受疫情影響，跨境電商的生意本應處于蓬勃發(fā)展的階段。但去年5月起，一場來勢洶洶的“亞馬遜封號潮”幾乎席卷了整個跨境電商圈，超過3000家的中國賣家的店鋪被一夜封停。這一次的封號潮，加上去年開始實行的歐洲電商稅法改革，無不在向中國跨境電商賣家傳遞出一種信號：過去靠刷單和制仿品的時代過去了，今天的中國跨境電商想要走出海外，需要探索一條新的出路。
什么出路？筆者結合自己的經驗和與跨境電商行業(yè)人員的交流，得出了以下結論：做品牌電商，拓展小語種市場。
為什么是品牌電商？
目前，中國品牌在海外的接受度還比較低，據數據顯示，品牌最高的是德國80%，其次是美國、英國、日本、韓國、印度，其次才是中國。外國人對品牌比較看重，中國電商想要在海外扎根立足，就要有做品牌的意識，將中國品牌帶到海外。
為什么是小語種市場？
回答這個問題前，先解釋一下，什么是小語種市場：小語種市場，即除了以英語為通用語言以外的其他地區(qū)。比如歐洲的德國、奧地利、比利時、瑞士；東南亞的印尼、馬來、新加坡、菲律賓、泰國；亞太地區(qū)的日本、韓國；拉美地區(qū)的巴西、墨西哥；還有中東非洲等等，這些都可以被稱作為小語種市場。
據數據顯示，2021年我國跨境電商市場進出口規(guī)模為1.98萬億，美國電商市場規(guī)模為8700多億美元，歐洲4650億美元，韓國1200億美元，日本1430億美元，拉美850億美元，德國1150億美元。
可以看出，北美市場已經是比較成熟的電商市場，而歐洲、拉美、東南亞等小語種市場則還有較大的發(fā)展?jié)摿Α?/strong>
大多數跨境電商新賣家可能會首選北美市場，但目前北美市場競爭比較激烈，已經接近飽和狀態(tài)，新賣家已經很難再從中分一杯羹，與其在北美市場中激烈競爭，不如把小語種市場作為一條新的賽道。
品牌電商如何拓展小語種市場？
品牌電商如何拓展小語種市場？筆者在這里給到了三條建議。
語言本地化
語言是消費者了解一個新品牌或者產品的非常重要的因素，找專業(yè)翻譯，才可以準確地傳達你的品牌價值和理念。
比如，有一些商家做波蘭或者荷蘭等小語種市場，網站卻是英文網站，這樣的話，不管是推廣還是轉化都會受到很大影響，所以語言本地化在新賣家拓展市場方面是非常重要的第一步。
運營本地化
在運營方面，做深度市場調研，了解海外消費者購物習慣，找到符合當地消費者需求的產品等，都是運營本地化非常重要的一部分。
比如，日本人喜歡有密集文字信息的宣傳頁面，這一點就和歐洲買家喜歡簡單明了的頁面有很大差別，要詳細了解當地人的購物喜好，才能產出具有差異化的產品。
此外，運營本地化還包括提供海外倉發(fā)貨及退貨服務，大家都知道，從疫情爆發(fā)開始，物流就成為了許多賣家頭疼的問題，選擇海外倉發(fā)貨，不僅發(fā)貨速度快，退換貨也比較方便，可以大大降低賣家們的成本。
支付本地化
支付是跨境電商及互聯網出海企業(yè)海外變現非常重要的一環(huán)，很多國家因為語言、文化、消費場景不同，消費者的支付喜好也有很大差別。比如我們中國習慣用微信、支付寶來支付，像北美、英國等發(fā)達國家，他們的小額跨境支付主要以VISA、MasterCard等信用卡支付和PayPal支付為主，德國就是Klarna、Sofort以及Giropay，而在荷蘭，他們就更喜歡用iDEAL網銀轉賬，巴西常用Boleto賬單支付，印度用UPI和Paytm，韓國用KakaoPay……每個國家都有他們當地人常用的支付方式，這些當地人常用的支付工具都可以統(tǒng)稱為“全球本地支付”。
不少跨境電商賣家已經做好了店鋪的語言本地化和運營本地化，但最后顧客卻因為支付流程復雜、不習慣使用等原因，取消了訂單，導致店鋪商品的轉化率不高。如果在支付方式中因地制宜地接入買家常用的本地支付，不僅可以提高客戶購買的轉化率，更能讓買家更加信任你的商店，從而增加顧客粘性。
那么，都有哪些常見的本地支付方式呢？筆者來簡單介紹幾個。
Klarna支付
