22年6月到23年3月，帶團隊幫公司多個抖音直播間從0投放到100萬月營收，以下是7點直播投放總結。
1.官號成長速度和規(guī)模比個人號好
官號開播1到2周，能穩(wěn)定轉率和場均營收破萬（單場4小時），次月營收能到百萬。
官號在獲取和轉化電商流量更具優(yōu)勢。抖音電商流量往品牌商家和投放傾斜，官號以投放流量為核心，獲取更穩(wěn)定；品牌官號更能讓投放用戶信任，促進轉化（用戶購買產品需滿足3個條件：需求剛性、消費能力、信任）。
官號投放和賣貨時間更長更穩(wěn)定，能像滾雪球一樣建立流量、轉化和團隊等優(yōu)勢。官號單場內投放和賣貨時間更長，轉化率更高，利于推流和投放；官號每周賣貨50-80小時，個人號12-20小時，團隊在投放和轉化的鍛煉和磨合會更好。
2.正價品和導流品投放效率和要點
正價品投放ROI更高，因為cpm相同的情況下，正價品gpm更高。
正價品投放要點：
一、人群：正價品投放除篩選用戶需求外，還要篩選消費能力，比如高線城市和高消費能力人群。
二、轉化目標：深層轉化目標優(yōu)于淺層，如：ROI>成交>下單。
三、素材：短視頻比直播間畫面投放數據更穩(wěn)定；投放視頻結構：吸引目標用戶注意（點明用戶需求、痛點；干貨內容；新穎的觀點和視頻形態(tài)）+介紹產品價值+引發(fā)行動（進直播間）。
導流品投放成交密度高，單日成交量上千，小時成交量上百。
導流品投放要點：人群先窄后寬，保持高在線人數；主播接大場的能力，決定導流品直播間的放量上限。
3.自投比代投效率更高
因為自投投入度更高，比如早中晚和節(jié)假日等休息時間實時跟播、人群和目標精細化測試等。
代理定位：開戶，素材供給，自投穩(wěn)定后引入代理分擔人力。
4.合規(guī)和穩(wěn)健增長
違規(guī)輕則限流，重則停投停播，封號封店；合規(guī)的產品和直播間在抖音更具增長優(yōu)勢。
5.直播投放能力模型
專業(yè)執(zhí)行力。在過去工作中有積累專業(yè)的投放經驗和案例，入職后能執(zhí)行領導和協作方的投放需求，帶來好的投放結果。
全局推動力。跳出投放從全局思考，能基于觀察和獨立思考提出新策略，推動協作方配合，提升業(yè)務整體效率，而非單投放效率。
聰明創(chuàng)造力。能從多樣的人群和轉化目標，多變的流量和轉化節(jié)奏，快速測出效率較優(yōu)的投放計劃。當遇到經驗無法解決的問題或無法解釋的現象時，能快速學習和創(chuàng)新，找到新的解題思路。
勤奮自驅力。為了拿到好結果努力工作，比如直播投放早晨和夜間投放效果好，早6到晚24點直播是常態(tài)。
6.直播投放管理
帶投手做出行業(yè)領先的案例。
培養(yǎng)投手新能力，通過讓老投手做新項目、引入新人，鼓勵內部交流分享等方式。
為投手營造良好的工作環(huán)境，讓投手充分發(fā)揮能力，并保障充足休息時間，勞逸結合。
讓投手參與并了解協作上下游工作，如產品、轉化；定期和外部交流學習，如用戶、同行、代理、媒體等。
團隊負責人需在一線工作保持手感，才有機會做到對業(yè)務觀察細微、認知深刻、判斷精確。
7.23年投放機會
結合新產品探索新流量機會，嘗試應用新技術降本提效。
新流量：一、抖音：23年抖音是品牌商家的戰(zhàn)場，也是投放的主戰(zhàn)場。抖音在直播和視頻外重點發(fā)展商品卡，新場景下有新一輪流量機會：自然推薦、千川投放、搜索和長尾流量等；二、微信視頻號：日活增長和商業(yè)化帶來的視頻和直播流量。
新產品上線，老產品根據流量場景重新包裝定價。
新技術賦能投放，比如抖音數字人，Ai技術在投放中的應用等。
1、遞進式活動起號玩法（更新于2023年03月06日）
遞進式活動起號玩法，通過迎合直播算法，遞進式拉動直播權重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級1000萬GMV。
2、短視頻測爆款玩法（更新于2023年03月09日）
短視頻測爆款玩法，相比較傳統(tǒng)的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準自然推薦，普遍應用在服裝、食品直播間，單月貢獻量級2000萬GMV。
3、單品千川投放玩法（更新于2023年03月17日）
千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻量級超過5000萬GMV，是我個人應用最多的直播間玩法。
4、三駕馬車混合流量玩法（更新于2023年03月13日）
三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結構是未來直播形式中最穩(wěn)定的模式，但操作過程較為復雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團隊不推薦。
作者 | 劉廣洋 億級互聯網運營，前網易高級用戶增長經理。
