社會(huì)不斷進(jìn)步的本質(zhì)，是階層流動(dòng)，算法跟人類社會(huì)學(xué)相似。
算法跟這個(gè)世界的運(yùn)行道理一樣，遵從宇宙法則，它只給了入局玩家底層規(guī)則，然后就是自然競(jìng)爭(zhēng)法則驅(qū)動(dòng)，雖然強(qiáng)者更強(qiáng)，但有創(chuàng)意者能進(jìn)入市場(chǎng)攪局破壞平衡。
作為一個(gè)階層內(nèi)的流動(dòng)機(jī)制，算法始終在給新人向上的機(jī)會(huì)，如果想更貼切的了解算法，把直播比喻成一場(chǎng)游戲再適合不過。
直播是一場(chǎng)游戲，我們就是參賽選手，百花齊放，百家爭(zhēng)鳴，意味著不同行業(yè)都能百舸爭(zhēng)流，但有一些選手是禁止參賽的，這些人大多數(shù)都是在往期游戲中經(jīng)常犯規(guī)。
行業(yè)即賽道，影響你在賽道輸贏的因素，不僅要去考慮你的賽道里有多少對(duì)手，還要考慮到底有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以，對(duì)于一個(gè)選手而言，選擇跟誰(shuí)PK，比怎么玩這個(gè)游戲更為重要。
有游戲就有籌碼，籌碼就是你開局，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)分配一筆小的籌碼給你，在直播當(dāng)中，就是新號(hào)開播的起始流量，我不管你怎么玩，反正籌碼給你了。
有籌碼就有任務(wù)，對(duì)于一場(chǎng)游戲來說，每關(guān)當(dāng)中都有敵人，有大角色也有小角色，這在直播當(dāng)中就像我們要?jiǎng)?chuàng)造的指標(biāo)，比如包含停留、點(diǎn)贊、評(píng)論等互動(dòng)指標(biāo)，也有點(diǎn)擊成交率、GPM、UV等交易指標(biāo)。
每一層游戲的過程，都是在不斷殺敵砍怪的過程，也是在不斷滿足算法指標(biāo)過程，我們只有滿足了規(guī)則的考核，才能進(jìn)一步調(diào)升到下一個(gè)層級(jí)。
有闖關(guān)就有獎(jiǎng)勵(lì)，你在這場(chǎng)游戲中，拿著平臺(tái)給你的初始籌碼玩命，玩的越好，每打一輪我給你更多的獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)籌碼，這就是我們直播當(dāng)中，每做好分鐘級(jí)的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)就會(huì)實(shí)時(shí)繼續(xù)分配一波流量。
隨著闖關(guān)不斷深入，玩家的級(jí)別越來越高，代表你的權(quán)重越來高，能拿到的平臺(tái)的獎(jiǎng)勵(lì)越來越大，但是關(guān)卡也越來越難。
但凡有規(guī)則就有監(jiān)督，一場(chǎng)游戲的生命就是公平，但凡有人不遵守游戲規(guī)則，輕者踢回上一級(jí)，重者出局，這在直播當(dāng)中就是違規(guī)條款，所以為什么有些號(hào)突然降權(quán)，有些號(hào)永久封禁。
選手、籌碼、規(guī)則、獎(jiǎng)勵(lì)、監(jiān)督，基本構(gòu)成了一個(gè)游戲的主體，也同樣構(gòu)成了直播的主體。
但里面就會(huì)發(fā)生一個(gè)矛盾，游戲的獎(jiǎng)賞是有限的，老玩家愈來愈強(qiáng)，能夠拿到的獎(jiǎng)賞越多，新玩家怎么辦？
如果按照這樣的結(jié)局下去，新玩家入局看不到希望，自然越來越少。這就回到了開頭的主題，階層固化。
階層固化非常危險(xiǎn)，古代有古代的科舉制度，現(xiàn)代社會(huì)有現(xiàn)代社會(huì)的高考制度，同樣都是給寒門子弟向上流動(dòng)的機(jī)會(huì)。
而在算法中，如何解決階層固化，答案是賽馬機(jī)制。
賽馬機(jī)制是整個(gè)算法的核心，為了避免強(qiáng)弱同食，算法提取了三個(gè)要素，級(jí)別、類目、時(shí)段，并以此劃分不同的競(jìng)爭(zhēng)賽道。
通過采取同級(jí)別、同類目、同時(shí)段賽馬，這樣就極大避免了強(qiáng)者欺壓弱者，作為同時(shí)段開局的新玩家，各自分配相同的籌碼，誰(shuí)排名靠前，誰(shuí)就能拿到更多的獎(jiǎng)勵(lì)。
這就是直播這場(chǎng)游戲當(dāng)中最公平的體現(xiàn)，既能保證老玩家既得利益，又能保證優(yōu)秀新手脫穎而出，這也是為什么，即便在直播如此之卷的情況下，同行還是有很多新手玩家破局。
誰(shuí)能完全解剖賽馬算法，誰(shuí)就能拿到最后的流量，但答案是沒有誰(shuí)能拿到。
對(duì)于算法賽馬，只要平臺(tái)不公布內(nèi)部規(guī)則，我們只能獲得定性數(shù)據(jù)，即什么樣的因素影響賽馬，而無法獲得定量數(shù)據(jù)，即通過多少數(shù)據(jù)，能夠獲得何種層次的排名。
作為操盤手，我們?nèi)粘５男袨?，都在基于?jīng)驗(yàn)或邏輯的推理，做盡可能接近賽馬的數(shù)據(jù)，而并非完美的數(shù)據(jù)，進(jìn)而展現(xiàn)出概率性的起號(hào)比例。
這也是為什么再厲害的操盤手，也不存在100%起號(hào)的根本原因。
我從不因此而遺憾，我認(rèn)為正是這種隱秘性，才給到了新手更多的機(jī)會(huì)，其實(shí)這又何嘗不是算法利用了人性。
人類一旦對(duì)一個(gè)東西抱有長(zhǎng)期持有，多巴胺就不再分泌，人類對(duì)可預(yù)期的獲得，就失去了興奮感。
不可預(yù)期的收益，是大腦最容易上癮的，所有的操盤手看似在做號(hào)，實(shí)際是在賭博，看流量之神是否會(huì)砸在自己身上。
想要深入賽馬機(jī)制，就要去了解三個(gè)板塊的架構(gòu)，第一是算法指標(biāo)，第二是榜單機(jī)制，第三是分段數(shù)據(jù)。
關(guān)于算法指標(biāo)，我們從一個(gè)新號(hào)沒流量開始，去逐步拆分掉算法的指標(biāo)。
所以，新號(hào)開播為什么沒流量？
從算法角度，算法完全不知道你的人貨場(chǎng)，也無法評(píng)估主播的轉(zhuǎn)化力，平臺(tái)不信任你，你無法證明你的賬號(hào)價(jià)值。
想要獲得流量，就要向平臺(tái)、向算法證明，我確實(shí)能帶來價(jià)值，去做平臺(tái)制定的 KPI 考核，就像當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你能為公司創(chuàng)造價(jià)值，他就會(huì)給更高的職位給你，給更高的股權(quán)薪酬給你，所以也是個(gè)道理。
要滿足算法的指標(biāo)，就要知道算法有什么樣的指標(biāo)。
我們所有聽到的指標(biāo)，都可以把它歸納為哪四種，互動(dòng)指標(biāo)、漏斗指標(biāo)、交易指標(biāo)、流量指標(biāo)，這個(gè)構(gòu)成了所有的指標(biāo)體系。
互動(dòng)指標(biāo)是用戶最基礎(chǔ)的直播間行為，停留、評(píng)論、點(diǎn)贊、關(guān)注、粉絲團(tuán)，像這些都是互動(dòng)指標(biāo)。
互動(dòng)指標(biāo)，是激發(fā)流量“規(guī)模”的基礎(chǔ)指標(biāo)。
這里面的重點(diǎn)有個(gè)詞，規(guī)模，流量它分為兩個(gè)，一個(gè)叫流量規(guī)模，一個(gè)叫流量質(zhì)量。
在算法里面，只要保證把人留下來，配合評(píng)論點(diǎn)贊，你就可以完成直播推薦，但是它只是給你激發(fā)了流量規(guī)模而已，如果一個(gè)直播間想要更精準(zhǔn)的流量，只有一種途徑。
大量交易行為，直播間才會(huì)具備真正的交易標(biāo)簽。
沒有交易行為的用戶，只不過是看播用戶，看播用戶是一個(gè)非常神奇的存在，既比雜七雜八的娛樂直播間，PK打榜精準(zhǔn)，但又不及正兒八經(jīng)的交易用戶。
直播間沒有交易，算法無法知道直播間賣什么品，直播間到底賣什么客單價(jià)，以及直播間的整體質(zhì)量維護(hù)能力。
只存在看播用戶而缺乏交易行為的直播間，就是垃圾。
這就是我們講的互動(dòng)指標(biāo)，這是最基礎(chǔ)的指標(biāo)。
當(dāng)一個(gè)直播間具備了初始的互動(dòng)指標(biāo)，哪怕是停留，才有可能喚起直播間的第二層指標(biāo)，即漏斗指標(biāo)。
這些用戶會(huì)去做一些行為，可能點(diǎn)擊了你的購(gòu)物車，點(diǎn)擊了你的商品，也有可能創(chuàng)建訂單。
為了迎合漏斗指標(biāo)，很多人經(jīng)常會(huì)用集合鏈接，完成一個(gè)直播間的停留，還帶動(dòng)觸發(fā)購(gòu)物車點(diǎn)擊率以及商品點(diǎn)擊率，用戶越靠近購(gòu)買的行為，越具備權(quán)重的優(yōu)勢(shì)性，點(diǎn)擊商品跟購(gòu)物車的行為，它會(huì)比單純的讓用戶去點(diǎn)贊評(píng)論用戶的標(biāo)簽也更為精準(zhǔn)。
漏斗指標(biāo)，它是獲得轉(zhuǎn)化效率的基礎(chǔ)指標(biāo)。
這里的重點(diǎn)詞，轉(zhuǎn)化效率。如果把漏斗從曝光點(diǎn)擊率到下單轉(zhuǎn)化的每一層漏斗做好，那直播間的轉(zhuǎn)化效率就會(huì)非常高，直播大盤中的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，一定程度代表了漏斗的營(yíng)銷效率。
漏斗指標(biāo)只有完成了轉(zhuǎn)化，用戶才會(huì)產(chǎn)生第三層，交易指標(biāo)，交易指標(biāo)的分析，側(cè)重分析點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率、ATV、UV、GPM。
