一、怎么判斷一個App值得做：google Play調(diào)研方法論

在調(diào)研一款產(chǎn)品時，主要圍繞市場需求調(diào)研和自我能力評估展開。

你要做的這個 App 的市場趨勢是向上的，而且是中長期被需要的,那對于新手該如何判斷市場趨勢呢？

1. 資本流向

這個分類有哪些公司上市、哪些拿到融資、 Top 3 App 投入了多少錢，招了多少人、在公司的重要等級怎么樣？以上幾點基本能判斷總體市場趨勢。

2.干系方

能影響到你要做的 App 的干系方，比方說如果你要做 TikTok 粉絲付費購買， TikTok 的興衰或者接口攻防能力就深深決定你的命運。

再舉個例子,我從畢業(yè)開始就在做海外第三方系統(tǒng)工具 App ，但后來趨勢一直在走下行，用戶的手機越來越好，廠商對第三方工具壓制越來越大，應用商店和流量方也不待見，從而玩家越來越少，在這種情況下做這種 App 大概率就越來越難了。

3.排行榜

總榜、分榜排行榜是判斷一個分類或者 App 最有效的方式,你這個分類有多少 App 進入總榜了、排名多少，在哪個國家竄得最快，除了安裝量排名還可以看內(nèi)購排名。做中長期需求的 App 最好多看歷史數(shù)據(jù)。如果傾向于賺快錢的團隊也可以通過排行榜撿漏，比方說某些 App 突然被下架、突然流量暴增暴減都孕育著巨大機會。推薦工具： App Annie 和七麥數(shù)據(jù)。

4.關鍵詞搜索量

跟 Google Trends 類似， Google Play 也是可以根據(jù)關鍵詞搜索量來判斷趨勢的。推薦工具： Google 付費推廣后臺、 App Annie 和 SensorTower 。

5.廣告

Google Play 上的 App 最常見的引流方式是 Facebook 和 Google ，在 Facebook 、 Instagram 多逛逛，看看最近廣告最多的是什么廣告。

6.核心競爭對手

知道你的競爭對手是誰？競爭對手在干什么？

通過 App Annie 和七麥數(shù)據(jù)幾乎就知道了所有競品，那主要從哪些方面來分析對手呢？以下幾個角度一般能將競爭對手扒個底朝天。

1）核心數(shù)據(jù)方面

如果沒有確定的目標也可以遍歷美國暢銷榜 Top 1000 ，通過速算公式，找到 LTV 大于 $3 的產(chǎn)品再縮短目標。

如果你做的是廣告變現(xiàn)型 App ，需要了解 DAU 、 LT 、留存、 LTV 、 ECPM 、 ARPU 。

標準算法 :

LT = 留存累加 ，ARPU = 日收入/DAU ，LTV = ARPU * LT ，也可以按照如下速算方式計算：對于穩(wěn)定狀況下的產(chǎn)品，LT = DAU/?新安裝 LTV = 日收入/新安裝。

經(jīng)驗分享：

ARPU 會衰減，估算的時候需要?懷敬畏、保守。對于 LT 30 天的產(chǎn)品而言，現(xiàn)金流打正周期是 6 個月，回本周期是?年。LT 越短，回本越快(游戲)， LT 越長，回本越慢，不是一個好的生意模型。

如果你做的是訂閱型產(chǎn)品，需要了解 DAU 、 LT 、 LTV 、 ARPPU 、試用率、試用轉化率、續(xù)費率、人均續(xù)費次數(shù)， LTV 的計算公式為：LTV = ARPPU * 訂閱率 * 試用轉化率 * 70% * ?人均續(xù)費次數(shù)。

當然如果是處于穩(wěn)定期的 App ，可以直接用 LTV = ?收入/新安裝 LTV = 總收入/總安裝來算。

訂閱用戶的訂閱行為，超過 90% 是在新安裝當?產(chǎn)生的。因此基本上我們只看新安裝訂閱率即可。對于續(xù)費率 80% 的產(chǎn)品，人均續(xù)費次數(shù)是 5 次，普通產(chǎn)品訂閱率到 5% 以上就可以推了 。Android 付費率整體是 IOS 的一半以下，偶爾有例外。

