聲明：本文來自于微信公眾號 暴走二狗（ID：taokeergou），作者：老狗逼，授權轉載發布。
大家好，我是狗哥。
前兩周在杭州舉辦完見面會，我就一直留在了杭州，找了很多商業領域有一定成績的大哥們學習交流，也見了生財有術的創始人亦仁大哥，就是全網最大的社群頭子，也去拜訪了紙箱哥的CEO王佳滎。
也和美團，拼多多，淘寶聯盟的小二和區域負責人了解了一些政策和方向。
這段時間吸收了太多的知識，估計得一段時間好好消化下。
今天主要來聊聊紙箱哥CEO王佳滎，這個老大哥其實很有意思。
其實一直都有在網上聊，到了杭州自然要發個消息，得知在廣州出差，過兩天回來，回來的一天晚上很晚了，約了頓小龍蝦。
期間閑聊各種，老大哥的說話方式是我喜歡的類型，很直爽，很真實，聊起來很輕松，并且也給了我一些發展的建議，大部分都被我采納了。
很多人做淘寶客的知道紙箱哥只知道他們是賣粉的，但是其實他們也是電商公司，并且很早之前做紙箱的時候就被CCTV專欄采訪過，還被虎嗅，億邦動力，360等官方媒體采訪轉發過，并且獲得了千萬的A輪融資。
我覺得能被央視采訪的人，并且這么多年過去了，還在領域深耕，肯定有點本事，然后被我采訪，哈哈哈哈，那我是不是檔次一下子就拉高了。
于是在當天吃完小龍蝦后，安排司機把我送回了酒店，我就跟老大哥說，抽個時間到你公司，坐下來聊聊，學習學習知識，恰巧老大哥又要出差，推后了一天。
紙箱哥只所以叫紙箱哥，因為他們是賣紙箱的電商賣家，因為在早些年的電商開店賣產品，早已進入紅海的市場，很難競爭，那為什么不賣這些商家需求的商品呢?
“淘金賺不賺錢不一定，但是賣水一定賺錢啊”所以他們把產品鎖定在了紙箱子。
所以這一賣就是十幾年，到現在他們依然維持著紙箱的業務，主要的業務是將紙箱子賣給商家，一年銷售額也能賣幾個億，不然名氣也不會這么大哈哈。
由于和商家一直供貨，所以就會認識很多的商家資源，就自然而然的延伸出了很多變現的方式。
比方說一些大的品牌需要放小樣到包裹里。
紙箱表面上的一些廣告
DM單頁，或者宣傳頁來做廣告
總之都是通過包裹變現。
他們服務過的用戶也很多，比方說做在線教育的機構，這些人給的客單價都很高，但是相對可能會挑剔些，比方說人群，年齡段。
所以淘寶客只是他們服務的行業之一，剛開始會有一些客戶要一些微信群的廣告，但是那個時候他們還不知道什么是淘寶客，后面發現這批客戶非常的穩定且量大，所以就在淘寶客領域打開了一定的銷售渠道。
見面沒聊幾句我就切入了主題。
1.為什么價格貴?
在淘客圈里，都說紙箱哥的粉比較貴，我也是認同的，所以我想問下你們業務方面，為什么粉絲比別人家貴?
王佳滎:我們的粉絲價格確實要比外面的貴一些，因為我們做了很多隱形的風控，這些成本大家都不知道。我來舉幾個比較簡單的風控。
1、采用的一物一碼技術。這個不是活碼技術，而是每一張卡片都是一個獨立的二維碼，每個二維碼只能被掃三次就失效了。這個卡片被同行拿到，丟到淘客群，或者發朋友圈。可以攔截掉99%以上惡意的人
現在咕嚕管家，那個普通的活碼鎖定ip那個功能，根本沒用。做淘客的，哪個沒有上百個微信的?拿到卡片后，如果不是一物一碼的技術，我拿100個不同的手機，不同的時間節點掃，可以進入到100個淘客群，進去偷免單，偷人。
一物一碼卡片的印刷成本增加了6分錢，每個UV掃碼成本，增加了6毛錢，100個UV，加60個粉絲的話，單粉成本就貴了1塊錢。
我們一年前就采用了這個技術。當時我們內部爭議也非常大。一方面，是因為成本增加了，銷售難度增加了。另外一方面，有擼羊毛的人，可以反復掃碼進群。可以讓群的活躍程度看起來更高，裂變效果看起來更好。單群成本也低。而且我當時不允許任何銷售，對外宣傳，把這個一物一碼作為我們的賣點。也就是我們是偷偷的幫客戶做了，但是沒有告訴客戶。所以當時內部的爭議就是我們為什么要做這么傻，吃力不討好的事情?
