做直播電商的朋友，一定聽過“一波流”。
【一波流】是指在抖音平臺直播帶貨的過程中，只有開播的極速流出現了高峰，隨后便一瀉千里，流量再無起色。這種現象在做直播電商的初期經常出現，尤其在沒有付費的純自然流直播間尤為明顯。
▲一波流模型-來源蟬管家
當一波流出現，整場直播基本就告別盈利了，平臺會認為你不具備流量承接能力，進而降低你直播間的流量分配權重。因此做好開播流量承接，解決一波流是當下很多直播間面臨的首要挑戰。
如何解決一波流，這里蟬管家總結了三類承接話術，分別針對達人自播、個人和小商戶自播、品牌自播來進行分析，主要探索開播如何留人、如何成交拉升平臺推流權重為目標。大家可以選擇適合自己的方式進行嘗試。
|①明確行業情況定話術
在分析“如何用話術承接一波流”之前，我們需要明確自身所處的行業水平，也就是所謂的“因地制宜”。不同行業之間的用戶畫像相差極大，一樣的話術或是策略運用在直播間中，可能會有完全不同的效果。
如下圖，是[蟬管家]出品的12大行業帶貨直播停留平均值分析（完整版關注蟬管家公眾號-回復【停留】領取），我們會發現，日用百貨的用戶的停留時間明顯高于美妝和服飾，大約是1.5倍。
▲12大帶貨行業停留數據-來源蟬管家
那么當你選擇美妝或者服飾賽道進行帶貨時，如果采用日用百貨行業的話術模板，就可能導致多數用戶聽不到一輪完整的講品話術，進而導致轉化流失，這就是話術與行業停留不適配的問題。
因此，在正式研究開場承接的時候，行業大盤、行業水平是我們首先需要明確的，不僅是停留數據，還有用戶喜好、用戶年齡特征、用戶消費水平、性別比例等等。
|②從賬號IP定打法
直播電商有人貨場三要素，貨對應了行業，而人就對應了主播。所以在選擇好賽道之后，我們還需要考慮賬號的IP定位，不同的賬號開播承接的適用話術也完全不一樣，這也是為什么抖音上關于開播承接的話術模板一套又一套，各有說法，卻無法獲得所有人的贊同。
這些話術一般來說，都是適合于比較多類型的賬號，但不可能適合所有直播間，所以我們還需根據自己的情況來分析，這里蟬管家總結了三類IP常用的話術。
1、個人、小店團隊店播常用話術
個人、小團隊店播類賬號，在整體配置上預算有限，所以直播間的打造一般不會面面俱到，著重于某一點去最大化直播間特色是性價比較高的打法。這類直播間首先要了解自己的賣點是什么，將賣點最大化去形成一套話術。
▲開場優秀的店播（可參考）
比如你的賣點是資深老店，你可以在話術里凸顯自己的“老”，通過十年、累計千萬銷量、服務百萬用戶等量詞去將你的賣點具象化，讓用戶進來就明確感知到賣點，快速形成停留并精準人群，是這類直播間開播承接常用公式。
2、品牌自播常用話術
品牌自播類賬號一般指知名度較高的藍V賬號，在行業內本身具有一定的口碑和知名度，這類直播間的特點是人貨場的打造較為完善，用戶會基于對品牌的信任做更久的停留。因此這類直播間一般需要統計用戶的平均停留數據，根據停留情況去設計相應的話術。
▲開場優秀的品牌自播（可參考）
如果停留短，直播間可以強調品牌力，爭取用戶的信任，同時強調今天選品的賣點，拉高用戶的期待值；如果停留長，可以直接針對開播流量用開場福利、用戶回饋等活動形式去設計一波成交，以成交數據來拉高平臺流量分配的權重。
3、IP達人自播常用話術
IP達人類賬號一般指明星網紅等具備較高知名度的帶貨賬號，這類主播的話術自由度極高，一般是根據個人風格和習慣自行設計話術內容，因為本身他們的粉絲群體也不是通過帶貨積累起來的，更多是因為達人的個人魅力，所以在話術上只要符合平時的人設，承接開播流量難度不大。
▲開場優秀的達人自播（可借鑒）
對于初轉型的IP達人自播，可能會存在一些話術上的迷茫，因為IP達人的優勢是粉絲基礎，所以一般這類達人在話術上可以從粉絲的角度出發，開播與粉絲打打招呼，聊一聊最近的日常，甚至進行一些有梗的內容演繹。
③播帶貨新引力法則
除了針對賬號特性、行業特性的話術設計，還有一些當下比較熱門的話術傳播非常廣泛，這里蟬管家同樣分享給大家，但別人用的好的話術，不一定適合你的直播間，請謹慎選擇。
1、喜聞樂見的傳播形式
自興趣電商這個概念普及，越來越多帶貨直播間突破了傳統的講品模式，以更趣味性的內容演繹來獲得用戶的青睞。
最近頗具代表性的就是T97咖啡，T97咖啡的帶貨模式源自楠一嗨購，通過rap與獎品話術相結合，在魔性節奏中讓產品占據用戶心智。
▲特色的直播話術形式
通過節奏感、趣味性話術吸引的用戶，進入直播間更多的是“好奇”心理，所以這類玩法不適合選擇高客單產品，但在低客單中卻是一大利器，用戶會抱著試一試的心態下單，如果體驗好的話甚至會復購。
2、利用好貪便宜的心理
利用貪便宜心理是電商行業一直存在的營銷套路，在抖音帶貨中也屢見不鮮，通過福袋、馬扁話術等多種手段，激發用戶的貪便宜心理，再通過鎖庫存等操作強行留住用戶來拉升人氣等等，但這類操作的弊端就是，用戶中羊毛黨居多，且對直播間黏性較差。
3、利用好看熱鬧的心理
看熱鬧心理在抖音帶貨廣泛存在的一大原因是，平臺是從泛娛樂短視頻轉型而來，所以很多用戶來到抖音就為了消磨時間和尋找樂子。
像小楊哥、張蘭這類直播中存在搞笑點、矛盾爆點的內容，在平臺也同樣非常受歡迎，是獲取、承接流量的一大利器。
▲特色的直播演繹形式
雖然這類內容掌握了流量密碼，但如何形成轉化是需要思考的問題，一般需要主播或者團隊有較強的控場能力，將用戶的關注點從內容轉移到貨品上，才能實現轉化。
④適合自己才是最好的
直播電商行業里從來就沒有最優解，更沒有所謂的適合所有直播間的話術模板，我們的話術回歸本質還是從人貨場出發，適合你的選品、適合你的場景調性、適合你的主播風格的話術，才是最好的話術。
在尋找最好的話術過程中，蟬管家建議各位充分運營數據工具做分析，同時積極尋找競品、主播風格相似的直播間去模仿學習，通過不斷迭代來形成優秀的開場話術。