舉一個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子，開播 30 分鐘的時(shí)間，前面 15 分鐘放的是一個(gè)款，后面 15 分鐘放另一個(gè)款，整場(chǎng)的流速差不多，但上不同的款，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率卻不一樣
再舉一個(gè)例子，款是同一個(gè)款，但是兩個(gè)主播并不一樣，但你的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率不一樣，為什么會(huì)這樣？假設(shè)是以流量質(zhì)量均衡為前提，不同的品能撬動(dòng)的轉(zhuǎn)化率不一樣，而品一樣但不同主播的轉(zhuǎn)化能力也不一樣。
當(dāng)我們?cè)诳袋c(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，一定要非常明白我們到底看的是什么。
如果說現(xiàn)在只有一個(gè)商品，你看的就是主播的能力。如果你直播間里面你主播是同一個(gè)，但是你上不同的款，你就要具體去區(qū)分，為什么我上這個(gè)款，它點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率就這么差，這是你要去分析點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的目的。
ATV 在交易指標(biāo)里非常重要，關(guān)于 ATV的作用，我們叫做直播間對(duì)用戶的轉(zhuǎn)化率，一個(gè)用戶買 19塊9 跟 199 ，不僅由商品決定，還由用戶的購(gòu)買力決定。
如果想要去測(cè)試 ATV非常簡(jiǎn)單，把直播間的整體客單價(jià)你往上多提級(jí)別，看你整個(gè)的GPM 能不能提上去，如果你提不上去，這能側(cè)面反映問題，但是側(cè)面。
ATV測(cè)試的背后就在于我直播間轉(zhuǎn)款的時(shí)候，到底能轉(zhuǎn)多大價(jià)格幅度的品。
好的轉(zhuǎn)款，一定要循序漸進(jìn)地去轉(zhuǎn)，而不是一下把價(jià)格幅度弄特別高，你會(huì)發(fā)現(xiàn)為什么我們做活動(dòng)起號(hào)ATV我就出問題，在于你一下從 9 塊九的價(jià)格拉到99，你怎么可能過渡？
緩慢的過渡是不是去培養(yǎng)用戶的過程？這是錯(cuò)誤的想法，如果你覺得一個(gè)直播間的消費(fèi)等級(jí)能夠通過你直播間能夠去把他培養(yǎng)起來，那是天方夜堂。
你不是為了去培養(yǎng)你直播間的用戶，你只是把那些不能消耗的把他給篩選掉了，留下的就是能真正能被你轉(zhuǎn)化的用戶。
這叫ATV的承載力，承載力同樣也反映在主播上，所以什么叫主播承載力？
比如一個(gè)主播在 50 人在線的時(shí)候，5 分鐘流速配比 200 ，他能轉(zhuǎn)化 5 萬(wàn)塊錢，但如果現(xiàn)在有 200 或 300 人在線，能不能夠做到同樣的成交金額。
這就是主播的承載力，有些主播剛好 50 人在線，能夠做到17%的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，但高到四五百的在線的時(shí)候，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率就有可能掉。
GPM已經(jīng)是直播間數(shù)據(jù)分析的必備，在于它能夠證明直播間里我給你 1000 用戶，能夠去幫我完成多少的成交額。
那為什么不用 GMV 去衡量，整場(chǎng)統(tǒng)計(jì)不應(yīng)該更方便？
GPM 的背后是流速的轉(zhuǎn)化率。事后用整場(chǎng)的 GMV 去復(fù)盤存在bug，比如開播四小時(shí)，四小時(shí)里面，前面 30 分鐘極速流量，極速流量相比較開播 30 分鐘以后到開播一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這兩批的流量質(zhì)量一樣？
真正分析一個(gè)直播間，一定是實(shí)時(shí)把指標(biāo)拆分多個(gè)階段、多個(gè)時(shí)段，而不是，整場(chǎng)去分析 GMV 、分析轉(zhuǎn)化率，這樣沒任何意義。
GPM 它的作用就在這里，它告訴你我不需要你整場(chǎng)去分析，我要的是你實(shí)時(shí)看這 1000 個(gè)人進(jìn)來你能轉(zhuǎn)化多少錢，這個(gè)叫流速的轉(zhuǎn)化率，也叫階段性的流量。
所以大盤里面要懂得怎么去看 GPM ，如果 GPM 往下走。你要特別明白為什么在1000 單位情況下，我的轉(zhuǎn)化率下去了？整體成交金額下去了？
相比較GMV,GPM更能實(shí)時(shí)的反映直播間數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)結(jié)果，這是數(shù)據(jù)復(fù)盤的大勢(shì)所趨，單純的追求整場(chǎng)場(chǎng)效，就像事后數(shù)錢，而只有實(shí)時(shí)分析數(shù)據(jù)，實(shí)施完成優(yōu)化，才能在過程中賺錢。
UV ，代表單個(gè)用戶在直播間里能創(chuàng)造多少價(jià)值。一場(chǎng)10萬(wàn)場(chǎng)觀里面，到底能有多少用戶價(jià)值，也可以跟 GPM 做相應(yīng)的結(jié)合，因?yàn)?UV就是GPM的分子因素。
一場(chǎng)直播GPM做得好，UV的價(jià)值就不會(huì)差，這也是為什么人們喜歡用UV去衡量直播間流量?jī)r(jià)值的原因。
點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率、ATV、GPM、UV 是獲得流量質(zhì)量的關(guān)鍵，只有通過把這四個(gè)點(diǎn)做好，流量質(zhì)量才會(huì)上來。
最后來分析第四種指標(biāo)，流量指標(biāo)。流量指標(biāo)分為了兩個(gè)區(qū)間，一個(gè)場(chǎng)觀，一個(gè)流速跟峰值，場(chǎng)觀簡(jiǎn)單明了，流速跟峰值，為什么結(jié)合起來分析？
沒有一個(gè)直播間可以脫離流速分析峰值，這是經(jīng)常可以看到的一種誤區(qū)，就是經(jīng)常聽到今天在線多少多少人，多久還有多少人。
舉一個(gè)例子，中場(chǎng)直播20人在線，結(jié)尾下播20人在線，流速是一樣？峰值容易造成一種誤導(dǎo)，以為直播間是不是仍然還有用戶流動(dòng)，對(duì)于峰值的分析，第一結(jié)合流速去看。
第二，要分開階段去看，而根據(jù)整場(chǎng)直播看數(shù)據(jù)是造成無效復(fù)盤的根本原因。
一場(chǎng)一般般的直播分析，可以把它劃為開播前的前 30 分鐘，30分鐘到 90 分鐘，90 分鐘到 180 分鐘等，如果能把流速跟峰值拆分的時(shí)段越細(xì)，那么你去分析的時(shí)候就更加有用。
很多人都知道 5 分鐘的流速分析，但實(shí)際上五分鐘只是為了去辨別，但是他不一定是五分鐘，也可能是分鐘級(jí)別，有的時(shí)候也會(huì)有種誤區(qū)，這一場(chǎng)直播我的流速很好，那么下場(chǎng)直播是不是更厲害？
這種說法也是錯(cuò)誤的，流速跟峰值不是原因，是獲得平臺(tái)認(rèn)可的外在表現(xiàn)，比如突然來了這么多流速跟有這么高的峰值，那是因?yàn)閿?shù)據(jù)做好了，所以才會(huì)有這么高的流速跟峰值。
它并不是導(dǎo)致你有更高的場(chǎng)觀跟 GMV 的原因，它只是一個(gè)構(gòu)成要素，這點(diǎn)要非常清楚。
同理，流量層級(jí)也是結(jié)果而不是原因。有人在星球發(fā)過個(gè)評(píng)論，說今天的流量層級(jí) C 到了 B 級(jí)，然后我接下來是不是就可以再往上走更高的級(jí)別？
你不能這么判斷，如果你用這個(gè)去判斷，你就會(huì)有問題。
比如說今天開播 3 個(gè)小時(shí)，5000 場(chǎng)觀，明天開播 10 個(gè)小時(shí)，你同樣還是 5000 場(chǎng)觀，那你覺得你會(huì)發(fā)現(xiàn)你還是在一個(gè)流量級(jí)別里面。
流量廣場(chǎng)也并非一無是處，流量廣場(chǎng)的作用它可以讓我們不停地去看和自己類似的層級(jí)的直播間或者是高一階的直播間，吸收他們的優(yōu)點(diǎn)，這樣可以提升各個(gè)方面的細(xì)節(jié)。
既然有這么多指標(biāo)，那么怎么去判斷應(yīng)該做什么樣的指標(biāo)？
這是一個(gè)大多數(shù)人都會(huì)疑惑的問題，我提出一個(gè)觀點(diǎn)，他不一定對(duì)，但是這個(gè)觀點(diǎn)伴隨我創(chuàng)造了從事抖音以來所有的玩法，即，玩法的設(shè)計(jì)影響指標(biāo)的設(shè)計(jì)
我們?cè)诖罅康膶?shí)操當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，即玩法的組合實(shí)際上是指標(biāo)滿足的組合，我們以兩種玩法來解釋這樣的規(guī)律。
首先是遞進(jìn)式玩法
遞進(jìn)式玩法，作為活動(dòng)型玩法的一種，通過冷啟動(dòng)、承接期、爆品期區(qū)滿足不同階段的算法。
冷啟動(dòng)期，追求以引流款的方式，獲取停留、互動(dòng)、在線，進(jìn)而打開直播推薦，但為了避免場(chǎng)觀過高，冷啟動(dòng)只保持打開初始推薦。
承接期，當(dāng)推薦打開后，為了能夠不斷打開推薦的同時(shí)能夠穩(wěn)住場(chǎng)觀，并且洗標(biāo)簽，直播間會(huì)采取福利款做密集成交的方式，完成GPM跟轉(zhuǎn)化率、UV
爆品期，流量趨于穩(wěn)定，只需要漸入型加入正價(jià)款，不斷測(cè)款直到測(cè)出爆品，總結(jié)遞進(jìn)式玩法，是符合了抖音算法均勻發(fā)展的原理，所以會(huì)分段型的去滿足算法的指標(biāo)需求。