我當時思考的是一定做難，但是正確的事情。只要幫客戶攔截同行惡意攻擊和各種羊毛，對我們的客戶是有價值的，我們就去做。
2、同一個手機，掃我們任意三個卡片，或者掃同一個卡片超過三次，就被我們永久拉黑，這個我們當時內部也有爭議，一個正常的消費者，如果復購買商家的包裹，拿到了三個卡片。理論上，他掃三個卡片，可以進入我們三個不同的客戶群。一方面，我們的客戶不可能發現這個事情。另外一方面，這個也不屬于惡意的消費者，是通過正常購物拿到的多個卡片。我們把這類消費者，也攔截了。因為一個粉絲，如果加入超過3個以上的淘客群，短期內看，我們的客戶不知情。長期來看，我們的客戶收益肯定會下滑。我們要做一個長期主義的公司。
3、同一個手機，掃不同的卡片。展示的是同一個客戶的二維碼。我們和商家，是按照多少錢一張投遞結算的，商家是不管掃描率這個事情的。而商家打包工，有的時候不負責任。一個包裹塞紙箱哥5個卡片進去。等于紙箱哥公司付出了5份錢。但是消費者只要掃了其中任意1張卡片，如果展示的是活動A二維碼，再掃其他的4張卡片。假如這個時候活動A已經結束了，我們就直接攔截消費者。假如活動A還在進行，我們則展示活動A，并且和淘客只收取1次，而不是4次扣費。這個隱性成本，其實也很高。我們要是壞一點，把同1個消費者，掃5個不同的卡片，進入5個不同的淘客社群，淘客壓根不會發現這事。但是這不符合我做生意的價值觀。
還有其他很多風控，造成了隱性成本，我就不方便一一對外講了。
我個人來講，很多東西我們都不能從單純的貴不貴來判斷，要從值不值來考慮，比方說紙巾粉，體重秤粉一個粉現在市面上不到一元，那淘客們為什么不去買那些便宜的粉，而一個微博信息流的粉都在15元以上了，我覺得我們的價格其實不算很貴，但是確實比別人的包裹粉貴一些。
但是我們也是有百分之60的用戶都是會復購的，也說有了有一部分人是可以運營好這批粉絲的，也有很多人買了一次之后不買了，我感覺也是正常的事情，就像開網店，有人賺錢發財了，有人失敗了。
哈哈哈，王婆賣瓜肯定自賣自夸，業務上的事情簡單聊一下就行，我比較想了解一下創業相關的事情，比方說賣紙箱賣了這么久，為什么還能在市場上存活著，很多同行應該都不做了吧?
2.或者說做生意的理念是什么?
我們企業的價值觀里有一條:不斷給客戶創造價值。
其實我思考問題的方式很簡單，做時間的朋友。隨著時間的累積，我們公司的客戶，增長的速度，是不是大于流失的速度?憑什么客戶能增長?憑什么老客戶愿意繼續和我們合作?只有真正的幫客戶創造價值，這個企業才能基業長青。而不是通過試圖割韭菜，做短期生意。
什么是價值?要么幫客戶賺到更多錢了，要么幫客戶節約更多成本了。只有這2條標準，而不是紙箱哥公司做這件事，能不能賺更多的錢。只要符合這個標準，我們都會幫我們的客戶去做。
我是08年做紙箱生意到今天為止，我們絕對不是市面上最便宜的，因為我當時入行的時候陷入一個局面，很多成本一塊的紙箱，最后九毛就賣，那賣的話肯定是不賺錢的，所以逼得很多賣家們開始偷工減料，短期雖然沒事，但是長期來看的話，客戶總有一天會發現。
在如今的市場上，TO B生意獲客的成本是很高的。如果只跟客戶做一次生意，沒有復購，公司早晚倒閉。
如果只跟客戶做一次生意，沒有復購，公司早晚倒閉。
所以我們賣的價格對比那些偷工減料的確實會高，但是我們有了利潤以后，我們就不回去偷工減料，并且可以做好很多的附加服務，這樣的體驗才能好。
所以我們的粉絲業務也是一樣的，通過各種偷工減料，我們可以賣的很便宜，短期來看，業績會漲，但是一年后呢?在圈子里，口碑臭了吧?
