聲明:本文來自于微信公眾號今日網(wǎng)紅（ID:zhhjrwh），作者:透明牌，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
現(xiàn)在的你都會在哪里買衣服?是各大網(wǎng)紅店鋪，還是去看一眼穿搭種草的圖文，又或者直播間.......
隨著觀眾對直播賣貨的認知，加上服飾賬號的井噴，市場對女裝視頻內(nèi)容的關(guān)注度和要求都越來越高。
令小紅意外的是，近期有一批潮搭賬號在快手表現(xiàn)不俗，有達人僅僅1個月就能達到GMV千萬。
為什么越來越多用戶愿意在快手上買衣服?潮搭類賬號到底有多賺錢?
近日，快手平臺發(fā)起了#快手有潮搭#，邀請快手時尚潮搭主播通過短視頻分享、直播帶貨分賽道PK，吸引了近千個商家的參與，話題標簽累計上傳作品達到38.8萬條。
其中，參與活動的主播銷售額環(huán)比活動前7日的日均銷售增長98.5%。
小紅也跟參加了這次活動的幾位主播聊了聊，聽他們講講在快手賣衣服的生意經(jīng)。——
聚居深圳杭州，“潮女郎”在快手
和此次參加活動的主播相比，位于深圳的潮搭主播lulu在快手上帶貨的時間是比較早的。
2018年，看中了短視頻風(fēng)口的lulu不顧家人反對，毅然闖進快手。在lulu看來，關(guān)于賣貨這件事，她有經(jīng)驗和優(yōu)勢:從2014年開始就往返國內(nèi)外做買手，世界各地選貨的經(jīng)歷讓她選衣具備獨到的時尚品味;而長期開設(shè)的線下店鋪，和廠家工作室的合作，也讓她在供應(yīng)鏈上具備一定的優(yōu)勢。
想象中，她應(yīng)該很快就能在快手上風(fēng)生水起，但lulu沒想到，現(xiàn)實卻是骨感的。
“我到現(xiàn)在還記得自己第一次直播的時候。”直播間的人寥寥無幾，lulu對著鏡頭一件件展示著精心挑選來的衣服，但觀眾始終只有家里人。“最初大家還會開開玩笑、鼓勵下我，但一段時間后，反對的聲音就挺大的。”
白天要選款、拍照，晚上要直播，lulu看著賣不出去的衣服愁得睡不著，那段時間，她每晚只能靠褪黑素入眠。“家里人都在勸我說別干了，回家?guī)Ш⒆影桑陕锝o自己這么大壓力。”但看著直播間里的人從10個到100個，從100個到200個，lulu不想就這么放棄。
2020年中旬，lulu在翻看粉絲評論時注意到，“這件牛仔褲怎么搭配?”“這件西服還能怎么穿?”等等評論，做潮搭推薦的想法闖入了她的腦海。“即便我每天都上新，但用戶沒辦法做到天天買，在有限資金的情況下，我給粉絲多提供一些搭配，會不會他們更喜歡看呢?”