其次，再來看成交密度的玩法
成交密度的玩法，追求的核心指標(biāo)是停留與GPM，你會(huì)發(fā)現(xiàn)指標(biāo)就不一樣，不設(shè)計(jì)太多的點(diǎn)贊評(píng)論。
一開場(chǎng)即做戰(zhàn)略性虧損，在 5 分鐘之內(nèi)，連續(xù)放單，3場(chǎng)以內(nèi)均完成高密集的成交密度，就可以在很短時(shí)間打開直播推薦。
以上兩種方法均是直播間玩法，但是指標(biāo)的側(cè)重點(diǎn)不一樣，兩者的區(qū)別在于，前者方法追求指標(biāo)的均衡所以更為長(zhǎng)效，而成交密度因?yàn)橹蛔鰡我恢笜?biāo)，所以屬于短平快玩法。
但是無論你設(shè)計(jì)什么樣的玩法，你到最后一定是要滿足最核心的指標(biāo)，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率跟GPM，這兩個(gè)是你做任何的玩法你都脫離不了的。
所有的數(shù)據(jù)它不是單獨(dú)的去分析，數(shù)據(jù)它是交叉權(quán)重存在的。
如果你是單線型的指標(biāo)結(jié)構(gòu)，你的直播間就注定了短平快很快就死掉。但是如果說我把每個(gè)直播間的指標(biāo)都是交叉的去做好了均勻的發(fā)展，那么你的直播間才能夠活得更長(zhǎng)久。
具體是什么樣子？如果說你在一個(gè)新號(hào)一開播的時(shí)候，我們不要求你一開始就去做交易指標(biāo)。
你一開始的時(shí)候你先把停留率做好，同時(shí)讓你整個(gè)直播間的人氣做得非常好的時(shí)候，也就是如果你能把用戶留下來，那我就可以推薦流量給你。
這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分的這種低價(jià)引流直播間都可以通過這樣的方式，然后完成流量的初始的直播推薦的打開，這是第一步。
每一次推流它都是一次試探，而試探皆有成本。
這個(gè)時(shí)候我們就可以解釋一個(gè)詞叫螺旋上漲，數(shù)據(jù)的螺旋，平臺(tái)每一次推流它都是一次試探，來試探都是有成本的，比如說你今天是 500 的場(chǎng)觀，它明天給你 2000 的場(chǎng)觀，它多了 1500 的場(chǎng)觀，就是一次成本。
他把這 1500 的場(chǎng)觀他給到那些直播間能轉(zhuǎn)化的人。他不香嗎？他為什么給到你？因?yàn)樗Ｍ隳軌蛉コ砷L(zhǎng)，真正看你能不能接到，把轉(zhuǎn)化做起來，好，他適當(dāng)性地再給你推一波 2000 的流量。
如果說你接住了，意味著這個(gè)流量他就有價(jià)值，那么這個(gè)時(shí)候就又給更多的流量，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)為什么數(shù)據(jù)它是螺旋上漲的。
當(dāng)然我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些賬號(hào)可以做到首場(chǎng)就一飛沖天，但是這種賬號(hào)極少，能碰到就是運(yùn)氣，如果你數(shù)據(jù)做的不好，算法把這個(gè)流量給到你的同行去試這些流量，看他能不能換來更高的利潤(rùn)。
每一次推流都是一次雙向價(jià)值的奔赴。
為什么這么講？當(dāng)每一次推流，一方面平臺(tái)它給了你流量，這對(duì)你是一個(gè)好處對(duì)不對(duì)？
這相當(dāng)于是平臺(tái)給你的獎(jiǎng)賞，當(dāng)你也完成了比較好的停留、轉(zhuǎn)化率跟 GPM ，那么是不是也意味著你也給平臺(tái)創(chuàng)造了用戶的日活、轉(zhuǎn)化，好，他也賺到了。
當(dāng)我們?nèi)タ匆粋€(gè)直播間從 0 到 1 的演變的時(shí)候，要關(guān)注到實(shí)際上是兩個(gè)要素的演變。
一是場(chǎng)觀的演變，你的場(chǎng)觀會(huì)不會(huì)越來越大，第二就是標(biāo)簽的演變，你的用戶質(zhì)量會(huì)不會(huì)越來越精準(zhǔn)，你把這兩個(gè)東西匯總在一起，叫權(quán)重。
權(quán)重是對(duì)我們這些直播商家而言的，權(quán)重能夠獲得更多的場(chǎng)觀跟用戶精準(zhǔn)性，對(duì)于平臺(tái)，我能夠讓直播間為我?guī)砀嗟膬r(jià)值。
一個(gè)直播間從 0 到 1 發(fā)展的過程，就是場(chǎng)觀不斷遞增，直播間用戶標(biāo)簽不斷遞增的過程，只要你人貨場(chǎng)做得好，你的直播間一定會(huì)賣得很好，因?yàn)槟愕挠脩粼絹碓骄珳?zhǔn)了，你的場(chǎng)觀越來越大了。
剛才通過指標(biāo)解決了量的問題，也就是場(chǎng)觀的問題，標(biāo)簽則讓我們?nèi)ニ伎家粋€(gè)直播間質(zhì)的進(jìn)化。
在直播間里面，我們把所有的標(biāo)簽分成四個(gè)，基礎(chǔ)標(biāo)簽、偏好標(biāo)簽、潛力標(biāo)簽交易標(biāo)簽，一個(gè)直播間里面用戶的標(biāo)簽最初是基礎(chǔ)標(biāo)簽，比如性別、年齡、地域等等。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)新開播的直播間，進(jìn)來的人可能連基礎(chǔ)標(biāo)簽的不具備，但讓用戶去直播間停留，點(diǎn)贊，評(píng)論的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你的標(biāo)簽開始變得精準(zhǔn)。
基礎(chǔ)標(biāo)簽精準(zhǔn)化就是偏好標(biāo)簽，偏好標(biāo)簽的用戶具備什么特性？他可能看過跟你類似的直播間，甚至在你類似直播間點(diǎn)贊、評(píng)論過。
再往下深入一點(diǎn)，就是潛力標(biāo)簽，潛力標(biāo)簽的用戶他可能沒在你類似的直播間買過東西，但是大概率點(diǎn)擊過購(gòu)物車，或者商品。
標(biāo)簽再往下深入，就是交易標(biāo)簽，這些用戶大概率本身就有同類目的交易行為，甚至有著相同品的交易行為，而且隨著標(biāo)簽的深入，甚至用戶的消費(fèi)頻次也進(jìn)行了劃分。
綜上，沒有一個(gè)直播間會(huì)天然具備交易標(biāo)簽，任何直播間都會(huì)被用戶“調(diào)教”，而從淺到深的標(biāo)簽體系，只有一種方式可以打標(biāo)，那就是用戶行為。
一個(gè)直播間交易標(biāo)簽的形態(tài)，就是大量的合格商品完成了成交，才會(huì)導(dǎo)致你有交易標(biāo)簽，而當(dāng)我們把交易標(biāo)簽做出之后，我們的用戶畫像是不是就精準(zhǔn)了？
經(jīng)常聽到的一句話，說我們直播間標(biāo)簽打精準(zhǔn)了，這是錯(cuò)誤的，沒有一個(gè)人可以說自己直播間的用戶畫像更精準(zhǔn)，因?yàn)橹辈ラg的用戶畫像的精準(zhǔn)性它是無限的，并且隨時(shí)處于動(dòng)態(tài)變化。
比如你做了一兩個(gè)月的直播間，標(biāo)簽相對(duì)精準(zhǔn)，但是你只要有一到兩場(chǎng)組品失誤，出現(xiàn)了大量低價(jià)成交，或者是直播間活動(dòng)如超級(jí)福袋使用過猛，標(biāo)簽在后續(xù)就一定會(huì)被打亂。
對(duì)于賬號(hào)，是否能夠通過人為的方式打標(biāo)簽，答案是可以的。
比如通過隨心推，投短視頻加達(dá)人相似，采取 1到 3 小時(shí)的成交投放，連續(xù)幾場(chǎng)就可以為賬號(hào)打上一定的標(biāo)簽，新號(hào)老號(hào)均有效，但是對(duì)已經(jīng)承載了大量偏向標(biāo)簽行為的直播間無效。
一個(gè)免費(fèi)流直播間，標(biāo)簽的進(jìn)化是免費(fèi)流的必經(jīng)過程，通過福利款的方式，先把這些低價(jià)的用戶給洗掉，然后再用這些能夠被你承接高價(jià)的用戶去慢慢去玩轉(zhuǎn)化，這才是一個(gè)標(biāo)簽進(jìn)化的過程，而付費(fèi)是直接解決標(biāo)簽的最佳手段。
如果我們直播間想要真的越來越有很好的交易標(biāo)簽，一定是完成了大規(guī)模的交易，而且這個(gè)交易的商品，不能太低。當(dāng)然如果你直播間人設(shè)非常強(qiáng)，主播很牛逼，你可以用高價(jià)去洗，福利款它不是必須項(xiàng)，但是對(duì)大多數(shù)是必須要。
結(jié)合指標(biāo)跟標(biāo)簽，我們可以來簡(jiǎn)單模擬一個(gè)新號(hào)的起號(hào)路徑。
對(duì)于一個(gè)新號(hào)開播，從開播瞬間就已經(jīng)參與了排名，我們實(shí)際上就是一個(gè)造賽馬排名的永動(dòng)機(jī)，時(shí)刻在保持站內(nèi)更好的排名，初期最常見的就是調(diào)動(dòng)淺層數(shù)據(jù)。
對(duì)于大部分新號(hào)來說，想要打開自然推薦，沒必要做深度的交易數(shù)據(jù)，關(guān)鍵是你也沒能力做啊，只做好互動(dòng)數(shù)據(jù)，就能很快撕開自然推薦，互動(dòng)數(shù)據(jù)就是日常所說的點(diǎn)贊、評(píng)論、關(guān)注、轉(zhuǎn)粉等。
如何才能創(chuàng)造這些數(shù)據(jù)，只有兩種方式，第一是做活動(dòng)，第二是做高停留的直播內(nèi)容。
什么是做活動(dòng)？在直播間做一款低價(jià)品，用貪便宜的人性，通過引流款拉動(dòng)直播間人群停留，通過誘導(dǎo)性話術(shù)，引導(dǎo)用戶點(diǎn)贊、關(guān)注、轉(zhuǎn)粉，數(shù)據(jù)達(dá)到了，流量自然就打開了。