2）團隊資源配比方面

目的：了解競爭對手的團隊資源配比、在公司重要程度。

團隊調(diào)研是非常重要的一環(huán),了解這個 App 來自大公司、小公司、個人團隊以便不同的打法，比方說如果你來自大公司，對比較喜歡的個人或小團隊產(chǎn)品可以直接申請收購，也可以申請人力邀對方負責人過來聊聊。

如果你的這個競爭對手來自大公司核心部門，那就采取細水長流、曲線救國的方式去打，或者不斷去撬對方團隊成員。

3）對手產(chǎn)品情況方面

目的：了解競爭對手產(chǎn)品情況，找出優(yōu)缺點，以便自己借鑒、避免和找出差異點。通過功能分析、每一個版本迭代內(nèi)容、用戶反饋與評分能很全面的了解產(chǎn)品的功能情況。

推薦工具：自測、 App Annie 和七麥數(shù)據(jù)。

4）對手運營策略方面

目的：了解競爭對手的用戶運營、產(chǎn)品運營策略和活動運營方案以便學習。通過跟蹤 App 運營動態(tài)，深入官方社群 ( Facebook Group 、 Google Hangouts )能完全了解 App 的運營動態(tài)。

5） 對手推廣方面

目的：跟蹤競爭對手的推廣情況,能完全了解對方的資源能力、推廣渠道、推廣功能點、推廣素材等，通過跟蹤以上要點,能幫你省掉很多工作。

推薦工具：刷 Facebook 、 Instagram 廣告、 Facebook Library 以及 SocialPeta (廣大大英文版)等。

二、如何從產(chǎn)品和運營推廣角度，找到自己產(chǎn)品的差異點

通過以上分析大概知道自己要做什么，競品是什么水平，而第二步就是看自己的能力是否能匹配上。當你通過如上分析方法找到 ROI 很高的產(chǎn)品后就需要找差異點，你不能說我人多或者我很厲害，錢多或者我有強烈的意愿為差異點，但這些都太表面了。

我們應該找那種別人看不起、看不懂或者追不上的差異點。對于 App 來說最重要的還是要從產(chǎn)品和運營推廣角度，其中產(chǎn)品尤其重要。

1. 產(chǎn)品研發(fā)角度

確保產(chǎn)品研發(fā)能力能追趕競爭對手的情況下， 思考自己的產(chǎn)品是否能在體驗、功能上比別人好，能否找到那個有需求的差異點。

至于怎么找差異點，除了產(chǎn)品經(jīng)理自身能力之外，可以多看看競爭對手的評論以及社群，多跟競爭對手的用戶聊，主要看哪些需求沒滿足，有的需求小有的需求大，如果是個人團隊也許滿足一個極小需求就能撬動市場。

以我之前負責過的的一款 HD Wallpapers 為例，這款產(chǎn)品投入的研發(fā)成本非常小， 1 個研發(fā)半個產(chǎn)品兩周就能搞定，這個例子非常適合個人小團隊借鑒。

當初我們通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品的競爭對手在壁紙資源這塊非常豐富，但高清度不夠、體驗不好，而且不夠美觀。我們是完全有信心在體驗上做的比競爭對手好幾倍的，所以我們在圖片質(zhì)量、 UI 、用戶體驗上嚴把關，且不同的手機型號推薦不同的分辨率保證速度和體驗。

發(fā)布之后在完全沒有付費推廣和導量的情況下日安裝最高 14 萬(被 Google 推薦) ，平均日安裝 10 萬，一個月日活就達到 100 萬。

不過這個產(chǎn)品其實護城河并不高，個人可以做做賺點零花錢，大公司不應該投入太多。

2. 運營推廣角度

如果你找到了一個 ROI 非常高的 App 方向，而且產(chǎn)品研發(fā)實力都能跟得上競品，但是暫時沒有找到特別大的差異點，可以從運營推廣角度試試。

運營推廣的差異點就是盡量降低運營成本、推廣成本。

接下來，我講下我負責的兩個產(chǎn)品案例。

1）CM Launcher

這個產(chǎn)品推出之初已經(jīng)有很多競爭對手，我們公司因為有強大的流量池，所以也想進去分一杯羹，但推出之后變現(xiàn)和留存能力不行，因此公司也停止了強推，新安裝從 70 萬降低到 5 萬，其實這就是典型的調(diào)研能力不足造成的，因為競爭對手的付費流量與免費流量比例就很不健康，不能只看表面繁華。

