這是由 龔偉 創作的第146篇原創文章
過去的2020年，對全行業來講都是一個特殊的年份，餐飲行業尤其如此。過去的一年里，餐飲行業迎來了大洗牌，傳統的經營模式開始失效，很多餐飲品牌都在謀求轉型，在創新和求變的道路上不探索。
行業的變化留給餐飲人的則是一個值得思考的問題：未來的餐飲應該怎么做？
最近一段時間我對餐飲行業做了詳細的梳理，結合對各細分領域的餐飲行業報告的解讀，盤點一下在接下來的2021年餐飲行業將會出現的一些新變化：
1
小店模式將迎來黃金時代
我在上一篇文章《2021，8大趨勢帶來小店創業黃金時代》里邊總結過小店模式的優勢。在這篇文章里我分析了這樣幾個趨勢：
首先，從雜貨店到專賣店是產品進化的必然，這也是行業細分及消費者需求進化的必然；
其次，產品的銷售從線上開始，而不是線下。線上是品牌及產品進行消費者心智預售的主要渠道，用現在互聯網上比較流行的詞來講就是種草經濟，先讓顧客種草，再引導顧客消費；
第三，大店投資到小店投資是投資思維的進化，投資人也知道將雞蛋放在不同籃子里才是最優解；
第四，隨著商圈的演變，消費者的生活圈越來越小，小商圈將意味著大店很難支撐自身發展，只有小店模式才更符合這樣的市場變化。
第五，疫情的影響讓消費者更加的理性化，小店模式更加符合消費者新的消費需求；
第六，產品的標準化是解決高人工成本的必然選擇，標準化將意味著小而輕的模式更容易推廣和流行；
第七，精準定位是品牌發展的必修課。定位的核心是聚焦，從大而全到小而精將是小店模式的核心；
第八，合伙模式是雇傭模式的終結者。小店合伙將是對于大店的有益補充，讓更多人能夠實現創業的夢想，同時很好地解決餐飲行業的用工問題；
基于以上8點，我認為小店模式將是新的趨勢。恰好最近看了日本船井咨詢的行業分析，船井對日本餐飲行業的分析也正好可以印證中國餐飲未來的發展趨勢。未來商圈會變得越來越越小，小商圈就意味著小店才更符合發展的需求。
同時結合行業現實情況，我們也看到很多大品牌都在做子品牌，海底撈一口氣做了9個子品牌，這都是在向我們表明一個態度，小店才是未來餐飲市場的主旋律。
2
品牌加盟開始練“內功”
2020年，我接觸的不少餐飲品牌都在做業務的轉型。很多之前以直營為主的連鎖品牌都開始加快了加盟的節奏，這個可以理解為是應對疫情的舉措。
連鎖品牌開始做加盟，影響最大的自然是那些快招品牌。據我觀察，今年很多快招品牌的生意都不好做，在西安市場上已經有好幾個快招公司都負面新聞不斷，處于破產倒閉的邊緣。
為什么快招模式不好做，核心在于服務模式。傳統快招公司主要的精力都放在了跑馬圈地，企圖通過市場占有率去提升品牌影響力，后端的具體管控和運營是比較缺乏的。
在最新的中國餐飲加盟白皮書中調查顯示，大多數加盟商都是奔著品牌影響力和營銷經驗去加盟，但是最后實際收益的卻是品牌的培訓和管理體系。也就是說所謂的品牌影響力其實是虛無縹緲的，真正對加盟商有益的，是管理經營的方法技巧，以及背后強大的供應鏈支撐系統。
這一變化給加盟品牌的啟示就是要開始練“內功”，從授人以漁到授人以漁，這才是未來加盟的新方向。
3
私域流量成為餐企營銷標配
在營銷領域，私域流量是今年最火的概念。今年疫情期間，大部分餐飲門店都受損嚴重，但是有不少企業卻在逆勢增長，面對低迷的市場交出了一份滿意的答卷。
對這些企業分析后發現，無一不是平日里下足了功夫做私域流量，所以才能在危機來臨時享受到流量的紅利。因此私域流量將會成為未來餐飲企業營銷的標配。