什么是直播內(nèi)容？通過場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，直播內(nèi)容的策劃，在直播間產(chǎn)生讓用戶停留的點(diǎn)，美少女嗨購(gòu)為什么火，因?yàn)槌璧男銏?chǎng)模式吸引了用戶停留，并帶動(dòng)直播間評(píng)論，T97為什么會(huì)火，大嘴的solo吸引了用戶停留，同樣帶動(dòng)數(shù)據(jù)產(chǎn)出。
無論是什么樣的形式，不管是低價(jià)，還是直播內(nèi)容，都是抓取用戶視覺，先把人留下來，并通過利益誘導(dǎo)，或者槽點(diǎn)誘導(dǎo)，讓用戶產(chǎn)生算法所需要的數(shù)據(jù)。
當(dāng)然也有很多人錯(cuò)誤的理解了冷啟動(dòng)的意義，一開播就猛的操作，直播推薦比例拉升99%在線破千場(chǎng)觀幾萬(wàn)幾十萬(wàn)，我把這種叫“流量高潮綜合癥晚期”。
只管享受流量帶來的興奮感，完全忘記了這么多流量到底是用來干嘛會(huì)造成什么樣的后果，但實(shí)際上這樣做的結(jié)果是99%的賬號(hào)都會(huì)因?yàn)楹笃诔薪恿Σ蛔闼赖簟?/p>
大多數(shù)人忽略了算法的推流機(jī)制，即在考核與流量之間，呈現(xiàn)正態(tài)分布的正比關(guān)系，你獲得的流量越多，平臺(tái)給你的考核就越綜合化，當(dāng)一個(gè)新號(hào)冷啟動(dòng)，對(duì)于平臺(tái)來說，更多考量的是留人能力。
一個(gè)賬號(hào)發(fā)展的過程，就是主播能力、選品測(cè)品同時(shí)成長(zhǎng)的過程，冷啟動(dòng)的正確定位，應(yīng)當(dāng)是打開直播推薦，點(diǎn)到為止，而不是一味的獲得大量的流量推薦。
當(dāng)一個(gè)賬號(hào)做好冷啟動(dòng)，隨著直播權(quán)重的深化，就會(huì)出現(xiàn)規(guī)模性的極速流，極速流的承接，一直都有不同的說法，你要在乎的不是說法，而是底層邏輯，再根據(jù)自身直播間因地制宜進(jìn)行改造。
極速流有兩個(gè)特點(diǎn)，流速快，可能開場(chǎng)5-10分鐘就分配到最高流速，其次是流量很泛，不管新老號(hào)都是如此。
所以賬號(hào)開播就會(huì)面臨一個(gè)問題，即在如此的流速跟精準(zhǔn)度下，如何能夠一開始就完成比較好的考核數(shù)據(jù)，進(jìn)而引發(fā)極速流的承接動(dòng)作，到底成交重要，還是互動(dòng)重要。
想要解決這個(gè)問題，就需要了解極速流的分配機(jī)制。
賬號(hào)從開播開始，就實(shí)時(shí)在數(shù)據(jù)賽馬，我一直奉行的方法，就是能做GPM做GPM，不能就做成交率，再不行就做互動(dòng)率，這是非絕對(duì)的數(shù)據(jù)對(duì)比，但是放在極速流上原理是一樣的。
想要承接高GPM數(shù)據(jù)，直播間就必須有大爆品，而且要保證爆品對(duì)泛流量同樣有效，你有嗎？如果沒有，硬杠正價(jià)品，產(chǎn)生的就是轉(zhuǎn)化沒效果，互動(dòng)數(shù)據(jù)拉跨，一旦極速流承接不好，整場(chǎng)都可能變成一波流。
所以，能承接泛流量的引流款，幾乎成了大部分直播間的最佳選，一個(gè)好的憋單款，人人都想要，下單門檻不高，能盡可能承接泛流量，設(shè)置活動(dòng)規(guī)則、指令，再配合賣場(chǎng)式的直播風(fēng)格，停留、評(píng)論、關(guān)粉數(shù)據(jù)就能得到保證。
所以，不是極速流不能做成交，而是現(xiàn)實(shí)情況做不了成交，極速流量不可能承接，只能是最大化承接，退而求其次，優(yōu)先保證互動(dòng)數(shù)據(jù)。
有些人會(huì)問，引流款憋單之后的放單，難道不是轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)嗎？我多放單不就完事了。
可現(xiàn)實(shí)情況是，大部分引流款想要達(dá)到性價(jià)比，基本都是虧損狀態(tài)，這決定了不可能無限量放單，其次引流款放單還要考慮后續(xù)流量的轉(zhuǎn)化問題，全部放單了，用戶還會(huì)在嗎？后續(xù)的轉(zhuǎn)化怎么辦。
所以不是不放單，而是憋單基礎(chǔ)上的放單，然后放單也要考慮后續(xù)用戶留存，這樣才能跟轉(zhuǎn)款產(chǎn)生承接效應(yīng)，所以能夠承接開場(chǎng)極速流的最佳手段，永遠(yuǎn)是引流款+憋流+放單。
極速流后，流速開始變慢，前期保留的泛流量經(jīng)過篩選，精準(zhǔn)度提高，不斷進(jìn)來的實(shí)時(shí)流量也變得精準(zhǔn)，但不一定必須正價(jià)轉(zhuǎn)款，為什么？
我們有必要去拆解不同賬號(hào)的產(chǎn)品情況，這將決定了極速流后如何進(jìn)行排品。
假設(shè)第一種情況，直播間已經(jīng)有爆品，直接采取A（引流款）B（爆品）排款，A引流款做一下拉升，然后循環(huán)打B款，遇到流速下降再通過A款拉流，然后繼續(xù)打B款，側(cè)重點(diǎn)在B款上做成交。
第二種情況，直播間沒有爆品只有新品，那么排款就會(huì)變化，采取A+B1+A+B2+A+B3的排款法，A款始終作為魚餌，吸引用戶留下，B作為不同的新品，在用戶停留期間穿插測(cè)款，并結(jié)合多場(chǎng)之下點(diǎn)擊率、點(diǎn)擊成交率數(shù)據(jù)，在之后做重點(diǎn)的B款排款。
第三種情況，直播間有爆品，但是客單價(jià)高，排款采取ABC排款，A為引流款，用于拉流，B為福利款，用于成交，C為爆款，用于利潤(rùn)。
相比較第一個(gè)例子的不同，極速流后的用戶，針對(duì)高客單爆款，新用戶接受度差，會(huì)造成轉(zhuǎn)化率的短板，需要一個(gè)密集成交款，發(fā)揮兩個(gè)作用，第一是做極速流后的價(jià)格過渡，第二是穿插補(bǔ)成交數(shù)據(jù)。
打開自然推薦的標(biāo)志就是極速流，但是如果賬號(hào)持續(xù)保持新號(hào)冷啟動(dòng)的狀態(tài)拉流，就會(huì)出現(xiàn)拉流失敗，為什么，核心依舊是賽馬機(jī)制。
雖然通過短暫幾場(chǎng)甩掉同行，權(quán)重拉升，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)發(fā)生兩類變化，第一類是你優(yōu)秀的時(shí)候別人也在優(yōu)秀，第二類是不斷有新的對(duì)手加入。
當(dāng)你還在一味靠人氣數(shù)據(jù)，對(duì)手已經(jīng)做出了不錯(cuò)的帶貨數(shù)據(jù)，在指標(biāo)加權(quán)的對(duì)比下，單一人氣無法彌補(bǔ)數(shù)據(jù)的缺失進(jìn)而被擠出排名，隨著排名下掉，權(quán)重下掉。
所以當(dāng)我們?cè)谟懻?，說一個(gè)賬號(hào)播的越久，系統(tǒng)對(duì)你考核更嚴(yán)格，邏輯是錯(cuò)的，不是對(duì)你考核更嚴(yán)格，而是你的對(duì)手做的比你更好。
而在直播間當(dāng)中，最能明顯反映權(quán)重下掉的數(shù)據(jù)，也是極速流，從流量分配的角度，流量分為預(yù)分配跟實(shí)時(shí)分配，預(yù)分配的流量規(guī)模更多依據(jù)往期直播當(dāng)中的排名數(shù)據(jù)，這就是為什么會(huì)掉權(quán)重的本質(zhì)原因。
所以從一個(gè)賬號(hào)的權(quán)重角度，一旦打開自然推薦，就應(yīng)當(dāng)介入交易指標(biāo)，開始傾斜考慮UV、轉(zhuǎn)化率、成交密度，這個(gè)過程叫承接期，做好承接期，直播間就要獲得流量穩(wěn)定的增長(zhǎng)，為后期承接利潤(rùn)款做準(zhǔn)備。
承接期后的階段，就是最重要的測(cè)爆品期。冷啟動(dòng)、承接期的所有準(zhǔn)備，都是為了測(cè)爆款，為什么？
相比較前面的增速，爆品期不管場(chǎng)觀還是在線，都逐步趨于穩(wěn)定；其次，利潤(rùn)款的比例會(huì)不斷增加，但引流款、福利款依舊保持，不同階段不同組品發(fā)揮的作用會(huì)不一樣。
第三，GMV在穩(wěn)定上表現(xiàn)出突變性，穩(wěn)定性是只要照常開播，都會(huì)保持?jǐn)?shù)據(jù)的螺旋上漲，而突變性來自于流量對(duì)排品的敏感度，遇到較好的品，數(shù)據(jù)會(huì)突然大幅拉升。
所以測(cè)爆品期最重要的使命，就是在場(chǎng)觀、在線、GMV穩(wěn)定增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，快速尋求爆品。
爆品帶來瞬間的大量正價(jià)成交，將極大推動(dòng)賬號(hào)垂直化、流量遞進(jìn)化的過程，經(jīng)歷過爆品的賬號(hào)在未來將會(huì)具備更強(qiáng)的直播優(yōu)勢(shì)。
爆品帶來的規(guī)?；山?，也將為這個(gè)賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)帶來規(guī)?；氖找?，這也是做直播最直接的意義。
所以對(duì)于自然流的直播間，非?？简?yàn)操盤手的看品能力，在流量打開之后，如果能夠出現(xiàn)一款品高轉(zhuǎn)化成交，流量就會(huì)保持穩(wěn)定。
直播間的終點(diǎn)，就是追爆品。
上述我們用了大量篇幅講解算法指標(biāo)，了解算法指標(biāo)的基礎(chǔ)上，再去拆解榜單機(jī)制，就容易理解了，用一個(gè)合理的比喻就是，直播間是馬，榜單就是賽馬場(chǎng)。
帶貨榜的統(tǒng)計(jì)規(guī)則，其實(shí)都已經(jīng)寫在了榜單右上角的說明，即通過帶貨數(shù)據(jù)跟人氣數(shù)據(jù)的加權(quán)，將排名統(tǒng)計(jì)在榜單上，其中影響帶貨榜的人氣數(shù)據(jù)包含了直播間的互動(dòng)指標(biāo)，帶貨數(shù)據(jù)則包含了直播間的交易指標(biāo)。