我加入之后,通過主題 APK 帶量方式將推廣成本降到接近免費，這款產(chǎn)品的 ROI 也逐漸打正，團隊成員也隨之擴大，產(chǎn)品也有了微創(chuàng)新之后產(chǎn)品越來越好，日安裝也重新回到 70 萬左右，日活已經(jīng)由第三梯度逐漸追趕競爭對手并遠遠超越他們。

中間細節(jié)可以看我的另外一篇文章，其實這個產(chǎn)品能突穎而出的原因是運營推廣比別家牛，當競爭對手用真金白銀的流量砸的時候，我們在細水長流慢慢啃食他們，直到一年以后我們建立的運營推廣護城河，競爭對手永遠無法追趕。這真正屬于別人看不上、看不懂也追不上的差異點，是值得大團隊投入的。

2）3v

這款產(chǎn)品是我和研發(fā)朋友兩人做的產(chǎn)品，包含免費連接和付費內(nèi)購功能。經(jīng)過兩年的沉淀，在 GP 全球下載量挺進前 50 。

因為被高 ROI 低成本吸引而決定做。弊端是競爭壓力很大， GP 市場幾萬款都有，且我們在產(chǎn)品上很難找到差異點，所以我們主要從運營和推廣形成差異化。

a. 運營方面

在我看來 3v 最重要的是免費連接的穩(wěn)定性，競品在對待內(nèi)購用戶上一般很用心，但免費的服務器是完全沒跟上的，而我們在高 ARPU 值的目標國家服務是一致的，而且我們用戶可以一直免費用。

因此我們的評論都是「都是別家連不上或者經(jīng)常斷而我們家很穩(wěn)之類」的內(nèi)容，當然廣告也是少而精。在連之前不放任何廣告,在連之后放高價值的廣告，在同行的服務中屬于數(shù)一數(shù)二的。

b. 推廣方面

免費 3v 是強需求產(chǎn)品是不缺流量的，只是多少的問題，為了獲取更多流量，我們在 ROI 能打正的情況下每天花不到 10 美金付費推廣。

在做 CM Launcher 的時候積累的經(jīng)驗，只花極少的錢投長尾關鍵詞。當大家都花更多錢去競爭更熱的詞時，而我們平均每天花不到 10 美金把長尾關鍵詞吃的很透。

查找長尾關鍵詞可以通過 SensorTower 和 App Annie ，不過這類產(chǎn)品的投放僅限 Google 廣告。

這個案例其實符合看不起、看不懂、追不上三條中的第一條。雖然總收益每月不到 5 萬，但作為維護成本低的睡后收入來說非常棒了。

因此，做調(diào)研一定要做到充分了解市場、了解競爭對手、了解自己。

三、引流：如何在Google Play推廣App

App 做出來之后分為三個時期。

1. 測試期

目的：

獲取用戶反饋以及決定是否推廣

時期：

為期一個月，分為四個階段。

第一階段：

同事和身邊朋友測試，這階段直接發(fā) demo ，沒上線的 APK 。看著他們操作就行。因為前期他們都知道你要做什么產(chǎn)品，所以主要關注 Bug 、易用性和需求匹配度。

第二階段：

前期勾住的最核心的種子用戶，幾個就好。主要關注需求匹配度、Bug 和建議。

第三階段：

在應用商店上線 Beta 版本，并在論壇社區(qū)邀請大家加入 Beta 計劃。主要關注需求匹配度、Bug 和建議。

第四階段：

在應用商店上線正式版，這時候可以在社群發(fā)送邀請，把前期積累的用戶都邀請過來體驗，用戶不足的情況下， 可以在非專業(yè)論壇、 App 評測網(wǎng)站發(fā)帖，比如著名的 XDA Developers （最好提前多養(yǎng)幾個號）， Quora 、 Making Money with Android 、 Droid Forums 、 Facebook Group 、AppAdvice 、 App Store Apps 、 148Apps等。

應用商店：GetJar ， SlideMe ， Opera Mobile Store ， AppsLib ， Amazon Appstore ， AppBrain 。 如果覺得應用好，可以去以下網(wǎng)站申請榜單： Kiip Build Fund , The mobileys , Appy Awards， Best App Ever Awards ， AppCircus Competition ，甚至申請 AppStore 和 Google Play 的推薦。

