聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào)松果財(cái)經(jīng)（ID:songguocaijing1），作者:松鼠魚(yú)，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
國(guó)內(nèi)二手3C市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，何時(shí)會(huì)迎來(lái)賽點(diǎn)?
從年初轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)完成3.9億美元業(yè)內(nèi)最大單筆現(xiàn)金融資，到日本最大的二手交易平臺(tái)Mercari將與淘寶和閑魚(yú)合作，愛(ài)回收近期傳出計(jì)劃赴美IPO的消息，再到閃回收完成新一輪的融資，伴隨著每年數(shù)億部閑置手機(jī)的流轉(zhuǎn)需求爆發(fā)，二手3C市場(chǎng)也在迎來(lái)更多關(guān)注。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)總裁溫言杰日前接受媒體專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)直言:當(dāng)頭部綜合型平臺(tái)開(kāi)始聚焦二手3C這一垂直細(xì)分領(lǐng)域，所帶來(lái)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是垂直平臺(tái)無(wú)法比擬的;此外，面對(duì)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)難增長(zhǎng)的窘境，二手3C垂直平臺(tái)的LTV過(guò)低，一級(jí)市場(chǎng)難有表現(xiàn)后急于到二級(jí)市場(chǎng)募資對(duì)企業(yè)發(fā)展不一定是好事，而且對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)沒(méi)有太大價(jià)值，資本市場(chǎng)也未必認(rèn)可。
在溫言杰看來(lái)，二手3C市場(chǎng)最終勝出的一定是綜合型平臺(tái)，相比之下一些垂直回收平臺(tái)如果缺乏自主流量、嚴(yán)重依賴(lài)外部輸血，不僅已在競(jìng)爭(zhēng)中出局，也沒(méi)有未來(lái)。
多家第三方機(jī)構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)，在某種程度上也印證了溫言杰的觀點(diǎn)。
比達(dá)咨詢(xún)（BigData-Research）最新發(fā)布的2021年3月二手電商App監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示:在以二手手機(jī)3C交易為主的電商平臺(tái)中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)旗下轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)分列前兩位，總月活用戶(hù)規(guī)模超過(guò)千萬(wàn)，已經(jīng)是垂直平臺(tái)的20多倍;而愛(ài)回收、拍拍等垂直平臺(tái)的月活用戶(hù)數(shù)和閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)相比差距巨大，活躍用戶(hù)規(guī)模不及兩者的零頭。
第三方機(jī)構(gòu)的活躍用戶(hù)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)說(shuō)明:在以信任為核心的二手3C交易中，用戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)手機(jī)時(shí)顯然更青睞能夠提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的頭部綜合型平臺(tái)。
二手3C交易
信任的基礎(chǔ)設(shè)施完善還需5年
國(guó)內(nèi)閑置經(jīng)濟(jì)崛起，二手電商市場(chǎng)也在變得更加活躍。
近期，愛(ài)回收傳出了計(jì)劃赴美IPO的消息，更早之前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)宣布完成了3.9億美元的業(yè)內(nèi)最大單筆現(xiàn)金融資;日本最大的二手交易平臺(tái)Mercari將與淘寶和閑魚(yú)合作，在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始跨境銷(xiāo)售。