當(dāng)然我們還可以有一種更為直接的計(jì)算方法，能夠更一目了然的代表帶貨榜，即人氣分 = 停留 + 互動(dòng)，帶貨分 = 轉(zhuǎn)化速度 + GPM。
不要無視這個(gè)歸納規(guī)則，這里面的設(shè)定自有目的，比如按照帶貨分來算，轉(zhuǎn)化速度跟GPM，中間的缺值是客單，聯(lián)想直播間如果用低價(jià)款批量玩成交密度，卻無法獲得長(zhǎng)期性推流，就可以知道想表達(dá)什么。
直播間里所有的指標(biāo)完成，無非是為了完成排名榜單的規(guī)則，你的整體分值越高，你的排名就越高，但是具體哪個(gè)指標(biāo)做到多少，這就是目前操盤賬號(hào)最大的盲點(diǎn)。
經(jīng)常會(huì)有討論說，有沒有一個(gè)指標(biāo)均值，是做到了就可以達(dá)到激發(fā)流量，實(shí)際上并沒有絕對(duì)數(shù)據(jù)，因?yàn)椴煌惸俊r(shí)段的大盤競(jìng)爭(zhēng)隨時(shí)都在變化，這就代表沒有一個(gè)絕對(duì)數(shù)值可以與之匹配。
但是會(huì)有一種策略，如果對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)摸牌，比如通過小二獲得多個(gè)代表性賬號(hào)的直播數(shù)據(jù)，根據(jù)他們的推流，我們就可以大致推測(cè)出，某一類指標(biāo)達(dá)到哪個(gè)均值，就更容易接近促發(fā)流量。
在這類指標(biāo)當(dāng)中，有三類指標(biāo)最容易預(yù)估，一個(gè)是停留、一個(gè)是GPM、一個(gè)是點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，拿到這幾個(gè)數(shù)據(jù)，在部分穩(wěn)定的品類，對(duì)于數(shù)據(jù)參考意義很大。
除了參考競(jìng)品，還可以根據(jù)自身的數(shù)據(jù)進(jìn)行歸因。
日常促發(fā)實(shí)時(shí)推流時(shí)，從互動(dòng)、交易指標(biāo)去做時(shí)段性的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，并歸納整理，自己賬號(hào)的指標(biāo)很快就能計(jì)算出來，但可惜很多操盤手缺乏數(shù)據(jù)歸因的思維，甚至懶惰伸手拿別人的數(shù)據(jù)來做參考。
上述拆解的是帶貨榜的排名機(jī)制，而人氣榜跟前者的排名要素差異很大，主要因?yàn)樗歉鶕?jù)粉絲團(tuán)成員貢獻(xiàn)的人氣值來進(jìn)行排名。因?yàn)槊總€(gè)不同等級(jí)的粉絲都具備人氣票，相當(dāng)于一抖幣，每日24：00清空并重新統(tǒng)計(jì)。
按照這樣的說法，那么掛車是否就是在帶貨榜？娛樂直播就是人氣榜，其實(shí)并不是，雖然兩者統(tǒng)計(jì)規(guī)則不同，但是排名數(shù)據(jù)卻可以單向交叉。
什么是單向交叉？即掛車直播間可以出現(xiàn)在兩個(gè)榜單上，但是非掛車直播間不能，如果對(duì)此沒有感知，多去刷直播間就會(huì)有答案。
比如刷到一些頭部直播間，會(huì)經(jīng)常既出現(xiàn)在帶貨榜單上，又出現(xiàn)在人氣榜單上，那是因?yàn)閷?duì)于這種大體量的直播間，除了帶貨本身，鐵粉粘性極強(qiáng)，對(duì)于人氣值的數(shù)據(jù)，經(jīng)常遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于非帶貨直播間。
借助榜單的排名機(jī)制，我們甚至還可以去細(xì)化，一個(gè)直播間在兩個(gè)榜單中的排名搶位。
如果細(xì)心會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，對(duì)于一個(gè)低價(jià)起號(hào)的直播間，人氣榜的排名經(jīng)常會(huì)高于帶貨榜單（非絕對(duì)），而對(duì)于強(qiáng)帶貨型的直播間，人氣榜單排名則又通常小于人氣榜單。
在目前我撰寫文章的晚上六點(diǎn)鐘，東方甄選正在直播，帶貨榜單排名第一，人氣榜單到了22，因?yàn)閺倪@類直播間的用戶行為，帶貨榜單的帶貨分跟人氣分的累計(jì)，在當(dāng)下這個(gè)時(shí)段基本是秒殺級(jí)別。
相反新號(hào)冷啟動(dòng)階段，人氣榜單為什么有時(shí)高于帶貨榜單，這又跟直播間策略相關(guān)，新號(hào)往往在轉(zhuǎn)化率、UV值欠佳，但是轉(zhuǎn)粉人氣數(shù)據(jù)靠前，所以排名上就會(huì)呈現(xiàn)先后。
但是所有的榜單不可能一直恒定，眾所周知榜單每小時(shí)更新一次，上一輪的排名清零，從新時(shí)段開始，又繼續(xù)新的排名，這也是賽馬機(jī)制的魅力，同樣還是利用了多巴胺的人性原理。
當(dāng)我們了解算法指標(biāo)的架構(gòu)，又能詳細(xì)拆解算法的榜單機(jī)制，對(duì)于分段式的直播數(shù)據(jù)，理解起來就會(huì)非常順暢。
什么叫分段式的直播數(shù)據(jù)，即周期分段式，實(shí)時(shí)分段式，對(duì)于一個(gè)合格的操盤手，在賬號(hào)開播之前，就應(yīng)當(dāng)根據(jù)所設(shè)定的玩法，為賬號(hào)進(jìn)行不同周期的流量規(guī)劃。
我們以“遞進(jìn)式玩法”為例，就規(guī)劃了三個(gè)直播周期，冷啟動(dòng)期的目標(biāo)就是破初始權(quán)重，所以互動(dòng)數(shù)據(jù)優(yōu)先，通過大量的互動(dòng)行為激發(fā)自然推薦。
其次是承接期，為了賽馬機(jī)制中能夠匹配成交，會(huì)通過大量福利款，創(chuàng)造成交密度進(jìn)一步拿穩(wěn)流量，最后階段是爆品期，通過涌現(xiàn)單個(gè)或多個(gè)正價(jià)爆品，用最快的速度將賬號(hào)推進(jìn)排名榜單。
周期分段式是將一個(gè)賬號(hào)的從0到1進(jìn)行階段劃分，以便于知道賬號(hào)每一個(gè)階段應(yīng)該做什么數(shù)據(jù)。
而實(shí)時(shí)分段式，則是一場(chǎng)直播，如何運(yùn)用“時(shí)間塊”原理進(jìn)行規(guī)劃。
排行榜的呈現(xiàn)以時(shí)間為維度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，習(xí)慣上我們分5分鐘一個(gè)小維度，15分鐘一個(gè)中小維度，30分鐘一個(gè)中維度，60分鐘為一個(gè)大維度，但實(shí)際上這種說法是對(duì)也是錯(cuò)，為什么？
我們假設(shè)一種情況，就是設(shè)定人氣分+帶貨分為定量，時(shí)間塊做變量。
算法考核的最理想狀態(tài)，就是在5分鐘的小維度中，將各個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)跑贏80%的同行，沒錯(cuò)是各個(gè)數(shù)據(jù)的指標(biāo)，但是在五分鐘當(dāng)中，又要做好停留，轉(zhuǎn)化率以及GPM，難度是很大的。
當(dāng)我們無法在5分鐘當(dāng)中，形成一個(gè)數(shù)據(jù)閉環(huán)，就要去考慮15分鐘的中小維度，那么在15分鐘當(dāng)中，就需要有款能做憋單款，形成人氣數(shù)據(jù)，有款能做成交，形成轉(zhuǎn)化率，有款能做爆款，形成GPM。
當(dāng)然本身就有爆款的情況下，一個(gè)爆款就能兼顧做所有數(shù)據(jù)，但是大部分人沒有爆款。
當(dāng)連15分鐘都無法形成數(shù)據(jù)閉環(huán)，就要去考慮30分鐘的中維度，并以此類推，其實(shí)看到這里就非常明確，即能夠在最小單元的時(shí)間塊，完成綜合數(shù)據(jù)，一定是最佳的解決方案。
這個(gè)最小單元我們舉例的是五分鐘，如果精確到1分鐘以內(nèi)，這些數(shù)據(jù)都很好，那就很炸了，當(dāng)然這已經(jīng)開始天方夜譚了。
所以我們經(jīng)常講的分時(shí)數(shù)據(jù)的分析與調(diào)整，實(shí)際上就是操盤手對(duì)實(shí)時(shí)流量的控流能力，能力不同當(dāng)場(chǎng)直播的流量曲線就不同，日常我們能看到很多的曲線狀態(tài)。
流量曲線，指在不同規(guī)模的流速配比下，形成的在線曲線圖，比如新號(hào)開播，面臨的大部分都是“一字線”曲線。
沒有極速流，中場(chǎng)也沒有規(guī)模化的實(shí)時(shí)流量獎(jiǎng)勵(lì)，，這很正常，因?yàn)橘愸R所需要的互動(dòng)、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)缺失，算法沒有配給額外的獎(jiǎng)勵(lì)流量，新手要正視這個(gè)曲線，并理解一字線的原理，了解算法就會(huì)很清楚，造成一字線的原因，無非就是缺乏相應(yīng)指標(biāo)。
指標(biāo)的獲取方式很簡(jiǎn)單，比如設(shè)計(jì)活動(dòng)憋單，通過低價(jià)產(chǎn)品，配合場(chǎng)景、拉流話術(shù)就可解決，除此以外，越來越多的直播間，也會(huì)選擇”內(nèi)容直播“，通過場(chǎng)景內(nèi)容的方式，獲取用戶停留，并通過槽點(diǎn)喚起用戶互動(dòng)。
如果連”一字流“都解決不了的直播間，不要盲目的去猜測(cè)是不是賬號(hào)的問題，先排查是不是自己的玩法設(shè)計(jì)，跟實(shí)際落地出了問題。
當(dāng)賬號(hào)獲得初始權(quán)重，算法在開播做曝光預(yù)分配獎(jiǎng)勵(lì)，就會(huì)形成開播的流速高峰，很多人習(xí)慣去看峰值，但是很少有人去拆峰值的構(gòu)成要素。
峰值的三個(gè)要素，分別為高峰在線點(diǎn)，低峰在線點(diǎn)，流量下掉的曲面軌度，高峰在線點(diǎn)即極速流過程中，通過人為的停留、憋單，把人氣拉升到最高值。
