聲明：本文來自于微信公眾號 蟬媽媽（ID：cmmshuju），作者：蟬媽媽，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
618正在火熱進行中，在618好物節(jié)期間，頭部達人們的表現(xiàn)也備受關(guān)注!
通過蟬媽媽可以看到，截至6月8日，已有超過3000位頭部達人參與了618好物節(jié)的直播和推薦活動，其中一些頭部達人的直播間更是吸引了數(shù)十萬觀眾的同時在線觀看，各個直播間的福袋抽獎也空前熱鬧。
闊綽的福袋抽獎為大促熱度添了一把火，前有潘雨潤通過玩轉(zhuǎn)福袋機制、實現(xiàn)流量增長，后有廣東夫婦618大促期間直播間每分鐘抽獎八臺蘋果手機，福袋的門道有多深，蟬媽媽帶你揭秘瘋狂的福袋背后的故事!
流量不夠福袋來湊
“闊氣”主播們吸引的是誰?
抖音電商的直播間福袋機制是在2019年推出的，并于2022年11月將福袋升級為超級福袋。
這一機制的初衷是為了吸引更多的用戶參與直播間互動，增加用戶在直播間的停留時長，在直播間推流機制中點擊率、停留時長、互動量、轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率是重要參考指標，福袋機制的設(shè)置在一定程度上可以影響這幾個指標的數(shù)值，指標可以評估直播間的質(zhì)量和效果，數(shù)值越高表示用戶對直播間的興趣度和認可度越高，直播間也容易獲得更多自然流量。
▲圖片來源于抖音電商學習中心
在抖音電商平臺上，主播們?yōu)榱宋^眾參與互動提高自然流量，設(shè)置福袋獎品過于闊綽的現(xiàn)象確實存在。這些福袋獎品包括高價值的商品、現(xiàn)金紅包、豪華旅游等，有些主播也會在福袋中設(shè)置iPhone、筆記本電腦等高價值獎品。
廣東夫婦、郭小胖、董先生、劉思瑤、交個朋友直播間等等頭部主播們的福袋實物獎品都是高價值科技類電子產(chǎn)品，例如iPhone14、iPad第9代、AirPods、小米電視Redmi等。
直播間粉絲是主播的忠實支持者，也是主播收入的重要來源，福袋設(shè)置也是主播回饋粉絲的途徑之一。當粉絲在自己喜歡的主播直播間抽到福袋，會大大增加粉絲對于主播的粘性和忠誠度，粉絲的中獎分享也能夠讓粉絲成為私域裂變的一股勢能，然而過于豐厚的福袋抽獎容易吸引大量抽獎黨從而侵害粉絲利益。
▲圖片來源于抖音
抽獎黨指那些為了抽獎而頻繁進入直播間的用戶，甚至常年混跡于各大直播間。他們的存在可能會對直播間的正常運營造成干擾，因為他們的目的并不是為了購買商品或者參與互動，而是為了抽獎。
其次，一些抽獎黨可能會通過刷禮物等方式來獲取更多的中獎機會，這會對其他觀眾造成不公平的影響。另外，抽獎黨的存在也可能會影響直播間的觀眾質(zhì)量，因為他們并不是真正的潛在客戶，他們的存在可能會降低直播間的轉(zhuǎn)化率。
▲圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
福袋抽獎難以實現(xiàn)突破?
這可能是原因!
1.從用戶的角度出發(fā)
抽獎機制的過度使用導(dǎo)致用戶疲勞且多次參與抽不到獎出現(xiàn)心理疲軟，評論區(qū)常能看到“蹲了幾小時也抽不中”、“根本抽不中，下次不蹲了”;
直播間福袋設(shè)置同質(zhì)化嚴重，隨處可見的蘋果系列福袋，用戶的抽獎心智已經(jīng)被拉得很高，現(xiàn)在已經(jīng)難以形成強刺激，缺乏參與動力;
抽獎機制的監(jiān)管不嚴，導(dǎo)致商家利用抽獎活動進行欺詐行為，影響用戶信任度。網(wǎng)友在看到他人中獎信息時總是會質(zhì)疑其真實性，常出現(xiàn)“都是假的，除非你把發(fā)貨記錄發(fā)出來，要不然我不信”、“中獎的賬號名都是帶彩虹標志的，肯定都是托”等質(zhì)疑性評論。
▲圖片來源于抖音
2.從直播間的角度出發(fā)
當福袋設(shè)置投入成本大，收獲不達預(yù)期時，會讓主播入不敷出，難以實現(xiàn)突破;
當主播過于依賴福袋機制時，容易忽略人貨場三要素的優(yōu)化，也可能會導(dǎo)致核心用戶的流失，從而難以實現(xiàn)突破與增長;
當許多用戶單為福袋抽獎進直播間時，容易造成流量假象，增加直播間獲客的投流成本，實際產(chǎn)出轉(zhuǎn)化會很低。
3.從平臺的角度出發(fā)
用戶是平臺的生命線和流量來源，平臺必須保障生態(tài)的健康持續(xù)發(fā)展，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的創(chuàng)作以及平臺機制的優(yōu)化都應(yīng)該把用戶放在首位，為用戶提供更好的消費體驗。從平臺的角度出發(fā)，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容才是王道，瘋狂的福袋機制并不是長期經(jīng)營的增長源動力，也無法真正帶來經(jīng)營的增長突破。
▲圖片來源于抖音電商學習中心
福袋機制解析
教你巧用福袋，提升直播效果
福袋獎勵設(shè)置的大小對直播間會產(chǎn)生直接的影響，過大的福袋獎勵會吸引更多的用戶參與互動，但是也會消耗更多的資源，可能會對盈利產(chǎn)生負面影響。過小的福袋獎勵則可能無法吸引用戶參與互動，影響直播間的用戶粘性和轉(zhuǎn)化率。那么該如何設(shè)置福袋呢?
根據(jù)直播主題和商品類型，設(shè)置合適的福袋獎品，吸引觀眾參與互動。例如，在直播售賣美妝產(chǎn)品時，可以設(shè)置一些與美妝相關(guān)的小禮品作為福袋獎品，吸引觀眾參與互動。
控制福袋數(shù)量和價值，避免過度消耗資源，影響盈利。可以根據(jù)直播間的預(yù)算和盈利情況，合理設(shè)置福袋數(shù)量和價值，避免過度消耗資源，影響盈利。
結(jié)合直播數(shù)據(jù)和用戶反饋，不斷優(yōu)化福袋設(shè)置，提高直播間的用戶粘性和轉(zhuǎn)化率。可以通過分析直播數(shù)據(jù)和用戶反饋，了解觀眾對福袋獎品的喜好和需求，不斷優(yōu)化福袋設(shè)置，提高直播間的用戶粘性和轉(zhuǎn)化率。例如蟬媽媽旗下的直播運營管理工具——蟬管家能夠幫助主播實時記錄福袋信息，幫助監(jiān)控互動效果。
需要平衡好抽獎黨的存在和直播間的正常運營。可以采取一些措施來吸引真正的潛在客戶，例如提供優(yōu)惠券、贈品等，同時也可以設(shè)置一些規(guī)則來限制抽獎黨的行為，例如限制每個用戶的中獎次數(shù)、加強禮物刷屏的監(jiān)管等。
▲圖片來源于蟬管家
小結(jié)
福袋的狂歡應(yīng)適當被“澆個冷水”，不被福袋所綁架，正確使用福袋抽獎機制、平衡好福袋和直播效果的關(guān)系，要明白經(jīng)營好直播間人貨場三要素才是長久經(jīng)營之道!
