一、商品分析，在分析啥？

商品分析，指的是分析在售商品的進(jìn)貨、銷售、存貨情況。大部分企業(yè)都是靠銷售商品賺取利潤，因此要及時(shí)掌握：

有多少商品在售
一定時(shí)間內(nèi)，能賣出多少
倉庫里，還剩多少

掌握情況以后，就能進(jìn)一步?jīng)Q定：

賣得好的話，要不要進(jìn)貨
賣得差的話，要不要清貨
這一批賣完了，還要不要進(jìn)下一批

那么，商品分析該怎么做呢？一起來看一下

二、商品分析基本邏輯

對(duì)單件商品而言，最主要的指標(biāo)就是：

銷量：最近1周/1個(gè)月銷售件數(shù)
庫存：當(dāng)前庫存商品件數(shù)
周轉(zhuǎn)時(shí)間：預(yù)計(jì)庫存還能用多久？
進(jìn)貨時(shí)間：預(yù)計(jì)進(jìn)貨需要多久？

看個(gè)簡(jiǎn)單的例子（如下圖）

這么看，似乎商品分析很簡(jiǎn)單，不過現(xiàn)實(shí)很麻煩，因?yàn)楹苌儆猩唐返匿N量是一條直線，上周500件，本周還是500件。商品銷量不確定性，導(dǎo)致了分析很麻煩。

三、商品銷量的波動(dòng)

商品銷量有三種典型正常波動(dòng)

1、生命周期波動(dòng)。常見于科技產(chǎn)品（手機(jī)、電腦）、時(shí)尚產(chǎn)品（服裝、裝飾），從商品上市，到商品退市，有明顯的波動(dòng)(如下圖)。

2、季節(jié)性波動(dòng)。很多商品有季節(jié)性，比如冷飲、雪糕、電扇夏天賣得好，涮肉、手套、暖寶寶冬天賣得好。這樣隨著時(shí)間變化，有明顯差異（如下圖）。

3、周/月波動(dòng)。有的商品每個(gè)季節(jié)都有，是人們固定需要的，但是消費(fèi)者并非每時(shí)每刻都會(huì)來采購，因此會(huì)產(chǎn)生周/月波動(dòng)。比如快消品一般周末賣得好，人們放假了才有空買東西。toB類采購，則是工作日賣得好，周末沒人加班搞采購流程（如下圖）。

這些波動(dòng)都是正常的，還有不正常的，比如：

因?yàn)樘鞖猱惓＃瑳]客人到店
因?yàn)樘鞖馓洌募井a(chǎn)品比預(yù)計(jì)的差
上市前以為很暢銷的新品，上市后無人問津

以上所有問題，都會(huì)導(dǎo)致商品銷售數(shù)據(jù)波動(dòng)巨大。銷售數(shù)據(jù)波動(dòng)巨大，自然會(huì)導(dǎo)致庫存積壓，周轉(zhuǎn)減慢，進(jìn)一步影響到后邊的清倉、補(bǔ)貨節(jié)奏。這時(shí)候就得關(guān)注商品庫存。

四、商品庫存分析

商品庫存，主要關(guān)注：是否會(huì)因?yàn)殚L期保存而導(dǎo)致?lián)p失。

比如生鮮產(chǎn)品：

放久了不新鮮，賣不上價(jià)（跌價(jià)損失）。

放久會(huì)腐爛，徹底不能賣了（超齡損失）。

電子產(chǎn)品、汽車、時(shí)尚產(chǎn)品也類似，上市的時(shí)候，功能新穎，設(shè)計(jì)獨(dú)特，能賣上好價(jià)錢。但時(shí)間久了，對(duì)手也出了同樣產(chǎn)品，就會(huì)跌價(jià)。等這個(gè)設(shè)計(jì)、功能已經(jīng)成土老帽了，就徹底賣不出去了。

因此，一般商品會(huì)統(tǒng)計(jì)：庫齡（入庫多久）指標(biāo)。在清貨的時(shí)候，優(yōu)先清理庫齡較久的商品。同時(shí)，還會(huì)監(jiān)控市場(chǎng)價(jià)格與對(duì)手產(chǎn)品。如果對(duì)手推出同級(jí)別產(chǎn)品，且市場(chǎng)上同級(jí)別產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)下降，就開始產(chǎn)生跌價(jià)損失，需要及時(shí)調(diào)整價(jià)格了（如下圖）。

五、商品分析的難點(diǎn)

綜合來看，商品分析難點(diǎn)，不是計(jì)算過去銷量，而是預(yù)測(cè)未來走勢(shì)。且影響商品銷量的因素，總是相互疊加的，想計(jì)算清楚會(huì)很麻煩，甚至成為一個(gè)玄學(xué)問題（到底能賣多久！！！）。

對(duì)于入門級(jí)小伙伴，能做到下面幾點(diǎn)就已經(jīng)合格了：

做出商品進(jìn)、銷、存報(bào)表
識(shí)別商品各種正常走勢(shì)
做出商品庫存、庫齡、市場(chǎng)價(jià)報(bào)表

如果真要做預(yù)測(cè)，就基于大的商品生命周期/自然周期+最近2周的銷量，拍腦袋拍一個(gè)下周的量出來吧。

六、為啥商品分析提的人少

在過去實(shí)體店年代，商品分析很重要。因?yàn)橐粋€(gè)店開起來不容易，不能輕易換，只能可勁折騰商品。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)推廣流程，商品的重要性大大降低了。在互聯(lián)網(wǎng)上賣貨，更講究爆款，銷售的商品數(shù)量、品種也大大減少。各大電商平臺(tái)、社群、裂變、分銷、直播、短視頻各種玩法，使得選擇好渠道才是更重要的。