電子簽產(chǎn)品自帶“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，正因如此，這個(gè)賽道的競爭才如此激烈甚至殘酷。
企業(yè)跟生物一樣都需要一個(gè)外部生存環(huán)境，它們直接或間接依賴別的企業(yè)組織而存在，從而形成經(jīng)濟(jì)共同體。就像自然界中生物與環(huán)境的相互作用一樣，這就是一種生態(tài)。
這些年 SaaS 企業(yè)對生態(tài)的認(rèn)知不斷深入，重視程度不斷提高，“未來 SaaS 公司要么集成別的產(chǎn)品，要么被別的平臺集成”正在成為共識，生態(tài)構(gòu)建也正在走進(jìn) SaaS 公司的戰(zhàn)略核心。電子簽名行業(yè)尤其如此，2020 年之后電子簽迎來一個(gè)關(guān)鍵的發(fā)展階段，政府相關(guān)部門發(fā)布了上百項(xiàng)鼓勵(lì)電子簽應(yīng)用推廣的政策、文件，為整個(gè)行業(yè)帶來了一波政策紅利。
法大大創(chuàng)始人兼 CEO 黃翔在電子簽行業(yè)深耕近十年，見證了電子簽行業(yè)的發(fā)展歷程，他對公司這幾年的「狂飆」深有感觸。黃翔在法大大 2023 年伙伴大會上說：“過去三年，法大大聯(lián)合各行業(yè)伙伴推出了超過 30 個(gè)行業(yè)化的電子簽名的解決方案，法大大業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了超過 40% 的復(fù)合增長，其中有接近 30% 的收入貢獻(xiàn)來自我們的合作伙伴。”
截至目前，法大大的大型客戶已經(jīng)接近 4000 家，伙伴在其中的貢獻(xiàn)舉足輕重，黃翔致辭時(shí)深情感謝法大大的伙伴們也就不難理解。
電子簽廠商為何如此重視生態(tài)？鑒于電子簽在 SaaS 生態(tài)中的特殊角色，生態(tài)該如何打造？
法大大作為細(xì)分領(lǐng)域 SaaS 生態(tài)探索的縮影，它的答卷或許能給人啟發(fā)。
電子簽的“生態(tài)位”
生態(tài)對電子簽廠商的意義，與電子簽在 SaaS 鏈條中所處的“生態(tài)位”有關(guān)。
什么是生態(tài)位？生態(tài)系統(tǒng)中，一個(gè)種群在時(shí)空上所占據(jù)的位置。它是一種競爭關(guān)系，定義了某個(gè)物種在生態(tài)中的相互作用關(guān)系，比如競爭和協(xié)同。電子簽的生態(tài)位是由它在 SaaS 產(chǎn)業(yè)鏈中的角色決定的。
SaaS 行業(yè)看似簡單，實(shí)際上卻有著紛繁漫長的產(chǎn)業(yè)鏈條。各大云平臺廠商扮演基礎(chǔ)設(shè)施角色，SaaS 企業(yè)要在云平臺上部署應(yīng)用，云平臺就成了 SaaS 企業(yè)獲取資源的入口，平臺掌握了幾乎絕對的話語權(quán)；站在鏈條中端的是各大通用的平臺型 SaaS 公司，它們依靠自身龐大的客戶群體和自身軟件在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的核心支配地位，形成了對下游專業(yè)軟件和工具軟件廠商的領(lǐng)導(dǎo)地位。
SaaS 生態(tài)鏈條的另一端是各種工具軟件及專業(yè)軟件，電子簽就屬于這一類，它們在整個(gè) SaaS 行業(yè)鏈條中也很重要，但不是支配地位，大多依賴大型通用軟件廠商和云平臺廠商來發(fā)展。
一位 SaaS 創(chuàng)始人告訴牛透社，SaaS 企業(yè)的最大問題是各類成本，很多環(huán)節(jié)成本都比軟件高，如果 SaaS 廠商親自去做所有產(chǎn)品功能和服務(wù)，來滿足用戶的所有需求，就會越做越重、成本越來越高。無論是構(gòu)建小生態(tài)還是融入大生態(tài)，根本是為了降低成本。電子簽作為垂類極度細(xì)分的產(chǎn)品，無法滿足用戶提出的所有需求，建生態(tài)或融入生態(tài)也是出于成本考量。
電子簽的生態(tài)位決定了電子簽廠商對生態(tài)的態(tài)度，以及對 SaaS 鏈條上各企業(yè)的重視程度。大家作為平等的市場主體，需要通過相互的生態(tài)協(xié)同來提升市場競爭力，應(yīng)對激烈的市場競爭。鑒于這一角色，無論是法大大還是其他電子簽廠商，他們對伙伴的重視并非口號或姿態(tài)——生態(tài)真的事關(guān)電子簽的前途命運(yùn)。