3.給我們聊聊你在創業中遇到的一些比較深刻感受
很多人的業務模型是不一樣，那我就不聊業務，我聊聊對人或者組織的一些感受。
1.創業者一定要明白階段這個詞
現在互聯網發達，我們可以看到很多大公司，像阿里這種企業的管理方式，比方說彈性工作制，比方說免費提供很多的福利，也是會講很多的價值觀和使命，首先阿里這么做肯定沒錯。
但是你去學習就不一定對，阿里公司屬于什么階段?員工的層次是否跟我們一樣?
所以當階段不同的時候，找適合自己的，不要硬抄。
說到這里，我確實想起來過之前一味的模仿別人，我記得我當時17年在做返利機器人，那時候我們一個客服會負責6個左右的機器人，但是有一天去一個大牛公司看，發現他們的公司每個客服只負責2個機器人，而且每個機器人產出很高，我那時候就覺得是不是我們的人管理太多業務手機了，所以業績比較低，回去之后就把人員增加了，原來十個客服做的活，變成了三十個人，但是其實產出并沒有增長，其實多年以后我才知道，其實不是僅是運營的問題，而是他們的粉絲本身和我們的渠道就不同，相比我們精準的多，所以一味的模仿沒有任何意義
2.要會分錢，不一定要很大方
我發現很多老板分錢是有問題的，比方說我們的客戶，也有一些很有錢的，對員工都很大方，但是他們的員工其實是很懶的，比方說這邊正接著群呢，那邊到點5.30直接下班了，這樣的老板，每個員工都會覺得你是一個好人，但是我覺得不是一個好老板。
對于員工不能過于仁慈，也不能過于大方。
也不能過于摳門整天畫大餅就是不談錢，只說理想。
這倆錯誤我都犯過，所以我自己本身也在不斷的改正，我覺得一個好的老板，一定要舍得分錢，不要過于摳門，但是也不要當一個爛好人，一定要賞罰分明。
3.我非常認可選擇比努力更重要。
我覺得我們在做任何業務之前，先考慮一下業務模型，你所做的業務需要什么樣人，你需要什么樣的資源，有哪些可能性匹配你的業務和資源。
4.你創業十幾年了，對于普通人想創業你有什么忠告嗎?
首先，直接創業我是非常不建議的。
1.打工得時候，一定要用老板的心態去打工。
一般人的想法就是老板給我多少錢，我就做多少活，我只做好我分內的事情，別的跟我沒關系，這么想肯定沒錯，那你就打一輩子工就好了。
假如你用老板的思維去打工，公司和業務肯定有很多不好或者有困難的地方，如果我們用老板的思維去看這件事情，并且嘗試去解決，我們能得到什么?
1.不管咋樣，我們的個人能力一定會得到提升。
2.看老板摳門不摳門，如果老板不行，也不加工資，那你直接換一份工作就好了，有能力了害怕找不到好的工作?甚至可以自己創業，拿老板的錢去幫你試錯，這不是很好的一件事情啊?所以眼光長遠一點，格局大一點，不要光考慮眼前的這一畝三分地。
3.這樣的方式會讓你多積累人脈資源，因為別人覺得你靠譜就會愿意和你分享交流。
5.你認識這么多社群淘客，意味著可以觸達很多流量。你有沒有想過，去做招商淘客業務?或者去做淘客軟件工具?
我們自己不會做招商淘客業務，因為我們是一個專注于提供流量的公司。我認為把提供流量這件事做好，才是最重要的。我們只和和招商合作，幫他們放單。
我們也歡迎各種靠譜的招商來找我們合作。我預估我們5月中會推出這項業務。把招商的訂單，推送給買我們粉絲的社群淘客。招商如果給我們1塊錢服務費，我們會一分不少的全額分給我們社群淘客的客戶。我想的很明白，我們的淘客客戶，如果收到了一部分服務費，他們的回本周期就更快了，意味著會找我們買更多的粉絲。我們沒必要在服務費上，中間商賺差價。
我們絕對不會去做一個淘客軟件工具商。一方面，做軟件我們肯定不專業。另外一方面，說難聽點的，我去做招商，也比賣軟件賺的多啊。我們連招商都沒碰，怎么可能去做淘客軟件?
