與個(gè)體消費(fèi)市場(chǎng)臨時(shí)性需求大、決策參與人少等情況不同，企業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)往往因?yàn)殚L(zhǎng)線需求復(fù)雜、商品/服務(wù)的價(jià)格高、參與決策節(jié)點(diǎn)多，而導(dǎo)致購(gòu)買決策鏈路漫長(zhǎng)。
在企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)景中，一條營(yíng)銷線索的孵化少則需要幾天，多則需要持續(xù)幾個(gè)月跟進(jìn)。
對(duì)大多數(shù)面向企業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品來說，產(chǎn)品官網(wǎng)是面向客戶展示產(chǎn)品特征、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景的主要陣地之一，同時(shí)也承擔(dān)著品牌宣傳、活動(dòng)營(yíng)銷和線索收集等多種功能。
用戶在登錄官網(wǎng)時(shí)往往需要自主填寫個(gè)人信息，同時(shí)在登錄動(dòng)作完成后，官網(wǎng)還會(huì)提供一份問卷調(diào)查，內(nèi)容涵蓋用戶所在的企業(yè)名、企業(yè)目前遇到的問題、想要咨詢的產(chǎn)品，以及聯(lián)系方式——從傳統(tǒng)營(yíng)銷線索流轉(zhuǎn)鏈路上來看，這些信息組合就能被認(rèn)為是“原始線索”，可以直接下發(fā)到銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行下一步的聯(lián)系追蹤;但對(duì)追求更高效率、更高轉(zhuǎn)化的數(shù)智企業(yè)來說，僅僅從問卷獲取的信息，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠支撐對(duì)一條營(yíng)銷線索的判斷。
于是，在用戶提供的企業(yè)屬性信息基礎(chǔ)上，融合用戶在官網(wǎng)內(nèi)的全生命旅程特征，正在成為營(yíng)銷線索流轉(zhuǎn)智能化的重要一環(huán)。
以火山引擎數(shù)智平臺(tái)(VeDI)增長(zhǎng)分析DataFinder的應(yīng)用場(chǎng)景為例，產(chǎn)品官網(wǎng)通過在產(chǎn)品頁(yè)面、跳轉(zhuǎn)Tab等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)部署埋點(diǎn)，當(dāng)用戶在這些節(jié)點(diǎn)發(fā)生行為(停留、點(diǎn)擊、關(guān)閉)時(shí)都會(huì)以數(shù)據(jù)形式完成記錄，從而能夠直觀地了解不同用戶對(duì)不同內(nèi)容的興趣程度。如用戶在官網(wǎng)上選擇查看的大類是【大數(shù)據(jù)】，在進(jìn)入【大數(shù)據(jù)】tab后又選擇查看了某款產(chǎn)品的tab，并且在該頁(yè)面有了較長(zhǎng)時(shí)間的停留;此外，用戶還在官網(wǎng)的【新用戶特惠】tab有點(diǎn)擊和查看動(dòng)作。
基于這些數(shù)據(jù)，大致可以提煉出“企業(yè)級(jí)客戶”“對(duì)某款產(chǎn)品有較大興趣”“官網(wǎng)新用戶”“對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)有較大興趣”等關(guān)鍵信息——目前，這些信息都能統(tǒng)一接入到火山引擎數(shù)智平臺(tái)(VeDI)旗下的另一大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)VeCDP，實(shí)現(xiàn)多維數(shù)據(jù)融合，為后鏈路的電話銷售團(tuán)隊(duì)勾勒出更具象全面的企業(yè)需求。
現(xiàn)階段，VeCDP在商機(jī)流轉(zhuǎn)場(chǎng)景中能夠?yàn)槠髽I(yè)輸出包括以下三個(gè)核心能力：
一、客戶數(shù)據(jù)融合：對(duì)多源數(shù)據(jù)進(jìn)行融合，生成標(biāo)簽，構(gòu)建有效的企業(yè)需求畫像
1、數(shù)據(jù)融合：使用VeCDP將用戶在官網(wǎng)的全生命旅程，以及已經(jīng)使用某款產(chǎn)品的行為數(shù)據(jù)、線索、交易訂單等數(shù)據(jù)源接入并進(jìn)行清洗、關(guān)聯(lián)融合，構(gòu)建以統(tǒng)一的OneID為基礎(chǔ)的客戶數(shù)據(jù)檔案;
2、構(gòu)建標(biāo)簽體系：基于已經(jīng)接入的數(shù)據(jù)源，在VeCDP中搭建完成整套標(biāo)簽體系，包含客戶基礎(chǔ)屬性、線索和商機(jī)等基本信息類的標(biāo)簽，和偏好標(biāo)簽、價(jià)值預(yù)測(cè)模型標(biāo)簽，并支持多維度數(shù)據(jù)展現(xiàn)。
二、線索二次孵化：自動(dòng)化圈選高質(zhì)量線索，聯(lián)動(dòng)火山引擎增長(zhǎng)營(yíng)銷平臺(tái)GMP、CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）進(jìn)行營(yíng)銷下發(fā)
