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讓合作伙伴甘愿放棄短期利益。巧用上歸類語言模式，打消對方的抵觸心理，在合作中求同存異。
阿瑩是我的渠道合作伙伴，在西南某省代理我們的產(chǎn)品。有一次，阿瑩拓展了一個終端客戶，她希望在原來我們雙方協(xié)議的分成基礎(chǔ)上獲得更多利益。
阿瑩：這個終端客戶花了我不少精力和銷售費用，如果按照之前的分成比例，這一單我是虧的，你們公司得讓點給我。
阿瑩希望爭取更多利益，這是人之常情，但我們公司也有投入成本，如何有效溝通，確保我們公司利益同時推進雙方合作。
于是我說：瑩總，理解你，確實搞定這個大客戶你投入了大量資源。搞定這個客戶對我們在這個片區(qū)的業(yè)務(wù)拓展意義很大，你肯定也希望后續(xù)能服務(wù)好這客戶。后續(xù)服務(wù)是由我公司承擔，服務(wù)需持續(xù)投入人力和資金，如果拿不到之前協(xié)議的分成比例，這塊的服務(wù)我擔心會跟不上，這個客戶可能會因不滿意而流失。你覺得呢？
阿瑩：好吧，服務(wù)好，把我們整個片區(qū)市場打開。
這個溝通過程，我使用的是上歸類法。
上歸類，就是擴大語言范疇以求共識。常見的引導(dǎo)方式有“這對你有什么意義”“這會給你帶來什么”。
@行走的冥想者 說：人做每一件事情都有背后的動機，阿瑩想爭取更高的分成比例，在這一點上我們是有分歧的。但阿瑩這么做的動機，是希望我們的產(chǎn)品在她負責這個片區(qū)上，拓展更多的客戶，為她創(chuàng)造更多的利益，這一點我們是有共識的。
于是，通過上歸類法，我把阿瑩的焦點從“拿更高分成”引導(dǎo)到“拓展更多客戶”這上面來，達成了合作的共識。
做事方式可能有錯，但做事背后的動機不會有錯。每個人都在追求更好的生活，是人的基本動機，這沒有錯。首先肯定他人的動機，通過肯定來打消他人的抵消心理，然后引導(dǎo)他人的做事方式，往共識上靠，這是上歸類比較奏效的做法。