聲明:本文來自于微信公眾號 淘榜單（ID:taocharts），作者: 劉奕琦，授權轉載發布。
2020年，李艾經歷了兩次重要的角色轉變。5月，她生下兒子小燈泡，晉升為新手媽媽。12月，她一腳踏入淘寶直播，成為了一名帶貨主播。
而在成為一名帶貨主播前，李艾做了近20年的主持人。“和很多主持人相比，我的這次轉型并不算及時。”她正式入場時，淘寶直播啟明星計劃已經推行了一年半，林依輪、李靜、李響等主持人同行早已扎根入場。李艾面對的是一片從早期炙手可熱進入穩定期的市場。
穩定意味著直播電商行業的成熟度。前輩們已經完成了早期的市場教育，商家和貨品資源也變得豐富。但與此同時，穩定也意味著初期紅利的褪去，新主播們需要快速找到突破點，才能站穩腳跟。
新兵李艾在入場1個月內達到單場破百萬的銷售額，不到5個月時間里累計了超過60萬粉絲。場觀從一開始的20多萬，上升至百萬。短短四個多月時間，場均成交額上漲了140%。
競爭已然十分激烈的直播電商市場中，她是如何快速轉型的?又是憑借什么優勢搶占到一席之地的?我們找到了李艾，和她聊了聊。
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轉型:從主持人到帶貨主播
“側邊的頭發可以稍微卷一點”，下午四點，在位于杭州市濱江區的謙尋機構，李艾正為晚上的開播做著緊鑼密鼓的準備。一旁的桌子上放著一疊寫滿貨品信息的A4紙，工作人員們坐在沙發區竊竊私語，討論著鏈接的排序。
選品、過款、上鏈接…這些在5個月前極為陌生的流程，已經嵌入了李艾的生活。
事實上，李艾和電商直播之間早有淵源。2020年疫情期間，她就曾以主持人的身份亮相淘寶直播的一場公益直播。“感覺你很適合做帶貨主播，要不要考慮試試看?”，活動現場的工作人員建議道。
2020年5月，李艾生下了兒子小燈泡，不少MCN機構紛紛投出了橄欖枝。“我知道直播電商場子很熱，但這個領域對我來說比較陌生。”2020年9月，她下定決心入場，并簽約了薇婭背后的淘寶直播機構謙尋。
“很累的”、“特別辛苦”、“就算投入精力，也不一定能在一開始就看到效果”…這些是李艾在開播前聽得最多的話。“可能大家想降低下我的心理預期”，李艾笑了笑，”不過，對于一個新主播來說，放平心態的確很關鍵”，她認真補充道。
團隊為李艾制定了前3個月的短期計劃，并在11月做了3場試水直播。試水期間沒有宣發，僅靠平臺自然流量，目的是為了了解流程和節奏，與工作人員更好得打配合。
李艾還記得第一場試水結束后的場景。團隊的小伙伴在直播間門外抽煙，看到她過來就匆忙寬慰道:艾姐沒關系的，別太在意數據。“第一場的數據可能的確一般，但我真的沒那么敏感和在意”，李艾大笑著回憶。
對她而言，在初期，探索和磨合比響亮的結果、戰報更為重要。“就像打怪升級一樣，我眼看著在線從幾十，升到上百，再到上千…”，面對這些剛剛起步、尚且稚嫩的數據，李艾有些興奮。
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選品:在全品類中尋找優勢品類
和大多數明星主播一樣，李艾在一開始瞄準的是全品類市場。回顧她在去年12月初的首場正式直播，共上架了29款產品，囊括了食品、美妝、家居、母嬰等多個品類。但很快，李艾團隊也漸漸摸索出了優勢品類。
我們一開始就有偏好品類方向嗎?聽到這個問題時，李艾沉思了片刻。“沒有，我們主要是從直播間里慢慢摸索，通過銷售數據結果得到的。”
據小榜君觀察，最早，服飾、內衣在李艾直播間的占比并不高。第一場直播中甚至沒有它們的蹤影。但團隊在直播過程中發現，粉絲對于李艾穿搭的關注度極高。“衣服是什么牌子的?”、“頭飾會不會上鏈接?”…留言區經常會出現諸如此類的評論。
“因為直播大多數時間是坐著展示產品的，所以最開始的時候我先試著選了一些上衣進直播間”，李艾說道。
