《銷售加速公式》中寫到”在傳統(tǒng)意義上，銷售被稱為藝術(shù)，而不是科學(xué)。但在當(dāng)今的數(shù)字世界中，每個動作都被記錄下來，海量數(shù)據(jù)唾手可得，建立銷售團(tuán)隊(duì)也不再僅僅是一種藝術(shù)。”用對了方法論，銷量可預(yù)測，效能可預(yù)測，銷售運(yùn)營管理是一門科學(xué)。
SFE是個舶來品，初期在內(nèi)資藥企是個比較陌生的詞，對于其界限的認(rèn)知是模糊的。隨著這些年的發(fā)展，內(nèi)資藥企不得不去理解、運(yùn)用這套體系，試著思考跨國藥企的成功與SFE的關(guān)系，試著從指標(biāo)驅(qū)動、過程導(dǎo)向的工程視角挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的銷售管理概念。目前在內(nèi)資，SFE名稱五花八門，大家也更習(xí)慣稱呼它為銷售運(yùn)營體系。
SFE始終圍繞“優(yōu)化投入，提高產(chǎn)出，組建一支高績效的銷售隊(duì)伍”這一宗旨，當(dāng)SFE僅是一種思考存在時，企業(yè)家在嘗試駕馭或向其他公司借鑒這種理念，更多圍繞如何有效度量投入產(chǎn)出比。
而當(dāng)SFE已經(jīng)形成具體方法論時，高層管理者大致想透銷售團(tuán)隊(duì)管理的方法——透過外部咨詢或借助模型算法等進(jìn)行科學(xué)測算，從而實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍配置、銷售區(qū)域劃分、銷售資源與指標(biāo)分派、獎金激勵設(shè)計(jì)、銷售行為管理、業(yè)績分析一整套體系各模塊精細(xì)化管理。
當(dāng)SFE體系真正落地時，則更多依靠了SFE項(xiàng)目模型、CRM系統(tǒng)、流向系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中臺、BI分析系統(tǒng)等數(shù)字化工具。有不少企業(yè)覺得就是把這批系統(tǒng)連接、使用起來就是SFE體系了。但在我們看來，無論我們對各個模塊理解如何透徹，系統(tǒng)使用如何熟練，除非以數(shù)據(jù)做支撐基礎(chǔ)上，圍繞整個銷售團(tuán)隊(duì)，將它們組裝成一個連貫的整體，成為一個閉環(huán)體系，否則各模塊依舊是獨(dú)立的，一致性是難以把控的。
生命科學(xué)行業(yè)營銷數(shù)字化領(lǐng)域試錯環(huán)節(jié)多、周期長，如果缺少可復(fù)制、可持續(xù)優(yōu)化的銷售管理方法論，企業(yè)在創(chuàng)新的征途上一旦走彎路“掉進(jìn)坑里”，需要很長時間才能重回正軌。
因此決策易攜手大健康領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家李世銘老師,推出國內(nèi)首款“銷售運(yùn)營體系成熟度評價”模型,通過該模型給大家提供SFE銷售體系流暢運(yùn)營的咨詢服務(wù)。
本問卷結(jié)合了咨詢與落地兩大方向，用工程思維解構(gòu)和梳理銷售關(guān)鍵要素與核心流程，將設(shè)定明確的目標(biāo)和銷售策略、完善銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度、營銷培訓(xùn)和提升、強(qiáng)化銷售管理和監(jiān)控、注重客戶維系和服務(wù)”五大維度,分解為可實(shí)施的工程方法。目前第一版本問卷涵蓋了16個可執(zhí)行步驟，后續(xù)每個版本都將增加不同問題，顆粒度更加細(xì)致、飽滿。
目前已有100多家客戶使用該服務(wù)，為企業(yè)家提供了一個高效的業(yè)務(wù)運(yùn)營規(guī)劃的思考框架，企業(yè)在制定年度運(yùn)營規(guī)劃的時候，依據(jù)這套模式，就能夠做到周全細(xì)致的謀劃，達(dá)到未戰(zhàn)先謀、勝兵先勝而后求戰(zhàn)的目的。
通過問卷，客戶清晰得知目前企業(yè)銷售運(yùn)營體系成熟度得分與排名，以及深刻了解整個體系中自己企業(yè)最欠缺部分，整個問卷排布實(shí)際是一套從零開始搭建可量化、可優(yōu)化的銷售運(yùn)營體系，展現(xiàn)了建立強(qiáng)大銷售組織的范例。銷售不再是藝術(shù)，而是可衡量的公式。
圖片來源：客戶評測得分截圖
企業(yè)得分均值最高項(xiàng)——設(shè)定明確的目標(biāo)和銷售策略
通過這上百家內(nèi)外資客戶的調(diào)研，我們清晰的看到“設(shè)定明確的目標(biāo)和銷售策略”在五個維度分值最高，均分為3.5分（滿分5分）。縱觀藥企的發(fā)展，“科學(xué)設(shè)定明確的目標(biāo)和銷售策略”已經(jīng)從最初幾分鐘就拍板確定了第二年的市場目標(biāo)，到現(xiàn)在愿意花費(fèi)數(shù)月時間認(rèn)真調(diào)研市場真實(shí)情況，分析大量數(shù)據(jù)，并反復(fù)研討和拆解市場目標(biāo)，以確保目標(biāo)的科學(xué)合理性。同時開始重視市場目標(biāo)結(jié)果反映出來的管理問題，乃至基層指標(biāo)完成情況，以此判斷整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理水平。
No Surprise（沒有意外），是西方科學(xué)管理中非常重要的理念：最好的管理是所有的人都剛剛好完成他的指標(biāo)，不偏不倚，即所謂的“料事如神”，這才是最高超的管理能力，國內(nèi)藥企也正在向著這個目標(biāo)前進(jìn)。
企業(yè)得分均值最低項(xiàng)——客戶維系和服務(wù)
同時通過問卷也可看到，“客戶維系和服務(wù)”選項(xiàng)中均分只有2.1分（滿分5分），目前處于最低分值。每個組織都在談?wù)摽蛻艟S系和服務(wù)提供，沒有人會否認(rèn)顧客服務(wù)的重要性，但實(shí)際中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是非常困難的。
在針對客戶滿意度、客戶需求、客戶服務(wù)等方面，內(nèi)資藥企并未往這方面做任何動作，絕大多數(shù)情況沒有收集制，不能制度化的收集客戶反饋。剩下部分公司看起來有某種特定形式的反饋機(jī)制，但根本不在意將它們回收起來，更不用說基于顧客的反應(yīng)，對自己提供的服務(wù)加以改進(jìn)，它們只是習(xí)慣做好表面功夫。外資在這方面強(qiáng)于內(nèi)資，但也并未達(dá)到天花板。
后續(xù)我們會詳細(xì)講解如何解決這些已有問題，想知道自己企業(yè)銷售運(yùn)營體系成熟度、想改善企業(yè)銷售運(yùn)營體系短板的小伙伴，可直接掃碼評測。另外我們也提供SFE咨詢服務(wù)，幫助企業(yè)搭建一套從終端管理到區(qū)域架構(gòu)、指標(biāo)費(fèi)用、CRM管理、流向數(shù)據(jù)、報告和業(yè)績分析、獎金激勵為主的閉環(huán)體系。