在獵豹負責的一款 App 靠推薦獲取了超百萬的初期用戶。想圖快可以通過 Facebook、Google 等渠道推一點量過來（一定要精準），這時候最重要的是要看用戶反饋和自增長能力。也是一個判斷 App 是否存亡的關鍵時刻。如果反饋和自增長不行，方向、路徑總有一個出錯。

不同的 App 測試期在第三和第四階段會稍有差別，以我負責過的 App 舉例如下。

社交型的App：

在第三和第四階段來自外部社區(qū)測試非常重要,我參與過朋友的兩個類型的社交性 App ，一個是游戲語音交友型和匿名交友，我的方案是在多準備幾個馬甲進入該類型的 Facebook Group 、XDA Developers、競爭對手社區(qū)放鉤子。

工具型App：

此類 App 測試則需要短平快。以我們團隊監(jiān)控到大量競爭對手 App 下架、快速產(chǎn)出了一款短期獲利 App 舉例，在 App 包名、名字、描述等素材中優(yōu)雅的放入競爭對手的關鍵詞，在不花一分錢的情況下獲得了大量測試用戶，為我們打磨產(chǎn)品和推廣提供了充分測試數(shù)據(jù)。

所以測試期除了關注用戶反饋，還有一個是 ASO ，可以為推廣起到四兩撥千斤的作用。App 的包名、名稱、Logo、短描述、長描述、關鍵詞、宣傳圖、 Page 頁、視頻內(nèi)容、評論，每一個模塊都很重要，最基礎的東西往往是最重要的。

而另外一款上面提到過的競爭壓力很大的 App ，則需要通過付費推廣拉一定的精準用戶以便測試，一般一天不到 100 美金即可。

對于有同類型產(chǎn)品的大公司 App ，一般通過導量的方式獲取測試用戶。

訂閱型的App：

一般是兩種流量兩種結合，以我參與的一個 TikTok 付費型工具 App 舉例，剛開始大部分的測試流量來自于 Quora 和 Google 流量，在所有問答后面我們都留了產(chǎn)品名稱或鏈接，由于這個品類也屬于競爭壓力比較大的品類，所以我們在測試期也集合了每天 20 美金左右的 Google 流量。

所以對于個人團隊來說,開通 Facebook 廣告和 Google 廣告非常重要，能花小錢辦大事。

2. 推廣期

進入推廣期，說明產(chǎn)品的用戶接受度大家都很滿意，有一定的自增長，或者有資源可以大推。這階段關注的是持續(xù)獲取用戶和變現(xiàn)的能力。

關注的主要指標變成了新增、活躍、留存和收益。服務對象由一個個單個用戶變成數(shù)字，所以在推廣期前就需要把數(shù)據(jù)統(tǒng)計平臺加上。

分為免費推廣和付費推廣：

免費推廣需要持續(xù)維護，付費推廣的沒什么竅門，總結成兩個字就是「細節(jié)」，需要做預算和推廣規(guī)劃、渠道的拓展與維護、質(zhì)量監(jiān)控和數(shù)據(jù)分析，不同產(chǎn)品對付費渠道選擇不一樣，主流的付費渠道有社交媒體、Google 、網(wǎng)盟。

新產(chǎn)品建議先嘗試社交媒體，質(zhì)量穩(wěn)定。不知道投什么渠道，可以看競爭對手在哪些渠道推廣，先可復制一波測試。最終選擇一兩個 ROI 最好的渠道長期做。

在這個時期除了自增長特別好的 App ，一般都需要做付費推廣，以我以前負責的 App 舉例：我有 2 款工具 App 沒有付費推廣，原因是整體行業(yè)受 Google 壓制，而我的這兩款靠著競爭對手關鍵詞可以生存下去，如果推上去反而會被槍打出頭鳥，所以一直茍活著。

上文提到的兩款小 App， 3V 以及美化類的 App 競爭壓力大， ROI 還可以，所以付費推廣會一直持續(xù)。這兩款 App 的付費推廣經(jīng)驗是只投競爭對手看不起的 Google 的長尾流量，在推廣成本上做到差異化。

