聲明：本文來自于微信公眾號 互聯(lián)網(wǎng)指北（ID：hlwzhibei），作者：指北BB組 大淺，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
在線教育經(jīng)過幾年的發(fā)展，公司出現(xiàn)的越來越多，模式從錄播到直播再到AI課，年齡覆蓋從出生到成人，可謂是競爭越來越大，增長方式自然也不斷在變化，不過在線教育依然形成了幾大獲客增長模式。
這幾大增長模式是:任務(wù)寶裂變，內(nèi)容拉新（拼團(tuán)、解鎖等），轉(zhuǎn)介紹，分銷、投放、渠道合作，地推，進(jìn)校和市場廣告等。在眾多模式中，關(guān)于其方法論都被總結(jié)的差不多了，這里就給大家分享一下關(guān)于渠道合作中利用分銷平臺來獲取百萬流量的方法，因?yàn)橐呀?jīng)有不少機(jī)構(gòu)通過課程分銷平臺達(dá)到了百萬流量，千萬流水了。
課程分銷平臺的含義及起源
分銷平臺興起于2018年，一些擁有寶媽資源的個(gè)人或組織看到了教育公司增長上不斷需求流量方法的情況下，感覺利用自己手里的寶媽資源可以賺到推廣傭金且一本萬利，開始建立評測類的平臺，后來發(fā)現(xiàn)借鑒社交電商的分銷模式才開始轉(zhuǎn)型做課程分銷平臺，專門跟教育機(jī)構(gòu)合作，幫教育公司獲客，他們賺利用寶媽介紹寶媽的方式取傭金。
從以上的敘述中我們就可以看出，分銷平臺是指通過跟產(chǎn)品方合作利用KOL影響力和推薦力來分銷一些物品或課程賺取推廣傭金的機(jī)構(gòu)。
這類平臺有媽媽心選、爸媽嚴(yán)選、麥荔媽媽、三好學(xué)堂、向日葵媽媽、小哈皮、行知寶和習(xí)慣熊等，目前已經(jīng)發(fā)展了上百家大大小小不等的平臺。
課程分銷平臺的運(yùn)營模式
課程分銷平臺的運(yùn)營模式相對來說很好理解，簡單點(diǎn)理解就是中間商賺差價(jià)，涉及4個(gè)角色，教育機(jī)構(gòu)需要用戶，課程分銷平臺有用戶和KOL，寶媽KOL有用戶和影響力，而用戶需要課程:
教育機(jī)構(gòu)是供貨商，他們需要課程用戶，無論是大公司小公司都需要，小公司增長手段不對，跟課程分銷平臺合作無疑是很好的選擇，而大公司需要海量用戶，課程分銷平臺的用戶正好做個(gè)補(bǔ)充;
課程分銷平臺擁有寶媽KOL，是中間節(jié)點(diǎn)，他們利用擁有用戶的能力來跟教育機(jī)構(gòu)合作來幫忙招生，然后利用寶媽KOL的自購和分享來獲取用戶和教育機(jī)構(gòu)的傭金;
寶媽KOL在這條線上是無數(shù)小的節(jié)點(diǎn)，她們利用自身的影響力和關(guān)系能力把課程分享給身邊的朋友或社交的粉絲，以此來賺取課程分銷平臺的傭金。我們都知道寶媽最容易聚合在微信群或社交平臺，她們有時(shí)間有對外求助需要又對孩子非常關(guān)心，畢竟父母是孩子的第一任老師。自然她們因群聚效應(yīng)而能影響到更多人。尤其是在育兒方面厲害的寶媽KOL，她們的粉絲粘性非常高，很容易將產(chǎn)品推薦給自己的粉絲。
無數(shù)個(gè)寶媽，她們是孩子的第一任老師，對孩子的學(xué)習(xí)很關(guān)重視，尤其是學(xué)前和幼小銜接階段，基本需要以父母為主自然她們對于課程有需要。另外就是他們因?yàn)闆]有特別多的經(jīng)驗(yàn)，往往比較信任身邊人或者專家的推薦。
課程分銷平臺的類型
課程分銷平臺從2018年出來，到今年也也有3年了，經(jīng)過這3年的發(fā)展，形成了3種類型，但主要是還是以前兩類為主:
1、普通課程分銷平臺
普通課程分銷平臺是指分銷模式相對比較簡單，擁有簡單的等級但不注重等級，一般這類平臺只有1級，很少有2級，即使有而每個(gè)等級直推傭金沒有多大差距，并且二級邀請傭金非常少，這樣算的話基本相當(dāng)于1級。相對于第二類會員課程分銷平臺來說，普通課程分銷平臺推手直推傭金高，邀請傭金低。