大轉(zhuǎn)身
實(shí)踐出真知，法大大對 SaaS 生態(tài)的認(rèn)知是一個(gè)不斷深化的過程，公司的生態(tài)打法也發(fā)生了很大變化。
法大大的生態(tài)探索歷程可以分為 1.0 和 2.0 兩大階段。第一階段以廣度為主，更關(guān)注數(shù)量，這個(gè)階段公司更多通過廣撒網(wǎng)來跑馬圈地。隨著客戶需求的變化，法大大意識到生態(tài)戰(zhàn)略需要做出調(diào)整，于是公司開始了生態(tài) 2.0 的探索。這個(gè)階段公司做了四大轉(zhuǎn)變，一個(gè)以深度為主、更關(guān)注質(zhì)量的生態(tài) 2.0 讓這家電子簽廠商的生態(tài)體系脫胎換骨。
首先，集成的目的發(fā)生了變化。法大大副總裁黃炯告訴牛透社，電子簽生態(tài)需要回到商業(yè)本質(zhì)，要思考究竟能給企業(yè)用戶解決什么問題，帶來什么價(jià)值。所以，法大大明確了自己的產(chǎn)品定位，摒棄了粗放的伙伴生態(tài)合作模式，從企業(yè)用戶場景出發(fā)，尋找真正能夠互補(bǔ)的平臺，以平臺產(chǎn)品加集成產(chǎn)品來賦能企業(yè)用戶，實(shí)現(xiàn)生態(tài)伙伴與電子簽產(chǎn)品給用戶帶來 “1 + 1 > 2”的效果。
其次，對伙伴的關(guān)注重心發(fā)生改變。作為一個(gè)被集成的工具型產(chǎn)品，電子簽需要體現(xiàn)的價(jià)值其實(shí)是如何幫助生態(tài)伙伴更好地成功，所以法大大從單純與生態(tài)伙伴進(jìn)行產(chǎn)品集成，轉(zhuǎn)變?yōu)楦訌?qiáng)調(diào)對伙伴的運(yùn)營，去助力伙伴的成功。
法大大做了一個(gè)在行業(yè)中創(chuàng)新性的動(dòng)作——專門設(shè)立伙伴成功經(jīng)理，從方案集成、生態(tài)服務(wù)、市場對接等方面去賦能公司的生態(tài)體系，讓生態(tài)伙伴在面向客戶的時(shí)候能夠提供更高價(jià)值的方案、更及時(shí)貼心的服務(wù)。這個(gè)動(dòng)作說明，法大大將伙伴真正視為并肩作戰(zhàn)的人，甚至伙伴在某種程度上也被視為法大大的“客戶”。
第三，向行業(yè)化轉(zhuǎn)型。客戶對行業(yè)化的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求愈發(fā)強(qiáng)烈，生態(tài)伙伴能否滿足客戶的需求，這就需要電子簽廠商提供相應(yīng)的行業(yè)化解決方案，將方案打包進(jìn)伙伴的整體方案中去。
第四，打造活水機(jī)制。生態(tài)合作要持續(xù)下去就必須互惠互利，讓生態(tài)系統(tǒng)的各方都有收獲，實(shí)際上這也是商業(yè)合作的本質(zhì)。此前，受電子簽廠商所處的生態(tài)位影響，包括法大大廠商在內(nèi)的電子簽廠商，在與生態(tài)平臺合作中扮演著流量承接者的角色，電子簽廠商對生態(tài)伙伴的助力有限，這也影響了生態(tài)合作的持續(xù)性。
法大大對此做了深刻反思，活水機(jī)制算是對癥下藥，公司通過自己的市場影響力和直銷拓客能力，反向?yàn)樯鷳B(tài)伙伴導(dǎo)流。公司為此還做了組織上的配套變革，成立區(qū)域生態(tài)團(tuán)隊(duì)，去積極響應(yīng)生態(tài)伙伴在當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻簦龊梅?wù)和方案的對接，落實(shí)行業(yè)方案。
法大大伙伴中心助理總經(jīng)理 Luke 表示，2023 年以來公司打造了一個(gè)端到端的、覆蓋伙伴全生命周期的伙伴成功體系，該體系的第一階段是伙伴招募，與伙伴的高層確定未來合作要達(dá)成的目標(biāo)；第二階段會探討聯(lián)合方案給客戶帶來的價(jià)值，向伙伴分享法大大過往的最佳實(shí)踐，為服務(wù)好客戶提供有力支撐。
