設(shè)想一個(gè)場景：

漂亮的時(shí)髦女孩Lindsay去商場逛街，到達(dá)商場后，門口的服務(wù)員告訴她，掃一個(gè)小程序碼點(diǎn)擊授權(quán)信息，在商場里逛滿1000步，就可以去柜臺(tái)領(lǐng)免費(fèi)的奶茶。

1000步對于逛街而言簡直是小菜一碟，十五分鐘后，當(dāng)Lindsay領(lǐng)奶茶的時(shí)候，她打開小程序意外發(fā)現(xiàn)了頗多品牌優(yōu)惠券，今天注定是一個(gè)滿載而歸的日子。

三小時(shí)后，Lindsay拎著血拼勝果回到小區(qū)門口。這是一個(gè)高端小區(qū)，門禁頗嚴(yán)，業(yè)主回家需要經(jīng)過三個(gè)門禁，第一個(gè)是小區(qū)大門，第二個(gè)是樓棟門，第三個(gè)是單元門，三個(gè)門都可以用一款小程序打開。

Lindsay先是打開了小區(qū)大門，開門后小程序彈窗為她推薦了某家魚頭火鍋的優(yōu)惠券，她看也沒看關(guān)掉手機(jī)屏幕。走到樓棟門，她再次打開小程序開門，意料之中，開完門后小程序又推送了一遍一模一樣的魚頭火鍋優(yōu)惠券。當(dāng)Lindsay抵達(dá)單元門時(shí)，這樣的事情又上演了一次。

這樣一個(gè)從購物中心回家的場景，詮釋兩家企業(yè)在數(shù)字化上的探索，誰的段位更高，立見分曉。

這樣有意思的對比，眼下隨處可見。在GrowingIO聯(lián)合創(chuàng)始人吳繼業(yè)看來，之所以有高低之分，核心原因在于前者懂用戶、懂?dāng)?shù)據(jù)，能做好用戶運(yùn)營，后者反之。

這在當(dāng)下尤為重要，在徹底進(jìn)入后流量紅利時(shí)代后，幾乎所有企業(yè)都在尋找新的增長方式。在幫助上百個(gè)小程序探索用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長后，吳繼業(yè)對曉程序觀察（yinghoo-tech）總結(jié)優(yōu)質(zhì)小程序的增長必須具備三要素：快速迭代、精益運(yùn)營和精準(zhǔn)營銷。

“老壇裝新酒”

老實(shí)說，這三個(gè)詞并沒有太大新意，都是從小程序誕生之初就已被廣泛討論的課題。相比于過去，現(xiàn)如今這三個(gè)詞的改變有何變化？老壇裝新酒，能釀出新的味道嗎？

面對我們的問題，吳繼業(yè)給出了新的解讀角度。

1.從盲目迭代到以用戶價(jià)值為導(dǎo)向迭代

“小步快跑、快速迭代”一直是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的基本原則，就是不要想著一次性做好產(chǎn)品，而是通過快速迭代的方式進(jìn)行更新，保證每一小步都跑得很快。

“在如今的流量環(huán)境下，需要想清楚的是迭代的方向和目的是什么？”吳繼業(yè)認(rèn)為，這個(gè)答案是PMF，即Product-Market Fit，就是產(chǎn)品與市場匹配度。用大白話說就是找到小程序?qū)蛻舳缘降子惺裁磧r(jià)值，并讓用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值匹配。因?yàn)椋嫌脩魞r(jià)值不符合商業(yè)價(jià)值最終做出來的產(chǎn)品只會(huì)叫好不叫座。

GrowingIO曾和漢光百貨一起做過類似的嘗試。

他們發(fā)現(xiàn)，很多用戶喜歡在漢光百貨的小程序內(nèi)直接搜口紅色號(hào)，但小程序內(nèi)并沒有對應(yīng)的搜索結(jié)果；有些用戶習(xí)慣輸入英文，卻常因?yàn)槠磳戝e(cuò)誤而檢索不到心儀商品。

這些是之前未被發(fā)現(xiàn)而浪費(fèi)的流量，但其實(shí)都可以通過分析用戶搜索數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化和利用。

在經(jīng)過談?wù)摵螅麄儧Q定讓用戶直接搜索色號(hào)就能找到口紅，同時(shí)優(yōu)化了對錯(cuò)誤拼寫的兼容性，最終使得搜索效率提升 40% 以上。

在經(jīng)過討論后，他們決定讓用戶直接搜索色號(hào)就能找到口紅，同時(shí)優(yōu)化了對錯(cuò)誤拼寫的兼容性，最終使得搜索效率提升 40% 以上。

這樣的小測試還帶來更多的影響，在分析了用戶的搜索數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)用戶經(jīng)常會(huì)搜索一些高端品牌的產(chǎn)品，如Gucci、CHANEL，漢光的運(yùn)營同學(xué)拿著搜索數(shù)據(jù)去跟品牌商溝通，就容易說服他們加盟入駐。