但是我們內部，的確開發了一些淘客軟件，這些淘客軟件，基本上可以幫淘客節約成本的。這些都是給我們自己內部使用的，買我們粉絲的客戶，我們也是給他們免費使用的。當然我們也會和一些第三方合作，提供軟件給他們的會員使用。但是紙箱哥公司，不會銷售任何淘客軟件。
并且我們也有主動會去幫市場去測試數據，反饋結果，比方說我們最近測試的數據。
1.我看了下目前主流的有兩種打法，一種是羊毛群，就是那種免單的，一種是精推運營群，但是很少有人結合返利去做這件事情。
我們有內部測試過數據，發現社群+返利的打法顯然更穩定長久，因為返利的優點是被動便捷，但是缺少持續的觸達推薦，而社群的優點是每天可以主動和用戶推銷，缺點就是對運營水平要求很高，如果運營不好的話，生命周期很短就死掉了。
所以我們先讓消費者基本進群一個月左右，產生了一定的信任，我們會主動推薦我們的返利機器人給用戶，好處就是單純的跟社群相比，運營水平需求就下降了，缺點就是利潤可能會降低，單粉的產出會降低，因為用戶群里看到的商品更習慣直接發給返利機器人查詢，所以兩者結合是非常有優勢的，我建議大家可以結合起來，我們的數據測試出來還是可以的。
6.能不能跟大家聊聊最近有沒有踩過比較大的坑?
這個最近就有，去年12月的時候騰訊大規模封群大家還記得不，但是我們做的卡片肯定都投放出去了，而且費用也給商家了，這時候也沒人愿意接粉，我們沒辦法停下來，而且如果消費者領不到紅包，就有可能給商家差評，商家也是我們的客戶，不能把他們搞死，所以那一次我虧了100多萬，補貼給用戶和商家。
還有就是今年3.15的時候，大部分客戶也都停了，也損失了很大一批資金，所以大家也不要光看賊吃肉，也要看賊挨打。
這兩次的突發情況讓我更加全面的建立了危機成本和風險應對機制，下次再遇到就能減少損失。
7.有想對今天的內容做一個總結，或者什么想說的話嗎?
首先對于你正在做的這個專訪，其實很有意思，線下面對面的能讓很多人了解到不能了解的信息，因為網絡和現實的感覺是不一樣的，你一定要持續的做好這件事情。
另外其實以你在淘客圈的影響力，這次談話對我來講是會有一些營銷的作用，我肯定是有利的，但是我還是希望你做這件事，能客觀公正的記錄你的所見所聞，你的所思所想，你的目的是為了幫助更多的人少走彎路，減少試錯成本。
實事求是一點，不能因為我說自己好就是好，未來也是，比方說我的粉貴，就是貴，我自己都說貴。
另外你以后做這個專欄可以以后帶一個直播支架，把每一次的采訪過程都錄制下來，然后分段剪輯，同時打開視頻號領域，這樣的話，能夠呈現出來更多不同角度的內容與深度。
（狗哥）:其實我一直在嘗試在內容方面給讀者多面性，讓他們能多看到一些自己看不到的，了解不到的，其實我做了好幾次專訪，都是圍繞著流量周邊生態的這些人去交流的，有做招商的，有做工具的，有做流量的，這樣的話大家才可以看到除了自己的業務之外的一些情況，更多的打開思路和眼界。
而每個能賺到錢的人，我覺得一定都有一些獨特之處的，聽聽他們的分享，必然是不錯的。
其實這些天，很多人給了我發展方向的建議，有的不僅僅單純是鼓勵，而且還夾雜著很多的批評，對于批評，我是欣然接受的，畢竟每個人都有一些自己看不到的缺點和不完善的地方，能和這些創業領域有一定成績的人多聊聊，是非常好的，我也非常建議大家沒事多找人交流交流，因為每次的交流都可以打開你的思路。
我們每個人未來的路都還有很遠，不能因為當下的一點點小成績而沾沾自喜。
