作為來自北方皮草之鄉(xiāng)河北邢臺(tái)的后起之秀，邢臺(tái)劉先生（快手號(hào)：AAA1372292218）于2020年開始在快手電商經(jīng)營(yíng)皮草生意，真誠(chéng)踏實(shí)的“人設(shè)”讓他和粉絲建立相互信任的關(guān)系，自建工廠自主生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)更是讓皮草生意成功輻射全國(guó)。
從去年2月份從零起步，到如今單場(chǎng)銷售額突破20w，劉先生在官方幫扶及自身努力下，用一年時(shí)間成長(zhǎng)為快手電商優(yōu)質(zhì)主播。
皮草之鄉(xiāng)小伙實(shí)體轉(zhuǎn)電商，預(yù)判趨勢(shì)扎根快手
“邢臺(tái)劉先生”的賬號(hào)主理人名叫劉月洋，今年35歲，是河北邢臺(tái)本地人。河北省是皮草產(chǎn)業(yè)鏈的重地，在皮草之鄉(xiāng)邢臺(tái)，幾乎家家戶戶都從事皮草生產(chǎn)加工。劉月洋從小跟著父母在行業(yè)里浸染，14歲就正式進(jìn)入皮草行業(yè)摸爬滾打，至今已經(jīng)20多年。
2015年，劉月洋在河北和海寧創(chuàng)立了自己的工廠和生產(chǎn)線。隨著電商飛速發(fā)展，皮草銷售環(huán)節(jié)也在發(fā)生變化，“現(xiàn)在一二線城市還有人逛步行街，三線城市很多門店都關(guān)門了，在電商的快速發(fā)展下，實(shí)體店已經(jīng)很難生存。”
劉月洋也緊跟電商潮流，開始加入拼多多，但是劉月洋在拼多多的皮草生意并不順利，“拼多多低價(jià)貨比較多，高端衣服做不動(dòng)”，在拼多多堅(jiān)持了兩年之后，他決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手。
在加入快手賣貨之前，劉月洋一直是快手的資深用戶。“我開始玩快手是純娛樂，主要是看直播，給別人刷禮物，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己也漲了一兩千粉絲”。這時(shí)，他意識(shí)到快手的流量不容小覷，“快手上吃喝玩樂帶貨什么都有，人群都已經(jīng)來到了快手”。在劉月洋看來，快手不但人流大，而且不像淘寶、拼多多這些平臺(tái)是消費(fèi)者專門要買東西才會(huì)去，快手生態(tài)內(nèi)容豐富，用戶自然而然就會(huì)被直播帶貨吸引，也會(huì)對(duì)店家更有歸屬感和信賴感。
“我相信快手電商是有前景的。因?yàn)槲蚁嘈旁谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們時(shí)刻關(guān)注手機(jī)，通過快手直播把商品展示給每個(gè)人的機(jī)遇更大。”
在2020年2月，劉月洋決定正式入駐快手電商，他給自己了一年時(shí)間來試水。通過認(rèn)真閱讀平臺(tái)規(guī)則，積極投入資金推廣，其中快手粉條官方贊助和商家分?jǐn)傄粌|流量的快手活動(dòng)幫助他的小店迅速有了起色，“當(dāng)時(shí)每天直播，發(fā)視頻，過完年后一場(chǎng)直播成交額就漲到了二十萬。”
作為快手電商服飾行業(yè)北方區(qū)域商家，劉月洋也經(jīng)常享受官方流量減免政策，“官方不定期會(huì)贈(zèng)送我粉條流量，這對(duì)生意是錦上添花的事。”
事實(shí)上，為更好扶持北方區(qū)域服飾商家成長(zhǎng)，快手電商服飾行業(yè)于近期成立北方區(qū)域團(tuán)隊(duì)，針對(duì)北方區(qū)域服裝商家推出系列招商、育商政策，推出雙師MVP模式，打造商家一鍵式成長(zhǎng)通路。
對(duì)于劉先生這樣的商家，北方區(qū)域團(tuán)隊(duì)推出“1:1投推廣得減傭”政策，商家可按照推廣額度等額兌換未來的TR減免額度；而對(duì)于預(yù)算有限的中小商家，參與“對(duì)投”即可獲贈(zèng)平臺(tái)等額幫扶流量，即“商家投多少，平臺(tái)等額幫投多少。”
退伍軍人真誠(chéng)賣貨，一對(duì)一私聊換粉絲真心