私域流量之所以火爆和重要，可以歸因為這三點：
企業獲取用戶成本越來越高。與私域流量相對的就是公域流量，對餐飲行業而言，線上流量的最大來源就是團購和外賣平臺。在平臺買流量成本居高不下，而且會讓商家陷入到流量黑洞中，需要不斷花錢買流量才能續命存活，逐漸淪為平臺的奴隸。
公域流量用戶復購底留存難忠誠度低。在團購和外賣平臺買流量，最后收益的是平臺和用戶，商家企圖靠優惠活動拉攏顧客，最后發現永遠培養不起來用戶忠誠度，因為永遠有新店開張，永遠有活動力度比你更大的店。
技術發展為私域流量提供便利。微信群、小程序、抖音視頻號、掃碼點餐、在線會員系統……這些平臺和工具的出現，讓商家更加方便建立和顧客的連接渠道，通過技術手段解決傳統的運營難題，這些是促使私域流量發展的最大利好，也是促使私域流量成為企業營銷必備的關鍵。
基于以上幾點，未來餐企要練好內功，就要先從私域流量做起。將流量匯在自己的流量池里，才能保證自己有持續不斷的生命力。
4
視頻將成為營銷的主要方式
在抖音營銷火爆的時候，我并不贊同很多商家通過抖音做營銷，原因有三：
第一，抖音是陌生人社交，用戶覆蓋面更廣，更適合一些連鎖品牌、加盟品牌以及面向游客經營的網紅餐廳，比如西貝、海底撈、老鄉雞這樣的連鎖品牌、以及諸如西安的長安大排檔、唐貓庭院這樣的網紅店。對于更多餐飲商家而言，抖音的流量是無效的，畢竟自己的門店只能覆蓋周邊一公里的用戶，讓全城人甚至全國人都知道你，運營成本巨高，對你的生意也不會有太大促進作用。
第二，商家通過抖音和用戶建立的是弱連接，連接太弱會影響到營銷效果。商家費力去吸引顧客關注自己抖音，最后發現建立起來的是單向連接，對于店面運營并不會起到太大的實際作用。
第三，短視頻拍攝成本很高，對大多數商家而言，無論是自己組建團隊來做，還是花錢找專業的代運營公司來做，都是投入產出比極低的的事情。最關鍵的是即使拍了，你的潛在用戶不一定看得見，看見了也不一定被吸引，被吸引了也不一定會來。所以很多老板問我如何做抖音營銷，我的建議通常都是不推薦。
然而，最近微信視頻號的升級改版，以及從年初騰訊公開課張小龍演講釋放出來的信號可以看出，視頻號將會成為未來短視頻營銷的新戰場。對于餐飲商家而言，視頻號可能會成為營銷的新機會。為什么推薦視頻號，還是基于以上提到的三點：
第一，微信是熟人社交，商家只要加了用戶微信，無論是通過微信群，還是朋友圈，或者一對一私發的方式，都可以通過短視頻和用戶產生連接和互動。如果說抖音提供的是營銷工具的話，視頻號提供的實際上是私域流量運營的內容，這個內容借助原有的朋友圈，微信群等渠道就可以去輕松傳播，實現和增加顧客粘性，影響用戶的目的。
第二，商家和用戶通過視頻號能夠建立起強連接。無論是朋友圈，微信群、還是視頻號入口，只要商家添加了用戶微信，就可以通過所有這些入口，用視頻號和用戶產生連接。用戶點贊評論后，內容又會推薦給身邊的朋友，而這些人有很大的可能就是店面的潛在客戶，所以只要影響顧客去參與，就能夠給店里邊帶來真實有效的客流。
第三，視頻號直播也可以成為商家建立和用戶聯系的新渠道，有很多新的玩法和可能性可供開發。比如我們前段時間在給意向加盟商介紹我們的雞扒飯項目時，就用到了微信群直播，帶意向客戶“云探店”，在微信群里就可以直擊現場。那么，在未來餐飲商家，尤其是外賣商家，也可以通過這種方式讓自己的老顧客直擊后廚，看到產品生產加工的全過程，增加品牌的信任狀。