是否到了最高線其實(shí)很簡(jiǎn)單，如果極速流在不斷遞增供給，在線肯定也是不斷遞增，但當(dāng)在線開始反復(fù)跌漲，基本就說明到了高峰在線點(diǎn)。
在線點(diǎn)越高，代表開播的起點(diǎn)越高，越能夠給峰值點(diǎn)的轉(zhuǎn)化帶來羊群效應(yīng)；流量下掉的曲面軌度，所形成的坡面角度，角度值越小，代表流量承接更順暢。
不成熟的直播間，會(huì)出現(xiàn)一刀切坡面，因?yàn)檗D(zhuǎn)款不順利，用戶對(duì)后續(xù)沒有期待，直接流失掉了，好的轉(zhuǎn)場(chǎng)，用戶停留數(shù)據(jù)越好，破面越平滑。
低峰在線點(diǎn)，即流量下跌的最低下限，考慮到規(guī)模流量的影響，盡可能不要將低峰在線點(diǎn)做的太低，比如100人的在線高峰，下跌到50就需要謹(jǐn)慎，一旦下跌就需要通過引流款拉升，跌得太低想拉升就會(huì)非常困難。
暴力憋單，把用戶拉升至最高，柔性轉(zhuǎn)款，最大化降低坡面，保留在線，用規(guī)模在線為后期拉流做準(zhǔn)備。
做到這三點(diǎn)，就能營(yíng)造一個(gè)有效的開場(chǎng)高低線，高低線是賬號(hào)極速流的起點(diǎn)，但是對(duì)于賬號(hào)的發(fā)展，又不是一種良性的曲線狀態(tài)，如果日常直播當(dāng)中，無法獲得多次高峰，一定程度上，代表了實(shí)時(shí)規(guī)模流速的缺失。
一個(gè)賬號(hào)好的狀態(tài)，應(yīng)該是多峰值曲線（在線也不宜過高），這代表實(shí)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)在不斷發(fā)生，并且產(chǎn)生了短時(shí)間流速。
為什么這么說，因?yàn)橘~號(hào)大部分情況都是”流淌式“流量供給，拉高的是實(shí)時(shí)在線的下線，只有出現(xiàn)”噴涌式“的流量供給，才會(huì)在極端的時(shí)間段爆發(fā)流速，拉高實(shí)時(shí)在線的上限。
想要獲得多峰值，我們需要結(jié)合賽馬機(jī)制尋找原理，才能獲得解決方案。
賬號(hào)開播過程中，實(shí)時(shí)都在進(jìn)行數(shù)據(jù)賽馬，前面拆解過，對(duì)于一個(gè)新號(hào)，跟同行PK人氣值就能跑贏同行，但是隨著賬號(hào)的發(fā)展，同行的帶貨分在增加，你的帶貨分也需要對(duì)應(yīng)增加，我們可以得出幾種應(yīng)對(duì)手段。
對(duì)于新號(hào)冷啟動(dòng)，我們僅需要引流款，反復(fù)刺激用戶產(chǎn)生互動(dòng)數(shù)據(jù)，就可以在一場(chǎng)當(dāng)中，反復(fù)拉升多峰值，難就難在對(duì)于已經(jīng)過了冷啟動(dòng)的賬號(hào)，如何去拉升多峰值，因?yàn)橘愸R考核不是絕對(duì)的單項(xiàng)因素，是人氣分跟帶貨分的權(quán)重加權(quán)。
人氣分、帶貨分下，還可以細(xì)分很多的具體要素，但是相比較完美的數(shù)據(jù)創(chuàng)造，抓重點(diǎn)就好了，人氣分，主抓停留；帶貨分，主抓轉(zhuǎn)化率與GPM。
一場(chǎng)直播當(dāng)中，能夠拉升流量的，無法就是2個(gè)要素，第一，爆款驅(qū)動(dòng)，利用抖音追爆品機(jī)制，出現(xiàn)爆品，高GPM+停留直接拉爆直播間，第二，搭建推流腳本，通過迎合算法，故意滿足數(shù)據(jù)考核。
明確了推流腳本，操盤手需要去明白，我到底設(shè)置多大的時(shí)間塊是合適的，5分鐘一輪，還是10分鐘一輪，時(shí)間維度越小，證明賬號(hào)的實(shí)時(shí)指標(biāo)完成不錯(cuò)。
通過跑贏同行，就能獲得實(shí)時(shí)的流量分發(fā)，而通過多個(gè)時(shí)間塊的累積，一小時(shí)內(nèi)的排名也會(huì)越靠前，在榜單統(tǒng)計(jì)前五分鐘，完成一波高數(shù)據(jù)的沖刺，未來一個(gè)小時(shí)的噴涌天花板不會(huì)被拉高，但是噴涌的下線被拉高，進(jìn)而獲得持續(xù)的推流。
在持續(xù)推流的一個(gè)小時(shí)，有爆品打爆品，無爆品，用釣魚排款，或者AFX排款吃透互動(dòng)跟成交，保證后續(xù)2個(gè)小時(shí)的推流下限不出問題。
在一小時(shí)后的直播，可以在原有框架基礎(chǔ)上，增加正價(jià)測(cè)品的排款，利用獲得的推流，不斷去總結(jié)單場(chǎng)，甚至多場(chǎng)周期的潛力爆品，并結(jié)合商品點(diǎn)擊率、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率交集都高的產(chǎn)品。
作為后續(xù)的主力排款，潛力爆款拉動(dòng)高成交，排名機(jī)制被拉升，算法繼續(xù)獎(jiǎng)勵(lì)流量，直到最終通過這個(gè)爆品將直播間拉爆。
當(dāng)充分理解了時(shí)間塊的原理，我們?cè)偃タ创蟛糠殖墒斓淖匀涣髦辈ラg，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多規(guī)律。
這些直播間的流量曲線，呈現(xiàn)規(guī)律化的多峰值曲線，再結(jié)合福袋、排款、話術(shù)會(huì)發(fā)現(xiàn)，每到一個(gè)固定節(jié)點(diǎn)，主播都會(huì)搭配相應(yīng)的動(dòng)作，其目的就是為了不斷創(chuàng)造單位時(shí)間塊的數(shù)據(jù)。
當(dāng)然，就像上述所說，時(shí)間塊的最小顆粒度是一種理想狀態(tài)，有沒有一種實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)邏輯，對(duì)于大部分直播間，做起來難度不會(huì)特別大？有，就是我們將直播間進(jìn)行分段式控流。
按照曲線圖的呈現(xiàn)，在一定程度上，小白操盤跟專業(yè)操盤的區(qū)別，一個(gè)是只要有流量，有沒有二波流不重要，一個(gè)是不僅有流量，我還需要流量多軌。
以上我們假設(shè)的是，指標(biāo)為定量，時(shí)間塊為變量，不同直播間制定不同的時(shí)間塊維度，還假設(shè)另一種情況，就是時(shí)間塊為定量，指標(biāo)為變量。
單一指標(biāo)的極端化，實(shí)際上也是一種玩法，單一指標(biāo)，既可以是停留、也可以是成交率，也可以是GPM。
而且很多的品，壓根就不適合人氣分+帶貨分的綜合完成，比如新號(hào)開播冷啟動(dòng)，如何去做帶貨分，但是將人氣分極端化，同樣可以激發(fā)流量推薦，比如成交密度拉流，每五分鐘一波高成交，流量也會(huì)被激發(fā)。
再比如單品打爆，已經(jīng)出現(xiàn)批量成交的情況下，將GPM做大跑贏80%的同行，同樣也可以大量激發(fā)自然推薦，所以作為操盤手，在進(jìn)行推送腳本的搭建，要去思考清楚，是第一種模式更適合，還是第二種模式更適合。
但是，即便有完美的推流腳本，實(shí)際的操作情況也并不一定理想，因?yàn)樵谌粘Ｖ辈ブ?，排款的變化、主播的狀態(tài)，都會(huì)導(dǎo)致不同數(shù)據(jù)的差異，如何去衡量差異，首先就要知道差異在哪里。
差異來源=往期數(shù)據(jù)+同行均值。
往期數(shù)據(jù)，就是將過去3場(chǎng)的直播數(shù)據(jù)，按照互動(dòng)數(shù)據(jù)、漏斗數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、流量數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，如不懂則查看往期推文”萬(wàn)字長(zhǎng)文，工業(yè)化分析數(shù)據(jù)模型“
拿過去3場(chǎng)的每一項(xiàng)數(shù)據(jù)的中間值，作為底線數(shù)據(jù)，拿每一項(xiàng)數(shù)據(jù)的最高限，作為下一場(chǎng)的考核數(shù)據(jù)，這是第一種數(shù)據(jù)考核。第二種，同行均值，即通過第三方數(shù)據(jù)、抖店大盤的中位值，進(jìn)行參考。
作為操盤手，實(shí)時(shí)查看每個(gè)時(shí)間塊的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，對(duì)比同等規(guī)模的流速、在線的情況下，我高了還是低了，低了是什么低了，低了多少。
所以如何去抓住核心數(shù)據(jù)，就很考驗(yàn)一個(gè)操盤手對(duì)流量的實(shí)時(shí)掌控能力，通過運(yùn)用上述分時(shí)數(shù)據(jù)中的“時(shí)間塊”原理，就能知道數(shù)據(jù)的對(duì)比差異，這時(shí)候我們要做的就是補(bǔ)數(shù)據(jù)就好了。
“補(bǔ)數(shù)據(jù)”，是一個(gè)專業(yè)級(jí)操盤手必備的控流技能，任何一名操盤手，都應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的習(xí)慣，并善于在實(shí)時(shí)直播中盯盤，根據(jù)數(shù)據(jù)的不同表現(xiàn)，進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)救動(dòng)作。
很多人不會(huì)做單場(chǎng)流量的周期性拉升，大概率是不具備系統(tǒng)化的補(bǔ)數(shù)據(jù)能力，對(duì)于如何通過做相對(duì)完美數(shù)據(jù)，去創(chuàng)造有效的流量曲線，下述是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化流程。
