美女走秀帶貨，月入千萬
帶貨主播，似乎一直與“能說會道”這個關鍵詞掛鉤。不管是李佳琦、羅永浩還是東方甄選，頭部主播的火爆證明了語言能力是直播帶貨重要的準入門檻。
但凡事都有例外，最近抖音上一個名為“楠咪咪天團”的直播間展現出了一種與眾不同的“走秀式帶貨”，全程不用說一句話照樣能把貨賣出去。
進入直播間可以看到，“楠咪咪天團”的直播內容較為單一，只是幾位青春靚麗的女主播輪流在T型臺上走秀，手中展示直播間出售的商品，如此循環往復，沒有講解與互動環節。
（圖源：抖音截圖）
直播走秀，本身倒不是新鮮的形式。去年10月發起于鄭州中原工學院的“高校寢室時裝秀”走紅，很快這個題材迅速被網友和品牌爭相模仿。比如瑞幸就找來了“男模”在抖音直播間上演了走秀直播。
（圖源：抖音截圖）
只不過，瑞幸等品牌搞走秀直播更多的是為了品牌宣傳，并沒有產生明顯的帶貨效果，而“楠咪咪天團”卻實打實地賣出了不少商品。根據新抖數據顯示，“楠咪咪天團”近一個月的銷售額在1000萬至2500萬區間，雖然比不上頭部主播，但對于這種形式新穎、名氣不大的直播間來說已是相當出色了。
（圖源：新抖）
查詢過往的直播記錄會發現，“楠咪咪天團”起初并不是這個風格，嘗試過多種帶貨方式。比如今年3月她們就嘗試“喊麥+蹦迪”的帶貨形式，一名女主播負責喊麥式講解商品，另外三位助播身穿搞怪的服裝在后面跳舞，給人一種很魔性的感覺，直播間氛圍十分歡快，銷售額也日益增長。
然而由于這種帶貨方式遭到了大量模仿，人氣漸漸開始回落，“楠咪咪天團”不得不尋找其他的帶貨方式，比如劇情直播等。或許是由于缺乏足夠的內容產出，這些直播形式都未能堅持下來，直播間人氣成員也開始流失。而從7月開始嘗試的走秀式帶貨，又讓她們重新火了起來。
為什么看似沒有技術含量的走秀帶貨能取得良好成效？這確實是一個值得細細研究的問題。
精準收割“人類高質量男性”
任何直播帶貨都離不開兩套邏輯：流量邏輯和貨品邏輯。我們不妨從這兩點展開分析。
首先我們要明白，抖音這樣一個7億月活的龐大平臺，其用戶群體是非常多樣性的。這也就是導致了任何一種帶貨形式，只要完成度夠高，總有目標受眾愿意買單。
在這個基礎上，我們就可以厘清一個誤區：內容質量并不是越高越好。雖然直播電商已經進入了內容時代，但用戶對高質量內容的接受程度是參差不齊的。比如東方甄選的“知識帶貨”固然有很多干貨內容，但有些人并不能聽得進去，他們只想找一些輕松解壓的娛樂方式，并不想在工作、學習之余繼續到直播間“上課”。
以“楠咪咪天團”為代表的顏值主播，便瞄準了這部分用戶。雖然美女走秀確實“沒營養”，但不得不承認這是刻在人類DNA里的底層需求。光是“美顏暴擊”就足以吸引用戶在直播間駐足觀看，以達到提升流量的效果。有了充足的流量，便有了提升銷售額的基礎。
再說貨品。進入“楠咪咪天團”的櫥窗可以看到，其主要銷售的品類為數碼3C、工具型日用品、酒類、手表、運動鞋等，主要受眾為男性。其直播間solgan則為“人類高質量男性請進”，可見定位十分清晰。
（圖源：抖音截圖）
一提到男性消費，總有人說男性的消費意愿遠低于女性，這其實是很片面的認知。整體來看，男性的消費頻次較低，但單價相對較高，尤其是某些垂直類目的消費能力并不遜于女性消費者。QuestMobile數據顯示，2022年31-50歲男性群體3000元以上終端使用比例最高，占比達到46.0%，同比增長9.3%，可見在買手機這件事上，男性還是很愿意花錢的。
（圖源：抖音截圖）
另外我們還注意到，“楠咪咪天團”直播間的貨品大多為“標品”，其實并不需要過多介紹。比如銷量較多的康師傅牛肉面、飛天茅臺、華為手機等，都是人們耳熟能詳的產品，在每個直播間都一樣，這就是為什么她們不說話也能帶貨。
綜上可知，“楠咪咪天團”采用的是一種“秀場”與“貨架”相結合的直播方式。形式上她們與傳統的秀場直播無異，僅僅是將禮物打賞換成了賣貨。本質上這屬于貨架電商的延伸，可以將走秀的女主播視為一種更華麗的貨架。只不過因為定位精準，實現了更高的轉化率。
顏值經濟依舊強勢
“楠咪咪天團”帶貨成功背后，是“顏值經濟”強大穩定性的體現。
“靠臉吃飯”其實古已有之。早在兩千多年前，大哲學家亞里士多德就曾對弟子們說：“俊美的相貌是比任何介紹信都管用的推薦書”。高顏值帶來高收益，這是亙古不變的真理。
一個典型的例子就是椰樹。2022年國慶期間，椰樹集團就在抖音上開啟直播，以身著緊身衣、短褲的美女跳舞帶貨為主要內容。在沒有預熱的情況下，當時的直播在9天內吸引了30萬粉絲。今年3月開始，椰樹的“男模直播”每隔一陣就會成為社交媒體熱點。
椰樹出圈后，其“正視人類需求”的價值觀也得到了廣泛的支持。老牌國貨利用顏值經濟，成功煥發出了生命力，擁有了更高的討論度。
而主打顏值的帶貨直播，也有著一個顯著的特點：門檻較低，易于模仿。雖然各大平臺提倡的內容型帶貨效果很好，但對于一般中小商家來說可操作性并不高。創作內容不僅有較高的門檻，失敗的風險也相對較大。即使是東方甄選也是堅持了6個月默默無聞的直播后才火起來的，普通商家恐怕很難用6個月去試錯。
“楠咪咪天團”的走秀直播，模式非常單一，模仿起來就簡單多了。只要找來俊男美女，保證貨品的質量，就具備了玩轉直播帶貨的資本。雖然不一定能成功，但至少嘗試起來并不費力。
總之，直播電商既要有“陽春白雪”，也要有“下里巴人”。內容不分貴賤，只要能賣得出貨就是好內容。
作者 | 風清
