努力奮斗還需要掌握加薪秘笈，自己參透還要想辦法讓老板看到，下一個(gè)加薪的，非你莫屬！——《老板，求加薪》
朋友阿榮最近很苦惱，因?yàn)樗诠揪ぞI(yè)業(yè)干了兩年多了，業(yè)績(jī)很突出，卻一直沒(méi)有加薪。他不知道問(wèn)題出在哪里，猜測(cè)著是不是自己什么時(shí)候無(wú)意間得罪了上司；或者是因?yàn)樽约翰粫?huì)巴結(jié)領(lǐng)導(dǎo)，所以被他這么晾著？正因?yàn)椴虏煌干纤镜南敕?，所以他也一直不敢冒昧地去提加薪這件事。
相信很多職場(chǎng)人都有過(guò)同樣的境遇，面對(duì)一個(gè)未知的人或事，會(huì)習(xí)慣性地主觀臆想，通過(guò)一些表象去猜測(cè)產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因，因?yàn)闊o(wú)法得到合理準(zhǔn)確的答案，陷入糾結(jié)與痛苦中，甚至產(chǎn)生很多誤會(huì)與矛盾。
那我們?cè)撊绾稳ケ苊膺@種誤會(huì)，達(dá)到自己的目的呢？像朋友這種情況，該如何有策略地和老板提加薪呢？要回答這些問(wèn)題，我們就需要利用一個(gè)行為分析模型，即“福格行為模型”來(lái)洞察他人行為背后的真相，進(jìn)而提出有效的解決方案。
01
什么是“福格行為模型”？
福格行為模型，它以BJ Fogg（斯坦福說(shuō)服力科技實(shí)驗(yàn)室主任）命名。表明一個(gè)行為得以發(fā)生，行為者首先需要有進(jìn)行此行為的動(dòng)機(jī)和操作此行為的能力。接著，如果他們有充足的動(dòng)機(jī)和能力來(lái)施行既定行為，他們就會(huì)在被誘導(dǎo)/觸發(fā)時(shí)進(jìn)行。
福格行為模型公式是：B=TMA，B是指行為，T指觸發(fā)，M指動(dòng)機(jī)，A指能力。福格認(rèn)為，要讓一個(gè)人行動(dòng)起來(lái)，需要有三個(gè)要素，即觸發(fā)、能力和動(dòng)機(jī)。否則人們是不會(huì)有相應(yīng)的行動(dòng)的。
比如工作時(shí)，同事的手機(jī)響了，他卻沒(méi)有接，那會(huì)是什么原因?qū)е碌哪兀?/p>
從T觸發(fā)要素考慮：可能是環(huán)境嘈雜，手機(jī)音量太小，同事沒(méi)有聽(tīng)到鈴聲，觸發(fā)沒(méi)有出現(xiàn)，自然不會(huì)有行動(dòng)。
從M動(dòng)機(jī)這個(gè)要素考慮：可能是同事認(rèn)為這個(gè)電話是推銷員打過(guò)來(lái)的，不重要，所以他沒(méi)有去接的意愿。
從A能力要素去考慮：可能是同事手上有更重要的工作，騰不出時(shí)間來(lái)接電話，導(dǎo)致行動(dòng)受阻。
了解了“福格行為模型”的含義后，我們?cè)倏纯慈绾斡眠@個(gè)模型來(lái)跟老板提加薪，如何通過(guò)這個(gè)模型來(lái)改變老板的行動(dòng)，促使他答應(yīng)你的要求
02
如何利用“福格行為模型”，跟老板談加薪？
第一：
觸發(fā)——提醒老板你有加薪的需求
在工作中，不是所有的努力都會(huì)被看到，如果不會(huì)匯報(bào)工作，那你只能默默無(wú)聞地干到死！事實(shí)上，匯報(bào)本身就是工作，匯報(bào)工作本身就是職責(zé)的一部分。學(xué)會(huì)正確地匯報(bào)工作，才能成為上司信任和信賴的對(duì)象。——《向上管理：如何正確匯報(bào)工作？》
去年熱播劇《都挺好》主角蘇明玉初見(jiàn)大老板的一段戲讓人印象深刻。
蘇明玉因?yàn)楹湍赣H鬧僵，大學(xué)時(shí)發(fā)誓不再花家里一分錢，靠打零工養(yǎng)活自己。
當(dāng)時(shí)她正在推銷英語(yǔ)課程，遇到集團(tuán)公司大老板，但她并不知道大老板的身份，只是本著不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)的心態(tài)推銷課程。
當(dāng)大老板半吐半露地表明自己的身份后，蘇明玉馬上向他推銷起自己：“先生，我有一個(gè)您必須考慮的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)給您帶來(lái)巨大的收益。”
大老板：“哦，是什么產(chǎn)品？”
蘇明玉自信地回答道：“我！”
就是這段對(duì)話，改變了她的命運(yùn)，為他的職場(chǎng)精英之路，邁出了最關(guān)鍵的一步。
這段對(duì)話也是大老板決定聘用她的觸發(fā)器，試想一下，如果她不主動(dòng)提出這樣的請(qǐng)求，大老板會(huì)想到要聘用這樣一位年輕人嗎？
