聲明：本文來自于微信公眾號 紅漏斗（ID：hongloudou），作者：顧拉風，授權轉載發布。
從網紅到人形貨架，羅永浩花了一年時間來適應自己帶貨主播的新身份。
這意味著，帶有個人色彩的發言越來越少，賣貨相關的宣傳越來越多。點進他的微博、微信、抖音，直播預告和視頻占據了絕大部分。
羅永浩背后的團隊交個朋友，也越來越像個直播電商時代的綜合MCN。既要從供應鏈源頭開始做電商，也要整合明星、達人資源，追求更多的內容變現手段。
在剛剛過去的3月，羅永浩直播間實現了日播。其中，羅永浩本人每周帶貨3~4場，剩下的日子里，則是旗下矩陣主播輪番坐鎮。
圖片來源:交個朋友微博
在交個朋友的規劃中，這些矩陣主播既負責在幕前帶貨，也是具有產品思維的選品經理，未來可能將服務于交個朋友的各個垂類內容賬號。
交個朋友創始人黃賀透露，除了加強自有主播的培養力度之外，交個朋友還打算招聘一批店播主播，這些新晉的主播將會為直播間自播、企業抖音代播業務的開展做準備。
距離去年4月1日羅永浩的高調入場，已經過去一年時間。看上去，交個朋友的朋友隊伍正在逐漸壯大，一切指向“去羅化”。
春節前抖音的一場活動上，羅永浩表示2020年就領1塊錢年終獎，“等明年年底（2021年）還完債，我一定不會手軟。”
還債目標近在咫尺，“恢復自由身”的羅永浩還會做主播嗎?不如我們先來看看，如果沒有羅永浩，交個朋友將作何打算。
交個朋友一周年成績單:
超30億GMV，全品類、年輕化選品
實現去年立下的日播flag，交個朋友花了約半年。從去年11月起，除了春節時期的短暫停播，交個朋友直播間每月開播場次均超過20場。
開播場次的提升，明顯帶動了銷售成績。根據小葫蘆大數據，截至3月底，羅永浩直播間已開播超150場，銷售額突破30億，穩居抖音第一。
回顧過去一年羅永浩直播間的銷售數據，僅在去年7月《脫口秀大會3》開播之際迎來短暫的低點，此后便一路走高。去年8月的蘇寧易購專場和今年1月的年貨節專場，單場銷售額均破2億。
綜合觀看量和漲粉數據可以看出，羅永浩直播間已經沉淀下來一群固定而死忠的“購物粉”。
在1月年貨節、38女王節等購物節點，觀看量和漲粉量隨著直播間開播場次提高而大幅上漲，與到場的明星嘉賓關系不大。
去年開播時，C站曾形容羅永浩直播間“直男頂起大半邊天”。這一年來，直男屬性大大減弱，女粉比例已達到近3成。
如今，羅永浩直播間的選品邏輯可以總結為3大關鍵詞:全品類、年輕化、新品牌。
以手機為首的數碼產品依然是羅永浩直播間的特色。據飛瓜數據統計，蘋果是羅永浩直播間出現頻率最高的品牌，平均每兩場直播過后就會返場。
但事實上，圍繞整個生活場景的高客單價產品能夠占據強勢地位，才是拉高平均客單價的原因。
3.8購物節，單價上千元的體檢套餐在羅永浩直播間賣出近2千萬元銷售額。包括旅游套餐、高端酒水和高端護膚品等高客單價產品在內，這些產品面向有消費能力的年輕上班族，撐起了羅永浩直播間的基本盤。
針對單價中低的食品飲料品類，交個朋友則瞄準了年輕人的消費特點，挖掘細分賽道的新品牌。三只松鼠旗下的速食品牌鐵功基、嬰兒食品寶寶饞了都是其直播間常客。
圖片來源:交個朋友微博
在交個朋友發布的“品牌成績單”中，可以看到兩類品牌，一類是成立5年左右的新消費品牌，大希地、鐘薛高都在此列。另一類則是剛開始轉型新零售的老品牌，如哈肉聯、草原匯香。這些品牌的統一特點是足夠細分，所在賽道還沒有誕生絕對的領導性品牌。
黃賀認為，直播是新品牌的孵化器。去年接受播客泡騰VC采訪時，黃賀曾提出一個“二八原則”:80%選品通過與擁有多個品牌的大公司規模化簽約解決，另外20%則是熱點產品和新產品。
除了在羅永浩直播間得到驗證，這種選品模式也被延續到了李誕、戚薇、錢楓等合作主播身上。
黃賀反復向C站強調建設“供應鏈”的作用，事實上，交個朋友團隊也在努力打造自身的供應鏈管理能力。一方面是因為加強供應鏈管理，才能從源頭把控產品質量，另一方面，羅永浩去年頻頻翻車，一度被粉絲戲稱“翻車越狠，人設越穩”，他們試圖回溯整個鏈路找出原因。
去年的“假皮爾卡丹”和瑕疵鮮花是其中影響最大的兩起事件。
交個朋友團隊在公眾號中透露，瑕疵鮮花讓交個朋友賠了100萬，負責這次選品的主播李正在事件發生后連夜趕到天津的工廠調查情況。
“假皮爾卡丹”事件則讓交個朋友建立起了完整的質量管理機制。
黃賀告訴C站，他們的管理措施頗有成效。“我們去年發布了包括加強鏈路審核、與專業質控實驗室合作、建立內部客戶體驗委員會、設置神秘顧客在內的四項措施，最直觀的成果就是網上沒有出現過重大質量事件了，后臺的客訴情況也在有效減少。”
精細化運營、做店播服務，
交個朋友還差什么?