據(jù)牛透社了解，從 2023 年下半年開始，法大大打通了總部生態(tài)到區(qū)域生態(tài)、區(qū)域銷售和渠道分銷的一體化協(xié)同機(jī)制，對伙伴的支持甚至細(xì)化到物料和對客戶的聯(lián)合拜訪；在法大大內(nèi)部，公司梳理了業(yè)務(wù)邏輯關(guān)系和條線利益關(guān)系，伙伴對外服務(wù)時(shí)能夠更加一致和高效。
所以，當(dāng)生態(tài)伙伴遇到任何問題，找到公司任何一個(gè)部門，法大大都能協(xié)同一致為伙伴提供高效服務(wù)。這種組織變革操作起來并不容易，法大大的生態(tài)變革決心超乎想象。
“1+2+3”背后的生態(tài)決心
據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2022 年中國電子簽市場規(guī)模為 217 億元，同比增長 42%。據(jù)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)電子簽整體的市場滲透率在 5% 上下，隨著行業(yè)整體進(jìn)入快車道，中國電子簽市場規(guī)模將持續(xù)上升，預(yù)計(jì) 2025 年有望達(dá)到 487 億元。
前景是光明的，道路也是曲折的。電子簽的產(chǎn)品屬性自帶“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，位于頭部的電簽廠商在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的推動(dòng)下會獲取更多的市場資源，正因如此，電子簽賽道的競爭才如此激烈甚至殘酷。一個(gè)廠商憑什么脫穎而出呢？如果缺少堅(jiān)實(shí)的系統(tǒng)化支撐，任何口號和目標(biāo)都顯得輕飄飄。
法大大制定了“1+2+3”規(guī)劃（一個(gè)基座，兩個(gè)體系，三個(gè)閉環(huán)），這個(gè)充滿立體感的綜合性規(guī)劃，涵蓋了智能化產(chǎn)品、內(nèi)外部生態(tài)和協(xié)作體系，這背后是公司發(fā)力做好生態(tài)的決心，這些規(guī)劃也為應(yīng)對激烈的行業(yè)競爭提供了有力支撐。
黃炯坦言，法大大作為工具型軟件，產(chǎn)品是生態(tài)的核心競爭力，離開產(chǎn)品談生態(tài)，生態(tài)就成了無根之水。
法大大的全新生態(tài)戰(zhàn)略基座是產(chǎn)品能力，背后是“一體兩翼”的產(chǎn)品策略。“一體”是指以證書的驗(yàn)簽、智能審查、簽約中心、證據(jù)中心和五大可組裝的技術(shù)能力，構(gòu)建統(tǒng)一的企業(yè)電子合同的管理后臺，實(shí)現(xiàn)擬、審、簽、管、存全流程的一體化；“兩翼”是法大大搭建開放的 PaaS 平臺和 AI 應(yīng)用能力，開放 AI 能力給伙伴，實(shí)現(xiàn)在 AI 能力方面伙伴與伙伴的互補(bǔ)。
“兩個(gè)體系”是外部的生態(tài)商業(yè)體系和內(nèi)部的生態(tài)支撐體系。SaaS 企業(yè)構(gòu)建外部生態(tài)體系很常見，但內(nèi)部的生態(tài)體系不太多，其重要性并不比外部低。“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，如果不能把商務(wù)的模式、協(xié)同的機(jī)制、生態(tài)伙伴的賦能等板塊有效貫通，就無法構(gòu)建出高效的生態(tài)響應(yīng)機(jī)制，最終陷入“政策雖好，無力支撐”的死循環(huán)當(dāng)中。
此外，電子簽廠商要想支撐自己的生態(tài)策略，讓業(yè)務(wù)真正落地執(zhí)行，必須實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的閉環(huán)，法大大實(shí)現(xiàn)了“三個(gè)閉環(huán)”：
●產(chǎn)品研發(fā)方案能力的閉環(huán)：伙伴提出需求后產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)快速響應(yīng)，將最新的產(chǎn)品和解決方案第一時(shí)間反饋給伙伴，在市場需求、產(chǎn)品研發(fā)、解決方案、反饋、市場之間形成一個(gè)閉環(huán)。