在職場(chǎng)上我們同樣要把握機(jī)會(huì)，多多展示自己。我們要明白，對(duì)于你來(lái)說(shuō)，你的工作是100%，但對(duì)于你的上級(jí)來(lái)說(shuō)，他手上還有那么多業(yè)務(wù)和員工要管，你可能只占5%。你的所思所想，如果沒(méi)有及時(shí)傳達(dá)給他，他可能根本不知道你的需求是什么。也許你在內(nèi)心糾結(jié)得吃不下飯的問(wèn)題，他壓根就不知道。
所以，如果你想要加薪升職，先得想辦法讓老板增加對(duì)你的了解，知道你有這個(gè)需求。那在職場(chǎng)上如何讓老板更加了解你呢？最重要，最直接的辦法，還是主動(dòng)匯報(bào)。
當(dāng)然，如果你哪天突然闖到老板辦公室，說(shuō)：“老板，我希望你給我加薪水 ！”這個(gè)顯然不合適。就如同你突然沖到暗戀的女孩面前說(shuō)：“你嫁給我好嗎？”人家一定會(huì)被嚇跑。
這需要一個(gè)過(guò)程，需要循序漸進(jìn)的去獲得老板的信任。比如每周跟老板匯報(bào)一次工作情況，對(duì)一些重要的工作及時(shí)匯報(bào)進(jìn)度。有機(jī)會(huì)要多多和老板討論自己的想法，尋求他的反饋，表達(dá)自己在工作上有更高的目標(biāo)等等。
有了這些鋪墊，老板對(duì)你的關(guān)注度增加后，你就可以適時(shí)地提出自己加薪的請(qǐng)求了。
第二：
動(dòng)機(jī)——讓老板愿意給你加薪
前面我們已經(jīng)讓老板知道你有加薪的需求了，但是如何讓老板愿意給你加薪呢？驅(qū)動(dòng)他人行動(dòng)需要從內(nèi)部、外部?jī)煞矫孢M(jìn)行分析。
1、在讓老板加薪這個(gè)事中，什么是內(nèi)部驅(qū)動(dòng)？
很簡(jiǎn)單，那就是要讓老板喜歡你，信任你。那要怎么做呢？
在《影響力》一書中提到影響別人行為的六個(gè)原則之一就是喜好原則，該原則強(qiáng)調(diào)大家都傾向于跟自己喜歡的人打交道，也更愿意優(yōu)先答應(yīng)喜歡的人的要求。
而贏得別人好感的方法有三種，分別是強(qiáng)調(diào)相似、制造愉悅和關(guān)聯(lián)正面。
強(qiáng)調(diào)相似：即找到或創(chuàng)造與老板相似的地方，匹配他他的性格和風(fēng)格
比如說(shuō)如果你發(fā)現(xiàn)老板是球迷或者愛(ài)好釣魚之類的，那你也可以在這方面下點(diǎn)功夫，作為與老板的談質(zhì)，以備不時(shí)之需。如果哪天真正聊到這些話題，你的這些準(zhǔn)備就會(huì)起作用，一定能拉近與老板的距離。
制造愉悅：適度的贊美與恭維，能讓聽(tīng)者產(chǎn)生愉悅感
人都要聽(tīng)好話，老板也一樣，想想老板有哪些過(guò)人之處，哪些表現(xiàn)是讓你欽佩的，然后找機(jī)會(huì)通過(guò)“不經(jīng)意”的一句贊美之詞表達(dá)出來(lái)，就能贏得他的好感，雖然老板可能在表面上不動(dòng)聲色。
關(guān)聯(lián)正面：即讓老板知道你更多的優(yōu)點(diǎn)
比如說(shuō)聊天過(guò)程中，講講過(guò)去曾為朋友兩肋插力的故事，工作上為了守時(shí)守信，曾怎么辛苦加班加點(diǎn)地為客戶解決問(wèn)題之類的。
做好以上這三點(diǎn)，就足以獲得老板的喜歡和信任了
2、在讓老板加薪這個(gè)事中，什么是外部驅(qū)動(dòng)？
指的是你要能夠給老板分擔(dān)壓力，并且?guī)?lái)利益。
這要求你懂得老板的壓力是什么，他面臨著什么樣的挑戰(zhàn)，遇到了什么難題，需要什么樣的支持和幫助，從而可以站在他的角度和立場(chǎng)，去幫他解決問(wèn)題，最終獲得他的認(rèn)可。
比如你發(fā)現(xiàn)你的老板表達(dá)能力超級(jí)棒，但是數(shù)據(jù)分析方面不行，在面對(duì)客戶的時(shí)候，比較難拿出比較有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)來(lái)。如果這時(shí)你給他提供各種數(shù)據(jù)分析，緩解了面對(duì)客戶時(shí)的壓力，肯定就能獲得他的認(rèn)可了。
好了，在“動(dòng)機(jī)”這個(gè)要素中，我們通過(guò)喜好原則獲得老板的好感，通過(guò)替老板解決問(wèn)題，分擔(dān)他的壓力，創(chuàng)造價(jià)值，獲得他的認(rèn)可?？梢哉f(shuō)，無(wú)論是內(nèi)部驅(qū)動(dòng)還是外部驅(qū)動(dòng)，老板都應(yīng)該愿意給我們加薪了。接下來(lái)的問(wèn)題是，老板“有能力”直接給你加薪嗎？