而在獵豹期間做的桌面產(chǎn)品大部分流量來自于免費流量,具體做法是通過大量的主題 APK 鋪大量長尾關鍵詞。

不管免費還是付費推廣都需要關注 AARRR 模型，這個模型始終貫穿在我們整個用戶鏈路中。 從用戶看到素材到最終使用，每一個環(huán)節(jié)都會經(jīng)過無數(shù)次 AB testing ，比方說我們的 Top 主題產(chǎn)品，每周都會分語言測試圖，文字，以便吸引看到的用戶點擊下載。

而下載的用戶到下載成功則會優(yōu)化包大小，在質(zhì)量和包大小之間找到平衡。下載成功的主題到點擊應用主題則會 AB testing 應用按鈕顏色、樣式以及推薦的主題。 應用成功到下載桌面則會優(yōu)化包大小，對應的圖片和文案。下載成功到使用則會根據(jù)用戶的特征（國家、機型等）在第*天推薦類似主題或者 Top 主題，以便提升用戶使用率留的更久。

3. 穩(wěn)定期或衰退期

產(chǎn)品進入穩(wěn)定期或衰退期，有可能是市場因素決定，也有可能是用戶變了，這時期的主要目標是實現(xiàn)第二次用戶或者收益增長。需要回過頭來將主要精力又放在用戶上，去尋找現(xiàn)在用戶的真實需求。

我負責的桌面產(chǎn)品算實現(xiàn)了非線性增長，主要原因是當時的目標用戶還有需求沒滿足，能通過差異化的運營推廣手段獲取這部分用戶。

但我自己的小 App 大都進入到了穩(wěn)定期或者衰退期，穩(wěn)定期的 App 需求很穩(wěn)定，我的服務、推廣都能跟得上，所以會繼續(xù)維護。

而衰退期的 App 本身做的就是短期效益，投入太多反而是負擔，食之無味，棄之不可惜。

四、變現(xiàn)：如何在Google Play通過App賺錢

如果您在前面兩部分做得好，變現(xiàn)其實是最不需要費心力的事情。最主要的兩種變現(xiàn)方式，廣告收入和訂閱收入，也有可能是兩種混合。

廣告收入：

在合理的 App 位置接入 Facebook 、 Google 或者其他變現(xiàn)平臺廣告，根據(jù)用戶的瀏覽、點擊、下載獲得收益。

訂閱收入：

接入 Google 訂閱系統(tǒng)，根據(jù)用戶是否訂閱你的 App 獲取收益， Google 分掉 15%-30% 不等。

我之前在公司負責的 App 變現(xiàn)是由別的部門負責，而我們產(chǎn)品部門負責配合，大產(chǎn)品在變現(xiàn)細節(jié)上做的非常細致，會根據(jù) App 的不同廣告位置、渠道、國家配置不同的廣告商，這里我就不班門弄斧了。

我自己的 App 有廣告變現(xiàn)的，也有訂閱型的，比較簡單粗暴，廣告變現(xiàn)型的只接了 Facebook 和 Google ， Facebook 的廣告賬戶還被反復封禁，所以主要以 Google 為主，如果能放 Facebook 廣告，廣告位優(yōu)先級以 Facebook 為主，廣告形式也只放了 Banner 和 Native 廣告， Banner 廣告體驗很不好，只放在追求短期效益的 App 里，而 Native 廣告追求小而精，盡量優(yōu)雅的掙錢。

如果你能解決用戶一個精準需求，是完全可以按照訂閱收費的，我的 3v 是廣告和訂閱兩種結合形式，相比于其他一打開 App 出 Banner 廣告的變現(xiàn)方式，我采取的是連接成功出廣告，并通過 vip 速度和功能訂閱收費，這種情況下保證了用戶體驗的同時能掙點小錢，口碑上去了，小錢也能慢慢變多，不失為一筆非常劃算的生意。

由于我在變現(xiàn)上大 App 實操經(jīng)驗不是很豐富，就不展開說了。

總之，相比于國內(nèi)，對于個人開發(fā)者來說，由于市場更陌生、用戶接觸不容易，所以在 Google Play 做 App 在調(diào)研上更難些，而由于 Google 和 Facebook 有比較成熟的廣告系統(tǒng)，只要搞明白了系統(tǒng)，在引流推廣和變現(xiàn)上因為規(guī)范反而容易。最后感謝大家的閱讀。