值得注意的是，其中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)獲得的融資中，已有國(guó)資背景顯現(xiàn)。
國(guó)有資本開(kāi)始對(duì)二手行業(yè)非常關(guān)注，在某種程度上意味著政府層面對(duì)閑置循環(huán)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有了更高的認(rèn)可。
這種認(rèn)可已不僅體現(xiàn)在政策層面，也在以資本加注的實(shí)際行動(dòng)來(lái)深入布局。
在資本市場(chǎng)，國(guó)資入局對(duì)于被投標(biāo)的有著非常嚴(yán)格的準(zhǔn)入和審核。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)脫穎而出，得益于其自身的業(yè)務(wù)發(fā)展和商業(yè)模式的可持續(xù)性得到了資方和市場(chǎng)認(rèn)可。
談到融資的用途時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)總裁溫言杰近期向媒體透露， 二手行業(yè)中天然面臨信任難題。在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)最核心的就是解決行業(yè)痛點(diǎn)，讓買(mǎi)賣(mài)雙方的信任構(gòu)建起來(lái)，就必須投入打造基礎(chǔ)設(shè)施。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)目前在做的，主要有四塊基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè):
1、質(zhì)檢的自動(dòng)化和體系化，把質(zhì)檢體系鋪到全國(guó)
目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在全國(guó)有接近30個(gè)供應(yīng)鏈服務(wù)中心，質(zhì)檢是其中重要的一塊。
2、打造倉(cāng)儲(chǔ)物流的基礎(chǔ)設(shè)施
整個(gè)二手市場(chǎng)有非常多的B端商戶(hù)參與交易，在擁抱互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推進(jìn)線(xiàn)上化的進(jìn)程中，商戶(hù)需要把貨送到倉(cāng)庫(kù)，同時(shí)需要平臺(tái)提供物流等服務(wù)，這也是平臺(tái)在不斷加強(qiáng)的。
3、售后的基礎(chǔ)設(shè)施，遍及全國(guó)的售后體系
當(dāng)用戶(hù)出現(xiàn)售后問(wèn)題的時(shí)候，可以就近享受售后服務(wù)。
4、SaaS系統(tǒng)服務(wù)
整個(gè)二手行業(yè)里有上百萬(wàn)商家經(jīng)營(yíng)，很多是夫妻店。由于信息化水平低，平臺(tái)通過(guò)提供SaaS系統(tǒng)給商戶(hù)，幫助商戶(hù)把數(shù)字化水平大幅提高，可以有效降低商戶(hù)的成本。
溫言杰表示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)希望打造的是行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。一方面為普通用戶(hù)提供可信賴(lài)的二手交易服務(wù);另一方面是向B端商戶(hù)提供良好的服務(wù)體驗(yàn)，幫助商戶(hù)把貨賣(mài)得更快。
最終在這個(gè)過(guò)程中，通過(guò)平臺(tái)的履約服務(wù)來(lái)建立起買(mǎi)賣(mài)雙方的信任鏈條。
不過(guò)，二手交易的信任體系建設(shè)仍是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程。溫言杰坦言，如果是用1分到5分來(lái)評(píng)判，行業(yè)里一些純C2C的平臺(tái)基本處于0分狀態(tài);有些垂直回收平臺(tái)處于1分狀態(tài)，目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在基礎(chǔ)設(shè)施的構(gòu)建上處于3分狀態(tài)，但離5分仍然還有較遠(yuǎn)距離。想要把整個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建好，大概還需要5年時(shí)間。
二手3C市場(chǎng)迎來(lái)賽點(diǎn)
垂直回收平臺(tái)恐難有未來(lái)
在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)披露的業(yè)績(jī)中，收入已連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)翻倍以上增長(zhǎng)，跑贏了大部分新品電商的增速，同時(shí)也是二手電商領(lǐng)域增速最快的平臺(tái)之一。
