關于我：

一名普通的90后

連開10家店鋪，都以失敗告終

現擁有40多家店鋪，150名員工，橫跨8個類目

2017年，團隊總銷售額破1000萬

2018年，銷售額增長了4倍

2019年，年銷即將破億

1

-不安分的心，永不停歇的創業夢-

2013年大學一畢業，我就決心開始創業，憑著激情和盲目的信心，與朋友組建了4個人的小團隊，開了一家女裝天貓店鋪，正式進軍電商領域。

僅僅過了半年，沒有經驗的我們就遇到了問題：4個大老爺們選款不精準、拍攝不夠精美、海報設計感欠佳等等團隊能力匹配問題，最終導致團隊解散。

第一次創業宣告失敗。

雖然團隊解散了，但我創業的激情卻沒有被澆滅。從2013年到2015年，我先后嘗試過10多個類目：生鮮水果、指紋鎖、家電、女鞋，甚至再次回歸做女裝，但都均都以失敗告終。

2015年是我創業的寒冬，曾幾度想要放棄。也是在那一年，我更瘋狂地學習系統性的運營知識。前期的知識沉淀再加上之后在賈真老師108將社群學到的操盤思路和經營思維。終于在之后的這4年里，打了漂亮的翻身仗。

2

-從0到單場活動創銷800萬+

穩坐爆款流量-

秘訣：選擇大于努力

我的里程碑式創業之春是在2017年。一個偶然的契機，我選擇了實木家具這個品類切入，1年時間實現了月銷增長400多倍的好成績。

2017年9月，朋友的實木家具廠因甲方臨時毀約壓貨600萬，面臨破產；朋友來尋求我的幫助，希望能一起銷售這批家具。而實木家具正好符合我的2個選品原則：

（1）穩定，不具有季節波動性

（2）市場份額有極大的釋放空間，且呈現極大上升趨勢

（ 108將社群就曾有同類目師兄分享數據：在美國、日本等發達國家，家具電商占據著20%左右的市場份額，而中國僅為3%-5%）

因為要快速出貨回籠資金，工廠給到我很大的價格優勢，前期也不需要墊資。這樣在這個品類，我就擁有了得天獨厚的供應鏈優勢。

沒想到，家具這個品類運營起來意外的簡單。

不像女裝行業競爭激烈，運營的精細化程度要求也遠不及女裝行業，我第一次嘗到了選對品類的甜頭。

家具行業的特殊屬性決定了消費者的下單習慣：“逛了半年才下單，等著活動才下單”，店鋪日銷轉化率僅為千分之八，而活動促銷時能達到2%。

因此我們的核心運營策略除了日常的優化以外，就是「緊隨官方活動節奏」。例如家裝節、三八女王節、520、新風尚等普通的營銷節點也能輕易收割平時積累的流量。

賈真老師在108將社群推出的師兄聯合營銷活動就很好。消費者畫像一致，非競品，一起做跨店搞活動。

在2018年的618，我的店鋪迎來了爆發式增長。從6月1日到6月20日，為期20天的促銷，店鋪流量一路暴漲到1.3萬，創銷800萬+，打破單場活動銷售額的歷史記錄。之后流量就一直穩定在這個數字，日銷穩定在10萬-20萬。

我深刻意識到“品類選擇”的重要性大于“運營方法的努力”。

3

-年銷5000萬+，靠得不只是運氣-

這幾年智能家居、定制家具等新型產業迅速崛起，消費者對家具的品味選擇也越來越趨向個性化，時裝化。這就意味著傳統實木家具的受眾范圍越來越窄。光憑借品類和供應鏈的優勢，不足以讓店鋪長久地活下來。

針對這一情況，我做了1個調整——挖掘店鋪目標人群的潛在需求，引入「互補產品」。這個動作讓店鋪再次突破瓶頸，年銷沖破5000萬。

購買床的消費者有極大可能會想購買床上四件套、床墊、床頭燈等互補產品。于是我們在實木床的商品鏈接中，增設了互補產品和實木床的套餐SKU，并在拍攝實木床的時候，同時把這些互補產品融入到同一場景中，作為主圖。

對于消費者來說，可以用更優惠的套餐價買到多個商品。而對于商家來說，相當于花一份推廣費，賺多份商品錢，而且能為單品SPU帶來1+1＞2的權重聚合效果，提高品牌溢價能力。

這個思路方法108將的好幾位年銷大千萬的師兄也都在用，賈真老師在社群活動求真小班和實戰沙盤也都有講過。

同樣的思路，我也運用到其他類目的運營中。例如文化衫店鋪：文化衫的應用場景可能是同學會、公司團建或大型活動。這部分人群有可能還會購買橫幅、杯子、紀念冊、相冊等互補產品。

這個思路為我打開了「全品類大增長」的局面。2018年我的團隊規模從50人快速激增到150人，店鋪數量從10家增長到40家，年銷售額增長了2倍多。截止2019年，公司總銷售額即將破億。