抱著這種想法嘗試了幾期內(nèi)容，lulu的觀看數(shù)據(jù)出現(xiàn)明顯增長，也讓她堅定走這個內(nèi)容方向，越來越多粉絲愿意去看她的直播，“哪怕不買，也可以讓他們在直播間收獲一些穿搭靈感。”這種陪伴讓lulu慶幸當(dāng)初的堅持，也讓她有了更大地勇氣去追逐自己喜愛的服裝事業(yè)。
就在今年年初，lulu再次做出了一個重大的決定，將自己的工作室從石家莊遷往深圳，“這主要也是考慮到，深圳對潮流時尚產(chǎn)業(yè)捕捉的靈敏度會更快。”與此同時，她還擴大了自己的團隊，從原本老家二十幾平的線下店，到如今，她也擁有一個三百多平的工作室。
2021年“38女神節(jié)”期間，lulu十天完成數(shù)百萬銷售額，單月GMV破千萬;在此次#快手有潮搭#活動中，單場銷售更突破100萬，場均GMV環(huán)比3月增長了34.5%。
“即便我30歲，但我依舊有自己的堅持和努力。我覺得賣貨不僅僅是純粹的去賣貨，更重要的是去分享和傳達自己的態(tài)度。”可能很多人不知道，lulu已經(jīng)是一個媽媽。“我周圍很多像我這種年齡的朋友，當(dāng)了媽媽之后跟外界接觸少，可能自己就不知道該怎么打扮自己了。但不是說結(jié)婚、做媽媽的她們，就不愛美了，就沒有資格愛美了。”
“我希望可以給這些人群一點參考，你們不需要去逛街，不需要去接觸新鮮事物，我去接觸很多的新鮮事物來告訴你們，我們應(yīng)該怎么變的更時髦。”這是lulu仍然堅持著的重要動力。
早在開始做電商前，“-紳士Y-”已經(jīng)是快手上小有名氣的顏值賬號了，除了出鏡的主播小羽外，賬號的主理人大臉是一名在杭州從事多年供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)電商人。
起初只把拍快手當(dāng)消遣，主播對著鏡子或者鏡頭隨意拗個造型，雖然評論區(qū)里頻繁出現(xiàn)著“求衣服鏈接”、“求鞋子鏈接”的留言，但他們并不在意。
直到去年5月份，在朋友的介紹下，“-紳士Y-”賬號負責(zé)人開始注意到直播賣貨這件事。
2020年5月中旬，“-紳士Y-”在快手上開啟了第一場直播。
“當(dāng)時也就是抱著嘗試性心態(tài)去試一試。”不到4個小時的直播，單場賣出了兩千多單，這對第一次開播的賬號來說，是個十分亮眼的成績，“沒想到效果還挺不錯的。”
后續(xù)又開了幾場直播，看著帶貨數(shù)據(jù)逐漸穩(wěn)定，大臉開始考慮在內(nèi)容方面下功夫。
首要的任務(wù)就是組建完整的直播團隊。招募短視頻人員為賬號內(nèi)容做規(guī)劃，助播和產(chǎn)品運營保證直播流暢，還有固定的倉儲員工保證產(chǎn)品質(zhì)量和sku......從原本的兩三個人，擴大到如今的十余人，“麻雀雖小，五臟俱全，我們也在不斷地完善。”
一步一步走得很穩(wěn)，大臉表示，對于帶貨這件事他們并不著急，他把“-紳士Y-”的帶貨風(fēng)格定義為“佛系帶貨”，“我們對直播心態(tài)很好，沒有說必須得推廣要流量、達到多少GMV。反而我們的粉絲也比較忠誠，播的過程中就穩(wěn)定的這一批人。”
因為有近10年的供應(yīng)鏈經(jīng)驗，長期和杭州各大工作室和制衣廠打交道，大臉在貨源上具有極大的優(yōu)勢，這也讓他們的“佛系”有了資本，“只要有性價比的產(chǎn)品，就不擔(dān)心沒人買。”
在大臉看來，供應(yīng)鏈是直播帶貨的核心，“它決定了定價標準的關(guān)鍵。”一方面保障產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面在適當(dāng)?shù)卣{(diào)低價格提高產(chǎn)品性價比，這是“-紳士Y-”給出的方法論。