相比之下，二手3C市場(chǎng)內(nèi)一些主要垂直回收平臺(tái)年對(duì)年的營(yíng)收增速最多是在20%左右，甚至出現(xiàn)了長(zhǎng)期難增長(zhǎng)的情況。
差距巨大的原因，溫言杰認(rèn)為是因?yàn)檫@些垂直回收平臺(tái)無(wú)法真正給用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，因此導(dǎo)致增長(zhǎng)緩慢。
“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的收入快速增長(zhǎng)是基于用戶(hù)認(rèn)可了我們的服務(wù)才愿意付費(fèi)給我們，比如我們提供的質(zhì)檢、質(zhì)保和售后，進(jìn)而我們的整個(gè)收入實(shí)現(xiàn)了年對(duì)年200%以上的增長(zhǎng)。”溫言杰表示，如果像一些垂直回收平臺(tái)那樣一味的通過(guò)傳統(tǒng)的壓價(jià)賺差價(jià)模式，一定會(huì)被用戶(hù)擯棄，同時(shí)這些平臺(tái)履約服務(wù)的缺失也無(wú)法帶來(lái)好的留存和復(fù)用率。“因?yàn)橛脩?hù)是用腳投票的，你的體驗(yàn)不好我就去別人那里，用戶(hù)永遠(yuǎn)有選擇權(quán)。”溫言杰日前接受媒體采訪(fǎng)時(shí)提到。
值得注意的是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)宣布完成新一輪融資后不久，愛(ài)回收計(jì)劃赴美IPO的消息也隨之傳出;不過(guò)，這似乎已經(jīng)不是愛(ài)回收第一次傳出要IPO的消息了。
當(dāng)歐美二手平臺(tái)紛紛上市之際，國(guó)內(nèi)的二手電商也將迎來(lái)上市潮?轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)是否也有上市的時(shí)間表呢?對(duì)此，溫言杰表示目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)帳面的資金非常充裕，不會(huì)像一些垂直回收平臺(tái)那樣在一級(jí)市場(chǎng)融不到錢(qián)后就急于釋放到二級(jí)市場(chǎng)募資的消息來(lái)吸引關(guān)注。
溫言杰認(rèn)為，電商里某種程度上可以分成CAC跟LTV兩個(gè)事情。CAC是平均獲客成本，LTV是用戶(hù)生命價(jià)值。過(guò)去幾年，市場(chǎng)內(nèi)的主要垂直回收平臺(tái)不僅面臨業(yè)績(jī)單量的增長(zhǎng)瓶頸，通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)的很多真實(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看到，這些二手3C垂直回收平臺(tái)因?yàn)閴簝r(jià)賺差價(jià)的模式導(dǎo)致用戶(hù)不增反降。“這里面如果LTV不能增長(zhǎng)，CAC一定會(huì)增長(zhǎng)。”溫言杰表示，如果想要降低獲客成本，就需要增強(qiáng)用戶(hù)生命價(jià)值周期，但是垂直回收電商的LTV太低了。這也是為什么當(dāng)二手3C市場(chǎng)主要的垂直平臺(tái)營(yíng)收的年對(duì)年增速遭遇瓶頸時(shí)，閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這樣的綜合型平臺(tái)卻保持著年對(duì)年翻倍以上的增長(zhǎng)。
這在具體業(yè)務(wù)上也有非常明顯的體現(xiàn)。
以二手手機(jī)回收業(yè)務(wù)為例，過(guò)去很多年時(shí)間里，市場(chǎng)內(nèi)的主要垂直回收平臺(tái)真實(shí)的日回收量基本維持在7000-8000單的水平，已經(jīng)長(zhǎng)期沒(méi)有明顯增長(zhǎng);2020年5月底，新合并的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)（注:2020年5月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)戰(zhàn)略合并）開(kāi)始發(fā)力手機(jī)C2B回收業(yè)務(wù)。
