指導 | 李喆 調研 | 馮偉 王磊 撰寫 | 王磊
企業加速上云的大背景下，MSP廠商迎來發展良機。安暢網絡瞄準千億級MSP市場，提供從IaaS、PaaS到SaaS層的全棧云集成服務與解決方案，公司2019年全年實現營收3.64億元，同比增長14.33%，其中云服務收入達7515萬元，同比增長93.59%。隨著與騰訊云合作進一步深入，“云原生”相關產品和服務不斷落地，未來還有成倍增長空間。
4月30日，云托管服務商安暢網絡（股票代碼：831315）對外發布了2019年年度報告。年報顯示：公司2019年全年實現營收3.64億元，同比增長14.33%，其中云服務收入達7515萬元，同比增長93.59%；公司整體毛利率由15.99%提升到23.26%；歸屬于母公司所有者的凈利潤-2142.4萬元，比同期上升1552.2萬元，虧損較上年減少41.02%；剔除無形資產計提減值準備516萬元，實際經營凈利潤-1626萬元，公司經營凈利潤呈現顯著改善。
成立于2007年的安暢網絡，發展歷程經歷了三個階段：第一階段是Managed Hosting，主要定位于數據中心的托管和運營服務；第二階段是ManagedCloud，開始提供數據中心加云的混合基礎架構解決方案和管理服務；隨著企業上云深入，安暢網絡從2017年開始進入最新的 Cloud MSP階段，從以提供基礎架構為主轉向以提供軟件和服務為主。在2019年，公司進一步對業務結構和客戶結構進行戰略性調整，選擇性放棄部分傳統業務收入，減輕歷史包袱后，Cloud MSP新業務板塊已呈現高速增長趨勢。
安暢網絡憑借自身的深度服務基因和與騰訊的深入合作，經過兩年的探索，逐漸走出了適合國內市場的MSP商業模式，為企業級客戶提供從IaaS、PaaS到SaaS層的全棧解決方案和云原生技術服務。目前安暢網絡服務互聯網科技公司、傳統企業以及政府客戶共2000余家，通過云集成、云產品、云服務三類業務獲取收入和利潤。
企業上云加速，MSP市場迎來快速發展機會
經過十幾年的市場培育和技術迭代，云計算服務憑借其彈性、靈活、安全和低成本等優點，讓越來越多的企業在上云上達成共識，上云已成為企業數字化轉型的必由之路。
然而企業上云過程面臨諸多挑戰，例如如何選擇合適的云供應商、如何將業務平滑遷移到云上、如何管理復雜的多云環境等。對于缺少專業的知識和技能的企業來說，需要通過與專業的第三方合作加速上云進程。在這樣的背景下，專門為企業提供咨詢、上云、托管運維等服務的MSP廠商如雨后春筍般不斷興起。
在上云之前，為了讓企業少走彎路，MSP廠商一般會首先為企業提供咨詢服務，幫助企業分析需求、評估和選擇云廠商、制定實施方案等；在遷移實施階段，MSP廠商可基于專業的遷移工具幫助企業提高遷移效率和可靠性；隨著企業上云深入，企業的底層IT架構也越來越復雜，公有云、私有云、容器等異構資源共存成為常見的形態，為企業的運維帶來巨大挑戰。部分運維能力較弱的中小型企業，對于MSP廠商提供的云托管服務需求尤為迫切。
從云廠商的角度來看，不論是阿里云還是騰訊云，其高企的人力和商務成本都使得他們的銷售和服務體系難以充分覆蓋市場。因此，MSP作為能夠幫助云廠商充分填補市場空缺、擴大覆蓋市場范圍的戰略合作伙伴，是云廠商自身生態體系中不可或缺的一環。
云時代全面來臨，MSP在多重因素驅動下迎來發展良機。根據Gartner測算，企業每在云上消費1元，就會帶動20-30%的MSP消費。目前國內約400億美元的云計算市場規模，可以測算出MSP潛在市場規模可達千億級。
產品體系覆蓋SaaS、PaaS到IaaS，未來發展空間大
企業在上云過程中，需求一定是全方位、多層次的，他們不僅關心底層的基礎設施是否得到了良好的管理和運維，同樣關心其上層應用是否能夠被合理有效地開發或遷移到云上，并持續性地為企業產生價值。
為此，安暢網絡提供從IaaS、PaaS到SaaS層的全棧云原生解決方案和服務。
（一）在IaaS層，安暢網絡的業務布局相對成熟完善，包括MSP服務、CMPT平臺產品、公有云集成轉售、IDC托管業務等四個部分。