劉月洋是退伍軍人出身，在他的直播中也延續(xù)了實(shí)誠(chéng)、爽朗的風(fēng)格。沒有刻意學(xué)習(xí)的直播技巧和精心策劃的拍攝腳本，劉月洋堅(jiān)持認(rèn)為，“不用那些虛的東西，講的有沒有道理觀眾是可以聽出來的”。在劉月洋看來，只要直播時(shí)真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心為粉絲提供實(shí)惠和福利，即使沒有花里胡哨的技巧和話術(shù)，他的直播間粉絲粘性依舊很高。
劉月洋的皮草客單價(jià)均價(jià)在500元左右，其中很多單品更是在1000元以上。在盛行賣貨走量的快手，他的高客單價(jià)商品依然能收獲每場(chǎng)突破二十萬的銷售額，這源于直播間帶來的高性價(jià)比體驗(yàn)。“我們直播間粉絲消費(fèi)力比較強(qiáng)，買高客單價(jià)的衣服比較多。但同時(shí)，我們賣貨要保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓老鐵們感到物超所值。”
“我們1萬粉絲時(shí)直播間在線人數(shù)就達(dá)到200個(gè)人了”，高活躍粉絲比例背后，是劉月洋對(duì)粉絲關(guān)系的主動(dòng)經(jīng)營(yíng)。在直播之余，劉月洋經(jīng)常會(huì)和粉絲一對(duì)一私聊，詢問他們的體驗(yàn)和感受。“很真誠(chéng)”，“退伍老兵，良心電商，”“你們家東西確實(shí)物超所值”，這樣的反饋?zhàn)寗⒃卵髠涫芄奈瑁訄?jiān)定了他回饋老鐵的想法。
現(xiàn)在，劉月洋的顧客已經(jīng)遍布全國(guó)，并且買過貨的九成顧客都成了鐵粉。“我發(fā)完快遞喜歡看單子上的地址，前期一天賣十幾件，都是河北省周圍的；到客單量100件時(shí)候，華北東北都有了；疫情后粉絲再增加，全國(guó)各省基本都有了。”劉月洋自豪地說。
自產(chǎn)自銷打造完備供應(yīng)鏈，巧用直播策略度過反季
從親自開車去浙江買原材料，到在自建工廠生產(chǎn)加工包裝，再到出售，這一條產(chǎn)業(yè)鏈都是劉月洋夫妻二人親力親為。擁有自家工廠、自產(chǎn)自銷得以讓劉月洋的直播間售出同類產(chǎn)品的高性價(jià)比。夫妻創(chuàng)業(yè)的人設(shè)也深入人心，留住更多忠實(shí)粉絲。
當(dāng)然，兩人“夫妻檔”在經(jīng)營(yíng)規(guī)模逐漸擴(kuò)大的現(xiàn)狀下顯得不太夠用。劉月洋也在計(jì)劃逐步安排客服、售后，打造專業(yè)化的一支團(tuán)隊(duì)。
對(duì)于皮草生意來說，每年五月到七月是最難度過的，進(jìn)入到反季，直播間生意相對(duì)于之前要淡很多。面對(duì)這一狀況，劉月洋的策略是在直播間發(fā)放福利，運(yùn)用這樣的策略，即使在反季，粉絲量仍在穩(wěn)步增長(zhǎng)，甚至粉絲還會(huì)主動(dòng)聯(lián)系問什么時(shí)候開播。
談到后續(xù)發(fā)展計(jì)劃，劉月洋表示會(huì)繼續(xù)投入資金進(jìn)行推廣，并希望漲到100萬粉絲，今年成交額目標(biāo)則是500萬。
為鼓勵(lì)更多像邢臺(tái)劉先生這樣的優(yōu)質(zhì)商家，近期，快手電商服飾行業(yè)北方區(qū)域團(tuán)隊(duì)面向北方服飾新商家啟動(dòng)招商，通過2天線下集訓(xùn)+1天直播實(shí)操演練、1v1專屬社群答疑掃平實(shí)操盲區(qū)，扶持期精選內(nèi)容流量夾持，實(shí)現(xiàn)商家快速脫離新手期，加速成長(zhǎng)。
即日起，北方區(qū)域新商家入駐可享受一系列福利。新商家開通生效后30天內(nèi)，前100萬元交易額，享平臺(tái)技術(shù)服務(wù)費(fèi)減至1%；新商家報(bào)名后30天內(nèi)，投商業(yè)推廣（粉條、小店通、智能推廣），可按照推廣額度等額兌換未來的TR減免額度，入駐30天內(nèi)，每產(chǎn)生1萬元交易額，獲得300元平臺(tái)流量助推禮包，商家開播時(shí)自動(dòng)助推短視頻作品，為直播間引流漲粉。歡迎有興趣的商家聯(lián)系郵箱（[email protected]），即刻入駐享優(yōu)惠扶持。
