創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)就是做買賣，做出一個(gè)有人愿意買的產(chǎn)品，找到一種源源不斷賣出去的方法，持續(xù)賺錢。
商業(yè)模式是否成立，原則上取決于每臺(tái)產(chǎn)品是否能夠獲利。如果核算出一臺(tái)產(chǎn)品的利潤(rùn)公式是正的，我們就可以想辦法賣出去十萬(wàn)臺(tái)一百萬(wàn)臺(tái)；如果賣一臺(tái)產(chǎn)品是虧損的，賣十萬(wàn)臺(tái)一百萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品大概率也是虧損的。那些聲稱通過(guò)擴(kuò)大銷售規(guī)模來(lái)降低成本盈利，或者聲稱未來(lái)停止廣告投放就會(huì)盈利的說(shuō)法，大多數(shù)情況下是不成立的。
但是，再縝密的計(jì)算和分析也不能直接下結(jié)論，必須經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證。商業(yè)模式是否成立，核心要進(jìn)行三個(gè)驗(yàn)證：產(chǎn)品驗(yàn)證、銷售驗(yàn)證及利潤(rùn)驗(yàn)證。
產(chǎn)品驗(yàn)證，不能到認(rèn)識(shí)的人中去測(cè)試，要到目標(biāo)用戶群中去測(cè)試，只有50%以上的目標(biāo)用戶都愿意買才是真正的好產(chǎn)品。
銷售驗(yàn)證也一樣，要測(cè)試大規(guī)模銷售準(zhǔn)備采用的賣法，測(cè)試能不能源源不斷地把產(chǎn)品賣出去。太多的產(chǎn)品死在找不到銷售方法上，現(xiàn)在是酒好也怕巷子深。市場(chǎng)上賣的最好的產(chǎn)品都不是最好的產(chǎn)品，而是最會(huì)賣的產(chǎn)品。
利潤(rùn)驗(yàn)證，理論上賺到錢跟實(shí)際上賺到錢差別很大。沙盤上推演不出來(lái)的勝利，實(shí)戰(zhàn)中一定打不出來(lái)；Excel表上算不出來(lái)的利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)中一定掙不到。即便是Excel表上算出來(lái)的利潤(rùn)，距離真正把利潤(rùn)賺到手里也隔著一個(gè)太平洋，需要企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理上極其嚴(yán)謹(jǐn)和有執(zhí)行力，才可能實(shí)現(xiàn)報(bào)表上的預(yù)算。產(chǎn)品、銷售之外，千萬(wàn)不要忽視交付，能夠批量的、大規(guī)模的、保質(zhì)保量的、用戶體驗(yàn)非常好地把產(chǎn)品送到用戶手里，這不是一件簡(jiǎn)單的事，需要企業(yè)在質(zhì)量控制、供應(yīng)鏈管理、品牌推廣等方面都做到位，這考較的是企業(yè)全方位的經(jīng)營(yíng)和管理水平。
做買賣的前提是有真需求。什么是需求？用戶愿意支付代價(jià)的需求才是需求。
不論是做產(chǎn)品還是做服務(wù)，我們都需要清楚我們的用戶是誰(shuí)。如果只是少數(shù)人在少數(shù)時(shí)候才會(huì)需要的，趁早別做，那叫概念不叫商品。如果是大多數(shù)人在大多數(shù)情況下非用不可的，那是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。越多的人在越多的情況下非用我們的產(chǎn)品不可，就說(shuō)明需求越大。如果你能找到一個(gè)所有人每天都要用的產(chǎn)品，你就是騰訊了。
產(chǎn)品是道，營(yíng)銷是術(shù)。根本上決定公司經(jīng)營(yíng)成敗的，是市場(chǎng)份額；根本上決定市場(chǎng)份額的，不是營(yíng)銷而是產(chǎn)品；根本上決定產(chǎn)品成敗的，是需求。
抓住一個(gè)大眾、高頻、剛需，就可以做一個(gè)大買賣；抓住一個(gè)小眾、高頻、剛需就可以做一個(gè)中等買賣；抓住一個(gè)小眾、低頻、剛需就可以做成一個(gè)小買賣。抓不住剛需，就做不成買賣。
當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)不順時(shí)，應(yīng)該深入研究是不是產(chǎn)品出了問(wèn)題。產(chǎn)品問(wèn)題首先要審視需求是不是存在，是不是剛性。大多數(shù)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，都是產(chǎn)品問(wèn)題，大多數(shù)的產(chǎn)品問(wèn)題都是需求問(wèn)題。
產(chǎn)品銷售不暢，要研究四個(gè)問(wèn)題：
Q1：哪些人需要我們的產(chǎn)品？
Q2：他們用我們的產(chǎn)品做什么？
Q3：我們的產(chǎn)品是否足夠好？
Q4：我們產(chǎn)品的價(jià)格用戶是否可以接受？
如果上面這四個(gè)問(wèn)題的答案都是正面的，我們的產(chǎn)品應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。剩下的就是營(yíng)銷問(wèn)題，我們是否找到了一種方法能夠把產(chǎn)品源源不斷地賣出去？這是同樣關(guān)鍵的問(wèn)題。酒好不怕巷子深的時(shí)代早已經(jīng)過(guò)去，好的產(chǎn)品找不到可復(fù)制的營(yíng)銷方法照樣不可能成功。
不要妄圖為所有人服務(wù)，也不要妄圖滿足所有人的需求。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，放棄一部分用戶往往是最經(jīng)濟(jì)的選擇。為了滿足最后20%的用戶，你往往需要增加80%的成本，不如索性放棄這些用戶，只解決80%的用戶80%情況下的需求，是性價(jià)比最佳的選擇。
但是一定要注意，用戶的需求分為真需求（needs）和假需求（wants），一定要區(qū)分清楚。假如你問(wèn)用戶是否喜歡鉆石，所有的用戶都會(huì)回答“喜歡”；你問(wèn)用戶是否需要鉆石，所有的用戶都會(huì)回答“需要”；你問(wèn)用戶會(huì)不會(huì)花錢買鉆石時(shí)，很多用戶回答“會(huì)”；但是當(dāng)你請(qǐng)用戶現(xiàn)在就掏錢來(lái)買，哪怕是打八折，很多用戶也會(huì)回答“不買”。原因很簡(jiǎn)單，回答問(wèn)題和掏出真金白銀是兩回事。
需要和購(gòu)買是兩回事，有些需求其實(shí)不存在，例如那些可有可無(wú)的需求，那些用戶根本不愿意為之付出代價(jià)的需求，以及那些可以被替代的需求，都屬于錦上添花的需求，對(duì)消費(fèi)者而言有了更好沒(méi)有也無(wú)所謂。
古往今來(lái)，數(shù)不清的企業(yè)為了這種假需求耗盡了人力物力財(cái)力，最終失敗。不能帶來(lái)規(guī)模市場(chǎng)的需求是沒(méi)有市場(chǎng)價(jià)值的，為此進(jìn)行的投入得不償失。