●伙伴運(yùn)營市場的閉環(huán)：打造“總部對總部”、“區(qū)域?qū)^(qū)域”合作的落地，實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)營的有效性。同時(shí)，共享法大大與伙伴雙方的資源和市場，實(shí)現(xiàn)整個(gè)資源在伙伴和法大大之間流轉(zhuǎn)的閉環(huán)。
●集成銷售服務(wù)的閉環(huán)：與伙伴共創(chuàng)產(chǎn)品、提煉產(chǎn)品價(jià)值，賦能雙方團(tuán)隊(duì)，讓集成產(chǎn)品快速轉(zhuǎn)化到市場，使法大大的集成產(chǎn)品路線形成閉環(huán)。
法大大打造的“1+2+3”生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品基座、服務(wù)體系和業(yè)務(wù)閉環(huán)的支撐下，與生態(tài)伙伴一起應(yīng)對洶涌而來的數(shù)智化浪潮。
順豐是一個(gè)年?duì)I收 2000 億元人民幣以上、有著 12 萬員工的知名倉儲物流集團(tuán)，對于如此龐大的集團(tuán)公司來說，其他公司任何一個(gè)小問題，在順豐如此龐大的人員基數(shù)下，都會成為大問題。據(jù)了解，順豐的合同起草、模板更新都是人工審查，并通過郵件流轉(zhuǎn)；PDF 等合同文件的修改需要人工比對，效率瓶頸非常明顯；他們的合同流程涉及多套 IT 系統(tǒng)，線下流轉(zhuǎn)過程緩慢，大大延長了合同的簽訂周期。
順豐接入了法大大 iTerms 智審系統(tǒng)之后，大量的模板合同通過智審實(shí)現(xiàn)了快速AI審查和人工定稿，協(xié)作審查效率提升了 45%；財(cái)務(wù)、法務(wù)實(shí)現(xiàn)了協(xié)作定稿，合同流轉(zhuǎn)效率提升了 65%；快速比對合同內(nèi)容差異，比對效率提升了 75%。
據(jù)金蝶中國生態(tài)伙伴部負(fù)責(zé)人王金林介紹，在金蝶打造自己的生態(tài)的初期就與法大大展開了合作，金蝶把法大大產(chǎn)品作為一個(gè)組件嵌入 HR 等產(chǎn)品當(dāng)中，為客戶提供一體化的服務(wù)。
法大大與金蝶云·星空有一個(gè)供應(yīng)鏈管理場景下的共同客戶，該客戶通過 API 接口方式與現(xiàn)有的云星空供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對接，業(yè)務(wù)人員直接在供應(yīng)鏈系統(tǒng)發(fā)起文件簽署、在線確認(rèn)及審核等。由于所有的這些單據(jù)流轉(zhuǎn)都在線上，并且法大大和金蝶·云星空的供應(yīng)鏈系統(tǒng)無縫集成，大大縮短了客戶的采購周期，同時(shí)因?yàn)槿康挠≌露荚诰€上，這也大大節(jié)省了線下維護(hù)印章的成本。
王金林說，對于雙方而言，法大大是金蝶的 SaaS 生態(tài)，金蝶也是法大大的 SaaS 生態(tài)，未來金蝶與法大大的合作點(diǎn)會越來越多。
電子簽的“未來式”
過去三年在社會大環(huán)境因素助推之下，電子簽行業(yè)發(fā)展迅速，在大的助力因素消失之后，市場亦漸趨平穩(wěn)。全球電子簽龍頭 Docsign 的市值，在 2021 年飆升至近 600 億美元的巔峰之后就一路回落，目前已經(jīng)回落到 2019 年的市值水平。
高光時(shí)刻之后，電子簽行業(yè)還會再次爆發(fā)嗎？電子簽未來的增長動(dòng)力來自哪里呢？
黃炯認(rèn)為，電子簽并非簡單的電子簽署，客戶需要與之相關(guān)的一套解決方案，需要更加專業(yè)化的電子簽廠商來為他提供更加專業(yè)化的服務(wù)，行業(yè)化是企業(yè)客戶的普遍需求，也是凸顯電子簽差異化的一個(gè)增長點(diǎn)。
