聲明:本文來自于微信公眾號 陸玖商業(yè)評論（ID:liujiucaijing69），作者:大花兒，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
玩法公布了，補(bǔ)貼也來了，中小商家的心可以放下來了嗎?
618不應(yīng)該只屬于平臺和大品牌。
消費(fèi)也一樣，消費(fèi)者也不會只選擇購買品牌商品，形式多樣的小玩意、高性價(jià)比的、獨(dú)特的設(shè)計(jì)，這些來自中小商家的供給，也是大促的重要一環(huán)。
在經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行之后，價(jià)格再一次成為電商的核心競爭力，劉強(qiáng)東懂這個(gè)道理，戴珊也懂這個(gè)道理，但是大家都很清楚，如果沒有中小商戶的加持，想要單純靠曾經(jīng)服務(wù)“消費(fèi)升級”的大品牌們來實(shí)現(xiàn)低價(jià)，基本上是天方夜譚。
于是，“生態(tài)繁榮”，這四個(gè)字重新被提到臺面上，平靜的池塘需要鯰魚攪動(dòng)，這是一種“倒逼”的力量，是平臺保持創(chuàng)新，讓大品牌不敢躺平的力量。
于是我們看到，今年618，中小商戶重新回歸各大電商平臺C位。
01
得中小商戶得天下
今年618還沒打響之前，其實(shí)就有了明顯的搶人大戰(zhàn)的苗頭，傳統(tǒng)電商與短視頻在中小商戶這里廝殺。
這里面有兩個(gè)明顯的變數(shù)因子，一邊是傳統(tǒng)電商對于中小商戶權(quán)重不足的疑慮，另外一方面則是短視頻平臺流量越來越貴，走量不賺錢的現(xiàn)實(shí)。
“像618這樣的互聯(lián)網(wǎng)大促，熱鬧都是屬于那些大品牌的。”
傳統(tǒng)電商行業(yè)，一直上演著經(jīng)濟(jì)學(xué)商業(yè)規(guī)則的“二八定律”，20%頭部品牌貢獻(xiàn)80% GMV，80%中小商戶貢獻(xiàn)20% GMV，中小商戶在購物節(jié)的缺位現(xiàn)象一直很明顯，直接的原因就是玩不起。
你不讓我玩得起，我們也躲得起，于是中小商戶往往在大促（618，雙11等）選擇躺平。同時(shí)他們也會選擇去到拼多多、抖音。
但是很可惜，沒有一個(gè)不割韭菜的平臺，新的平臺崛起后，似乎中小商戶也開始玩不起了。
一位國產(chǎn)服裝商家告訴陸玖商業(yè)評論，“今年618，我們的營銷主陣地其實(shí)還是淘天和京東兩大平臺，盡管公司也曾考慮過階段性加大短視頻帶貨投入，但流量價(jià)格實(shí)在太高了，即使后面GMV好看，但毛利可能所剩無幾，更不敢核算人力物力等成本?！?/p>
“京東方面，面向所有品牌商家開放了百億補(bǔ)貼、便宜包郵、京東秒殺等重要頻道;淘寶方面則上線了面向中小商戶的專屬營銷通道‘淘寶好價(jià)節(jié)’，同時(shí)還把首頁焦點(diǎn)位置，給到了好價(jià)節(jié)會場和‘淘寶好價(jià)’頻道?！痹摲b商家如是說。
回顧整個(gè)中國電商，得中小商戶者得天下，淘寶、拼多多、以及如今直播電商。
天貓?zhí)詫氁约熬〇|重新開始重視中小商戶，這是一個(gè)認(rèn)知輪回。
02
回歸需要政策支撐
既然要搶人，那么就得給政策，中小商戶的動(dòng)力永遠(yuǎn)來自利潤。