5
新零售將成為連鎖企業的新戰場
餐飲傳統的銷售渠道分為堂食和外賣，新零售將成為餐飲的第三銷售場景。疫情期間，很多企業推出了預包裝產品，通過線上渠道銷售，創造了堂食店面難以想象的驚人成績。新零售能夠將線上與線下結合，創造出更加靈活便利的全渠道銷售場景：
首先，線下門店是新零售的第一戰場。線下是餐飲的傳統戰場，具有天然的流量優勢，通過在線下場景中加入新零售，是增加利潤的有效手段。比如魏家涼皮推出的新品牌魏家便利，就是將便利店和餐飲店結合起來的新業態，通過餐飲和零售的結合實現流量的有效利用和深度開發。
其次，商場和便利店將成為第二戰場。隨著食品加工工藝的日益完善，預包裝食品、自熱產品等成了餐飲攻占商場的殺手锏。米線、泡饃、火鍋、酸辣粉、涼皮、螺螄粉……原來只能在店里享用的美食，如今在商場和便利店里都可以輕松地買到。
再次，電商平臺和直播平臺。電商和直播帶貨在疫情期間迎來了新的發展，尤其是直播帶貨，作為新物種，將傳統的電視購物的形式搬到了移動端，通過短視頻平臺大放異彩。很多品牌抓住了機會，大力推廣自熱產品和預包裝食品，成功地將新零售發展成為了堂食及外賣之后的新的業務增長渠道。
最后，是私域流量平臺。微商及小程序，以及很多企業自己搭建的會員平臺都成了新零售的新渠道。很多餐飲店借助自己天然的流量優勢，和社區拼團平臺合作，將門店發展成了社區電商的產品分發站點，在為自己宣傳吸引客流的同時，還實現了門店收入的增長。
以上都是新零售與餐飲的結合，2020年很多新的形態出現，還有很多早已出現的方式在疫情期間得以發展，讓餐飲人看到了新的希望。
在即將到來的2021年，新零售將會成為連鎖企業的新戰場，借助企業固有的產品研發、供應鏈、營銷及品牌方面的優勢，在新零售這個賽道上，戰火必將重新燃起。非連鎖餐飲店也可以在其中尋找機會，為自身尋求新的業務擴展空間。
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茶飲行業細分化
如果說餐飲這幾年增長最快的品類，一定是茶飲。據餐飲大數據研究機構餐寶典統計的數據，2020年中式新茶飲的市場規模接近900億，2020年中國現制咖啡市場規模達到了840.5億元。
喜茶、奈雪、樂樂茶、煮葉、茶顏悅色、斟茶記、關茶、茶煮、coco等品牌先后拿到了融資，在發展過程中行業巨頭逐漸形成，行業細分日益明顯，每個領域里的代表品牌逐步成形。
首先是以喜茶奈雪茶顏悅色等為代表的頭部飲品品牌，這些品牌以產品品質取勝，加上品牌運營，成為了高端飲品市場的代表。還有以蜜雪冰城、甜啦啦、益禾堂、書亦燒仙草等為代表的中低端飲品品牌，這些品牌依靠規模化經營，通過強大的供應鏈系統支撐，在性價比的道路上展開了廝殺，形成了低價的競爭力。所以未來的茶飲市場，新入局者都會面臨一個問題，做高端拼不過喜茶，做性價比拼不過蜜雪冰城，走中間道路就會被埋沒。
其次，茶飲行業也逐步細分化，形成了細分領域的品類王者。最典型的就是燒仙草，據餐寶典的數據顯示，2020年中國燒仙草的消費者規模預計突破了1億人，平均每3個喝過奶茶的人中就有1個喝過燒仙草，燒仙草成了奶茶市場的超級單品。在這個市場也誕生了書亦燒仙草、悸動燒仙草這樣的代表品牌。