如今，直播帶貨不到一年時間，“-紳士Y-”賬號的粉絲總量已經(jīng)達到77.7萬，月銷售額在100萬左右;其中，在#快手有潮搭#活動期間，“-紳士y-”場均GMV環(huán)比3月增長達到32.8%。
大臉表示，“目前快手電商的成長速度很快，可以看到潮搭這個賽道在快手上也還有很大的發(fā)展空間，包括官方也有給到相應(yīng)的扶持和幫助，接下去我們的目標，更多還是在做好內(nèi)容。”
不同于“LuLu Studio8”和“-紳士Y-”已經(jīng)是快手上的老用戶了，此次#快手有潮搭#也吸引了許多新主播的參與，杭州主播“王門牙”就是其中之一。
在今年以前，“王門牙”已經(jīng)在淘寶上做了近10年的男裝生意，平時的消遣是在抖音上看看直播、刷刷短視頻，直到20年中旬，看到直播風(fēng)口的他們開始嘗試短視頻。
“王門牙”第一次嘗試走的是娛樂主播的路子，美女直拍、顏值舞蹈等帶有服裝性質(zhì)的網(wǎng)紅短視頻拍法雖然能漲粉，但帶貨效果卻并不理想，“從帳號本身來分析，男性用戶就占了70%，只有30%是女性用戶。”
“王門牙”發(fā)現(xiàn)，這些單純?yōu)榱丝雌僚旱哪蟹劢z們，并無法為店鋪買單，“我們嘗試了很多賬號后發(fā)現(xiàn)這條路子走不通。”他們的第一次轉(zhuǎn)型以失敗告終。
2021年年初，在朋友的介紹下，“王門牙”準備在快手再試試看，但起初，他們心里并不看好。“我們當(dāng)時很多顧慮，是源于本身對快手還存有片面的認知，覺得可能這個平臺消費群體的消費能力和消費單價會比較低，我們這樣的產(chǎn)品上去以后，可能不一定能做的起來。”
吸取了之前的教訓(xùn)，在快手賬號啟動時，“我們當(dāng)時就決定，一定要做一個垂類帳號。”
內(nèi)容方向定位在只做女性穿搭和分享的賬號，在連續(xù)發(fā)了一周的視頻后，“沒想反響還不錯!”在團隊預(yù)設(shè)的5-10條短視頻的起量周期里，“發(fā)到第五條視頻的時候，不僅播放量起來了，關(guān)注和互動數(shù)據(jù)都很不錯。”
在“王門牙”看來，如何來呈現(xiàn)帳號背后的人的IP，圍繞IP本身展開內(nèi)容十分重要。一邊提高視頻質(zhì)量，另一邊也逐漸對內(nèi)容進行優(yōu)化，不僅是穿搭，越來越多和粉絲互動的內(nèi)容在短視頻中呈現(xiàn)。
不過四個月時間，“王門牙”的快手賬號已經(jīng)積累了近30萬粉絲，單場銷售額突破20萬，這個成長速度給了“王門牙”很大的信心。
如今，“王門牙”正在搭建團隊和倉儲，并準備在4月底啟動常規(guī)化帶貨。
“相比于其他平臺，整體感受下來，快手平臺的貨品周轉(zhuǎn)率會更快，效率高，售賣的路徑也變短了。”
雖然是帶著“偏見”走進快手直播，“王門牙”的第二次轉(zhuǎn)型嘗試初見成效，“在這個過程中，官方也給到了我們很大的幫助。”開設(shè)商家課程，教達人怎么拍視頻、店鋪怎么上鏈接、如何投放流量等等，“每個步驟都很細致，對我們這種前期什么都不清楚的轉(zhuǎn)型的賬號來說，減輕了多方面的壓力。”
“服裝這個行業(yè)向來都是潮流、時尚至上，我相信我們這些產(chǎn)品一定能在快手上走得更好。”
可以看到，“LuLu Studio8”，“-紳士y-”，“王門牙”這三位主播，她們的短視頻內(nèi)容都具有主打潮搭分享，畫面精致的特點，在直播間里也十分注重場景打造，通過直播陪伴感來加強粉絲粘性。
她們精致的視頻內(nèi)容，也只是快手服飾內(nèi)容生態(tài)的一部分，如今，還有更多的潮搭類主播正在快手迅速成長著。
“老鐵”們也愛美麗
如果觀察一下服飾類賬號的變化，可以發(fā)現(xiàn)早期的服飾類賬號，無論是視頻內(nèi)容、質(zhì)量還是更新頻率，跟現(xiàn)在相比都存在很大的差距。