比如在漢光百貨小程序首頁，運(yùn)營人員發(fā)現(xiàn)有很多模塊和推薦位，是高爆低轉(zhuǎn)或者低爆高轉(zhuǎn)，這些都可以根據(jù)數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)及時(shí)調(diào)整活動(dòng)運(yùn)營和商品運(yùn)營的策略。

一方面符合用戶側(cè)的價(jià)值，用戶能快速獲取自己想要的，另一方面符合企業(yè)在C端和B端的兩方面商業(yè)價(jià)值，這就是最好的迭代。

2.精益運(yùn)營的難點(diǎn)：企業(yè)的內(nèi)部協(xié)調(diào)+用戶數(shù)據(jù)整合

精益運(yùn)營即精細(xì)化運(yùn)營，在如今的資本寒冬下，精細(xì)化運(yùn)營早已經(jīng)成為主旋律。

在吳繼業(yè)看來，如今精細(xì)化運(yùn)營終于從過去的純口號(hào)開始落地了。

那么，過去難在哪？現(xiàn)在又為何有了落地的條件？“精細(xì)化運(yùn)營不是一件純2C的事情，更多是一件對企業(yè)內(nèi)部的事情，首先要做的是內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)方面做到精細(xì)化運(yùn)營。”吳繼業(yè)表示，過去很大的難點(diǎn)就是，公司資源方面難以協(xié)調(diào)，運(yùn)營想到的都比較單點(diǎn)的動(dòng)作，沒有方法論，KPI的設(shè)定不夠圍繞核心目標(biāo)，因此很難形成有效的策略。

吳曉波頻道就是這樣一個(gè)例子。其想用彈窗向用戶推廣一個(gè)活動(dòng)，同一張圖片分別推送給非超級(jí)會(huì)員和超級(jí)會(huì)員兩個(gè)用戶群，最后的閱讀點(diǎn)擊率，后者比前者整整高出5%。

由此，人群細(xì)分運(yùn)營的重要性不言而喻，但鮮有人知道這背后的繁雜協(xié)調(diào)工作有多難：彈窗這件事，一般想要做好至少需要4個(gè)人。運(yùn)營要策劃發(fā)給誰，設(shè)計(jì)師做圖，研發(fā)做前端觸發(fā)，數(shù)據(jù)分析師評估數(shù)據(jù)再指導(dǎo)調(diào)整。

僅一個(gè)支付頁面就存在多種影響因素，價(jià)格、人物圖片、文字、位置、人群等等。

“這就像一個(gè)魔方6個(gè)面，打亂之后有無數(shù)個(gè)組合。如果同時(shí)修復(fù)6個(gè)面的魔方，需要長時(shí)間的練習(xí)，熟練掌握幾百個(gè)公式，世界級(jí)選手才能在15秒內(nèi)同時(shí)恢復(fù)6個(gè)面的魔方。”吳繼業(yè)用魔方來形容協(xié)調(diào)的難度。

而GrowingIO提供的實(shí)驗(yàn)方法論會(huì)幫助企業(yè)先測試一個(gè)可變因素，從易到難的掌握實(shí)驗(yàn)的方法，從而找到價(jià)格、人物圖片、文字、位置、人群的最優(yōu)解，達(dá)到較高的轉(zhuǎn)化率。

換言之，就是幫助企業(yè)找到一個(gè)扮演大腦角色的方法論，用工具盡量自動(dòng)化，形成閉環(huán)。如此讓四個(gè)人的工作兩個(gè)人就可以完成，成本會(huì)大大降低，項(xiàng)目周期也會(huì)大大縮短。

3.精準(zhǔn)營銷的終極目的

低成本獲得高質(zhì)量用戶是任何一個(gè)商業(yè)時(shí)代企業(yè)的必修課。

可能很多人還不知道，互聯(lián)網(wǎng)玩家連咖啡開始在線下鋪點(diǎn)了，而目標(biāo)是中石化加油站。這實(shí)際上是對市場劃分的錯(cuò)位競爭，利用用戶加油的空檔，填補(bǔ)開車前來杯咖啡的需求。如此，借助高需求+精準(zhǔn)場景兩個(gè)元素，在加油站里低成本獲取高質(zhì)量流量。

在連咖啡的鋪點(diǎn)項(xiàng)目中，GrowingIO的參與內(nèi)容是提供一店一碼。“我們要了解用戶是從哪個(gè)店進(jìn)來的，他的活動(dòng)范圍大概是什么區(qū)域，以此判斷如何深度挖掘該用戶的需求，做后續(xù)的精準(zhǔn)營銷。”吳繼業(yè)說。

在去年紅極一時(shí)的連咖啡「口袋咖啡館」案例中，GrowingIO是背后的送水者，負(fù)責(zé)做的是通過對分享裂變的分析，想辦法促進(jìn)用戶的分享動(dòng)機(jī)。

「口袋咖啡館」大獲成功的底層邏輯，可以用吳繼業(yè)的HOOK模型來解釋。

從建立咖啡館，到獲得獎(jiǎng)賞，再引入熱門指數(shù)，通過指數(shù)排名刺激用戶咖啡館進(jìn)行裝修，從而誘發(fā)下一輪分享，形成infinity無限循環(huán)。

