛變得更簡單。
從陌生人到網(wǎng)友，再到戀人，最后到談婚論嫁，是一個(gè)比較長的用戶生命周期。過去的婚戀類平臺(tái)以促成婚戀結(jié)果為目標(biāo)，試圖涵蓋交友和擇偶的所有人群和整個(gè)階段，甚至有的企業(yè)還將線下婚介所的模式搬到線上，希望用媒人介紹的方式更加直接地幫助單身“脫單”。
伊對(duì)經(jīng)過大量的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí)，那就是單身的主要問題集中在從陌生人到熟人并走向戀人的這個(gè)階段，而平臺(tái)最能起作用也在這個(gè)階段，從而得出一個(gè)戀愛公式：戀愛轉(zhuǎn)化率×機(jī)會(huì)=結(jié)果。戀愛轉(zhuǎn)化率就是一個(gè)人最終能夠達(dá)成戀愛關(guān)系的人數(shù)。每個(gè)人的戀愛轉(zhuǎn)化率是比較穩(wěn)定的，提供更多戀愛機(jī)會(huì)就會(huì)直接提高戀愛的成功率。因此，伊對(duì)將服務(wù)目標(biāo)鎖定在陌生人成為熟人并走向戀人的這段距離。
第三，大膽創(chuàng)新，解決目標(biāo)用戶的真實(shí)痛點(diǎn)。
明確了戰(zhàn)略定位以后，伊對(duì)并沒照搬國內(nèi)外交友網(wǎng)站和婚戀網(wǎng)站的現(xiàn)成模式，而是根據(jù)用戶人群的特點(diǎn)，做了大膽的創(chuàng)新。首先是放棄PC端，開發(fā)手機(jī)App，讓用戶隨身隨時(shí)隨地獲取服務(wù)，在設(shè)備上降低了使用門檻；其次是將視頻和直播技術(shù)引入戀愛領(lǐng)域，在功能上提高了真實(shí)性，還增加了娛樂性；第三，伊對(duì)針對(duì)用戶人群普遍存在的“內(nèi)秀”特點(diǎn)，推出了“線上紅娘”人工服務(wù)，幫助破冰，避免尬聊，讓交友相親更加順暢。
視頻、直播和在線紅娘這三大創(chuàng)新點(diǎn)，在產(chǎn)品層面區(qū)別了傳統(tǒng)的婚戀網(wǎng)站以及交友網(wǎng)站，使“戀愛社交”成為互聯(lián)網(wǎng)社交的新品類，并吸引了眾多跟進(jìn)者的進(jìn)入和模仿。目前，“視頻+直播+紅娘”已經(jīng)成為戀愛社交行業(yè)的標(biāo)配，而“戀愛社交”也已經(jīng)成為獨(dú)立細(xì)分市場，用戶早已突破“小城青年”，而為全國各大城市單身的“脫單神器”。
這幾年，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界都在討論“互聯(lián)網(wǎng)下半場”，然而對(duì)于新興的戀愛社交而言，才剛剛步入上半場。未來，5G、人工智能、VR等技術(shù)的發(fā)展以及與社交融合，將進(jìn)一步拓寬戀愛社交場景，賦能戀愛社交。伊對(duì)引領(lǐng)這一行業(yè)在玩法創(chuàng)新上都將有更多可能。
