文/外貿lucky
不知不覺從事外貿行業已經5年多了，這些年一直靠著公司分配的詢盤過活。但公司網站本來沒什么詢盤，能分到我的就更少了，所以業績你們可想而知。
去年開始，公司為了拓展業務，給我們新增了主動開發客戶渠道，希望每個業務員都能學會自己去找客戶。
說實話，這不是我第一次接觸主動開發了。前兩年，自己有在網上摸索過關于谷歌開發的方法和技巧。可惜的是實操下來效率極低，常常忙活一天也搜索不到幾個好的目標客戶，所以最后也就放棄了。
還好這次公司給我們配備了外貿客戶開發軟件，經過一段時間的學習實踐，現在的我手上每天都有優質客戶可以跟進，終于不用再伸手要詢盤、等詢盤了。
下面跟大家分享下我日常開發客戶、分析客戶的方法，希望對從事外貿的你能有幫助。
第一步：客戶定位分析
軟件功能有很多，黃頁、地圖、品牌、社交媒體、海關數據等等，但我最先用的是搜索引擎，也就是通過關鍵詞方案找目標客戶。
那么如何設定正確有效的關鍵詞呢？
最直接有效的方法就是分析已經合作的老客戶，研究下他們網站上About us介紹，看看這些客戶的自我介紹經常會出現什么詞，進而做好產品關鍵詞和供應鏈的提煉。
以我們公司產品為例，我研究了幾個美國市場的合作客戶網站，發現最常用的類目關鍵詞是“bearing”，供應鏈角色是“supplier”。
不過我沒有按照這個去搜索，而是根據蘇維智搜客服給我的思路，又去分析了產品的供應鏈，最終把目標鎖定在了分銷商上。
理由是，我發現大多數的外貿人都會把目光集中在了品牌商、進口商這些大客戶身上，同行競爭非常大。而對于分銷商這些中小客戶卻不怎么關注，一是因為很多人認為這些分銷商不會進口他們的產品，二是因為很多分銷商并不去參加展會，也很少在B2B發詢盤，一般不容易找到他們，所以競爭要小很多。
第二步：引擎精準搜索
確認好關鍵詞方案后，就可以開始進行搜索了。
原始的手動搜索通常需要輸入一大串搜索指令，比如：“bearing”-CN -Alibaba -ebay -amazon -P.R.China -China”，但這也只是基本過濾了一些常見的B2C、B2B及國內網站，想要進一步獲取更加精準的信息，還得借助其他各種復雜的插件、指令……不僅效率非常低，還很難找到真正有價值的客戶信息
但是，我通過蘇維智搜就簡單多了，不需要翻外網，不需要掌握任何搜索指令，直接輸入產品關鍵詞，一鍵點擊搜索，只需幾秒鐘，精準的國外客戶網站刷刷刷就全部出來了，與傳統人工搜索相比，效率一下提高了十倍都不止。
搜索結果中，第一家公司看起來不錯，直接進入官網仔細了解，發現這是一家老牌的軸承分銷商，在美國各個州都有業務，產品分類也和我們公司生產的也很匹配。
但要進一步判斷是否為對口客戶，還得進行深度的背調分析。
這時候，客戶畫像就是神助攻。
一鍵點擊，老板、采購、高管等關鍵決策人的姓名、身份、職位、郵箱、社交賬號全部一步獲取，哈哈，終于不用去發info、sales郵箱，收到一大堆退信了。
采購信息也是一目了然，原來這家公司一直在從中國進口，是個真正有采購需求的優質買家。
竟然還有強大的全景地圖功能，我拖著鼠標在上面溜達了半個小時，把公司規模和周邊環境摸了個透。
不僅如此，大數據還根據我搜索的這一個客戶，智能推薦了多個類似高質量客戶，這些都是我的潛在“獵物”，后面可以好好利用起來。
第三步：海關數據分析競爭優勢
這就結束了？當然沒有！
知己知彼百戰不殆，為了更好地了解分析這個客戶，我又利用海關數據對它進行了深度解構和調研，挖掘出了更多有價值的信息。
1、客戶目前在國內有28個供應商，供應鏈比較分散，初步判斷被撬動的難度適中，考慮后面可以以某一優勢產品為契機，切入客戶采購系統。
2、通過了解客戶每次采購的數量和重量，發現其采購實力很不錯。
3、通過對客戶的采購時間分析，判斷出了客戶下次采購可能發生的時間，這樣后面可以在恰當的時間聯系客戶，提高成功率。
以上就是我開發客戶的主要步驟了，目前算是小有成績，成交了4個訂單和2個樣品單，開發信的回復率也基本維持在30%左右。
如果你也正在從事外貿工作，如果你也剛好沒有資源、沒有詢盤，不妨試試借力工具。大數據時代，缺的不是客戶，而是如何吸引客戶的內容以及溝通談判的能力。所以，我們千萬不要把過多的精力放在如何找客戶這件事上，而是更多地思考如何有效分析客戶、跟進客戶、打動客戶，這樣才能讓自己的努力事半功倍！