在HOOK模型里還有兩層動(dòng)作，一個(gè)是通過分享來分析哪些人是大V，哪些用戶是可以幫助帶流量的，如李誕，通過運(yùn)營大V來產(chǎn)生更多流量；另一個(gè)是分析最容易吸引用戶的是什么樣的內(nèi)容，哪個(gè)商品、店鋪用戶最愿意分享，從而進(jìn)行商品維度的運(yùn)營。

專業(yè)人做專業(yè)事的服務(wù)商們?yōu)槭裁丛诒F(tuán)？

說到底，想要做優(yōu)質(zhì)增長，三個(gè)維度需要極其重視：用戶維度、商品維度和活動(dòng)運(yùn)營：

• 用戶維度需要采集用戶行為、用戶屬性、用戶的狀態(tài)、用戶的偏好等數(shù)據(jù)；

• 商品維度要對SKU的品類進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，比如爆款的產(chǎn)生，要調(diào)整產(chǎn)品流量位置，第二個(gè)問題就是用戶運(yùn)營，通過對用戶的分群，針對性觸達(dá)用戶；

• 第三個(gè)就是活動(dòng)運(yùn)營，這就涉及到公司內(nèi)部協(xié)調(diào)。

為了能夠讓企業(yè)一站式解決所有這些問題，GrowingIO上線了智能運(yùn)營平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，企業(yè)可以設(shè)置上了多少彈窗、push，按照獲客、留存來分，進(jìn)行目標(biāo)和行為管理。

“巴九靈使用智能運(yùn)營平臺(tái)后，一次試驗(yàn)20周，彈窗點(diǎn)擊率從4%上升到了15%。”吳繼業(yè)表示。

在幫助企業(yè)探索增長的過程中，GrowingIO也發(fā)現(xiàn)了新的課題，雖然整個(gè)小程序生態(tài)的成長正在趨于成熟期，但在B端，依然很多企業(yè)對小程序還是懵懂的。

對于有自己小程序團(tuán)隊(duì)的企業(yè)，如漢光、連咖啡這樣的高端玩家而言，自己的團(tuán)隊(duì)加上數(shù)據(jù)服務(wù)的服務(wù)商就可以完美搞定所有小程序相關(guān)業(yè)務(wù)，但對于大多數(shù)企業(yè)而言，他們需要的服務(wù)還很多：流量的供應(yīng)、產(chǎn)品的建站等。

經(jīng)過探索，GrowingIO將企業(yè)的發(fā)展分四個(gè)階段：

• MVP階段，發(fā)現(xiàn)市場上的問題，然后做方案去解決問題，看與市場需求是否匹配；

• PMF階段，吸引更多的用戶群進(jìn)來，保證信息向市場正確地傳遞，才能把自己做的東西和外界想聽到的聯(lián)系起來；

• CPF階段，市場和用戶的定位跟產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)，最核心的是確認(rèn)從用戶的獲客到流程的轉(zhuǎn)化；

• Maturity階段，成熟狀態(tài)，可以全球化業(yè)務(wù)。

“在每個(gè)階段，增長需要不同的方法。”吳繼業(yè)拆分道,“MVP階段相當(dāng)于冷啟動(dòng)，需要匹配少量種子流量加以測試；PMF階段，需要確定用戶目標(biāo)畫像，這個(gè)時(shí)候需要匹配一些垂直自媒體推廣進(jìn)行精準(zhǔn)引流；CPF階段則需要大量的流量，這就需要買廣告和各種渠道推廣，在此過程當(dāng)中做渠道的規(guī)模和質(zhì)量的評估。”

這才是一個(gè)全套的增長解決方案，“雖然核心基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，但其余環(huán)節(jié)也必不可少，尤其是流量和建站。”吳繼業(yè)表示，因此GrowingIO尋找了更多的合作伙伴，來共同組成整個(gè)增長解決方案的服務(wù)閉環(huán)。

有意思的是，接觸的潛在合作伙伴都一拍即合：在小程序領(lǐng)域里，大多數(shù)服務(wù)商都面臨著同樣的問題，需要更完整的服務(wù)閉環(huán)來滿足企業(yè)級(jí)客戶的發(fā)展需求。

這正在形成一個(gè)有意思的趨勢，深耕在垂直領(lǐng)域的服務(wù)商們，大多秉持著專業(yè)人做專業(yè)事的觀念，在面對更加復(fù)雜的B端客戶需求時(shí)，紛紛尋找可以進(jìn)行業(yè)務(wù)互補(bǔ)的服務(wù)商進(jìn)行“抱團(tuán)”。

還記得去年下半年不少聲音表示“小程序生意不好做了，服務(wù)商再不轉(zhuǎn)型就不好辦了”。

但對于正在積極抱團(tuán)的服務(wù)商們而言，小程序的生意潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被完全釋放，一方面大量的門外漢傳統(tǒng)企業(yè)還沒找準(zhǔn)入門姿勢，另一方面，多巨頭布局小程序賽道讓小程序的盤子越來越大。

這場戲，還未演到最濃處。