代表平臺:媽媽心選、爸媽嚴(yán)選、媽覓頻道、三好學(xué)堂、蒸汽爸媽和麥荔媽媽等
準(zhǔn)入門檻:1000人以上好友或100人微信群（不同平臺不一樣）
分傭機(jī)制:每個(gè)等級傭金基本一致，直推傭金比較高，二級邀請傭金比較低
拿媽媽心選為例，媽媽心選之前沒有明顯的等級制度，只有1級，現(xiàn)在有了2個(gè)級別，即使有兩個(gè)級別，直推傭金相差無幾，一級傭金比較高，二級傭金非常低，以1999元課程為例，每個(gè)級別基本上拿500的話，二級邀請傭金只能拿5元。而想要成為推廣人只需具有2000+好友或自有群300+人。
2、會員制社交分銷平臺
會員制社交分銷平臺借鑒于社交電商平臺模式，非常注重等級制度，一般擁有3個(gè)等級以上的級別，而每個(gè)等級傭金有很大區(qū)別，往往上級對于下級的邀請傭金比較高，并且有嚴(yán)格升級制度，想要升級需要完成下級多少人，客戶多少人等。
代表平臺:向日葵媽媽、習(xí)慣熊、萬物心選
準(zhǔn)入門檻:購滿99元，用戶點(diǎn)擊成為即可
分傭機(jī)制:有明顯的等級，每個(gè)級別傭金差距比較大，上級對下級的邀請傭金比較高
拿向日葵媽媽為例，向日葵有VIP媽媽和明星媽媽，購買99元即可成為VIP媽媽，滿足條件可以升級為明星媽媽，明星媽媽的傭金是享有自推傭金和管理傭金，明星媽媽的直推傭金跟普通分銷平臺的傭金差不多，但是對于下級VIP媽媽的邀請傭金比較高，即VIP媽媽傭金的80%，同時(shí)優(yōu)秀的享受分紅。以1999元課程為例，明星媽媽直推拿500元的話，vip媽媽能拿280元，那么明星媽媽的二級邀請傭金是220元。
3、KOL課程分銷平臺
KOL課程分銷平臺是指非常有影響力的育兒KOL利用自己對于粉絲的影響力來直接推薦課程來獲取傭金，這類平臺只是利用自身的影響力來推薦，而沒有組合成無數(shù)個(gè)寶媽KOL，可以說他們就頂?shù)纳虾芏嗟男OL.
我們都知道育兒KOL因?yàn)樽约旱膶I(yè)性，有很大的影響力，她們擁有十萬+的忠實(shí)用戶，因?yàn)樽约旱膶I(yè)性而令很多寶媽相信她們的推薦，所以說育兒KOL的粉絲粘性非常高，自然在課程轉(zhuǎn)化率這塊是非常高的，甚至可以直接發(fā)起大課的團(tuán)購。其實(shí)直接利用大KOL進(jìn)行團(tuán)購是很好的合作策略。
代表平臺:安心選課（三個(gè)媽媽六個(gè)娃）;星盧選課。
如何跟課程分銷平臺合作
1、定合作產(chǎn)品
目前在線教育機(jī)構(gòu)的幾種運(yùn)營模式，錄播課、AI課、大班課、小班直播課和1對1，這5大產(chǎn)品模式因?yàn)檗D(zhuǎn)化模式有差異化，合作產(chǎn)品自然就會有差異化，錄播課、AI課和大班課相對來說課程成本低，一般使用訓(xùn)練營模式來轉(zhuǎn)化，而小班直播課和1對1的課程成本比較高，一般使用電銷來轉(zhuǎn)化，這就形成了合作產(chǎn)品的差異化。
第一類（錄播課、AI課和大班課）的體驗(yàn)課一般是訓(xùn)練營，所以跟課程分銷平臺合作的產(chǎn)品一般以幾天體驗(yàn)課訓(xùn)練營為主，以百元左右課程、硬件為輔。
第二類（小班直播課和一對一）的體驗(yàn)課一般是1節(jié)免費(fèi)直播試聽課，所以跟課程分銷平臺合作的產(chǎn)品是1節(jié)免費(fèi)試聽課，并以百元左右課程、硬件為輔。
總體而言，合作產(chǎn)品的設(shè)定比較關(guān)鍵，合作產(chǎn)品一般是引流品，一般表現(xiàn)為低價(jià)的試聽課或體驗(yàn)課訓(xùn)練營，低價(jià)的輕課或者硬件等
免費(fèi)體試聽課:免費(fèi)試聽課是指包裝成1分的課程包跟分銷平臺合作，比如1節(jié)小班直播課，3節(jié)AI課訓(xùn)練營，一般不包含實(shí)物。