4

-不做行業Top50的店鋪，

要做“不做雙十一”的店鋪-

從2015年到2019年，我們之所以能不斷擴張品類和店鋪，從自身的經驗總結，我認為有3個值得分享的做電商的信條。

（1）利潤至上！做好日銷比做好雙11更重要！

永遠以利潤至上為準則。

如今，價格日益高漲的流量，雙11長時間的大力度折扣，促銷之后的退貨退款，產品壓貨，節前節后面臨15-30天的銷售沉寂期，將商家利潤空間幾乎擠壓得所剩無幾。

而我們做店鋪的核心原則是“雙十一期間不必太高調”，避開這場「競爭激烈卻又不掙錢」飛蛾撲火式的促銷，僅花80%的精力參與角逐即可；而把100%的精力投入到日銷中，用充沛的能量超越競店。

（2）關注橫向品類和店鋪的拓展

我從不迷戀做行業的領頭羊，也從來沒把店鋪做到過top50。因為當要把店鋪做到top50以內，就需要在產品、運營、供應鏈、資金等各方面都達到最優化的資源配置，要耗費的精力大約是我重新拓寬品類的5倍之多。

我的策略是，每當團隊把店鋪做到top200-top100，或實現穩定的正向盈利，主運營便會解放出一些精力拓展另一個品類，進行內部創業，并把常規運營交給副運營。實現品類和店鋪的大規模擴張。

（3）關注「小眾」市場，抓住未來趨勢

現階段的電商行業，有一個明顯的現象，很多做大類目的賣家往往不賺錢，而做細分小眾類目的賣家卻挺賺錢的。

比如很多人做女裝，十個里面有八個是虧錢的。但做大碼女裝的卻很賺錢。因為這類小眾市場競爭小、可以用專業的打法快速做到類目top，最重要的是利潤大，且市場潛力也在不斷擴大。

所以我們更多地嘗試「小眾」市場的品類，比如文化衫定制。

洗衣機不賺錢，就關注出差人群專用的移動洗衣機。

面膜不賺錢，就關注專為專門做孕婦的、大齡補水、或是曬傷之后的補水面膜。

產品人群定位，賈真老師在108將社群中也分享過很多次。這也是很多師兄為了避免同行競爭一直在努力破局的切入口。

5

-核心制勝法則，不是技術，而是“人”-

我們的團隊走到今天，并不是靠多強的技術，而是靠以人為核心的“合伙人制度”。

我們將運營方法論梳理成一套完整的體系，毫無保留地教授給運營新人，幾乎每一個運營在鍛煉3年后，就具備了自主創業的能力。

只要運營愿意在內部創業，就可以成為公司合伙人。

公司為他提供產品、資金、供應鏈、團隊，讓他完全自主管理團隊，打理店鋪，并給予50%的利潤分成。這樣的機制讓將公司的利益和個人的利益高度綁定，便能激發出每一個創業者的無限潛能，想虧錢都難。

2019年的電商行業，運營已經變得扁平化，人人都在做精細化運營，實際上這并沒有太多壁壘。唯一的壁壘就是團隊。

公司品類和店鋪快速擴張的最核心制勝法則就在于「團隊」。

賈真老師曾對所有108將的會員師兄講：這不是一個單打獨斗的時代，這是一個整合資源和人的時代。

6

-瞬息萬變的電商行業，不成長，就會淘汰-

2015年，在我幾經失敗，就要放棄創業的時候，我第一次聽到了賈真老師的課；也是從那一年，我立志做終身學習者；從此走上了逆襲之路。

從那以后，我每年花在知識付費和其他學習費超過20萬。

因為我深刻意識到，瞬息萬變的電商行業，不斷衍進的平臺規則，不斷分化的市場和每一次消費升級，讓我們腦海里既定的方法論加速淘汰了；稍一松懈，稍一決策失誤，就會陷進不可逆轉的下坡路。

回顧這幾年的一點小成績，讓我收獲最大的是參加了賈真老師的108將社群。這是一個聚集了上千萬電商大咖的智慧聚集地。

賈真老師具有前瞻性的分享，社群小伙伴成了第一批抓住抖音賣貨紅利的商家；商家會員們最前沿的資訊分享、千萬級粉絲共享，讓友商們嘗到了跨界合作的億萬級別的豐厚收益。

我的公司從2017年平穩營收1000萬，到2019年營收即將破億，108將社群充當了我店鋪每一次突破增長背后的智囊團。我有無數次覺得自己的店鋪快要做不下去的時候，都從社群里得到了扭轉乾坤的啟發，讓店鋪起死回生。

社群里，我結識了很多不同類目的高手。

有創業8年精通產品布局，一年銷售額8000+萬的左左師兄；有專注研究手淘搜索，免費流量做到全店占比90%的茂隆師兄；還有很多一年做到上億的類目TOP師兄……每個人在社群里的分享都給了我很多啟發和幫助。

我一直堅信。

瞬息萬變的電商行業，不成長，就淘汰。

我是亮哥，愛交朋友，愛分享，期待認識你。