聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 新播場(chǎng)（ID：New_bc），作者：阿力古，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
抖音電商有了新的帶貨頂流?
近日，一位名為“鄭香香”的電商女主播在直播帶貨賽道殺出重圍:7天漲粉百萬(wàn)、帶貨GMV在7500萬(wàn)-1億之間......
而在走紅之前，鄭香香可謂名不見經(jīng)傳。她自稱已經(jīng)做了3年直播帶貨，帶貨的都是低價(jià)產(chǎn)品。這次能火，主要是因?yàn)樘貏e的直播方式:不講品，不憋單，甩個(gè)產(chǎn)品報(bào)個(gè)價(jià)就上架賣。
這種帶貨方法為何能火?又有哪些值得思考的?新播場(chǎng)拆解了“鄭香香”的走紅過(guò)程以及帶貨特點(diǎn)，來(lái)看看她為何突然成為了一匹黑馬。
又一個(gè)現(xiàn)象級(jí)帶貨案例?
沒(méi)有詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，沒(méi)有“123上鏈接”，而是直接將商品一拿一甩報(bào)個(gè)價(jià)——你見過(guò)這樣的直播帶貨方式嗎?
近日，一個(gè)帶貨低價(jià)商品、快速過(guò)拼的直播間火了。不僅在短短幾天帶貨1個(gè)億的銷售額，而且讓這個(gè)主播一周漲粉近200萬(wàn)。
這個(gè)直播間便是抖音主播“鄭香香”。
她的直播間帶貨風(fēng)格是這樣的——
助播在一側(cè)將某款商品拿到鏡頭前，主播直接且簡(jiǎn)潔地介紹商品的價(jià)格和一些贈(zèng)品信息，然后將商品推到另一側(cè)，接著助播送上另一款商品。整個(gè)過(guò)程中，節(jié)奏相對(duì)較快，沒(méi)有過(guò)多的商品話術(shù)和逼單策略，整體是在強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)惠價(jià)格。
而產(chǎn)品的價(jià)格是這樣的:9元一大包的洗衣粉、10元一件的裙子、19元一件的外套......
而她近期取得的漲粉和帶貨數(shù)據(jù)是這樣的——
據(jù)果集·飛瓜抖音數(shù)據(jù)顯示，漲粉數(shù)據(jù)方面，10月2日到10月8日期間，鄭香香粉絲增長(zhǎng)超過(guò)190萬(wàn)，總粉絲數(shù)突破500萬(wàn)，賬號(hào)的漲粉率達(dá)到54.3%。截至目前，鄭香香總粉絲量達(dá)到539.2萬(wàn)。
帶貨數(shù)據(jù)方面，數(shù)據(jù)顯示，近15天，鄭香香一共進(jìn)行了8場(chǎng)直播，帶貨總GMV達(dá)到了7500萬(wàn)-1億。也正是這個(gè)讓人詫異的銷售額，讓她在直播帶貨圈火了。
那么，“鄭香香”究竟是什么來(lái)頭?為何一下子就火了?
據(jù)“鄭香香”的抖音視頻，其介紹道，她并不是什么新人主播，最早在2017年就進(jìn)入到了直播行業(yè)，2020年年初注冊(cè)了抖音號(hào)，之后一直在抖音上做直播帶貨。
據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，鄭香香近1年內(nèi)直播帶貨430場(chǎng)，她近幾個(gè)月單場(chǎng)直播帶貨的GMV在100-250萬(wàn)元和250-500萬(wàn)元兩個(gè)區(qū)間內(nèi)。直播間近一年的場(chǎng)均在線人數(shù)為3924人，場(chǎng)均觀看人次達(dá)到92.1萬(wàn)。
而到今年9月，鄭香香先后在9月9日和9月27日的兩場(chǎng)直播中，突破了以往在線人數(shù)峰值不過(guò)3萬(wàn)的情況，創(chuàng)下了新的記錄。
之后在10月4日這天迎來(lái)了直播間的爆發(fā)，其人氣峰值達(dá)到9.6萬(wàn)人，單場(chǎng)GMV在5000-7500萬(wàn)元之間，均創(chuàng)下歷史新高。
也正是這幾場(chǎng)創(chuàng)下歷史數(shù)據(jù)的直播，讓鄭香香快速出圈，引起了許多人的關(guān)注。大家也開始分析其她的直播玩法。
靠的是“過(guò)品玩法”?
