頭圖來源| 視覺中國
作者| 蘇 鵬
編輯| 王 妍
特斯拉揮起的降價“屠刀”，讓二手車商趙明“從業8年從未賠過錢”的記錄就此終結。
生意人深知賺錢的風險，但這一次，趙明沒想到連置辦年貨的錢也都賠了進去。2022年前后，預期中的新能源漲價潮并未到來，從去年9月開始到今年1月，等到的卻是特斯拉對在華產品進行“五連降”，最近一次降幅最高達4.8萬元。
囤積特斯拉二手車的車商損失慘重。每每想起，趙明總是心有余悸，“當時不敢細算，虧了20萬還是有的。”
傷心的故事幾乎遍布花鄉。在這個占地500畝，號稱是全國最大的二手車交易市場，趙明的門店偏居西北一隅，角落里集結了十多家新能源二手車商。趙明粗略估算，受特斯拉降價風波，“大家虧損達到百萬。”
他下定決心，今年絕不再碰特斯拉，而一些車商的職業軌跡也因此發生改變。與趙明一路之隔的另一家門店堆滿了新能源車，因為承受不起虧損，轉讓的牌子已經赫然掛起。
“出來混，遲早要還的。”有種種經歷打底，趙明愈發懷念過往。新能源時代到來之前，在燃油車里掘金并非難事，生意好做時，他們不愁車源也不愁買家，只要收著車就能穩賺不賠。
他曾見證魚貫涌入市場的掘金者，在車市龐大的紅利中身家也如滾雪球般膨脹，“一年就能賺一套房”。然而市場的切換，讓曾經聚沙成塔的二手車江湖開始被重塑。
連夜更換二手車價簽
作為二手車市場里的“車蟲”，趙明一直倚仗經驗，在不斷變化的規則中尋找賺錢空間。
去年11月，他提前囤積了5輛特斯拉Model 3/Y的準新車。彼時，新能源汽車購置稅補貼即將完去退坡，他認定，新車即將漲價，二手車也將有利可圖。
這些信號不僅鼓舞著趙明，連同身邊的同行一起，大家都希望在市場政策轉換的夾縫中，找到下一個穩妥的商機。趙明和周圍十余家二手車商開始大范圍囤積新能源二手車，“就等2023年變現”。
對于車商來說，這更像是一場押注籌碼的豪賭，每一次市場風向的變化都會將二手車商引上賭桌。幸運的是，在一些風向改變的關鍵時期，比如車船稅改革、“國五”切換“國六”，那些經驗老到的車商總是能押對地方。
但令趙明沒想到的是，新能源汽車定價法則的改變，讓二手車商們集體輸給了特斯拉。一夜之間，其降價的威力就開始橫掃整個市場。
新車價格跳水，二手車價格也應聲下跌。趙明發現自己不僅“被特斯拉牽著鼻子走”，而且很快大家就都招架不住了。
他告訴未來汽車日報，因為特斯拉的平均降幅在2.5萬-5萬之間，這也意味著只要賣車，自己就要面對“一輛車平均賠2萬”的虧損。這種情況下，車里的車源變得愈發棘手。
未來汽車日報攝
那些將特斯拉視為競爭敵手的品牌也因此受到波及。為了承受特斯拉在價格端的降維打擊，二手車商們連夜為這些車型更換新的價格標簽，降幅達到1萬元左右。
降價的重壓之下，不少二手新能源車瞬間變為“燙手山芋”，趙明和其他同行也開始緊急拋售。“這段時間大家格外好說話，車商心里都有一個虧損預期，只要不超過這個預期，能賣就賣。”趙明給自己定的紅線是“每輛車虧3萬”。
從結果導向來看，新能源汽車無論是定價體系還是流通，對于二手車市場來說，本就是在極大的挑戰中持續摸索。
在燃油車時代，新車定價采取協議定價模式，車企與經銷商通過報價議價確認最終購買價格。且最終購買價格確定之后，不會再有大幅度的價格調整。
但在新能源市場，新車的定價權被車企掌握，“特斯拉們”可以就情況靈活調整終端價格。
在高頻的價格波動中，無論對經銷商還是車主而言，都會造成較大的心理障礙。一家大型二手車行的負責人金權告訴未來汽車日報，一輛二手車的平均交易庫存為兩個月，而新能源汽車去年的價格調整頻率則在15天左右，且主要以降價為主。
“趕上一次降價，那些規模小的車商都能賠進去好幾個月的利潤。”金權感慨，過去一年，看到了太多二手車商炒新能源車血本無歸的場景。
搖錢樹也不靈了
沒能從新能源車上賺到錢，令趙明焦慮的是，燃油車的生意也變得越來越難。
以往，10萬級別的日系車、大眾車一直都是二手車理財產品。良好的品牌形象、省油、故障率低等特點讓這些車型成為二手車流通市場的暢銷車。
只要收到優質車源，根本不愁賣，趙明曾靠這些暢銷車積攢到自己的第一桶金。2018年，他收了兩輛寶來準新車，車剛開進花鄉市場，就有同行等在路邊收車，隔著車窗遞煙搭話，“問我要不要轉手賣給他們。”
彼時入行雖不算太久，但趙明也深諳其中的門道。如果把車轉手賣給同行，每輛車能拿到3000元左右的利潤。但自己賣給客戶，則可以拿到更多。“大部分客戶都不懂車，都是利用信息差賺更多的利潤。”
不出一周，兩輛寶來為他換來了2萬元的收益。雖然還是小本生意，但能靠自己的判斷嘗到甜頭，趙明的夢想和欲望也開始膨脹。