第三：
能力——看老板是否“有能力”給你加薪
在職場(chǎng)上，我們稱為老板的，有的是公司實(shí)際控制者，他有直接給下屬加薪的權(quán)利。有的可能只是你的上級(jí)，而他的上頭還有老板，像給某個(gè)員工加薪這種事，并不是你的老板一個(gè)人就能決定的，可能需要好幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)簽字，或者同事們對(duì)你的評(píng)價(jià)也會(huì)影響你能不能升職加薪，那這時(shí)我們?cè)撛趺慈ビ绊戇@些人的決策呢？這種情況，我們就需要做利益相關(guān)者分析。
1、什么是利益相關(guān)者分析？
利益相關(guān)者（stakeholder）是從企業(yè)管理領(lǐng)域拿來(lái)的詞，F(xiàn)reeman給過(guò)定義“那些能夠影響企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，或者能夠被企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程影響的任何個(gè)人和群體” ，厘清誰(shuí)是重要的利益相關(guān)者、并將他們對(duì)企業(yè)的利益期望具體化，這就可把常規(guī)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境轉(zhuǎn)變成具體的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，進(jìn)而有針對(duì)性地確定應(yīng)對(duì)策略——這是利益相關(guān)者分析的目的。
公元前606年，鄭國(guó)攻打宋國(guó)，宋國(guó)主帥華元犒賞士兵吃羊肉，華元的車夫因喂馬耽誤了時(shí)間，有人建議給他留一塊肉?？扇A元不屑地說(shuō)：“打仗又不靠他！”。車夫得知此事后，逆反心理頓生。
第二天兩軍決戰(zhàn)時(shí)，懷恨在心的車夫駕著華元的戰(zhàn)車往敵營(yíng)里沖，華元怒罵道：“混賬，還不趕快停下來(lái)，那是敵軍的營(yíng)賬！"
車夫看了一眼他，冷笑著回道：“昨天你們吃羊肉，是你做主，今天戰(zhàn)車往哪跑，可是由我說(shuō)了算！”華元就這樣成了鄭國(guó)的俘虜。
因?yàn)橐粔K羊肉被自己人搞死，就是主帥沒(méi)有意識(shí)到，自己眼中不起眼的車夫，也是一個(gè)重要的利益相關(guān)者。照顧好利益相關(guān)者，他們才會(huì)積極支持你。忽視利益相關(guān)者，他們很可能背后坑你。
2、在加薪這件事上，我們要怎樣做利益相關(guān)者分析？
為了方便理解，假設(shè)你的升職加薪需要綜合同事、上級(jí)、其他部門主管，人事經(jīng)理對(duì)你的看法。這時(shí)就應(yīng)該根據(jù)影響力與支持度兩個(gè)角度來(lái)決定處理方法，因?yàn)橐粋€(gè)人精力有限，很難面面俱到，你也沒(méi)必要取悅每個(gè)人，所以要找到重點(diǎn)，把好鋼用在刀刃上。
如上圖，你同事在支持度上不高，影響力也不高，那就可以選擇忽略。
你的上級(jí)影響力高，支持度高，那就要及時(shí)溝通，確保他不會(huì)改變立場(chǎng)。
其他部門主管支持度高，但影響力低，可以向他尋求一些建議，也要確保他不改變立場(chǎng)。
人事主管影響力高，但支持度低，這才是需要你多花精力去溝通，去了解人事主管的利益訴求和期望是什么，也可以借用上級(jí)或其他部門主管的力量去改變他的立場(chǎng)。
通過(guò)利益相關(guān)者的分析，我們得出的方案就是：不管同事的看法，維護(hù)好上級(jí)與其他部門主管的看法，影響人事主管的看法。
03
總結(jié)
有策略地和老板提加薪，需要用到“福格行為模型”，分別從觸發(fā)、動(dòng)機(jī)、能力三方面做功課。“觸發(fā)”就是要讓老板知道你有加薪的需求；“動(dòng)機(jī)”就是需要從內(nèi)部驅(qū)動(dòng)上讓老板喜歡你，信任你，從外部驅(qū)動(dòng)上替老板解決問(wèn)題，分擔(dān)壓力；“能力”就是要看看你的老板是否“有能力”給你加薪，如果能否加薪是受多方面影響的，那就要做利益相關(guān)者分析，找到行動(dòng)方案，影響這些人的決策。
如果觸發(fā)、動(dòng)機(jī)與能力你都處理得很好，那么加薪主真沒(méi)那么難了，你一定能實(shí)現(xiàn)加薪的目標(biāo)。當(dāng)然，你也可以將“福格行為模型”應(yīng)用到任何需要改變別人行為、促使他人答應(yīng)你要求的事情上，趕緊去試試吧！