低價(jià)訓(xùn)練營:低價(jià)訓(xùn)練營是常見的合作產(chǎn)品，在線教育機(jī)構(gòu)將自己的訓(xùn)練營進(jìn)行包裝，設(shè)置9.9元、19.9元、29元或49元，附帶教具盒子。
低價(jià)的輕課:低價(jià)的輕課是指在線教育機(jī)構(gòu)可以將自己的小課進(jìn)行包裝，設(shè)置為99元、199元、399元豐富的課程包，這種產(chǎn)品有的包裝為0元學(xué)，比較出名的是常青藤爸爸。比較適合課程比較豐富的機(jī)構(gòu)或者主課不適合合作的機(jī)構(gòu)。
硬件產(chǎn)品:硬件產(chǎn)品往往是低價(jià)的學(xué)習(xí)機(jī)，智能教具，利用學(xué)習(xí)機(jī)和智能教具來做引流，比如作業(yè)幫的喵喵機(jī)小型打印機(jī)。比較合適機(jī)構(gòu)本身有硬件課程方，利用硬件進(jìn)行引流也比較合適。
2、定合作模式和傭金
目前跟課程分銷平臺主要有3種模式:CPA，CPS和CPA+CPS，具體選擇哪個(gè)合作策略，跟運(yùn)營模式和合作產(chǎn)品有關(guān)，目前使用比較多的是CPA+CPS。
CPA合作:按訂單數(shù)付費(fèi)、按到課數(shù)或按完課數(shù)付費(fèi)，常見是按到課數(shù)據(jù)付費(fèi)，這種合作模式比較適合直播課里面的小班課和1對1模式，畢竟這兩種模式一般體驗(yàn)課是1節(jié)。按到課數(shù)據(jù)付費(fèi)的話一般會給分銷平臺按到課100元左右的傭金，推手傭金為70%左右
CPS合作:按大課訂單數(shù)分傭付費(fèi)，這種合作模式比較適合體驗(yàn)課價(jià)格比較低或者合作產(chǎn)品為輕課的機(jī)構(gòu)，比如直播課體驗(yàn)課為1分或輕課199元。如果按CPS合作就要承擔(dān)較高的大課分傭，一般小班課和1對1大課分傭20%左右，大班課、AI課或錄播課大課分傭40%左右，推手傭金前10%左右，后20%左右。缺點(diǎn)是如果機(jī)構(gòu)課程轉(zhuǎn)化率太低，平臺不愿意合作。
CPA+CPS合作:按體驗(yàn)課訂單和大課訂單分傭付費(fèi)，這種合作模式相對來說規(guī)模且經(jīng)濟(jì)，按效果付費(fèi)，且讓分銷平臺不至于沒轉(zhuǎn)化不賺錢。這種合作模式常見于體驗(yàn)課為訓(xùn)練營的機(jī)構(gòu)，比如訓(xùn)練營9.9元、29元等。一般體驗(yàn)課分50%-100%，大課分傭10-40%不等，一般小班課和1對1大課分傭20%左右，大班課、AI課或錄播課大課分傭40%左右，推手傭金前10%左右，后20%左右。如果體驗(yàn)課價(jià)格相對比較高，那么CPS可以相對較低，比如體驗(yàn)課49元，如果都給分銷平臺，CPS就可以由40%降為30%。
有非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是有價(jià)格的體驗(yàn)課，給平臺的傭金可以是100%，但一定要求平臺給與推手的傭金盡量控制在70%以上。如果給了100%，一是會造成推手為了得到教具而購課，自然轉(zhuǎn)化率不高，二是會造成推手為了得到后面的CPS而選擇將課程傭金返還給用戶或者拿到咸魚低價(jià)去賣，自然因?yàn)橛脩舻蛢r(jià)購買而轉(zhuǎn)化率不高。
3、定推廣流程
跟課程分銷平臺合作的推廣流程也是非常關(guān)鍵的，因?yàn)殛P(guān)系到招生數(shù)量的多少。一般我把推廣流程定位以下幾步:
（1）推前預(yù)熱
提前預(yù)熱，打造神秘感或者是提前讓推手熟悉產(chǎn)品，可見在線教育機(jī)構(gòu)可以利用一些話題（猜產(chǎn)品、猜價(jià)格）來打造神秘感來吊推廣人和用戶胃口，也可以利用課程宣講會或者提前讓推廣人體驗(yàn)來讓推手熟悉產(chǎn)品。
（2）推廣期