Klarna于2005 年在斯德哥爾摩成立，目前主要提供先買后付、網銀轉賬、分期付款三種付款方式。尤其是先買后付和分期付款，深受年輕人的喜愛。Klarna還獲得了包括螞蟻金服和日本軟銀的投資，目前公司估值超過100億美金，成為了歐洲最大的金融科技獨角獸公司。
目前，Klarna已經覆蓋了英國、德國、瑞典、荷蘭等為17個國家、20多萬商戶、9000萬消費者。根據一站式全球在線服務商Payssion的后臺數據顯示，德國站點70%的交易由Klarna支付，尤其是交易額在200~500美金的交易。
iDeal支付
iDEAL是荷蘭非常流行的一種網銀轉賬支付，2021年iDEAL在線交易筆數已超10億筆，根據Payssion后臺數據顯示，大部分賣家iDEAL的付費率可以達到80%~90%，iDeal在荷蘭國內是占絕對主導地位的，目前已經有10萬個網店和機構使用iDEAL在線支付服務，國內的比如一些我們熟知的速賣通、敦煌網、棒谷都有開通。
常見的地區(qū)的支付方式
東南亞國家，先來說人口最多的印尼市場，印尼人常用OVO、DANA、DOKU、Gopay等J等電子錢包,還有蝦皮pay，蝦皮pay是蝦皮推出的一款電子錢包，除了可以在蝦皮官方平臺適用，還可以在其它電商平臺使用。
馬來西亞有常用的電子錢包Touch'n Go、Grabpay、Boost，還有FPX網銀轉賬等等。
菲律賓GCash是一個電子錢包，也獲得螞蟻金服的投資，所以也被稱作菲律賓的“支付寶”。目前用戶已經超過了2600萬。
除了上面提及的三個“本地化”以外，好聽的品牌名以及準確的品牌定位也非常重要，譬如HUAWEI, XIAOMI，SHEIN，ANKEY，DreamMe等，都是一些朗朗上口且易記的品牌名，再就是保證自己產品的品質，不斷提高產品質量，以及要合法經營，不能做仿牌、貨不對板、發(fā)空包以及違法違規(guī)商品。
品牌案例分享
一站式全球在線支付服務商Payssion，致力于服務出海企業(yè)，為外貿電商、游戲出海等行業(yè)提供“簡單、安全、快速”的跨境支付解決方案，并提供全球收款、結算、退款等一站式服務，幫助出海企業(yè)解決“支付本地化”的跨境收單問題。
下面，筆者將介紹幾個與Payssion合作的品牌，看看他們在通過Payssion接入本地支付方式后發(fā)生了什么改變。
深圳傲雷OLIGHT
深圳傲雷OLIGHT是創(chuàng)立12年的電商品牌，主打強光手電及戶外運動周邊產品，初期是工廠，為國外品牌做代加工，后來嘗試拓展海外代理商，之后又轉型做獨立站。在Payssion之前，傲雷做的是美國和德國的市場，后來與Payssion溝通，說德國市場的轉化很低，雖然他們有很多流量，廣告也投入了很多，但有很多訂單都是只創(chuàng)建了沒付款，Payssion于是幫傲雷申請了德國人常用的本地支付方式Klarna，接入Klarna之后，傲雷的交易量提升了非常多（數據保密），可謂是成績喜人。
目前，傲雷已經在美國、德國、英國、意大利、荷蘭、奧地利、韓國、日本、馬來西亞等15個國家建立獨立站并接入了當地的支付方式，并且還在繼續(xù)新增。
蘇州太湖雪
蘇州太湖雪做的是真絲睡衣及床上家居用品，是我國國內的上市公司，它主要做德國、法國、英國的中高端市場，在通過Payssion接入本地方式之前，店鋪用的都是信用卡支付，但信用卡由于拒付等問題，會導致店鋪實際轉化也不高，目前，太湖雪與Payssion合作接入了德國的本地支付方式，商品購買的轉化率也有了很大的提升（數據保密）。據了解，今天他們還會陸續(xù)開通荷蘭、比利時等市場。
某攝影器材品牌
某個與Payssion合作的攝影器材品牌（品牌保密）此前做的是美國市場，由于市場競爭激烈、廣告轉化率低，后期布局歐洲市場和拉美市場，到現在，這個品牌的小語種市場訂單交易量已經占其總交易量的大頭。
以上即為筆者關于跨境電商的出路（品牌+小語種市場）的一些拙見，大家如果認同，不妨點贊收藏加關注；如果有其他想法，也歡迎大家在評論區(qū)交流。
資料來源：全球在線支付提供商-Payssion支付官網