再比如以檸檬茶為代表產品，也誕生了一系列檸檬茶品牌，例如快樂檸檬、TANING撻擰、丘大叔檸檬茶、一些檸檬一些茶、1檸1檸檬茶等， 據統計2021你那檸檬茶市場規模將突破1000億元大關。由此可見，這個市場潛力巨大。
接下來的一年里，在茶飲的細分領域依然具有很大的機會。我們看到很多品牌都是通過單品突破，從一個區域品牌發展成為全國性品牌，這也給想進入茶飲領域的創業者們提供的新的想象空間和發展方向。
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燒烤行業品類細化將迎來新的機會
我們判斷一個品類是否走向成熟的一個重要標志就是看這個品類是否形成了品類的細化。參考火鍋行業及飲品行業，我們可以看到的一個趨勢是，燒烤行業也正在發生著變化。據《2019-2025年中國燒烤行業市場定位策略研究報告》統計，燒烤行業每年有500億的市場份額，并且還以30%的速度逐年遞增。加上燒烤的投資小、利潤高、產品價格易標準化，受眾群體廣泛等特征，燒烤成了很多創業者繼火鍋之后的首選項。
與火爆對應的就是競爭的激烈，據統計在燒烤滲透率最高的吉林、黑龍江和遼寧三省，平均每10家餐飲店里就有一家是燒烤店。從13年開始，燒烤市場迎來大爆發，先后涌現出了諸如很久以前、木屋燒烤、豐茂烤串、冰城串吧、聚點串吧、何師燒烤等連鎖品牌，傳統燒烤市場競爭已經日益激烈。除了全國性的品牌之外，各個區域也都形成了代表性的區域品牌，比如西安的小楊烤肉、叁寶烤肉、勇利趙家烤肉，小竹簽烤肉，幾乎已經成為了當地燒烤的代名詞。在這種情況下，開傳統燒烤店，想要勝出的機會會非常小。
與傳統燒烤市場競爭激烈對應的，是一些細分領域機會的增長。很多新興品牌，將傳統烤肉與新興的日式烤肉或韓式烤肉結合起來，形成了新的細分品類，深受年輕消費者的喜愛。比如在全國已有900多家門店的九田家烤肉料理，還有酒拾烤肉、瘋狂烤肉、漢拿山等，都是比較受年輕人追捧的新興品牌。西安有個火爐旁烤肉，定義為陜西石板烤肉，通過一種新的燒烤形式重塑了烤肉品類，一經推出深受市場喜愛，每家門店都大排長隊，成為了本地現象級的烤肉品牌。
據我觀察，燒烤行業的創新有這樣幾個機會點：
一是主打特色食材，在食材上塑造人無我有人有我優的差異化，形成獨特的賣點；
二是在燒烤形式上創新，炭烤、鐵板烤、石板烤肉等新的形式創新，都會給消費者帶來新的體驗；
三是在環境塑造上形成新的差異點，比如將日式風格及韓式風格融合進來，形成具有獨特風格的差異化環境，讓傳統的接地氣的燒烤攤，成為高端社交的的新形式。
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外賣將迎來品質化時代
2021年，外賣行業的變化是，外賣行業將迎來品質化時代。我身邊認識不少做外賣的餐飲人，前幾年為了存活都在忙著打價格戰，通過低價加上高促銷，以薄利多銷謀求增長。2020年開始很多做外賣的品牌都開始謀求轉型，開始走品質化路線。外賣市場的變化，主要得益于這幾個行業變化：
1.外賣市場重心轉移，從需求側轉向了供給側。艾潤咨詢的數據顯示，2019年中國網民中外賣用戶的比例已經高達52.5%，這也就意味著外賣行業市場增長的紅利期快結束了，開始從增量市場轉向存量市場，這時候依靠薄利多銷謀求增長的手段已經不奏效了。想要持續增長，在外賣的下半場就要思考如何增加顧客復購，如何優化盈利結構，如何在單量增長降速的前提下實現利潤的持續增長。