第一、確定指標(biāo)值，在直播當(dāng)中，我需要在每個(gè)節(jié)點(diǎn)做什么數(shù)據(jù)；第二、劃定時(shí)間塊，作為數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的時(shí)間段，我需要多長(zhǎng)時(shí)間去完成；第三、搭建推流腳本，根據(jù)推流腳本，來合理的安排排品、話術(shù)等
第四、實(shí)時(shí)觀察時(shí)間塊的數(shù)據(jù)波動(dòng)，結(jié)合自身及同行數(shù)據(jù)，作為考核標(biāo)準(zhǔn)；第五、當(dāng)出現(xiàn)目標(biāo)數(shù)據(jù)波動(dòng)，優(yōu)先決策是否通過調(diào)品、活動(dòng)解決，其次考慮是否介入付費(fèi)解決。
賽馬機(jī)制是死的，人是活的，只要學(xué)會(huì)將時(shí)長(zhǎng)維度顆?；?，將算法考核排序化，堅(jiān)持做個(gè)每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)，我們就會(huì)獲得兩個(gè)結(jié)果。
第一，整體數(shù)據(jù)優(yōu)于90%的同行，排位榜迅速拉升，并結(jié)合小時(shí)榜統(tǒng)計(jì)規(guī)機(jī)制，在某一時(shí)間段迅速拉起波峰；第二，整體數(shù)據(jù)優(yōu)于部分同行，不出現(xiàn)高峰，但是能實(shí)時(shí)獲得流量獎(jiǎng)勵(lì)。
日?？此茝?fù)雜的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，當(dāng)我們把上述的三個(gè)部分結(jié)合，一個(gè)近乎準(zhǔn)確的直播路徑就會(huì)脫穎而出，而我們?nèi)粘？吹降暮芏嗤娣?，其?shí)都離不開算法的底層邏輯。
比如七天螺旋的原理，就是圍繞抖音的賽馬機(jī)制，通過不斷創(chuàng)造指標(biāo)，獲取賬號(hào)的排名，并激發(fā)系統(tǒng)的流量推薦。
七天螺旋他有很不錯(cuò)的一面，就是以算法為底層，通過創(chuàng)造數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)流量增長(zhǎng)，但是也有高于現(xiàn)實(shí)的一面，以開播如此高的場(chǎng)觀遞增，去承載轉(zhuǎn)款，對(duì)于大部份團(tuán)隊(duì)不現(xiàn)實(shí)。
極度垂直起號(hào)玩法的邏輯也很簡(jiǎn)單，低價(jià)引流，采用的是低價(jià)憋單，引發(fā)用戶互動(dòng)數(shù)據(jù)，通過淺層指標(biāo)拉動(dòng)直播間場(chǎng)觀，極度垂直第一波流量，不是來自直播間，而是短視頻。
直播新號(hào)開播，為了讓流量足夠精準(zhǔn)，關(guān)閉同城，同時(shí)不做任何憋單活動(dòng)，在直播間模型沒有精準(zhǔn)模型建立之前，不激發(fā)大量的自然推薦，整個(gè)直播間只做一件事情，就是精準(zhǔn)吃短視頻流量，流速慢就點(diǎn)對(duì)點(diǎn)成交，爭(zhēng)取把進(jìn)來的流量高轉(zhuǎn)化。
一個(gè)減少同城，又減少自然推薦，通過垂直短視頻做了篩選，又還能流入直播間的流量是非常精準(zhǔn)的，通過累積成交數(shù)據(jù)，用戶成交數(shù)據(jù)拉動(dòng)自然推薦，到一周左右場(chǎng)觀就可以破5000，轉(zhuǎn)化率高達(dá)30%以上。
在賬號(hào)不斷直播的過程中，只要遇到一個(gè)爆品，不管是在短視頻爆，還是直播間爆，都會(huì)瞬間將賬號(hào)拉入巨大的廣場(chǎng)流量。
遞進(jìn)式玩法又有區(qū)別，主要是三部分。第一，要流量，但初期只要相對(duì)精準(zhǔn)流量，所以在遞進(jìn)式玩法中，會(huì)采用相對(duì)低價(jià)拉去初始人群，搭建標(biāo)簽。
第二，分階段迎合算法指標(biāo)，用指標(biāo)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，冷啟動(dòng)通過互動(dòng)指標(biāo)打開自然推薦，到了承接期，兼顧互動(dòng)指標(biāo)的同時(shí)，用福利款承接成交密度，賬號(hào)在平穩(wěn)拉升的過程中，最終通過爆品排款，用爆款把直播間拉爆。
在遞進(jìn)式玩法中，可以通過釣魚話術(shù)，始終用引流款鉤住用戶，再進(jìn)行福利款排款，通過具備既能拉流的品，又具備成交的品，用套路話術(shù)反復(fù)測(cè)品，才能保證流量平穩(wěn)。
粉絲團(tuán)玩法則是利于單一數(shù)據(jù)極端化的代表案例，在賬號(hào)開播中，通過引流款、或者贈(zèng)品的方式，同樣獲得用戶互動(dòng)數(shù)據(jù)，但是卻不是點(diǎn)贊、評(píng)論數(shù)據(jù)，而是粉絲團(tuán)數(shù)據(jù)。
對(duì)于一個(gè)普通的直播間，做到的轉(zhuǎn)團(tuán)率是2%，那么如果從一開始新號(hào)賽馬，你的轉(zhuǎn)化率大于同行3倍甚至5倍，數(shù)據(jù)會(huì)呈現(xiàn)怎樣的變化？
現(xiàn)實(shí)中就是，單一個(gè)賬號(hào)，僅僅通過引流款誘導(dǎo)，引導(dǎo)用戶加團(tuán)，把加團(tuán)的數(shù)據(jù)做到極端化，3-7天的時(shí)間，照樣也能激發(fā)自然推薦。
激發(fā)的場(chǎng)觀規(guī)模雖然不大，但是從實(shí)測(cè)的數(shù)據(jù)，在線極速流破500在線并不難，而且由于是轉(zhuǎn)團(tuán)數(shù)據(jù)，流量質(zhì)量也會(huì)更為精準(zhǔn)。
成交密度卡榜玩法則很好體現(xiàn)了時(shí)間快的賽馬機(jī)制原理，開播過程中，通過憋單蓄流量池，將正常直播劃分最小單元，即5分鐘時(shí)間塊，并在每個(gè)5分鐘時(shí)間塊做小放單，10分鐘做中型放單，每30分鐘做大放單，整點(diǎn)機(jī)制做爆發(fā)性放單。
每個(gè)時(shí)間塊的放單刺激，賬號(hào)就會(huì)在實(shí)時(shí)賽馬中完勝同行，實(shí)時(shí)排名+整點(diǎn)機(jī)制，就很容易將賬號(hào)在單場(chǎng)推向高位流量池，而這個(gè)過程的關(guān)鍵一步，就是事先就把賬號(hào)放在冷門時(shí)間段沖榜，當(dāng)通過連續(xù)幾場(chǎng)的沖刺，就會(huì)沖刺進(jìn)入排行榜前十，然后果斷下播。
下播之后的賬號(hào)，由于在上一場(chǎng)處于高位下播，累積了超級(jí)規(guī)模的推薦流量，在下一場(chǎng)開播時(shí)，只需要將之前的開播時(shí)間，移動(dòng)到利于用戶轉(zhuǎn)化的時(shí)間段開播，照樣可以獲得極大的流量推薦，并且連續(xù)持續(xù)一周的時(shí)間。
以上只是玩法的冰山一角，基于長(zhǎng)效去分類，會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的玩法可以被分為兩種類型，第一種它會(huì)保持持續(xù)化的優(yōu)化，讓這個(gè)直播間能夠盡可能活下來；第二種可能他只是很短暫的出現(xiàn)了，比如說大家去看到一些暴力型的直播間玩法。
歸納一個(gè)共性，只要是短平快的玩法，追求的一定是量的進(jìn)化。
不管AB鏈，還是清倉(cāng)玩法，還是再往前去推別的玩法，它都是一個(gè)量的變化，它很難完成又能滿足用戶標(biāo)簽，又能滿足直播間場(chǎng)觀。
第二點(diǎn)，只追求單一的指標(biāo)，什么叫單一指標(biāo)？我們經(jīng)常說到的停留、轉(zhuǎn)化率、 GPM 、UV等等。
一個(gè)理想化的直播間，所有的指標(biāo)都是按照平臺(tái)的規(guī)則均衡地去發(fā)展的。但是 99% 的直播間做不到理想化模型，只能是接近這個(gè)水平。
如果說直播間只追求一個(gè)單一的因素打爆，你的直播間場(chǎng)觀也會(huì)爆，但是流量是有限的，雖然很短期的玩法能夠把場(chǎng)觀做得非常大，但是整個(gè)平臺(tái)的流量從平臺(tái)的角度非常有限。
既然給你這么多流量，那么就要追求相應(yīng)的商業(yè)價(jià)值，這叫追求流量?jī)r(jià)值最大化。平臺(tái)給你 10 萬(wàn)場(chǎng)觀，也同樣給了另外一個(gè)直播間，你變現(xiàn)了 5 萬(wàn)塊錢，別人變現(xiàn)了 50 萬(wàn)。
你的數(shù)據(jù)很差，平臺(tái)覺得你可能下場(chǎng)開播得很好，但是你連續(xù)幾場(chǎng)你開播不好的情況之下，你覺得平臺(tái)它還會(huì)再給你流量嗎？它就不會(huì)給你，這同樣回到了賽馬機(jī)制。
同品類同級(jí)別的直播間，我給了你一樣規(guī)模的流量，但是你沒有辦法去完成同一單位的變現(xiàn)顆粒度，你失衡了，那么你就會(huì)被賽馬淘汰掉，這是從戰(zhàn)略的角度，去看現(xiàn)在所有看到的短平快的玩法。
玩法沒有對(duì)錯(cuò)，只有利弊。常規(guī)的憋單型玩法固然有周期性短的弱勢(shì)，但是爆發(fā)性強(qiáng)，遞進(jìn)式玩法看重長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)，但是爆發(fā)弱，且對(duì)爆品要求嚴(yán)格。
當(dāng)你覺得AB鏈不能再玩，但刷直播間還是照樣有人風(fēng)生水起，當(dāng)你覺得高反不能再玩，卻有大量團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用進(jìn)投放型玩法。
想入局長(zhǎng)效型玩法，就要做好熬的準(zhǔn)備，缺乏多巴胺的事物總是令人缺乏激情，但是從未來的角度，也只有長(zhǎng)效才能留下長(zhǎng)期資產(chǎn)。
不斷短平快還是長(zhǎng)效，很多的人，會(huì)想著去模仿別人的玩法，但很多時(shí)候的模仿都是失敗的，為什么會(huì)失??？