流量、權(quán)重、規(guī)則，這是中小商戶在任何一個(gè)平臺都關(guān)心的核心要素。
流量，這是電商平臺核心的盈利手段。
流量就像水，從外部引入一部分，自身制造一部分，然后綜合在一起再賣給第三方商戶，中小商戶在資金上的實(shí)力自然不能跟大商戶相提并論，所以在搜索流量上自然就吃虧，久而久之，生意自然不好做。
那么，今年傳統(tǒng)電商的流量玩法有沒有變化?從以前單純的競價(jià)因子，有沒有加入價(jià)格因子?起碼從現(xiàn)在看來，無論是淘天，還是京東，都認(rèn)識到了這個(gè)問題的重要性，“根據(jù)各自不同優(yōu)勢，獨(dú)給予好的位置”，中小商戶迎來了公平。
淘寶好價(jià)負(fù)責(zé)人鄒衍不久前曾提到，淘寶正在補(bǔ)齊“我們曾經(jīng)有機(jī)會，但可能沒有重視的一個(gè)板塊”。淘寶平臺上不缺供給、不缺好價(jià)，真正欠缺的，是讓那些本身有能力提供好價(jià)好物的商家，找到更多爆發(fā)成長的機(jī)會。
權(quán)重，則是平臺對于中小商戶的一個(gè)態(tài)度，能不能一視同仁處理問題。
以往“天貓618”開始改為“淘寶天貓618”，此舉也被市場解讀為，淘寶生態(tài)占位將被提高;京東也在618推出“減負(fù)增收”大禮包，要幫助中小商戶銷售翻倍。
淘寶將面對中小商戶的“淘寶好價(jià)”頻道，放在“寸土寸金”的淘寶首頁正中間的位置，很大程度上，可以從消費(fèi)者決策路徑的前半段切入，“需求-搜索-購買”或變?yōu)椤翱匆?激發(fā)購買”，這會直接拉動(dòng)了中小商戶的流量，進(jìn)而刺激下單機(jī)會。
京東APP首頁的百億補(bǔ)貼、便宜包郵、京東秒殺等核心頻道將向所有商家開放，讓商家實(shí)現(xiàn)自主提報(bào)、公平競價(jià)。
規(guī)則，一個(gè)平臺，持續(xù)性的規(guī)則就是平臺法律，有了穩(wěn)定的規(guī)則，才能有中小商戶的持續(xù)支持。
今年618，各大電商平臺都開始讓利，這到底會是一種短期行為，還是長期行為，這才是核心中的核心。
去翻一翻過去幾個(gè)季度的財(cái)報(bào)，我們就會發(fā)現(xiàn)，阿里、京東、拼多多三家公司，誰的營收在增長，誰的利潤在增長，從某種意義上來說，讓利此時(shí)比利潤更重要，三家依舊圍繞著用戶心智在競爭。
“我們最怕618各家的政策就是一時(shí)興起，等大家真金白銀投進(jìn)去之后，平臺政策又變了，這才是我們最擔(dān)心的?！蹦筹L(fēng)扇品牌的代運(yùn)營商告訴陸玖商業(yè)評論。
03
從根上幫助中小商戶
“不讓每一個(gè)商家掉隊(duì)”，這也是淘天集團(tuán)CEO戴珊一再強(qiáng)調(diào)的事情。
她在618啟動(dòng)會上透露，“淘寶今年會在用戶規(guī)模上進(jìn)行歷史性的巨大投入。我們有義務(wù)、有責(zé)任跟商家一起吸引更多的用戶，把用戶的規(guī)模做大?！?/p>
吸引用戶的潛臺詞是什么?那就是拉新，增長，擴(kuò)大規(guī)模，這才是中小商戶最看中的因素。
平臺想要幫助中小商戶持續(xù)成長，并不是一場平盆大雨廣撒流量就可以實(shí)現(xiàn)的。于平臺而言，要做的是給予商家長期的雨水灌溉。
