聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào)匡方（ID:kuangfang2012），作者:匡方，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
今天分享一個(gè)有點(diǎn)東西的“抖音直播減肥項(xiàng)目”，眾所周知，現(xiàn)在只要去抖音搞減肥產(chǎn)品，絕大多數(shù)做法是——拍攝從胖到瘦的減肥過(guò)程+分享減肥食譜等短視頻內(nèi)容，打造專(zhuān)業(yè)健身教練或勵(lì)志逆襲的寶媽人設(shè)，再引流到抖音小店或微信賣(mài)減肥產(chǎn)品變現(xiàn)，毫無(wú)新意，不成體系，也做不上規(guī)模。
今天講的案例小張，每月銷(xiāo)售大概5000萬(wàn)，他們的短視頻內(nèi)容殘忍高效、直播內(nèi)容自帶轉(zhuǎn)化、從19.9塊破冰到后端微信變現(xiàn)，邏輯嚴(yán)密，自成體系，每個(gè)環(huán)節(jié)都可標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，建議做減肥產(chǎn)品的小老板，認(rèn)真讀完。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，案例小張做了3個(gè)創(chuàng)新:
1、內(nèi)容創(chuàng)新:一般短視頻拍從肥到瘦，案例小張直接搞胖瘦無(wú)限殘忍循環(huán)，一上來(lái)就拍每日增肥打卡視頻，再拍怎么瘦下去;瘦了沒(méi)幾天，又故意增肥，再拍瘦下去的過(guò)程…短視頻內(nèi)容永遠(yuǎn)是反復(fù)胖瘦。你就說(shuō)這種搞法，你服不服?會(huì)不會(huì)持續(xù)關(guān)注?如此堅(jiān)強(qiáng)的意志力，活該人家賺錢(qián)啊…說(shuō)到這里，直播間啟動(dòng)流量有了。
從胖到瘦▼
從瘦到胖▼
2、直播創(chuàng)新:人家搞減肥直播，一個(gè)白大褂或大胖子正襟危坐，跟你講干貨，理論的一塌糊涂。案例小張不跟你扯，一開(kāi)播就帶你跳減肥操，進(jìn)來(lái)點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)贊送食譜，邊跳邊安利19.9元4瓶的代餐奶昔，互動(dòng)破冰沒(méi)毛病…直播內(nèi)容既切合賬號(hào)主題，還格外有互動(dòng)，有趣味，首單成交+拉用戶(hù)停留，一舉兩得，你就說(shuō)學(xué)沒(méi)學(xué)到東西?
3、強(qiáng)攻私域:抖音一向?qū)p肥產(chǎn)品不太友好，各種限制，盡管大家都往微信里弄做后端，但是都少了一個(gè)動(dòng)作，那就是電話推銷(xiāo)。嚴(yán)格意義上，案例小張做私域也不算創(chuàng)新，但執(zhí)行力巨強(qiáng)，值得拿出來(lái)講一講。
具體怎么搞?看東西。
一、直播播什么?
播2部分內(nèi)容:1）減肥操帶練:主播每晚固定7點(diǎn)，帶觀眾跳1小時(shí)健身操，吸引想減重的觀眾固定、長(zhǎng)時(shí)間停留、觀看并跟練;2)減肥產(chǎn)品帶貨:跳操過(guò)程中用19.9-126元的代餐食品、低卡零食、健身服等產(chǎn)品承接流量，順帶用366元瘦身保健品做利潤(rùn)，價(jià)格不菲，賣(mài)的還挺好。
二、直播間流量哪里來(lái)?