他花了一萬多為自己置辦了黃金首飾，在趙明眼里，這既是討個吉利，也是實力的象征。靠著腦子靈光，會來事兒，趙明的生意也逐漸有了起色，一個月的流水達到百萬元。
未來汽車日報攝
“兩田一日賺小錢，豪華車賺大錢，剩下的車賺零花錢。”過去很長一段時間，這是二手車商信奉的生意經。
相比尋求走量的普通車商，站在這條鄙視鏈頂端的，是經營著高端豪華車的“大戶”，一旦碰到不差錢的客戶，一輛車就能帶來數十萬的利潤。
“2019年收了一輛保時捷718 cayman，轉手賣出去就賺了10萬，光給介紹人茶水費就包了1萬紅包。”在二手車商陳野眼里，賣超豪華車通常屬于不開張則已，“開張吃半年”。
近兩年，新能源在二手車市場雖然屢遭現實尷尬，但新車銷售的火熱，也波及到了前來購買二手燃油車的車主。
兩棵搖錢樹的威力也開始消散。去年年中，趙明極力向到店的一位客戶介紹卡羅拉的省油優勢，話說到一半就被對方打斷，“現在油價這么高，省油能省多少？”趙明一時語塞。
在同樣的時間節點，新能源車的低油耗特性也沖擊著這些日系暢銷車的省油優勢。趙明告訴未來汽車日報，2020年之前，兩年車齡的卡羅拉價格可以賣到7萬元，但在去年只能賣到“5萬出頭的價格”。
大型的二手車商擅長用統計數據來窺探市場規律，“去年一整年，燃油二手車的價格普遍下跌了10%-20%。”金權借助店內年初統計的數據，實錘了燃油二手車市場情況的惡劣。
燃油車的利潤被壓縮，二手車商為了保證自身的盈利水平，只能通過收購更多暢銷車來增加整體利潤。
年后，因為以更高的價格收了一輛本田飛度，陳野險些和趙明鬧得不愉快。這讓他事后覺得不值，“利潤沒有以前多，還差點和同行撕破臉，這不是一件好事。”
在這個特殊的時期，沒人想和風險做對抗。比起利潤更高的豪華車，因為手里資金有限，小車商只能優先保證基礎利潤。先投入再賺錢的道理都懂，“但沒有開張的話，房租從哪來？”陳野反問道。
從大金鏈子到佛珠
雖然新車帶動二手車“一天一個價”，但眼看著新能源車的盤子變得越來越大，告別了特斯拉生意，割舍不下的趙明又將目光投向了比亞迪。
不過疫情三年再加上倒賣新能源車的沖擊，二手車商都在咬緊牙關前行，趙明的心態也逐漸發生轉變。
一個體現是，原本他戴在身上多年的黃金配飾消失不見，取而代之的是一串佛珠。面對多重的不確定性，趙明開始寄希望于神秘的玄學力量，讓自己能夠踩中掘金的微妙時刻。
除了價格起伏不定，如今砸在手里的庫存更是讓趙明頭痛不已。
相比于燃油車每天只需“擦擦車、點個火”這種簡單的維護，因為電動車一直停放，電池長時間不用，容易導致車損，影響車的壽命。為了照顧店里沒有賣出的Model 3，每隔段時間，趙明就要把車開出去充電。
從市場大方向來看，新能源汽車的滲透率正在快速增長，2023年，乘聯會預計新能源乘用車的銷量目標為850萬輛，滲透率可達36%。
但在這個長時間的迭代周期里，二手車商們都屬于摸著石頭過河，踩不中風口，意味著越來越多的人游離于游戲規則之外，難以逃脫被出局的命運。
未來汽車日報攝
陳野已經對自己是否要繼續，保持觀望的態度，新能源汽車的快速更新，讓他覺得無法適從。
相比于燃油車“5年一換代，3年一改款”的節奏，新能源車的換代升級時間被不斷縮短，這也勢必會頻繁波及到二手車的價格。
比如去年隨著理想L8的推出，突然宣布停產的理想ONE的保值率也大幅跳水。“沒有給我反應的時間，2021款理想ONE從30萬跌到26萬。”
為了解決新能源車型保值率低的“致命傷”，特斯拉、蔚來、小鵬等車企先后都推出二手車服務項目，吉利、北汽等一眾傳統車企也紛紛推出二手車回購計劃，試圖尋求合適的解決方案。
正規軍的出現直接分食了這塊還不算大的蛋糕。陳野最直觀的感受是，收車時不敢再隨意壓低價格。不久前，因為看到車輛輪轂有劃痕，他額外壓價2000元，對方轉身又決定開滿3年再回購給車企。
當車企直接切入車輛收購環節，從源頭上為新能源車的保值率兜底，再加上為二手車提供的質保等一系列服務，在實力強大的主機廠面前，不少二手車商發現并沒有太多回旋的余地。
金權倒樂得將二手車生意拱手讓給主機廠。除了自己摸不清新能源二手車的定價規則外，一系列電池的型號、芯片等產品介紹也讓他經常摸不著頭腦，“不如自己做燃油車得心應手。”
將目光拉長一些，金權不排除二手車商全部被車企替代的可能。畢竟新能源汽車的行駛信息等數據在車企中都有備份，二手車商很難在行駛里程、維修信息等方面作假。
在他看來，這是一個很簡單的道理，“水太清，也就不會再有魚了。”
（注：文內趙明、金權、陳野為化名）