1、線索圈選：在標(biāo)簽體系搭建完成的基礎(chǔ)上，官網(wǎng)運(yùn)營(yíng)人員可以通過VeCDP的可視化圈選功能，建立一系列自動(dòng)化圈選標(biāo)簽的規(guī)則，依照既定規(guī)則即可自動(dòng)生成對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷群體;同時(shí)，基于與GMP、CRM系統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)，VeCDP還能實(shí)現(xiàn)將營(yíng)銷群體推送至GMP進(jìn)行后續(xù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，也可以在CRM上直接獲取營(yíng)銷群體，進(jìn)行二次營(yíng)銷觸達(dá);
2、保障數(shù)據(jù)安全、提升線索二次孵化效率：在已經(jīng)運(yùn)用【DataFinder+VeCDP】產(chǎn)品的企業(yè)中，基于VeCDP標(biāo)簽的整體營(yíng)銷策略已經(jīng)可以支持以“周”為單位的常態(tài)化運(yùn)轉(zhuǎn)，由于整套流程全部在線化，不需要再出現(xiàn)數(shù)據(jù)的離線流轉(zhuǎn)，因此在數(shù)據(jù)安全和效率提升上都有極大的正向影響。
三、全面完善CRM系統(tǒng)：將用戶標(biāo)簽輸送至CRM并關(guān)聯(lián)每條客戶線索，構(gòu)建360度企業(yè)客戶數(shù)據(jù)畫像
1、客戶畫像應(yīng)用：在取得授權(quán)條件下，VeCDP可以全方位展示企業(yè)客戶的多項(xiàng)關(guān)鍵信息，包括但不限于基礎(chǔ)屬性、標(biāo)簽、以及關(guān)鍵行為和對(duì)應(yīng)的時(shí)間點(diǎn)，在行為部分，還接入了實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)源(DataFinder提供)實(shí)時(shí)洞察用戶需求動(dòng)態(tài);
2、重要標(biāo)簽設(shè)計(jì)：能夠基于VeCDP的SQL標(biāo)簽創(chuàng)建功能，對(duì)標(biāo)簽進(jìn)行定制化設(shè)計(jì)，如產(chǎn)出近7天用戶瀏覽次數(shù)top3的產(chǎn)品、近7天用戶訪問次數(shù)top3的文檔頁(yè)面等重點(diǎn)標(biāo)簽，并在用戶畫像頁(yè)面進(jìn)行置頂展示，方便使用者第一時(shí)間了解用戶的核心特點(diǎn);
3、畫像能力放大：通過將veCDP上的用戶畫像嵌出至CRM系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)應(yīng)用，銷售員工在針對(duì)高質(zhì)量線索進(jìn)行電話營(yíng)銷時(shí)，可以在CRM中直接瀏覽企業(yè)畫像，以快速了解用戶特點(diǎn)設(shè)計(jì)針對(duì)性更強(qiáng)的營(yíng)銷方案，提升營(yíng)銷效果。
數(shù)據(jù)顯示，一家正在使用火山引擎數(shù)智平臺(tái)(VeDI)產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)，在其電話營(yíng)銷場(chǎng)景中，VeCDP+GMP的策略已覆蓋90%以上的線索培育孵化工作場(chǎng)景，在最新的存量線索池二次線索孵化實(shí)踐中，成功轉(zhuǎn)化200余條商機(jī)——在沒有數(shù)據(jù)產(chǎn)品介入之前，存量線索池中的商機(jī)往往會(huì)被判定為“無需再跟蹤”，而被錯(cuò)失，但基于包括DataFinder、VeCDP等產(chǎn)品在內(nèi)的信息補(bǔ)充，以及GMP產(chǎn)品的自動(dòng)化營(yíng)銷，原來不可能有商機(jī)產(chǎn)出的線索被成功識(shí)別，最終實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。
DataFinder、VeCDP等數(shù)智產(chǎn)品，正在幫助企業(yè)更好地使用數(shù)據(jù)，并實(shí)現(xiàn)“以數(shù)據(jù)消費(fèi)促數(shù)據(jù)生產(chǎn)，以數(shù)據(jù)消費(fèi)助業(yè)務(wù)發(fā)展” ，讓企業(yè)的數(shù)據(jù)生產(chǎn)、數(shù)據(jù)消費(fèi)和業(yè)務(wù)發(fā)展，形成數(shù)據(jù)飛輪，正向循環(huán)。
據(jù)了解，數(shù)據(jù)飛輪是火山引擎基于字節(jié)跳動(dòng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)理念沉淀的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ剑軌驇椭髽I(yè)轉(zhuǎn)動(dòng)盤活數(shù)字化實(shí)踐價(jià)值，實(shí)現(xiàn)降本增效，截至目前已在互聯(lián)網(wǎng)、金融、消費(fèi)、汽車等多個(gè)行業(yè)歷經(jīng)實(shí)踐。