核心在于沒有在算法之上，結(jié)合第一性原理進(jìn)行設(shè)計(jì)。
相反很多人用的是類比，看到同行是什么就做什么，你看到同行放單，你就放單，你看到同行排款，你就這么排款，看到同行的直播間場(chǎng)景搭建，就模仿去搭建，看她主播是什么樣的，你去找什么樣。
當(dāng)然我們說絕對(duì)模仿是最好的，但是這種類比的方法會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題，你不知道對(duì)方到底是怎么樣去設(shè)計(jì)的。
什么叫第一原理？實(shí)操中有三個(gè)核心的步驟。
第一，如果你要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)玩法，你第一個(gè)要做的事情，就是去思考整個(gè)平臺(tái)的商業(yè)化的路徑是什么樣子的？比如說現(xiàn)在是 2023年的 6 月份，平臺(tái)，他現(xiàn)在想要什么？
第二，當(dāng)我們明白平臺(tái)需要什么，再去思考，針對(duì)平臺(tái)的需求，算法會(huì)用一種怎樣的方式去推動(dòng)？你思考一下這個(gè)問題，那么你不用去道聽途說，也能自己揣摩出自己對(duì)算法的理解。
第三，當(dāng)你知道有了對(duì)算法的理解，就要思考最后一個(gè)問題，這套玩法，我應(yīng)該以怎樣的一套SOP來體現(xiàn)并執(zhí)行化。
為了更便于理解，我們以遞進(jìn)式玩法來做舉例，遞進(jìn)式玩法產(chǎn)生的背景是平臺(tái)加強(qiáng)了流量變現(xiàn)的速度，追去用戶的顆粒度價(jià)值。
對(duì)應(yīng)的就是希望用戶能夠購(gòu)買更多正向性商品，同時(shí)商家能實(shí)現(xiàn)良性的直播價(jià)值，為了滿足這點(diǎn)，算法除了考核日常停留、轉(zhuǎn)化外，也會(huì)傾向考核實(shí)時(shí)直播的顆粒變現(xiàn)及單用戶的價(jià)值，GPM、UV的考量就是這么出來的。
在一套玩法設(shè)計(jì)中，目標(biāo)、包裝、內(nèi)容、場(chǎng)景、主播、貨品、話術(shù)、活動(dòng)、流程貫穿了整個(gè)模型。
一、實(shí)現(xiàn)玩法第一步要做的是目標(biāo)。
即什么階段要滿足怎樣的算法，比如遞進(jìn)式起號(hào)的冷啟動(dòng)、承接期、爆品期，冷啟動(dòng)通過互動(dòng)指標(biāo)打開直播推薦，承接期通過福利品滿足成交密度，爆品期通過精準(zhǔn)流量測(cè)試爆品。
二、目標(biāo)確定之下就是流程。
目標(biāo)規(guī)劃了要達(dá)到的階段，流程解決賬號(hào)的整個(gè)生命周期，冷啟動(dòng)預(yù)計(jì)幾天，第一天該做什么，第二天該做什么，第一天里面活動(dòng)如何進(jìn)行、搭配什么品，從冷啟動(dòng)階段推斷到承接期再推斷到爆品期。
三、流程之下是活動(dòng)搭配
我需要在每個(gè)階段，策劃什么樣的活動(dòng)來激發(fā)用戶行為，完成直播間的考核，比如冷啟動(dòng)通過極致性價(jià)比商品，激發(fā)用戶來點(diǎn)贊、評(píng)論，承接期需要密集成交的形式，完成KPI算法考核。
四、活動(dòng)之下是貨品的搭配
為了配合每個(gè)階段的活動(dòng)，我應(yīng)該會(huì)有怎樣的組品跟選品事項(xiàng)，冷啟動(dòng)階段需要引流款，你就需要去挑選符合條件的引流款，承接期需要福利款，也是同樣的道理。
五、貨品之下就是話術(shù)
流程、貨品、活動(dòng)是話術(shù)的前提，開播前30分鐘話術(shù)要怎么說，開播30-90分鐘要如何說，圍繞講款的講款話術(shù)、圍繞活動(dòng)的活動(dòng)話術(shù)、圍繞打單、逼單的成單話術(shù)，圍繞評(píng)論、氣氛的百問百答話術(shù)，當(dāng)把話術(shù)構(gòu)成一個(gè)整體，就成了主播直播的腳本。
六、話術(shù)之下是場(chǎng)景
為了配合活動(dòng)流暢進(jìn)行，應(yīng)該設(shè)計(jì)怎樣的直播場(chǎng)景，用戶能夠被吸引，活動(dòng)形式、商品賣點(diǎn)能夠被體現(xiàn)
七、剩下的就是內(nèi)容與包裝
結(jié)合直播間的玩法，如何去確定一個(gè)直播間的賬號(hào)與人設(shè)的包裝，讓用戶信任并提升轉(zhuǎn)化，如何結(jié)合視頻在提升賬號(hào)辨識(shí)性的基礎(chǔ)上，為直播間的流量服務(wù)。
很多不成熟的操盤手，不具備事先統(tǒng)籌的思維，而任何一個(gè)操盤手，都應(yīng)該想清楚賬號(hào)的目的、流程、活動(dòng)、話術(shù)等所有的細(xì)節(jié)，知道賬號(hào)到了每一個(gè)階段該如何去做。
賬號(hào)最終可能并不是 100% 按照規(guī)劃來，但是你有了這個(gè)東西，至少心里面會(huì)很穩(wěn)，主播也不會(huì)很慌，你能夠把這個(gè)流程制造得越符合預(yù)期，取決于操盤手的成熟程度。
但是連這個(gè)流程都沒有想清楚，那么等到你的流量場(chǎng)控上去，你再去想說我用哪個(gè)品來接，你的賬號(hào)一定會(huì)死掉。
不管是小白操盤手學(xué)習(xí)同行，還是專業(yè)選手設(shè)計(jì)直播玩法，都可以以第一原理的方式，工業(yè)化的去設(shè)計(jì)玩法的SOP模型。
它不能決定你直播間一定會(huì)做得非常牛逼，但是可以大幅度降低你的試錯(cuò)成本，作為一名操盤手，如果能夠熟知算法，做什么直播間都不會(huì)盲人摸象，我們是否又應(yīng)該思考：
作為一個(gè)操盤手，有沒有真正從全局視角去思考直播間的本質(zhì)，這直接決定了操盤手對(duì)平臺(tái)邏輯的思考深度。
算法作為平臺(tái)的運(yùn)行架構(gòu)，來自人為設(shè)定，但是人為設(shè)定后，所有算法的運(yùn)行都會(huì)有一個(gè)機(jī)器學(xué)習(xí)的過程，這導(dǎo)致沒有人可以 100% 了解算法
算法聽起來很復(fù)雜，但是否直播人都具備算法分析能力，不一定，這取決于你對(duì)直播的野心，夫妻檔不懂任何算法也能出現(xiàn)成功案例，但是他們?nèi)狈χ辈ラg復(fù)制能力。
這跟做數(shù)學(xué)題一樣，你能偶然答對(duì)一個(gè)問題，但是如果不熟悉解法，你一定不確保做對(duì)第二道題，即便答案還是同一個(gè)答案。
算法也是一個(gè)平臺(tái)最核心的東西，把算法的這種最底層邏輯告訴你，無異于置身平臺(tái)利益與風(fēng)險(xiǎn)不管，所以算法允許被猜測(cè)，但絕不會(huì)被公開。
日常當(dāng)中大多數(shù)我們接觸到的算法，都是來自后驗(yàn)性，什么叫后驗(yàn)性？我們能獲得的對(duì)算法的認(rèn)知，更多是經(jīng)過一定的實(shí)操，包括直播間的數(shù)據(jù)沉淀，發(fā)現(xiàn)存在的規(guī)律。
所以我對(duì)算法的拆解一定準(zhǔn)確嗎？也不一定，每個(gè)操盤手類目不同、模式不同，對(duì)算法的理解自然不同，而我只是恰巧運(yùn)用這些算法的規(guī)律，在過去四年做出了大量GMV實(shí)操數(shù)據(jù)。
算法架構(gòu)不會(huì)輕易更改，但存在演變，任何一個(gè)算法演變的來源，不是說平臺(tái)想要怎么改就怎么改，也不是說商家有什么需求，告訴平臺(tái)說你能不能按照怎么樣的方式去運(yùn)作。
直播間，是算法呈現(xiàn)的運(yùn)轉(zhuǎn)形態(tài)，算法很復(fù)雜，但又很機(jī)械，你喂什么樣的指標(biāo)，他就給你什么樣的數(shù)據(jù)，不會(huì)憑借個(gè)人喜好奪定給你多少流量。
所以從高維角度去看，公平是算法的產(chǎn)物，抖音的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但抖音的算法非常公平，不管是誰(shuí)，都可以憑實(shí)力打開上升通道，如果說沒有這套算法，就不存在普通人逆襲直播。
而這正是抖音魅力所在。
1、遞進(jìn)式活動(dòng)起號(hào)玩法（更新于2023年06月06日）
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
遞進(jìn)式活動(dòng)起號(hào)玩法，通過迎合直播算法，遞進(jìn)式拉動(dòng)直播權(quán)重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進(jìn)式在個(gè)人直播間單月貢獻(xiàn)量級(jí)1000萬(wàn)GMV。
2、短視頻測(cè)爆款玩法（更新于2023年06月09日）
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
短視頻測(cè)爆款玩法，相比較傳統(tǒng)的短視頻測(cè)爆款，這套玩法能獲得更高的精準(zhǔn)自然推薦，普遍應(yīng)用在服裝、食品直播間，單月貢獻(xiàn)量級(jí)2000萬(wàn)GMV。
3、單品千川投放玩法（更新于2023年06月04日）
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻(xiàn)量級(jí)超過5000萬(wàn)GMV，是我個(gè)人應(yīng)用最多的直播間玩法。
4、三駕馬車混合流量玩法（更新于2023年06月13日）
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結(jié)構(gòu)是未來直播形式中最穩(wěn)定的模式，但操作過程較為復(fù)雜，目前占有月GMV不足1000萬(wàn)，新手團(tuán)隊(duì)不推薦。
作者 | 尹晨，抖音直播帶貨一線操盤手，巨量學(xué)認(rèn)證講師，巨量千川匯創(chuàng)始會(huì)員，累計(jì)帶貨GMV超1億元。