2020年8月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)手機(jī)C2B回收業(yè)務(wù)的日收貨量突破9600單，超過(guò)愛(ài)回收等垂直回收平臺(tái)的真實(shí)日回收量;2020年9月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)手機(jī)C2B業(yè)務(wù)的日收貨量用時(shí)不到4個(gè)月就突破11000單;2021年2月27日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的手機(jī)日收貨量突破15000單，進(jìn)入3月以來(lái)一直連續(xù)穩(wěn)定在15000單之上，和2020年4月份相比增長(zhǎng)了212.5%，已在二手回收市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位。
取得這樣的業(yè)績(jī)?cè)鏊伲环矫娴靡嬗诰C合型平臺(tái)的自有精準(zhǔn)流量的有機(jī)增長(zhǎng)，更是因?yàn)槠脚_(tái)提供的保賣(mài)等履約服務(wù)獲得了更多用戶(hù)的認(rèn)可，這也是服務(wù)缺失的垂直回收平臺(tái)無(wú)法比擬的。
從二手市場(chǎng)的大環(huán)境看，先上市的公司反倒可能會(huì)更痛苦一些。
比如目前一些垂直平臺(tái)計(jì)劃在美股上市可能是因?yàn)楦酃珊虯股的條件不滿(mǎn)足;但美股的要求也非常嚴(yán)格，每個(gè)季度要給符合投資人預(yù)期的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，對(duì)于沒(méi)有上市的公司來(lái)說(shuō)經(jīng)營(yíng)的自由度會(huì)更強(qiáng)一些，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)才剛剛迎來(lái)爆發(fā)。
從整個(gè)二手行業(yè)看，當(dāng)閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)更聚焦在如何做好服務(wù)和獲得用戶(hù)、交易的不斷增長(zhǎng)，上市似乎并不是一個(gè)急選項(xiàng)。業(yè)內(nèi)看來(lái)，頭部平臺(tái)穩(wěn)扎穩(wěn)打時(shí)，目前急于對(duì)外釋放要上市消息的一些垂直回收平臺(tái)，更大的可能還是因?yàn)槠渥陨頍X(qián)、盲目擴(kuò)張線(xiàn)下卻難以增長(zhǎng)的商業(yè)模式存在問(wèn)題導(dǎo)致在一級(jí)市場(chǎng)融資困難，不得不選擇到二級(jí)市場(chǎng)尋求機(jī)會(huì)，但這也會(huì)導(dǎo)致資本市場(chǎng)對(duì)這樣企業(yè)的發(fā)展前景變得更為謹(jǐn)慎。因此，即使有一些垂直回收平臺(tái)IPO，但由于長(zhǎng)期難增長(zhǎng)，恐怕也難逃最終被巨頭“收割”的結(jié)局。
其實(shí)，對(duì)這些垂直回收平臺(tái)來(lái)說(shuō)，嚴(yán)重依賴(lài)外部輸血再加上服務(wù)缺失本是死穴，但也不是沒(méi)有出路:避免盲目擴(kuò)張，做“小而美”或許更容易在巨頭夾擊下的細(xì)分領(lǐng)域生存下來(lái)。
總體來(lái)看，二手行業(yè)今年仍是爆發(fā)期，整個(gè)行業(yè)還在快速發(fā)展中，閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)兩大頭部平臺(tái)的市場(chǎng)地位將更加穩(wěn)固，但二手3C市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的賽點(diǎn)其實(shí)就在今年。這也是一場(chǎng)包括公司文化、組織能力、戰(zhàn)略等各個(gè)方面的全面PK，以及是否能夠真正給用戶(hù)創(chuàng)造和提供價(jià)值的真正考量。因?yàn)椋?C交易的最終選擇權(quán)，還是在C端用戶(hù)手中。
實(shí)際上，二手3C市場(chǎng)格局已經(jīng)明朗的背景下，已經(jīng)掌握賽點(diǎn)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)徹底甩開(kāi)對(duì)手也只是時(shí)間長(zhǎng)短問(wèn)題;在這個(gè)過(guò)程中，目標(biāo)和抓手其實(shí)自轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)戰(zhàn)略合并后就已非常明確:更加聚焦核心業(yè)務(wù)，不斷完善履約服務(wù)，通過(guò)把非標(biāo)的二手3C商品逐步標(biāo)準(zhǔn)化，讓越來(lái)越多的用戶(hù)接受和習(xí)慣二手交易;用戶(hù)交易時(shí)更放心、更省心，帶來(lái)的有機(jī)增長(zhǎng)最終會(huì)幫助平臺(tái)贏得市場(chǎng)。