從后臺(tái)數(shù)據(jù)看，案例小張20%-30%的直播流量來(lái)自“短視頻內(nèi)容”推薦，10%-20%的流量來(lái)自粉絲流量，具體分布如圖。
點(diǎn)擊看大圖▼
1、短視頻如何往直播間引流?兩個(gè)策略:1）設(shè)計(jì)“主題性減肥打卡”活動(dòng)，14天一期，活動(dòng)開(kāi)始前多次發(fā)短視頻預(yù)告，引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)直播間發(fā)“身高體重”評(píng)論報(bào)名參加。2)拍減肥效果顯著的視頻，結(jié)尾設(shè)置鉤子“來(lái)直播間告訴你方法/送你減肥食譜”，吸引用戶(hù)進(jìn)直播間。
2、如何讓老粉持續(xù)關(guān)注直播間?常規(guī)策略:儀式感打卡，促成用戶(hù)固定看直播，提升用戶(hù)粘性。運(yùn)動(dòng)結(jié)束后讓堅(jiān)持下來(lái)的觀眾評(píng)論“完成”“運(yùn)動(dòng)xx天，瘦了xx斤”，點(diǎn)名夸獎(jiǎng)。
話術(shù)參考:
1、歡迎新進(jìn)來(lái)的姐妹，幫主播點(diǎn)點(diǎn)贊，記得點(diǎn)關(guān)注加入粉絲團(tuán)，加入我們的打卡團(tuán)，每天晚上7點(diǎn)鐘，xx陪你直播一起鍛煉。
2、給自己14天時(shí)間你會(huì)看到蛻變，只要關(guān)注我，跟著我一起動(dòng)起來(lái)就行。
3、堅(jiān)持下來(lái)的打“跟上”。我看下是哪位姐妹跟上了，xxx跟上了，xxx跟上了......完成的姐妹都太棒了!
三、如何讓用戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間停留?
抖音直播快銷(xiāo)品行業(yè)平均停留數(shù)據(jù)，大概20-30秒，而案例小張拉到了120秒以上，是業(yè)內(nèi)的4-6倍，怎么做?
1、每場(chǎng)直播結(jié)尾設(shè)置送明日食譜環(huán)節(jié)，具體操作方法是下播前5分鐘，助理曬出明日食譜，讓觀眾截圖保存。為體現(xiàn)食譜珍貴和門(mén)檻，他們只給觀眾1分鐘截圖時(shí)間。錯(cuò)過(guò)的觀眾須加微信領(lǐng)取，順帶將每場(chǎng)直播的觀眾即時(shí)導(dǎo)入微信，拉停留與引流一并做了。
2、設(shè)置紅包、抽獎(jiǎng)福袋，用常規(guī)的利誘手段拉時(shí)長(zhǎng)。如福袋設(shè)置為:①加入粉絲團(tuán);②一鍵發(fā)送評(píng)論“點(diǎn)關(guān)注加粉絲團(tuán)一起變瘦”即可參與每30分鐘抽一次的福袋獎(jiǎng)勵(lì)。既拉了時(shí)長(zhǎng)，又搞了氛圍，拉升了互動(dòng)指標(biāo)。
話術(shù)參考:
1、需要瘦身食譜的姐妹打“我想要食譜”，我統(tǒng)計(jì)下有多少人想要。三二一，給大家上食譜，一定要點(diǎn)關(guān)注!食譜是免費(fèi)送給咱家姐妹的，最后給大家5秒鐘時(shí)間截圖!截好的扣“要要要”。
2、左上角有紅包有福袋，進(jìn)來(lái)的姐妹們記得去領(lǐng)。
3、你們感覺(jué)如何?跟得上嗎?有暴汗的打“有”，覺(jué)得強(qiáng)度OK的打“111”。
4、你每天稱(chēng)一下體重就知道自己有沒(méi)有努力，想繼續(xù)跳的打“繼續(xù)”。有沒(méi)有腿粗的姐妹，有的打個(gè)“粗”，想要練出明星美腿的，跟我練下面的動(dòng)作!
5、有沒(méi)有已經(jīng)瘦下來(lái)的姐妹們，有的打“瘦了xx斤”。哇，這個(gè)姐妹3天瘦了4斤，太厲害了!
6、把你們想瘦的部位在評(píng)論區(qū)打出來(lái)。那么多姐妹都想瘦腰嗎，那我們明天就安排瘦腰課程，明天一定記得準(zhǔn)時(shí)來(lái)哦!
四、直播間賣(mài)什么?