為了給大家展示上衣的多種搭配，她有時候也會站起來。“我發現只要我一站起來，在線觀看的數據就開始上升，然后大家又開始問褲子”，李艾哭笑不得。為此，團隊在選品端，開始偏向上架整套造型產品。
從數據端觀察，李艾在服飾品類的摸索上，的確有跡可循。
從成交金額占比來看，目前，食品在李艾直播間的占比最大，比重超過18%。其次是內衣和女裝，兩者相加的比重甚至高于食品。從銷售額來看，李艾直播間的TOP10中，內衣和女裝這兩個品類的數量超過半數，占據了絕對優勢。
而從各品類上架的鏈接數占比來看，女裝僅排到第六名，占比約6%。
不過，因為入場還不到半年，團隊沒有急于現在就給李艾固定下來優勢品類;但直播電商行至下半場，精細化運營變得越來越重要，哪怕是明星紅人轉型主播，也不再是一涌而上的做全品類，這也是李艾直播數據給我們的一個重要啟發。
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運營:趕節，也造節
在電商平臺中，大促節日是主播、商家們爆發的關鍵一環。李艾入場較晚，雖然錯過了規模最大的雙11，但在許多活動上，也依然能看到她的不少亮點。
例如年貨節，這是淘寶直播2021年的首場大促。1月6日，李艾在年貨節的首場直播中，抓住了一次躍升機會，單場成交金額邁進百萬大關。
1月20日，年貨節加碼，開啟“開播吧姐夫”活動，李艾的丈夫張徐寧出現在了直播間里。夫婦倆合作完成“年貨節!姐夫送福利啦”直播，收獲了一眾關注的目光。該場直播的成交金額，又一次突破1月6日的紀錄。
除了趕節，李艾也不忘造節。
“大家可以看下我的耳環，昨天就有好多人問。主體部分是一個牡貝，顯得非常溫潤…”4月10日，李艾在直播間舉辦了首場珠寶節。當天上架的鏈接數超過60個，觀看量是前一天的兩倍之高。
珠寶節結束后，她又相繼舉辦了服飾節和家紡節，都獲得了不錯的關注度。在直播間，用造節的方式集中發力單個品類并不陌生。團隊也選擇了與“生活化、精美漂亮、具體搭配感”這些人設標簽，較為統一的品類。
這三場造節活動，除了能讓單個品類的營銷效果達到最大化，也讓李艾的粉絲數量有了明顯提升。“之后，造節也會成為我們的日常化動作”，李艾直播間負責人頑童告訴小榜君。
如今，直播電商早已成為李艾工作的重心。服飾、內衣類目后，她還將發力哪個品類?完成既有粉絲的沉淀后，該如何在淘寶直播里開疆拓土?下半年密集的大促，是否會成為新的燃料?我們期待這匹黑馬，帶來更多的好消息。
Q&A
Q1:對你來說，主持人和做帶貨主播兩個角色最明顯的區別是什么?
A1: 關注度更集中吧。我們主持節目的時候其實是要考慮的東西非常多，比如麥克風、機位、燈光，我相當于是個場控。直播的時候我只用考慮我自己和我要推薦分享的產品，直播時是一個被照顧的角色。
Q2:和一開始做直播相比，你覺得自己最大的變化是什么?
A2:主要是我和貨品關系的變化吧。第一個是新產品發掘上，我的參與度更高 ，特別是服飾類的，包括首飾、鞋子都會有比較明確的挑選方向。對于品的了解也比之前更加深入。
另外一個是價格，我的敏感度更高，不管是銷售價格，還是商家的打折力度。關于價格，一開始的時候比較難把握，現在比較有底。
Q3:在介紹產品上，有哪些經驗總結嗎?
A3: 最開始的時候，比較生疏，更依賴PPT內容。更偏向去分享產品非常細小、晦澀的信息點，來體現專業度。現在更傾向于分享自己或者身邊的朋友，真實的使用體驗。會加入一些主觀的感受，比如口感怎么樣、摸上去什么感覺之類的，便于消費者理解。
Q4:有哪些品類是你接下來希望拓展的新方向?
A4:家紡、家居、旅游這些生活化的品類，最好是能夠體現美感的。因為我本身喜歡研究這些東西，比如介紹旅游產品，除了套餐和活動力度，我也會給大家做攻略，告訴大家酒店哪個角度拍照好看，這是我的興趣所在。還有之前我們直播間賣的瓷器小杯子，很精致，拍照很漂亮，也很受大家歡迎。