C站盤點了交個朋友的公開招聘信息，可以看出，內容、運營和選品是構成直播團隊最重要的三個部分。對于交個朋友來說，具備選品能力是主播的基本素質。
在《2021年，如何制造網紅》一文中，交個朋友向C站透露，交個朋友要求每個主播具有“產品經理式的思維”，即了解產品的核心賣點和使用場景，具備營銷能力和特定領域的專業知識能力。
不難看出交個朋友對于打造內容矩陣的野心，“我們的每個主播將來可能都會成為某個類目的紅人，輸出知識科普的干貨內容。比如黃賀和朱蕭木，他們本身是技術出身，可能會更多負責科技這個垂類，朱蕭木對酒也有一定的理解，所以他可能也會去做酒這個品類。”
圖片來源:交個朋友微博
朱蕭木的“酒人”裝扮，是交個朋友直播間的一大特色。
通過主播的不同裝扮和屏幕背景的切換，營造出一個沉浸式的直播間，讓觀眾更有代入感和購買沖動。這種場景式的直播間，不僅要求主播具有一定的知識儲備，也對后方的直播內容設計和技術支持團隊提出了新的挑戰。
招聘的另一大重點是運營，尤其是針對粉絲的精細化運營。這不難理解，一旦開播場次提升，要加強購買效率，必須不斷挖掘新的流量。
抖內可稱得上是羅永浩的主場。近期，抖音上線私域模塊“粉絲群”，羅永浩的抖音主頁顯示，已經成立5個粉絲群，覆蓋近千人。而與此同時，李佳琦還沒有開啟抖音粉絲群功能，薇婭只上線了一個49人的粉絲群。
但是在抖音之外，羅永浩的私域流量還遠沒有被挖掘充分。
僅在微信渠道，羅永浩和李佳琦的視頻號數據不相上下，但薇婭已經有兩個10萬+播放視頻。李佳琦有上千個官方微信粉絲群，保守估計覆蓋20萬+用戶。據了解，近期李佳琦的官方粉絲群放開了對用戶等級的限制，可以想見，其私域流量又將迎來新一輪擴張。
羅永浩、李佳琦、薇婭視頻號主頁
頭部主播的私域流量運營越發“內卷”。開始布局內容矩陣號，或許也是交個朋友制造新流量的手段。
一手抓流量，另一手則是開啟抖音品牌代播業務。
鈦媒體去年主辦的一場行業論壇上，黃賀宣布團隊已經獲得了抖音服務商的資質認證，擁有全渠道的供應鏈實力。黃賀告訴C站，此前，交個朋友已經與OPPO、KEEP、得力等品牌有過代播合作。
根據飛瓜數據的統計，今年2月起，抖音品牌店播銷售額在總銷售額中占比50%。已經有許多頭部紅人開始向抖音服務商轉型，店播增長十分迅速的服裝品牌妖精的口袋，其背后就是曾經的“抖音帶貨一姐”朱瓜瓜。
圖片來源:飛瓜數據《2021年品牌店播趨勢報告》
據億邦動力報道，抖音電商為今年定下5000億目標GMV。近期，還有傳言稱抖音為自播品牌提供20%返點，并下調商家銷售門檻。
顯然，抖音電商對品牌自播勢在必得。這也就意味著，抖音服務商的代播賽場將更加激烈。
目前來看，交個朋友在貨品側和技術側具有一定優勢，但在最重要的流量和主播方面，還有空白。
頭部網紅大IP羅永浩的自帶流量，曾讓交個朋友在直播初期階段受到巨大關注，并在重壓之下飛速發展。但如果沒了羅永浩，交個朋友還能保持優勢嗎?
封面圖來源:交個朋友微博
作者 | 顧拉風
編輯 | 鐘睿
設計 | 噠噠