1） MSP服務：主要指SmartCare系列托管和專業服務，它同時需要借助于CMPT產品來提升效率，主要包括“托管服務”以及“專業服務”兩部分。
“托管服務”主要指訂閱式云運維管理服務，依托于CMPT產品，結合大量工程實踐沉淀的標準化服務體系和知識資產，因此能夠做到相對服務標準化、在線化，從而實現訂閱式的收費模式，未來隨著規模擴大，邊際效應將不斷推動平均服務成本的降低。
“專業服務”主要指云咨詢、云遷移、云實施部署、云安全合規等無法依托標準化產品產品來實現的服務，因此收費模式比較靈活。
2） CMPT平臺產品：即云管平臺與工具鏈，主要包括SmartAnt云遷移平臺、CloudLink云連接平臺、SmartOps云管平臺以及其他大量自動化工具。
SmartAnt是一款輕量級的在線遷移平臺，遷移場景不僅覆蓋各主流超大規模公有云，還包括各種私有云、虛擬化以及物理機環境。支持從主機到文件、數據庫、對象存儲等不同對象的自動化大規模遷移，可以幫助客戶極大提升從傳統環境到云，從不同云之間的遷移效率，降低遷移出錯率和風險。
CloudLink是基于SD-WAN技術實現混合云組網的高速、彈性的云連接平臺。目前Cloudlink已連接29個高等級數據中心和30個PoP節點，和阿里云、騰訊云、華為云、AWS等國內外超大規模公有云的多個區域實現了高速互聯，可以幫助客戶快速構建和運行混合云/多云環境，實現混合云/多云場景下的跨云數據高速傳輸。
SmartOps可統一納管AWS、阿里云、騰訊云、華為云等主流公有云以及物理設備、私有云（Zstack、Tstack、Vmware）等資源，提供多云環境下的IT服務治理、智能監控與分析、費用與預算管理、一鍵遷移、作業編排、智能診斷、數據大屏、自動化運維、安全治理等諸多功能。
3） 公有云集成轉售：安暢網絡提供騰訊云、阿里云、AWS等公有云的集成轉售服務，它既是公司觸達客戶的一種重要方式，也在提供MSP技術服務的同時，帶動相應的集成收入和利潤。
4） IDC托管業務：安暢網絡基于CloudLink已連接的全球二十多個高等級數據中心和長期的運營經驗，為客戶提供云數據中心托管服務，滿足中大型客戶在構建混合云基礎架構時，對合規、性能和成本優化的綜合需求。
（二） 在PaaS層，安暢網絡與騰訊云深度合作，基于騰訊微服務開發框架及微服務治理的核心能力打造技術中臺解決方案，幫助企業構建以容器為底座、微服務為框架、DevOps為鏈條的全棧云原生技術中臺，解決業務開發及運營中的應用生命周期管理、容器管理、服務治理、配置管理、分布式事務、數據化運營等痛點。
（三）在SaaS/ISV層，安暢近年來積累了大量云原生應用開發和業務微服務化改造實踐，尤其在泛零售行業擁有豐富的業務中臺交付經驗和解決方案能力；同時通過公司投資的微盛網絡提供面向20多個行業的微信小程序解決方案。
總體來看，安暢網絡不局限于IaaS層面的集成和MSP業務，而是通過兩年多的技術投資和市場卡位形成了較為全面的業務布局，將為安暢網絡的未來提供較大增長空間。
MSP業務商業模式逐漸清晰，毛利率穩步提升
Cloud MSP市場在國內尚處于初期，總體處于摸索階段，中國的云計算市場格局和生態上下游又迥異于全球市場。安暢網絡經過兩年左右的探索，在新業務收入和客戶快速增長的同時，商業模式逐漸清晰，在云計算基礎架構層面通過提供平臺化和在線化的云托管服務來實現業務的規模化擴張，并進一步戰略布局了云原生中間件業務領域的產品和服務能力。
平臺自動化：安暢網絡持續投入研發，從實際交付和運維工作場景出發，不斷在線迭代，將大量人工工作盡可能交給平臺自動化工具來執行，減少工程師的直接管理動作，反復推動People->Code->Infra（由人管理代碼，再通過代碼管理基礎設施）的管理模式。CMPT平臺交付速度快，自動化程度高，提高了服務效率，降低了服務成本。
在線訂閱化：安暢網絡提供遠程在線的云運維管理訂閱服務，從而區別于傳統IT行業的線下碎片化場景的現場運維。在持續的在線模式背后，集中構建和管理的服務資源，包括專業的DevOps工程師團隊、ITIL+CloudNative的敏捷服務體系、持續積累的知識資產、CMPT平臺工具鏈將伴隨規模效應而持續推動毛利率上升。
