抖音每三個月一變，對于很多品牌來說還沒反應過來已經進入了下一個新時代。
沒有品牌的時代，只有時代的品牌。
同樣，沒有傳統企業，只有傳統思維。
如果今天你在做抖音達人營銷還是這樣，那你注定會失敗。
一
還把自己當甲方、在CBD里指點江山
這個現象在上海尤其嚴重，大部分營銷負責人都是從歐萊雅、雅詩蘭黛、lvmh等外企出來，在外企每年花著上億預算，下達投放需求，讓媒介代理公司去執行，每個月做一次曝光數據匯報，數據不夠再讓代理幫忙買點豆莢。站在大牌的風口上，以為自己真的能飛。
到了民企發現民企老板不僅要曝光更要銷量，但是這些人還是改變不了坐在CBD里指點江山的工作方式，最后發現原來投放的賬號只有一堆評論，點贊都寥寥無幾更別說銷量，開始埋怨公司的品牌力不行、知名度不夠。
如果你是一個本土品牌，如果你的員工還是把kol當媒介，如果你的員工還是朝九晚五在CBD里指點江山，你永遠做不好KOL營銷。
（我知道的外企的一些品牌總經理級別的人都已經開始瘋狂地約見達人了）
二
老板跑斷腿，員工跟不上
老板永遠是第一BD，不管是線下時代還是如今的線上時代，本質上大部分品牌做的還是TO B的生意，只不過是原來要見線下渠道商，如今只不過是換成了mcn機構的老板、達人的商務、選品。
我們華妝會的品牌創始人，有三分之一的創始人長期住在杭州，每天約見達人。
我也曾見過不少創始人每天夜里陪機構喝到3.4點，第二天8點雷打不動起床工作。
連范冰冰都親自約見達人。
但是，仍然有很多品牌創始人還未放下姿態，主動出擊。
更可怕的是，一些創始人已經勞心勞苦，然而團隊人員卻還在朝九晚五。
三
還把kol當廣告投放
從去年開始，抖音內容型紅人已經瘋狂地嘗試直播帶貨，有的甚至已經從每個月一場增加到每天一場。
但是我看到很多品牌還只是把kol尤其是內容型博主當做廣告投放，花著高昂的種草費用，收回來一批曝光數據，甚至自己都沒有店播承接。
如果今年你跟博主合作一定思考如何種草+直播，種割一體化，極大程度放大博主對你的成本，只有他們對你的成本增加了，你才能獲得更大的收益。
四
只和機構合作
機構批量采買達人，看起來性價比高、時間成本低，然而一個機構優質賬號的數量是有限的，一個機構能有5個優質達人已經是非常不錯的機構了，機構的運作模式是追求效益最大化，流程標準化的，這注定機構的達人內容工作流程會標準化，導致內容趨同，同樣的內容跑出來的概率會降低，抖音是一個鼓勵創新內容的平臺，因此，我們看到這兩年崛起的達人很大一部分都是野生博主或者是小機構。
然而對于品牌來說建聯一個個獨立野生博主的時間成本相比mcn機構而言會增加不少，所以更多品牌營銷負責人會選擇直接和mcn機構。
如果你們在抖音還沒有重視野生優質達人的力量，你們也做不好抖音。
五
聯系溝通全靠媒介代理
從我接觸的一些在抖音做的好的品牌，他們通常都是直接觸達達人，甚至是創始人親自觸達，很多人把成功歸因于達人選得好，而事實上選好達人只是第一步，如何和達人深度共存內容才是核心。
曾經我也很好奇幾個品牌為什么抖音的投產會如此之高，我就約這些創始人吃飯，請教他們這些問題，后來他把他跟達人的聊天記錄翻出給我看，我才明白我們原來只看到了表現只看到了冰山一角。
這些品牌會針對每個達人的內容類型、達人皮膚情況、粉絲畫像結合自己的產品給出相應的內容框架，而不是丟一個統一的brief給達人的編導！是每個達人都量身定做內容，你們千萬不要覺得達人真的很懂內容，很多達人的廣告內容都是編導統一模板統一拍攝的，在這樣的模板下面如何能夠產生高ROI？
如果你們今天在kol投放上還是依靠代理公司聯系執行，你們一定做不好抖音。
六
沉醉于美妝垂類達人
在抖音不論客單價、不論目標人群、不論功效、不論品類的美妝護膚品牌幾乎都會盯著同一群美妝垂類達人，完全不看這些達人和自己的品牌匹不匹配、能不能帶得動你的客單價、是不是你要的人群。曾經有一個品牌創始人總結了美垂粉絲的特點：年少、人窮、事多、忠誠度低。未必所有美垂的粉絲都是這樣，但他代表了大部分粉絲的畫像。
今天，一些做的好的品牌已經滲透到生活方式、貴婦、時尚，已經開始抓住精致媽媽、都市白領等人群。并且這類博主的性價比比美垂還高。
HBN、聽研、米加等一些品牌已經在這塊占比非常高了
七
唯頭部論
經常有品牌上來就問我你能不能幫我搞定駱王宇、程十安、張凱毅，且不論BD這些頭部的時間成本、金錢成本有多高，你們有沒有研究過這些頭部他們每個月會接幾條廣告？彩妝和護膚分別是多少？國貨和進口品分別多少？他能帶動的客單價是多少？他是收割型的還是種草型的？他的膚質是不是適合你的品？
我理解所有品牌希望找到頭部背書，然后去做中腰部，就這樣的成本你們是否吃得消，這些頭部是不是每條廣告都能回得來本，這些頭部是否會冒著坑產降低的風險去換品？
八
還沒有在杭州建BD團隊
從去年開始，很多品牌已經把bd團隊直接搭在杭州，杭州成為了他們的營銷中心，在杭州當地招BD，紅人在哪里，他們就在哪里。線下時代把辦事處建在各個區域，電商時代把公司建在阿里旁邊，社交媒體時代把公司建在紅人旁邊，本質上就是霸占時間，提高效率。
一些北方和南方的MCN機構都開始把公司把直播團隊往杭州遷移了，你還在等什么？
如果你還沒有在杭州建立營銷分部，如果你的時間沒花在杭州，你也做不好抖音。
九
不了解紅人需求，只會丟表格要排期
這是大部分BD常犯的錯誤，甚至于我公司的BD也經常這樣做。用統一的話術、統一的內容去加達人商務，通過后就丟品牌介紹、丟產品機制，如果是小達人這樣就算了，一些大達人你至少要了解下人家需要什么？他現有的貨品矩陣缺什么？你和你的競品對比你的優勢在哪里？甚至于你可以為人家提供什么？而不是把他們當做一個賣貨工具。
十
沒有產品創新和內容能力
我前面說的基本還都是BD能力，如果一個品牌僅有BD能力是做不好抖音營銷的，即使你bd成功了一些頭部，但是你沒有好的內容輸出能力，再強的頭部都可能翻車。
一個在抖音做的好的品牌，一定要有產品創新能力，掌握這個市場的趨勢，洞察新時代消費者的需求，此外要把產品內容化，掌握媒介特點，輸出優質內容，幫助達人把內容做好，把直播做好。
如果你的賬上還有1個億營銷預算，如果你已經成為行業頭部，如果你在等死，那以上內容就當放屁。
其他人務必清醒！
作者 | 抱爺 華妝會創始人，美妝行業領導者、 為美妝決策者提供商業案例、行業報告與創新實踐，助力企業關鍵決策。