2.疫情期間，很多不做外賣或者不重視外賣的大連鎖品牌開始入局外賣市場，將外賣上升到戰略層面去思考。大品牌的入局讓平臺上原有的粗狂式經營、野蠻生長的外賣商家倍感壓力。大品牌無論是品牌影響力、產品研發能力、運營能力都更有優勢，勢必會對原有的市場環境帶來新的沖擊。整個行業都開始思考如何良性發展，合理競爭，實現真正的商家、平臺方與用戶的三方共贏。
3.隨著消費者健康意識的不斷增強，膳食營養的合理搭配也成為了餐飲的必然發展趨勢。在這種趨勢下，誰能最先抓住機會，將“好好吃飯”的理念帶給消費者，誰就會成為下一個時代的引領者。美團數據顯示，2019年主打健康輕食類的外賣訂單同比增長了98%，這就表明健康的飲食方式正受到越來越多年輕人的歡迎。
4.科技發展，讓外賣的品質升級成為必然。技術發展，讓用戶與商家的溝通方式更加便利；未來無人配送方式的逐步興起，將進一步縮短外賣的配送時間；大數據的發展，讓商家更懂用戶，能夠為用戶提供更加精準到位的產品和服務，同時也會結合用戶的需求為用戶匹配更精準的商家。
以上這些都預示著外賣行業將迎來新的變化，從事外賣行業的餐飲老板，可以思考一下在下一場變革中，自己如何才能抓住機會，在市場競爭中抓住彎道超 車的新機會。
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團餐市場將成為新的機會點
外賣及新零售的發展，讓消費者消費場景更加豐富，商圈的分散讓消費者生活半徑變小，這些對線下餐飲最大的影響就是客源不穩定，如何獲取客源就成了餐飲老板們要面臨的頭等難題。
與社會餐飲相對應的，是團餐市場的繁榮。據統計，2020年團餐市場的份額已經占到了整個餐飲市場的30%以上。團餐市場最大的優點之一就是客源穩定，獲客成本非常低。拿高校市場來講，疫情后高校基本都是封閉式管理，不讓學生外出就餐，給餐廳檔口經營者帶來了更多的客流。在我們合作的項目中，有餐廳一個檔口四個人，一個月營業額能做到30萬左右，這人效數據和坪效數據在社會餐飲中是不敢想象的。
目前從整個市場來看，傳統的團餐企業依舊采取的是粗狂式經營方式，在產品創新、經營理念創新、營銷方式創新上還有待進一步的完善和提升，由此可見團餐市場機會非常大。在2021年，團餐可能會成為餐飲的下一個增長點，我們看到很多連鎖餐飲已經開始布局團餐市場，將團餐做為下一個業績增長點重點開發。因此，2021年想入行餐飲的創業者不妨可以重點考察一下團餐市場，這或許就是你盈利的機會。
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學習培訓將成為餐飲人的必修課
疫情讓餐飲行業進行了一次大洗牌，那些依靠運氣和機會的餐飲人逐步被淘汰掉，留下來的都是那些身經百戰，更加了解市場，更懂得經營管理，更懂得如何去培養人才和管理團隊的餐飲人。
餐飲經營的核心是人，一個企業發展的關鍵在于老板的思維和格局。如今的餐飲行業已經進入了精耕細作的時代，不懂科學化經營管理，不懂得擁抱變化的餐飲人終究會被未來的餐飲市場淘汰。
隨著數字化時代的來臨，餐飲行業的管理經營也要從以往的經驗主義逐步過渡到科學化的發展階段。餐飲老板要學習科學的管理方法，學習先進的經營理念，掌握市場變化和趨勢，用科學的方法指導創業，這些將成為餐飲經營者的必經之路。未來的餐飲老板，只有先武裝自己，再武裝團隊，提高團隊整體的競爭力，才能游刃有余地應對來自市場的競爭和新的危機。