為了支撐平臺化的服務模式，安暢網絡依靠CMPT云管平臺和工具鏈形成了標準化、多層次的產品版本和收費體系。安暢網絡SmartCare for Operation服務基于標準版、高級版、企業版三個不同版本滿足客戶的差異化需求，并以月度或年度訂閱模式，按云消費百分比和實例兩個維度收費。
1) 標準版提供SmartOps云管理平臺基礎版和有限的服務支持，主要面向具有一定IT運維能力的客戶，如互聯網科技公司，對于這些客戶安暢網絡會根據客戶的自身需求，劃分雙方的運維邊界和職責，與客戶的運維團隊達成協作關系；
2) 高級版面向的客群與標準版類似，但高級版比標準版服務等級更高、范圍更廣、響應時間更短；
3) 企業版則提供全托管的服務，主要面向由業務驅動，運維能力薄弱的客戶，如一些傳統的零售、制造類企業。
安暢的平臺化、在線化服務模式，為業務的規模化擴張提供了可能，也為公司長期持續運營和未來毛利率持續提升提供了基礎。財報顯示，安暢網絡2019年毛利率23.26%，較2018年提高7.27個百分點。
目前，安暢網絡正持續不斷地為2000+企業級用戶提供全棧式云托管服務，覆蓋互聯網企業、傳統企業以及政府客戶，標桿客戶包括家樂福、奧樂齊、聯想集團、暴雪、申通快遞、中原地產、雅培制藥、中興通訊、上汽集團等知名企業。
與騰訊云合作深入，營收持續增長
MSP這種新興商業模式在中美兩國的表現有所不同。在美國，MSP廠商一般不會與某一云廠商進行深度綁定，而是采取開放性的合作。
但中國則不同，中國云計算市場頭部效應更加明顯，少數幾家產業巨頭占據了大部分市場份額，并結合自身優勢，通過投資不斷朝著產業科技集團的方向加深布局。因此，對于MSP公司來說，與云廠商進行深度合作，更加有利于深度打通產業資源，提供更加完整的解決方案，從而提升服務客戶的效果。因此，安暢網絡選擇與騰訊云建立戰略合作關系。
安暢網絡與騰訊云的全面合作可以分為銷售、產品、服務三個層面。
在銷售層面，安暢網絡和騰訊云已形成較為成熟的合作模式。在中小企業客戶市場，安暢結合自身覆蓋全國的銷售體系和MSP服務能力，形成了更貼近客戶、更低商務成本的觸角，可以快速高效的幫助中小企業上云，是騰訊云廠商銷售體系的有力補充。在面向大型企業和機構的時候，則借助騰訊云強大的品牌優勢，由雙方團隊進行聯合銷售和交付，幫助客戶構建基于騰訊云產品的新一代混合云/多云基礎架構。
在產品層面，由于企業級客戶的關注點開始從基礎架構云化轉向業務應用云化，安暢網絡2019年進一步升級了產品戰略，從IaaS層的CMPT延申到了PaaS層的云原生中間件領域，與騰訊云聯合開發產品。安暢網絡基于騰訊云PaaS中間件技術，針對不同行業的業務場景進行適配開發，面向企業級客戶提供混合云管理、容器集群管理、微服務治理、DevOps流水線管理等系列云原生技術平臺產品，進一步封裝全新一代技術中臺解決方案，為客戶構建和運行現代化應用提供技術底座。
在服務層面，安暢目前達300多人并不斷擴展的云技術專家團隊，擁有大量遷移上云、運維管理以及應用容器化、微服務化的工程實踐，正幫助騰訊云的客戶提供橫跨公有云和私有云的MSP服務，覆蓋從咨詢培訓、實施交付到售后技術支持、深度運維管理的全生命周期。
2019年安暢網絡新增了100余人，基本都是投入在云原生PaaS層領域的研發和交付服務能力建設上。安暢網絡與騰訊云合作的的PaaS云原生解決方案已有大量成功案例落地，為未來3年的高速增長奠定基礎。
出于地緣政治、安全合規、性能、成本等考慮，中大型企業級客戶將會逐步走向混合云/多云架構，從客戶角度出發，安暢網絡除了選擇與騰訊云加強深入合作，也與阿里云、AWS等其他超大規模云廠商建立了一定程度的良好互信合作關系，持續構建多云技術服務能力，并和眾多ISV、集成商、代理商開放合作，共同構建云生態。
未來，隨著與騰訊云的合作不斷推進，市場卡位持續加深和客戶群的不斷擴展，PaaS云原生技術中臺產品的持續成熟與落地，以及合作伙伴體系的不斷完善，安暢網絡的營收預計將有成倍增長空間。
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