圖片內(nèi)容已經(jīng)難以吸引用戶，直播+短視頻的展示模式，讓用戶能更直觀地看到衣服的細節(jié)。“有些人可能覺得圖片會修，擔(dān)心實物跟模特穿起來不一樣”，lulu說道，而她自己的視頻，既能展示衣服，同時讓粉絲能更切實地感受到衣服實際的上身效果。
另一方面，在賬號內(nèi)容上，相比于以前單純的街拍、直拍視頻，許多穿搭類達人會把心思更多地花在如何讓視頻既有趣、又實用，由此也誕生了一批劇情號、才藝號、種草號等等，弱化視頻的電商屬性，重互動、并潛移默化地引起用戶的購買欲。
而比起其他平臺，目前快手的穿搭賽道，無論是時機還是地域，都仍處在藍海階段。
首先是快手廣泛的人群覆蓋能力所帶來的內(nèi)容缺口。快手有超3億的日活用戶，其中有不少是下沉城市的女性用戶群體，她們渴望能獲得搭配技巧和變美通道，但此前在快手上一直缺乏優(yōu)質(zhì)服飾類內(nèi)容。
快手電商知情人士告訴小紅，許多服飾類賬號從今年年初才開始內(nèi)容迭代的，這些穿搭類賬號所產(chǎn)出差異化的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，使它們也更容易得到用戶的青睞。
另一方面，在幾個主要的服飾產(chǎn)品地區(qū)，快手還有很大的增量空間。“王門牙”也告訴小紅，“在杭州，雖然服飾產(chǎn)業(yè)很成熟，但我們身邊的朋友對快手潮搭的了解并不多，現(xiàn)在入場機會還是有很大的機會的。”
正是看到這部分內(nèi)容藍海，2021年3月26日，在快手引力大會的“女裝時尚穿搭紅利計劃閉門會”上，官方也公布了圍繞服飾類賽道的扶持計劃。
例如針對不同階段的商家，快手電商將匹配不同的激勵政策，為新入駐的商家提供開店30天之內(nèi)前100w銷售傭金減免至1%、商業(yè)化1:1對投、沖GMV得流量獎勵等優(yōu)惠政策。
在內(nèi)容方面為潮搭商家進行分享和培訓(xùn)，提升商家的內(nèi)容創(chuàng)作能力;成立“快手潮搭商學(xué)院”，定制從0粉到頭部大主播的成長策略，為商家提供平臺運營一對一服務(wù)。
此外，快手還將圍繞包括“38女神節(jié)”“618”等在內(nèi)的重要節(jié)點，設(shè)置服飾月度IP活動，推出“百億主播培養(yǎng)計劃”等等，多方面賦能潮搭類賬號的成長。
平臺有扶持，賽道有紅利，而快手對穿搭類賬號來說最具吸引力的，莫過于他們在私域領(lǐng)域的強優(yōu)勢。lulu表示，之所以當(dāng)初選擇快手的主要原因就在于，“粉絲黏性也比較高，個人感覺和粉絲互動跟家里人一樣，心情很放松。”
小紅在“-紳士y-”的視頻底下也發(fā)現(xiàn)，即使是日常的分享圖片和視頻，仍然有很多粉絲留言互動找推薦。“我們賬號的粉絲很多人喜歡的是主播自身，有些甚至還會用她的照片去做頭像。”負責(zé)人大臉說道。
據(jù)快手大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《2020快手電商生態(tài)報告》顯示，對比2020年8月和1月，快手電商訂單數(shù)增長254%，僅上半年快手買家平均月復(fù)購率達60%，其中，快手電商服飾鞋包GMV增長更是達到了213%。
快手的老鐵文化，既能夠為達人帶來強粘性、忠誠度高的粉絲用戶，同時服飾產(chǎn)品的高復(fù)購率，也有助于達人粉絲沉淀。
隨著服飾賬號的井噴，用戶對服飾類賬號的關(guān)注度和要求也越來越高，單純地產(chǎn)品展示已經(jīng)難以留住用戶，穿搭類賬號在快手異軍突起，將精美的內(nèi)容、直播變現(xiàn)和供應(yīng)鏈全面打通，可以預(yù)見，未來不久，快手穿搭類內(nèi)容將迎來新一輪的競爭熱潮。
從以前的“淘女郎”，到如今的“快女郎”，越來越多年輕潮流的女孩們在快手上通過直播帶貨，月收入實現(xiàn)百萬。