其實(shí)，鄭香香的直播玩法并不新鮮，是直播行業(yè)內(nèi)很早就有的“過(guò)品玩法”。
這種玩法，除了形式上與常規(guī)直播帶貨不同，能夠吸引到一部分用戶停留，但其核心特點(diǎn)在于直播間商品數(shù)量豐富，且價(jià)格親民。
像鄭香香，其直播間商品商品客單價(jià)在10-50元之間，每場(chǎng)直播上架的商品數(shù)量都過(guò)百，日常在200多件左右。10月4日那場(chǎng)創(chuàng)下記錄的直播，鄭香香在直播間上架了812款商品。
不過(guò)，新播場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，這場(chǎng)直播從10月4日早上6點(diǎn)58分開始，一直到10月8日下午4點(diǎn)才下播。很大可能就是4日開播后的數(shù)據(jù)表現(xiàn)非常好，所以團(tuán)隊(duì)選擇了24小時(shí)直播不斷播。
除了商品數(shù)量豐富，客單價(jià)低等特點(diǎn)外，鄭香香在過(guò)品玩法上也有一些屬于自己的特點(diǎn)。
首先是直播間場(chǎng)景上，整體背景透亮，在鄭香香背后堆疊著許多顏色是愛馬仕橙的服裝包裝盒，同時(shí)一些服裝類商品過(guò)品時(shí)，也是用同類型的包裝盒。
實(shí)際上，鄭香香是對(duì)直播間進(jìn)行了重新包裝和升級(jí)的。早前在做過(guò)品玩法時(shí)，其直播間布景相對(duì)零亂，其語(yǔ)速也相對(duì)較快，甚至在話術(shù)上還會(huì)刻意模糊商品的信息，只強(qiáng)調(diào)商品的價(jià)格來(lái)過(guò)品。
其次是鄭香香的穿搭和話術(shù)，鄭香香穿著電影《孤注一擲》里金晨荷官形象的同款連衣裙。因?yàn)猷嵪阆阕陨硇蜗蟾咛簦运谥辈ラg這樣的裝扮，再加上在桌上快速收發(fā)助播的商品，讓不少網(wǎng)友稱她在直播間過(guò)品像荷官在發(fā)牌。
此外，鄭香香的語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)也相較于其他過(guò)品直播間比較慢，與快速的過(guò)品形成了一個(gè)反差。
鄭香香的這種“過(guò)品玩法”也并非首創(chuàng)。
新播場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，抖音上一位名為四季青老板娘菲菲的主播，同樣用過(guò)品玩法做直播帶貨，在主播穿搭和直播間布景上跟她類似。該主播目前總粉絲量達(dá)444萬(wàn)，近30天GMV在2500-5000萬(wàn)元之間。
總的來(lái)說(shuō)，無(wú)論是是直播間布景，還是主播的形象和話術(shù)表現(xiàn)，還是基于對(duì)流量的抓取和轉(zhuǎn)化。過(guò)品玩法的核心，還是低價(jià)商品和豐富的SKU，最終達(dá)成了用戶的轉(zhuǎn)化。而這兩點(diǎn)，對(duì)主播背后的供應(yīng)鏈有著嚴(yán)苛的考驗(yàn)。
但有不少網(wǎng)友在鄭香香直播錄屏下方留言稱，她直播間都是套路，很多亂喊的低價(jià)商品，比如10元一件的衣服等根本就沒(méi)有上購(gòu)物車，只有一些紙巾和日用品出現(xiàn)在了直播間的購(gòu)物車內(nèi)，痛斥其是“套路帶貨”。
另一方面，還有網(wǎng)友表示其帶貨商品質(zhì)量很差，“鋼絲球直接沒(méi)法用”“買了一個(gè)浴巾，直接認(rèn)定是個(gè)坑人的主”等評(píng)論也并不是少見，這也讓鄭香香陷入了爭(zhēng)議中。
“鄭香香”能火多久?
對(duì)于鄭香香的走紅，除了直播間玩法吸引眼球、商品價(jià)格低刺激下單之外，從行業(yè)的角度，有業(yè)內(nèi)人士分析稱:“一方面，可能是她抓住了國(guó)慶檔假期流量的機(jī)遇;另一方面是臨近雙十一大促，她的低價(jià)商品更容易集中消費(fèi)者心智。”
不過(guò)，新播場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，如今“鄭香香”的熱度已經(jīng)降溫了。
在10月9日的直播場(chǎng)次中，鄭香香的直播間人氣峰值雖然也很亮眼，達(dá)到了6.1萬(wàn)，比平臺(tái)不超過(guò)3萬(wàn)人的人氣峰值高出1倍多，但這一場(chǎng)直播間GMV并不高，在25-50萬(wàn)元之間。
而且，她最近的一場(chǎng)直播停留在10月9日，已經(jīng)連續(xù)4天沒(méi)有開播。這很可能又是一個(gè)形式大于內(nèi)容、噱頭多于帶貨、“曇花一現(xiàn)”的直播間。
今年以來(lái)，整個(gè)直播帶貨行業(yè)陷入玩法和直播間場(chǎng)景的“高度內(nèi)卷”。許多商家、服務(wù)商想盡辦法推陳出新，想要第一時(shí)間抓住用戶眼球。
比如像粉絲量239.4萬(wàn)的帶貨直播間@楠咪咪天團(tuán)，就將T臺(tái)走秀與快速過(guò)品的玩法結(jié)合起來(lái)，利用美女主播走秀直播團(tuán)的形式帶貨低價(jià)商品。
“鄭香香”能通過(guò)快速過(guò)品的玩法走紅，將舊玩法玩出新花樣，其實(shí)還是說(shuō)明這種“新奇特”場(chǎng)景對(duì)于消費(fèi)者仍有吸引力。但是，最終直播間能走得多遠(yuǎn)，還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量，要比拼直播間背后的供應(yīng)鏈能力。
如今臨近雙十一，各平臺(tái)的戰(zhàn)火已經(jīng)燃起。今年，還會(huì)有新故事嗎?讓我們拭目以待。
