一、直播帶貨流程
先了解一下直播帶貨流程。首先看一下兩張圖，左邊這張是直播間的一個截圖，這是一場毛公公在在賣39，是有3-4個人。他是主播，然后會有一個副播、助理，正常比較好的直播間都會這么配。從另外一個角度看到其實現場有十幾個人。
為什么做一場直播會要這么多人？我們在手機上平常只會看到2-3個人。
另外這么多人都是干嘛呢？
在平臺我們也就看到主播喊一下改價格，加一下庫存，然后可能其他人身邊再喊一下。那個只有十件了，還有五件，那個想要的扣六六六。偶爾聽到旁邊會傳出一個聲音，但是并不知道怎么可能一個直播團隊，做一場直播帶貨會有這么多人。我們就往下面看，還會看到這些人具體都干什么，以及這一場直播下來這些人的每一個步驟是做什么。
1.抖音賬號運營
直播帶貨第一步，肯定首先要有一個賬號。要帶貨，要拍短視頻，首先要有一個賬號。有賬號之后，正常要做一個基礎的養號，發布一些短視頻。短視頻要先有一定的權重，賬號標簽稍微打一下，然后就是積累粉絲。
有些人會問，如果沒有粉絲的話，能不能開播？可以開播，就是直播帶貨。
直播間的流量跟賬號粉絲的有一點關系，但不是絕對關系。
從關注那邊點擊到直播間的流量是非常小的，并不是特別大，但是為什么仍然要去發布作品、積累粉絲？
因為在直播間需要去拉權重，也會引導粉絲加粉絲團啊，點擊關注。
這些人都積累在賬號上，肯定是希望后面能夠再回到直播間，來參與互動，來下單。
這就需要我們去拍持續的短視頻和些粉絲建立關系，在他眼前能夠經常看到品牌。
直播間、賬號視頻是怎么樣聯系，熟悉之后有一個新的視頻告知今天直播間有什么福利，就可以把它引導進去。
如果不積累粉絲，也不做賬號內容，那所有的粉絲長在賬號上，其實后期是利用不善的。這就是原理，就是積累粉絲也要做。
2.直播間營銷運營
直播間運營主要是選品排款、營銷玩法和腳本設計等。
（1）選品排款
直播間的產品和商品組合要怎么排？整個順序怎么放？價格轉怎么去設計？哪些款做福利款？哪些款式要來做價格錨點？對比其他款哪些款好賣？
（2）營銷玩法
就是整個直播間的營銷玩法。在選定產品的時候，選品排款就要去設計這一系列營銷玩法，就要去考慮營銷方法，要怎么做。
（3）腳本設計
接著就是整個直播間的腳本設計。做一場直播，腳本是這一場直播的人員分工、明細執行表。它是一個很細的一個表，什么人在什么時間點做什么事，每個時間段產品是什么，產品的目的是什么，是福利款引流、拉人氣，還是主推款？這一款要講幾分鐘，然后主播在做什么，副播做什么，后臺的運營做什么，還有哪些需要注意的事，在做什么。
可以幫助所有人對整場直播的流程與節奏會很清楚，就不容易出亂子。然后確認分工，就是基于直播腳本，每個人確定自己在整場直播中需要做什么動作，還有就是場景搭建。這場直播是用主題海報還是是工廠，要在工廠的流水線或者發貨車間搭一個場景。把這些東西都做完之后，就是播前的預告和播前預告，在賬號發短視頻告訴粉絲，看到這個視頻的粉絲直播在哪一天，什么時間點。還有哪些福利，這就是播前預告。就是直播之前，正式開始一場直播，根據整個直播腳本的設計去做執行。
3.直播執行
同時后臺有工作人員在輔助主播，其實是中控，中控的角色做哪些工作內容，會在崗位再講。
而播中引流就指拍視頻切片，在刷抖音時也都會看到，有些大主播在直播的時候會刷到他的賬號發出的短視頻，展現的是正在直播過程中的一些內容，這個就叫視頻切片。
為什么要在發視頻切片呢？
因為抖音需要發短視頻，平臺算法就會給你流量，所以我們在做播前預告的時候，有些粉絲可能還沒有看到，或者說有些展現出去沒有點進去，所以做多做一些播中引流，可以增加進入到直播間的流量。粉絲在前面肯定沒有看到，但是在開播后，可能發了播中引流的視頻切片，他也會看到，然后通過短視頻進入直播間。這些流量有一部分就會轉化到直播間。
4.直播間互動與復盤
在直播間需要去做一系列的互動，引導粉絲點贊、互動評論、加粉絲團、加關注，為以后再去引導粉絲進入直播間都是有用的。
最重要的是做帶貨，為了拉升銷售額，所以引導下單，是直播間最核心、最重要的一個環節。
一場直播做完之后，要快速地做播后復盤，復盤就是要完整地回顧這一場直播，所有哪些人涉及哪些事，流量結構是怎么樣的，哪些環節沒有做好，找出沒做好的原因，在下一場的直播里面再去做優化。
5.直播帶貨的完整鏈路圖
用這張圖表來展示整個直播帶貨的完整任務，總共15個步驟，從最開始的賬號運營到承上啟下的腳本設計，再到最后結束一場直播去做復盤。當我們知道整個直播帶貨鏈路圖之后，就會比較清楚一場直播是怎么做的，就不會顯得不知道從哪里開始，所有的步驟都是從0到1，就是從賬號運營開始到最后一場直播結束，要做一個報告復盤。
