大家好，我是分享哥
本文來源于創業邦
每個月給你寄個盒子，你不知道里面是啥衣服。打開一看，基本都是你想要的。你不好奇嗎？
在美國，一家叫Stitch Fix的服裝電商依靠智能算法，為消費者推薦服裝。2021年，消費者通過“訂閱”公司的產品——服裝盲盒，為Stitich Fix創造了133億元的銷售收入。
這就是商業模式的威力。
好的模式等于成功了一半
Stitch Fix的故事要從創始人卡特里娜·雷克（Katrina Lake）講起。
2009年，卡特里娜赴哈佛商學院進修MBA。作為一名女性消費者，她在學習期間，將女性對于購買衣服時的體驗與對零售服務業的理解融合在一起。認為服裝零售業應該為用戶提供更好的體驗，同時借助數據給到消費者更多選擇。
于是，她將閨蜜們發展成自己的第一批客戶，記錄她們對衣著的偏好，并按照自己對這些偏好的理解去采購女裝，再驅車送貨到閨蜜們家中。朋友們從她采購的衣服中挑選出喜歡的并進行付款，她再將未被選中的衣服退回。
整個過程很是耗時，而且卡特里娜基本沒賺到錢，但有一個重要的點得到了驗證：
女生們對這種業務形式很感興趣，并且她借此機會收集到第一批數據，證實了這種商業模式的可行性。
此后卡特里娜獲得了75萬美元的種子投資，并在英國劍橋的公寓中開始組建團隊。
Stitch Fix真正的初具規模是在2012年，當時奈飛數據科學和工程部門原副總裁埃里克·科爾森（Eric Colson）出任了Stitch Fix首席算法官。以此為重要的節點，這家公司推出了創新的商業模式——Fix盒子。
潘多拉盲盒與智能算法
所謂Fix盒子，即消費者只需要10分鐘填寫問卷，Stitch Fix將通過人工智能的強大算力從公司的庫存中找出符合消費者審美與性格的服飾清單。消費者需要做的，是訂購這個名為“Fix”的盒子，其中將包含5件衣物。有趣的是，訂閱的用戶在打開之前，并不知道里面有什么，也就是“潘多拉盲盒”。
盒內的單品價格從30美元到200美元不等，用戶收到盒子后，可以留下自己喜歡的衣服并結賬，再用盒子里所附的到付郵包將未選中的服飾退回。
對于愛買衣服的消費者而言，這種購買體驗，仿如在為自己制造驚喜。而借助算法與數據，消費者仿如置身只按照自身風格進貨的專屬商店。
有趣又絕佳的銷售模式很快為Stitch Fix帶來了第一批客戶，公司很快進入快速發展期。2014年這家年輕企業的估值2.85億美元，是種子輪的81倍。同年，公司產生正現金流。截至2021年，其活躍用戶近420萬，覆蓋了所有服飾零售細分品類。
新模式催生新銳時尚電商
回看Stitch Fix的誕生與發展，這家公司最關鍵的在于找到走得通的商業模式，其將訂閱式商業模式與忠誠度激勵模式結合。
深挖客戶需求并找到了創新體驗的交付方式，與傳統電商不同，Sitich Fix通過收取一定費用，針對用戶搭配若干套穿搭，以郵寄的形式送達客戶手中。客戶收到后可任意試穿，決定是否購買。
Stitch Fix還注重用戶忠誠度的激勵，它發布了兩個新功能幫助培養回頭客和長期客戶，其中包括“Shop Your Look”。該功能針對現有客戶，人們可以找到與以前購買的產品搭配的產品。同樣，“Shop New Colours”使客戶能夠購買以前購買過的，但顏色、印花或圖案不同的商品。
這些功能可以增加現有客戶的支出，用戶的參與度與忠誠度也在增加。
為用戶提供“盲盒”訂閱服務可以理解為Stitch Fix的“價值主張”，而用戶忠誠度的激勵則是企業與用戶群體關系的建立，即“客戶關系”，這些都是商業模式的關鍵要素。
那么，如何更好地傳遞企業價值？
Stitch Fix以數字化的方式，確保為用戶提供更優的體驗。在創業初期，Stitch Fix使用問卷和Excel表格等方式收集客戶數據。有了數據團隊后，其在客戶初次注冊流程中加入專家設計的問卷，為每個客戶打造專屬造型檔案。
據統計，其造型檔案為公司提供90?100個具有統計的關鍵數據，包括樣式、尺碼以及“周一需要穿正裝”“希望能凸顯自己的長腿”等細節。同時，公司不斷迭代這些數據，用戶也樂于反饋。
數字化技術的應用，可以稱之為“核心資源”，也是成功商業模式的要素之一。
除卻商業模式，Stitch Fix還注重科技與人類體驗的融合。
雖然公司由算法和數據驅動，但創始人卡特里娜堅持將科技數據與造型師的判斷進行結合，并賦予后者改變算法推薦的權利。這也有助于拉近用戶與企業的關系，雖然科技不斷進步，但在造型師的輔助下才能更加了解用戶需求。
這家在行業中成功突圍的新銳時尚電商企業，成功的根源在于找到了創新商業模式。
這個模式的要點如下：
個性化推薦的方式能賣出更多的服裝；公司100%的產品都是基于算法推薦，沒有人工干預；好的推薦需要了解產品和客戶，員工的任務就是傾聽和執行；公司的宗旨就是讓客戶滿意，而不是銷售最高端或是最時尚的服裝。
那么，在如今復雜多變的時代，怎樣才能找到適合自己的模式，或是調整自己現有的模式？
一個辦法是借鑒，即研究那些已經得到市場驗證的，在商業上已經獲得成功的模式。
研究表明，幾百年來，人類的商業創新活動非常活躍，新的產品，新的服務，新的管理方式層出不窮，但相對而言，真正顛覆式的商業模式的創新相對緩慢，創新大多集中在最近的幾十年，后來的人們完全可以通過學習經典的案例來幫助解決今天的問題。