政策及法治建設(shè)的不斷加強(qiáng)也是電子簽的利好。如前文所述，過去三年政府相關(guān)部門發(fā)布了超過 100 項(xiàng)關(guān)于鼓勵(lì)電子簽名應(yīng)用推廣的政策、文件，政策指揮棒為整個(gè)電子簽名行業(yè)帶來了一波紅利。在法大大產(chǎn)品中心負(fù)責(zé)人劉謙看來，電子簽本質(zhì)上是對契約精神的守護(hù)，這也是電子簽的使命，隨著人們契約意識的不斷增強(qiáng)，電子簽的應(yīng)用也會越來越廣。
在實(shí)際使用過程中，電子簽?zāi)軌蚪o企業(yè)在合同的存儲、簽署以及合同的管理過程中帶來顯著的人力成本和經(jīng)濟(jì)成本的降低。截至 2023 年第三季度，通過法大大平臺簽約合同份數(shù) 83 億份，節(jié)約紙張 400 億紙，減碳 145 萬噸，相當(dāng)于廣東省 6 年植樹造林的固碳量。這些數(shù)據(jù)并非憑空臆造，法大大與北京綠色交易所以及企業(yè)綠色發(fā)展研究院，在 2022 年共同打造了簽約減碳的測算模型，能清晰測算每一次線上簽署的減碳量，實(shí)現(xiàn)了電子簽環(huán)保貢獻(xiàn)度的可見、可算、可衡量。可以預(yù)見，“雙碳”戰(zhàn)略的深化發(fā)展將是電子簽的又一重利好。
此外，伴隨著中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級浪潮，企業(yè)對內(nèi)部應(yīng)用升級的要求，也成為推動(dòng)電子簽應(yīng)用社會化的推動(dòng)力。
國內(nèi)電子簽市場從 1998 年開始萌芽，隨著 SaaS 的逐漸普及，電子簽行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段，從互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域滲透到更多場景，也形成了覆蓋上中下游的完整產(chǎn)業(yè)鏈。以法大大為例，2023 年一季度續(xù)費(fèi)率保持在 100% 以上，活躍用戶同比增長 80% 以上，新用戶同比增長 50%。
法大大只是中國電子簽行業(yè)狂飆的縮影，據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2022 年中國電子簽市場規(guī)模為 217 億元，同比增長 42%。據(jù)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)電子簽整體的市場滲透率在 5% 上下，隨著行業(yè)整體進(jìn)入快車道，中國電子簽市場規(guī)模將持續(xù)上升，預(yù)計(jì) 2025 年有望達(dá)到 487 億元。電子簽未來可期。
結(jié)語
SaaS 生態(tài)本身是多姿多彩的，大家看它的維度也不一樣。比如，在明道云創(chuàng)始人、CEO 任向暉的概念里，任何生意都有生態(tài)，生態(tài)不是巨頭所獨(dú)有，也并非必須具備多大的規(guī)模，每一個(gè)業(yè)態(tài)對生態(tài)依賴度不一樣，生態(tài)只是一個(gè)中性詞匯，不是抱誰的大腿，而是互相擁抱。
崔牛會創(chuàng)始人、CEO 崔強(qiáng)對企業(yè)生態(tài)則持有不一樣的看法。作為獨(dú)立的第三方觀察者，他將 to B 企業(yè)生態(tài)分為六個(gè)層次，
●第一層，原廠的技術(shù)和產(chǎn)品；
●第二層，戰(zhàn)略生態(tài)；
●第三層，開發(fā)者生態(tài)；
●第四層，ISV/SI/咨詢交付生態(tài)；
●第五層，銷售生態(tài)；
●第六層，客戶生態(tài)。
他認(rèn)為，平臺型企業(yè)的生態(tài)與中小 SaaS 廠商的生態(tài)，在概念和意義上都不一樣，中小廠商的生態(tài)重在互補(bǔ)，要專注做好自己的事情，把不擅長的事情交給別人來做，尊重市場分工，尊重專業(yè)的價(jià)值。
中國 SaaS 企業(yè)的繁榮，離不開繁榮的生態(tài)，無論是集成還是被集成，大家都是 SaaS 生態(tài)中不可或缺的一份子。法大大的生態(tài)發(fā)展歷程是整個(gè)電子簽行業(yè)生態(tài)的縮影，從這里可以看見電子簽行業(yè)面臨的機(jī)遇、挑戰(zhàn)和激烈競爭，法大大對生態(tài)的模式探索對整個(gè)電子簽行業(yè)也有借鑒意義。