五、搭建人、貨、場
1.人
直播帶貨的步驟，拆分細化后，其實就是圍繞人貨場。這是直播帶貨的三個核心要點。
人主要是主播，還有助理，副播。主播是一場直播帶貨核心人物，既是主持人，也是表演者。為什么說他是主持人，因為要掌控整個直播間的節奏，根據腳本設計，要把直播間的節奏掌控好。什么時候做人氣，什么時候要做互動，什么時候是主推產品，整個節奏是由主播來把控，所以是一個主持人。
主播又是一個表演者，因為要把產品的賣點很好地展示給用戶，展示給粉絲，他也要展示親和力和觀眾緣，需要和粉絲能夠互動起來。所以這需要能夠表演，與他的形象等一系列都有關系，最重要是主播。
助理更多的是配合主播來處理直播間里面的各種事。比如一些道具，然后適當的回復一些評論區的問題。因為當主播介紹產品的時候，在推一個賣點的時候，他不可能照顧到所有人和所有的東西。但是這個時候如果有很多粉絲在問各種七七八八的問題，就是比較重要的，這時就需要有助理來協助，協助去處理直播間的所有各種雜事。
另外一個就是副播，正常直播間助理跟副播可以是同一個人，副播可以協助主播做比如說轉場、搭腔。有些時候直播間就是因為主播跟副播能互動起來，看著很好玩，有些粉絲就很愿意停留。就看你們兩個互砍，講的東西很好，直播間的停留時長也會比較高，這就是人貨場的人。
2.貨
貨就是圍繞選品。選品就需要有一個選品團隊，專門來負責產品的部分，去跟供應商、供應鏈去找好的商品，然后談好價格。
3.場
場更多是圍繞直播運營、中控運營、內容運營，還有數據運營。
（1）直播運營就是負責設計直播間的整個玩法，還有產品組合，怎么拍款，直播間腳本設計等策略及統籌工作。
（2）中控更多是負責后臺操作端，比如說負責商品的庫存更新，還有商品的上下架，改價、設計優惠券等一系列操作。這個崗位也很重要，因為有時候可能因為中控給出的價格或者庫存，直接造成了經濟上的損失。
直播間掛的是很多店鋪的商品，直播間的商品不是都是自己家，是從其他小店或者說抖音精選聯盟抓過來。那這個運營就要反應很快。因為商品都是從不同的地方寄來的，也要能夠快速地識別是哪一個商品。這個很考驗中控運營的反應能力和經驗。
（3）內容運營
內容運營要負責短視頻的制作，整個賬號人設搭建以及流量怎么引流到直播間，這是需要內容運營來做。
（4）數據運營
數據運營是要負責數據采集，Dou+、feed商業流量的投放，分析每場直播數據，并給出優化建議。
還要去分析整個流量的漏斗，整個數據表現是怎么樣，轉化率，投放的Roi效果怎么樣？通過去分析數據并給出優化建議。在以后的直播中不斷去優化這些數據。
六、直播帶貨的崗位
這是整個直播帶貨的崗位圖。
1.前提在：場
前提就是在場，場主要有直播運營、中控運營、內容運營和數據運營，前提就是要把抖音直播間這個場景給到運營。
2.核心為：貨，
直播核心是在貨，只有好的貨才能賣得出去。如果是爛品、爛貨，怎么推都沒有用，就是進來很多的流量，產品不行，其實還是賣不動。
2.轉化看：人
直播轉化主要是看人，主播是決定轉化率的，這個是核心因素。主播怎么去轉化的話術，他的表現能力，他的人設，一系列的轉化，這些核心的還是主播。
七、直播崗位交叉節點
看一下這張圖，在左側雖然是直播前、直播中、直播后，這是時間順序。圖表上面最最上面這一欄是崗位，主播、助理還有選品等崗位交叉節點。
1.直播前
直播前的工作主要選品排款、營銷玩法、設計腳本、確認分工、場景搭建、播前預告。主播基本是要參與到所有的環節。
2.直播中
直播中的工作主要有直播執行、后臺執行、播中引流、互動加粉、引導下單。
3.直播后
播后復盤，主播基本上涉及到所有的板塊，因為最核心，既是主持人，也是表演者。
復盤是全部工作人員都要參與，這是唯一所有人都要參與的。
其他的不同的崗位會在不同的時間點負責具體的事情。這個分工跟時間表示按照完整的大團隊去拆的。而更多的小團隊，一個人可能要兼直播運營、內容運營等，基本所有的內容都要兼顧。這是一個交叉崗位表。
團隊最低的配置一定要有兩個人，一個是主播，一個運營。主播肯定是要有的，否則是帶不了貨。必須還要有人上下架商品，改庫存，必須有一個運營。這是最最低的配置，一般推薦是三個人的配置。還要再加一個策劃，就關于整個內容的策劃，直播間玩法的策劃，產品設計怎么排版，怎么能腳本設計，都需要有一個策劃。這是基礎的配置，要有三個人，運營可以兼比如中控運營，內容運營、數據運營，可以多做幾件事。但是策劃一定還是要有一個人。所以最基礎的配置建議是三個人團隊。