“說實(shí)話，現(xiàn)在各家平臺的情況都不一樣，有些平臺無論我們怎么折騰，平臺怎么扶持，也沒有新的用戶進(jìn)來了，有些平臺呢，只要資源傾斜一點(diǎn)，我們自己運(yùn)營精細(xì)化一些，還有新的活水進(jìn)來，平臺自身的流量價(jià)值并不一樣?！币患遗杂闷肪〇|代運(yùn)營商表示。
如何精細(xì)化運(yùn)作流量?從大的流量池中，挖掘更多的私域流量，這需要平臺與商家一起努力。
以淘寶為例，修改規(guī)則，方便中小商戶打通流量、運(yùn)營、內(nèi)容、推送一系列流程，讓中小商戶有力可使，只要做好內(nèi)容推送，加強(qiáng)直播的品質(zhì)，維護(hù)好粉絲的熱度，就可以持續(xù)增加店鋪的黏性、復(fù)購以及拉新。
現(xiàn)在無論是淘天，還是京東，都開始認(rèn)識到內(nèi)容對于電商的拉新價(jià)值，本質(zhì)上，直播或者短視頻起到了說明書的作用，幫助消費(fèi)者更加直觀了解一款產(chǎn)品或者一個(gè)店鋪，比傳統(tǒng)的圖文形式更加直接。
“大促期間，結(jié)合平臺玩法，配合主播改價(jià)、打爆款，銷量會有明顯提升。其余時(shí)間，只要跑好直通車、鉆展、淘寶客等老幾樣兒，流量、復(fù)購都有保證”，不少商家認(rèn)為，淘天中小企業(yè)發(fā)展中心的成立，以及618后“淘寶好價(jià)”成為長期入口，給了他們更大的經(jīng)營期待。
一位淘寶十年老店鋪的店長告訴陸玖商業(yè)評論:“很長一段時(shí)間里，規(guī)則很簡單，你花錢買流量你就能賣貨，不買量你就啥也不行，變量就是錢，現(xiàn)在平臺給了規(guī)則，那么我們就能通過運(yùn)營和自身的努力，來彌補(bǔ)我們資金的不足?！?/p>
04
零售的核心是生態(tài)
一片花園，最需要的是什么?很顯然是蜜蜂，如果沒有蜜蜂，整個(gè)花園的物種就會毫無生機(jī)，物種越來越凋零，因?yàn)榛▓@物種之間，要靠蜜蜂來傳遞信息，這樣才能保持繁殖和生長。
經(jīng)常去逛商場的消費(fèi)者，應(yīng)該會發(fā)現(xiàn)，商場里，最能折騰的兩類商戶，一種是頂層的餐飲，一種是地下一樓的促銷區(qū)，這些都是典型的中小商戶代表，促銷員、大喇叭、海報(bào)也經(jīng)常是他們在用，中間層的大牌們，往往都是常年不動(dòng)聲色。
電商生態(tài)中，中小商戶的價(jià)值就是花園里的蜜蜂和商場里的負(fù)一層，最大的價(jià)值就是折騰。
中小商戶可以激發(fā)生態(tài)，從產(chǎn)品種類到服務(wù)到創(chuàng)造性持續(xù)換代，因?yàn)橹行∩虘粲肋h(yuǎn)是饑渴的，追求從0到1的過程，他們在生態(tài)中，就像一條條鯰魚，可以倒逼大玩家們有危機(jī)感，可以倒逼平臺提供更好的服務(wù)。
近幾年大火的脫毛儀、美容儀、沖牙器市場，原本都是國外大牌的天下，日子過得非常舒服。
但是國產(chǎn)的花至、覓光、倍至、Ulike等品牌的出現(xiàn)，立刻就倒逼了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的升級，整個(gè)行業(yè)價(jià)格歸于合理，劣質(zhì)產(chǎn)品被淘汰，在這個(gè)過程中，電商渠道則幫助了這些品牌快速崛起。
中小商戶貢獻(xiàn)的可能不是最多的利潤，但卻是最持久的聲量和原動(dòng)力。
就像我們的生活，米其林和黑珍珠固然令人向往，但是陪伴我們更多的則是，路邊的蘭州拉面或者成都小吃。
