薇婭大家都很熟悉吧？有著“淘寶直播一姐”的“江湖地位”。
薇婭的成就可以說是直播電商史上的傳奇。我身邊曾有一位朋友跟我說：看了薇婭直播45分鐘，零點瘋狂地買買買了6000多的化妝品。
一聽我就震驚了。帶貨能力如此之強，背后肯定有我們能借鑒參考的直播經(jīng)驗。
于是我翻看了不下50場薇婭直播，總結(jié)了他們直播賣貨讓人沉迷買買買的6個套路。
一、人設(shè)能為你加分
在進(jìn)入直播間短短的5分鐘里，我們聽到薇婭講的最多的詞就是“老公”、“女兒”、“婆婆”。
跟人們預(yù)想的一個勁兒的對著鏡頭說使用體驗、與旁邊小助理從頭到尾圍繞產(chǎn)品做互動的情況，徹底不同。
她給觀眾的第一印象是，“這個人很像鄰家大姐姐”。
告訴你哪些護(hù)膚品適合你，教你裝扮之余，還跟你分享自己人妻生活的經(jīng)歷。
不管是李佳琦也好，還是薇婭也好，他們能做到單場直播千萬級別的銷售額，最重要原因還是遵循了“人場貨”的模式，特別是人設(shè)。
如果你今年也打算布局直播帶貨，從現(xiàn)在開始你要打造你的人設(shè)定位了。
二、選品嚴(yán)格+主播實在+用戶信賴
那么多人直播帶貨，為什么我要選你們家的來買？
這時候選品就顯得尤為重要了。而薇婭他們團(tuán)隊選品也是相當(dāng)嚴(yán)格的。
第一輪選品由團(tuán)隊的人負(fù)責(zé)篩選；
然后，到薇婭親自試過、用過、吃過再確定是否在直播間推薦。
所以，薇婭對選品是有絕對控制權(quán)的，相應(yīng)地她的人設(shè)也就能妥妥地反應(yīng)在她的選品上，給人一種你覺得她推薦的產(chǎn)品就一定可靠的感覺。
也就是因為這份專業(yè)、靠譜，贏得用戶的絕對信賴。
此外，“廢話不多說，先來抽波獎”——這是“薇婭的女人”們耳熟能詳?shù)拿裕眿I總能換著花式往粉絲里的口袋塞錢。
還有，薇婭深諳消費者需求，總感覺推薦的產(chǎn)品都是給用戶量身定做的，非常實在地推薦。
三、讓人買不停的套路——客服群
了解過李佳琦的直播或許你也會發(fā)現(xiàn)，他們直播背后也有很多的微信客戶群，維護(hù)好售前售后的各種服務(wù)問題。
薇婭也是。在他們的團(tuán)隊里，有一個「百人客服群」，客服團(tuán)隊每天都會在各個渠道搜集粉絲的需求。
每天凌晨直播結(jié)束后，薇婭會拿到一份類目商家報名表，少則2000位，結(jié)合用戶需求，用3小時篩選一遍。
你發(fā)現(xiàn)了嗎？在當(dāng)下，任何行業(yè)的成功，都離不開對用戶的關(guān)注。
另外，薇婭在直播賣貨的時候，也有非常實用的促銷套路：限時、限量、限價。
制造價值感和稀缺感也是直播賣貨的一個營銷技巧。
她的銷售話術(shù)也非常講究，會給人一種“轉(zhuǎn)折式連續(xù)驚喜”：
先明確產(chǎn)品優(yōu)點打底，再配合全網(wǎng)最低價，再買贈，再加贈品！
這幾招下去，普通消費者一般都受不了。
四、把一切環(huán)節(jié)做到最專業(yè)
你看一場直播就能感受到這個主播是否專業(yè)了。
比如有的直播間經(jīng)常出現(xiàn)上錯鏈接、講錯寶貝、價格報錯、他人亂入等這些問題，直播體驗非常不好。
但薇婭直播間從來不會發(fā)生這樣的問題，他們除了重金打造的“高清直播間”，還充分挖掘了浮窗功能、直播印記、直播切片、系統(tǒng)抽獎等直播功能，對直播帶貨研究得極為透徹。
因此，如果你也想通過直播賣出更多的貨，首先要研究好直播間的各種玩法，盡量給觀眾最好、最流暢的直播體驗。
試想一下，直播體驗都不好，你還會買單嗎？
五、選品對標(biāo)超市+性價比殺手锏
相比李佳琦那種“專柜型”帶貨網(wǎng)紅，薇婭稱得上是“超市型”帶貨網(wǎng)紅。她是橫跨類目最多的主播，一點都不垂直。
她的選品邏輯近乎超市，品類非常多，備貨充足，而且以大眾審美為主，很少小眾或潮牌。
而且她的商品性價比都很高，基本都是全網(wǎng)最低價，甚至連平臺運營都會去搶。
還記得之前我們有一篇文章說到“直播帶貨如何贏得觀眾信任感”嗎？里面說到的一點就是：把商品談到最低價。
薇婭他們每天都在選當(dāng)下最最熱門的尖貨，然后跟商家談到最低價。
薇婭甚至?xí)f：“你不給我這個價格我不賣了，我為什么要讓我的顧客買到不劃算的東西？
站在消費者的立場想問題，感覺你都是為他們考慮，都是為了你好，不管是不是直播帶貨，你都需要跟用戶建立起這種信任感。
六、做公益活動，彰顯社會責(zé)任感
當(dāng)你出現(xiàn)在直播間面對著觀眾，意味著你要對自己的一言一行負(fù)責(zé)。頭部主播的影響力堪比明星。
如果可以，適當(dāng)做些公益活動，彰顯自己的社會責(zé)任感，也能為你的人設(shè)加分。
比如薇婭和團(tuán)隊成員不僅利用直播，幫助類似海寧皮革城的一家小工廠起死回生，更用自己的專業(yè)直播能力，幫助更多的貧困縣電商脫貧。
品質(zhì)+價格+服務(wù)固然重要，但主播的行為、價值觀也不容小覷。