會(huì)玩的都會(huì)做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引流、主推、利潤(rùn)，不同產(chǎn)品類(lèi)型，一套安排上，不多說(shuō)，自己品，如圖:
值得強(qiáng)調(diào)的是，他們直播間賣(mài)貨，策略很到位:
1、對(duì)于引流品:用“免費(fèi)食譜+專(zhuān)業(yè)老師一對(duì)一指導(dǎo)”引誘新用戶(hù)秒19.9元4瓶的代餐奶昔。目的是獲取用戶(hù)信息，建立聯(lián)系。
2、對(duì)于主推品:用短視頻內(nèi)容驗(yàn)證產(chǎn)品功效并反復(fù)推薦。注意，主推產(chǎn)品不在直播間強(qiáng)推，而是用短視頻提前多次暗示。
3、對(duì)于利潤(rùn)品:直接看下面第五部分——私域變現(xiàn)講解。
話術(shù)參考:
1、這個(gè)奶昔是給咱家粉絲團(tuán)姐妹的福利，19.9元拍1發(fā)4，真的是虧本做福利!每人只能拍一單!拍了的姐妹咱們體重管理顧問(wèn)會(huì)打電話聯(lián)系你，一對(duì)一指導(dǎo)你怎么吃，怎么瘦下來(lái)。
2、飯前來(lái)片xxx，飯后1小時(shí)吃xxx，沒(méi)有買(mǎi)這個(gè)的姐妹按食譜去吃也能瘦的，只不過(guò)搭配這個(gè)是給你提速度的。
3、拍了不懂怎么吃的的扣“怎么吃”，主播教你吃。想盡快收到貨，早點(diǎn)瘦的，回來(lái)扣三遍“拍了”，給姐妹優(yōu)先發(fā)貨并送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)。
4、有沒(méi)有不想運(yùn)動(dòng)又比較愛(ài)吃、想通過(guò)懶人方法瘦下來(lái)的姐妹?那你一定要試試這個(gè)!都搶完了嗎，再給20秒，沒(méi)付款的踢掉，給真正想達(dá)到目標(biāo)的姐妹讓出名額。
五、私域變現(xiàn)怎么搞?
1、朋友圈內(nèi)容:發(fā)客戶(hù)減重前后對(duì)比圖、減重反饋截圖、發(fā)貨打包、產(chǎn)品推薦、勵(lì)志語(yǔ)錄等內(nèi)容，打造專(zhuān)業(yè)體重管理師人設(shè)。注意，名字叫“xxx私人號(hào)”，增加真實(shí)感。
2、以免費(fèi)提供瘦身指導(dǎo)服務(wù)為誘餌，直接打電話給直播間下單客戶(hù)，引導(dǎo)加微信。其次，抖音主頁(yè)提示加微信免費(fèi)領(lǐng)瘦身食譜。
3、轉(zhuǎn)化話術(shù)參考:
①詢(xún)問(wèn)身體狀況（身高、體重、年齡）、飲食習(xí)慣、減肥史、減重目標(biāo)等與客戶(hù)拉近距離。
②找出問(wèn)題。
③放大問(wèn)題，賣(mài)焦慮，針對(duì)客戶(hù)體質(zhì)、減肥迫切程度、經(jīng)濟(jì)狀況等，推薦400-1000元的瘦身產(chǎn)品套餐并提供顧問(wèn)指導(dǎo)服務(wù)。
④強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品效果顯著，承諾當(dāng)月減重?cái)?shù)據(jù)。
⑤解答客戶(hù)疑難，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品物超所值，消除顧慮。
⑥描繪減重成功藍(lán)圖，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。并用網(wǎng)紅權(quán)威身份背書(shū)，強(qiáng)調(diào)“這是你最后一次減肥”，直擊減肥失敗客戶(hù)痛點(diǎn)。
⑦不給客戶(hù)猶豫時(shí)間，使用“就是猶豫、不行動(dòng)讓你一直瘦不下來(lái)”等話術(shù)不斷刺激客戶(hù)，引導(dǎo)馬上下單。