進(jìn)入推廣期，在線教育機(jī)構(gòu)可以提供產(chǎn)品宣傳素材、老師講座、產(chǎn)品宣講來讓平臺提供給推手人，盡自己最大可能來賦能平臺推手，并在推廣期利用首發(fā)、團(tuán)購、限時(shí)秒殺等營銷策略來打造產(chǎn)品勢能，除此之外適當(dāng)?shù)臅r(shí)候策略獎(jiǎng)勵(lì)政策來激發(fā)推手推廣的動力。
（3）倒計(jì)時(shí)結(jié)束
這個(gè)步驟其實(shí)應(yīng)該放進(jìn)推廣期的，我還是提前拎出來了，因?yàn)檫@一點(diǎn)對于推廣數(shù)量很關(guān)鍵，因?yàn)榈褂?jì)時(shí)可以給用戶緊迫感和失去感而在結(jié)束前趕緊下單。據(jù)我觀察，在課程推廣最后3天往往出單量是非常多的，尤其是最后1天，所以在線教育機(jī)構(gòu)可以提供倒計(jì)時(shí)話術(shù)或者倒計(jì)時(shí)海報(bào)給到平臺來讓推手有推廣素材。
（4）返場
產(chǎn)品持續(xù)推廣，不意味著產(chǎn)品一直掛在平臺，而是有節(jié)奏，定時(shí)上下架，定時(shí)返場。返場很好的營銷策略，這點(diǎn)我拿常青藤爸爸的課程推廣為例，常青藤爸爸的課程有很多，他也會針對一款產(chǎn)品來進(jìn)行運(yùn)作，比如通過這款產(chǎn)品不斷上下架，不斷漲價(jià)返場來刺激用戶，從而達(dá)到持續(xù)獲取客戶的效果。所以在線教育機(jī)構(gòu)要把握這個(gè)營銷節(jié)奏，推廣一段時(shí)間后就結(jié)束1期的推廣，隔一段時(shí)間進(jìn)行返場，返場前記得進(jìn)行返場預(yù)熱。
4、定持續(xù)合作策略
（1）建立產(chǎn)品專群
跟分銷平臺商討，建立產(chǎn)品推手專群，自己運(yùn)營人員進(jìn)入，教育公司協(xié)助平臺進(jìn)行課程推廣和轉(zhuǎn)化。專群目前比較常見，在線教育機(jī)構(gòu)可以在專群進(jìn)行課程宣講、活動宣發(fā)、素材提供、推手解答、直播促動等。我們公司之前就利用推手群進(jìn)行直播講座招募，利用講座和營銷方案賦能推手，直接協(xié)助推手轉(zhuǎn)化。
（2）持續(xù)性的包裝合作產(chǎn)品
長期合作一款產(chǎn)品隨著時(shí)間推移，很快用戶量就會很少，教育機(jī)構(gòu)可以嘗試從以下幾點(diǎn)進(jìn)行突破:
體驗(yàn)課價(jià)格在節(jié)點(diǎn)做降價(jià)，比如9.9元在6月1號降價(jià)為6.1元
體驗(yàn)課包裝進(jìn)行變化，比如買1節(jié)體驗(yàn)課送幾節(jié)輕課、完課返現(xiàn)、完課贈禮、教具禮盒變化，完課贈禮變化等
將體驗(yàn)課合作，變?yōu)檩p課和硬件合作，多種產(chǎn)品矩陣
（3）持續(xù)性的做獎(jiǎng)勵(lì)活動
推手激勵(lì)也很重要，可以短時(shí)間刺激獲客量，如何做推手激勵(lì)有如下策略:
推手傭金獎(jiǎng)勵(lì)，推廣1單限時(shí)加N元，推手3單限時(shí)加N元
推手實(shí)物階梯獎(jiǎng)勵(lì)，推廣1單獎(jiǎng)勵(lì)什么，推手3單獎(jiǎng)勵(lì)什么
（4）持續(xù)性的提供素材
推廣素材很重要，尤其是變著花樣的素材，圖文視頻素材定期更新，基于用戶角度寫推廣文案，發(fā)動推手提供素材。
（5）持續(xù)性的賦能
持續(xù)性的賦能推手，這里不是說培養(yǎng)推手，而是給推手提供必要的武器彈藥，比如除了素材提供之外，可以提供老師講座來提供給推手進(jìn)行社群推廣，或者策劃直播活動來進(jìn)行課程宣講和洗腦等
（6）靈活的營銷策略
另外的營銷策略上面也提了，可以進(jìn)行階段性做漲價(jià)，下架、限時(shí)上架等動作，也可以利用團(tuán)購，秒殺，限時(shí)特價(jià)的策略來進(jìn)行有節(jié)奏的推廣。
常見注意事項(xiàng)
1、關(guān)于傭金問題
傭金最好保持一致，無論是分銷平臺還是推手端用戶，尤其是對于推手端用戶，在線教育機(jī)構(gòu)一定要規(guī)定推手傭金比例固定，要不然平臺會亂。關(guān)于分銷平臺的傭金也可以根據(jù)能力來定。
2、關(guān)于價(jià)格問題
無論是自己分銷還是課程分銷平臺分銷最怕的就是亂價(jià)，所以在產(chǎn)品價(jià)格上各個(gè)平臺保持一致，同一產(chǎn)品不能亂價(jià)，亂價(jià)渠道會亂。另外嚴(yán)格規(guī)定咸魚低價(jià)售賣等行為。
3、關(guān)于獨(dú)家問題
獨(dú)家問題也很關(guān)鍵，在線教育機(jī)構(gòu)想靠獨(dú)家來爭奪流量，在獨(dú)家問題上一定要堅(jiān)持，非必要不獨(dú)家合作，獨(dú)家合作要確保量，獨(dú)家時(shí)間不能長，建議7-15天，最長1個(gè)月，獨(dú)家也要看時(shí)間，高峰期不要獨(dú)家。
4、關(guān)于roi問題
分銷推課平臺不適合確保ROI，因?yàn)楦鶕?jù)roi定傭金比例，平臺無法給推手確定性的傭金，平臺需要的是確定性的傭金。為了保ROI，在線教育機(jī)構(gòu)可以在體驗(yàn)課分傭比例和體驗(yàn)課的配置上下功夫，體驗(yàn)課給推手傭金不要超過80%，體驗(yàn)課不過于羊毛化等。
5、關(guān)于購后流程上
因?yàn)橛脩粼诘谌劫徺I，用戶購買后流程很重要，建議在線教育小班課和1對1采用收集用戶手機(jī)號，48小時(shí)內(nèi)聯(lián)系客戶;大班課、AI課和錄播使用兌換碼機(jī)制，用戶從平臺拿到兌換碼，去官方兌換，兌換后加老師。
幾個(gè)關(guān)鍵問題
1、什么樣的產(chǎn)品適合跟課程分銷平臺合作?
目前課程分銷平臺分銷的產(chǎn)品一般是在線低幼或K12課程和產(chǎn)品，有少有初高中課程和成人課程，所以初高中產(chǎn)品和成人課程不太適合跟這類課程分銷平臺合作。
2、線下課程適合跟課程分銷平臺合作嗎?
不是特別適合合作，一般線下的課程很多都是在單個(gè)或幾個(gè)城市，而課程分銷平臺一般是全國不同地方的用戶，而用戶和推手并沒有做專群化運(yùn)營，所以很難進(jìn)行集中推廣。當(dāng)然如果大機(jī)構(gòu)還是可以的，畢竟城市多。
3、課程分銷平臺會影響自己的業(yè)務(wù)嗎?
課程分銷平臺基本上會影響自己的業(yè)務(wù)，尤其是會跟自家的分銷或轉(zhuǎn)介紹相撞，在線教育機(jī)構(gòu)想要兩個(gè)兼做會非常難，基本上沒有很好的兼做運(yùn)營策略。所以如果自己分銷很強(qiáng)勢，暫時(shí)不建議上分銷平臺，這個(gè)可以參考嘰里呱啦。如果自家在課程分銷平臺能夠持續(xù)獲客，暫時(shí)不要啟用分銷，因?yàn)椴呗圆划?dāng)，有可能直接影響跟渠道的合作。
4、課程分銷平臺不跟合作怎么辦?
課程分銷平臺因?yàn)楦鞣N原因不跟合作，我個(gè)人建議可以用爆品來打，塑造一個(gè)很好賣性價(jià)比非常高的去跟一家平臺合作，只要打通一家平臺，其它幾家自然會找到你們。
結(jié)語
在線教育獲客的幾大增長模式有任務(wù)寶裂變，內(nèi)容型裂變，分銷，轉(zhuǎn)介紹，渠道合作和投放，跟課程分銷平臺合作來獲客只是渠道合作的一個(gè)模塊，別看它只是一個(gè)小的模式，卻可以幫助在線教育機(jī)構(gòu)獲得百萬流量，伴魚就是因此獲益的一家公司，目前估計(jì)已經(jīng)從課程分銷平臺獲得了百萬的流量。但想要獲得百萬流量也不容易，也同樣需要精耕細(xì)作，花費(fèi)精力去做。
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