2021年1月份,河北石家莊的女士蘇倩從服裝導(dǎo)購員轉(zhuǎn)化為“云導(dǎo)購”。
當時的河北疫情嚴重,蘇倩工作的服裝店順應(yīng)防疫要求,停止營業(yè),蘇倩就此閑置在家。隨著公司應(yīng)對策略的發(fā)布,蘇倩轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上銷售服裝,成為一名“云導(dǎo)購”,蘇倩的客戶渠道也發(fā)生了變化,門店客戶的留存也轉(zhuǎn)變?yōu)闉槲⑿拧⑸缛阂约爸辈ラg中流量。
蘇倩的轉(zhuǎn)變并不是個例,她代表著成千上萬個導(dǎo)購人員的職業(yè)變革。網(wǎng)絡(luò),手機等成為他們工作必備的工具。這場變革的興起也預(yù)示著“私域經(jīng)濟”的發(fā)展已經(jīng)進入白熱化階段。
導(dǎo)購員,私域運營的“節(jié)點”
2020年疫情肆虐,實體門店深受其害,此時。私域電商便成為當時大環(huán)境下的中流砥柱。
安踏、太平鳥、雅戈爾、森馬、、GXG、Teenie Weenie……都在運營私域經(jīng)濟,紛紛通過運營公眾號,企業(yè)微信以及直播等方式吸引客戶,以及使用營銷工具實現(xiàn)裂變,實現(xiàn)客戶沉淀,從而提高銷售額度
在私域運營過程中,會使用多種營銷工具,其中導(dǎo)購員占據(jù)重要地位,不可或缺。首先,導(dǎo)購對于品牌了解深入,積累多年的銷售經(jīng)驗和客戶交流經(jīng)驗,因此,導(dǎo)購可以說是連接品牌與客戶的節(jié)點,起到信息傳遞作用,對于引流有顯著作用。
服裝品牌TeenieWeenie私域運營效果尤為突出,疫情肆虐時,該品牌與有贊合作,在極短的時間內(nèi)上線微信小程序,并且將超7000名員工轉(zhuǎn)化為“云導(dǎo)購”,并設(shè)立獎勵機制,即多勞多得,以此調(diào)動員工工作積極性。
在這種運營模式下,TeenieWeenie的小程序僅用2天便獲得了近千萬的銷售額,其中“銷售員”創(chuàng)造了80%。活動第一天,一名銷售員便遙遙領(lǐng)先創(chuàng)造了13萬的銷售額,傭金占據(jù)銷售額的十三分之一,穩(wěn)坐第一的寶座,實現(xiàn)在家就可賺錢的夢想。
不僅具有返傭模式,很多導(dǎo)購面看中直播商機,搖身一變成為帶貨主播,憑借著超一流的口才和高質(zhì)量的產(chǎn)品迅速打開直播間的銷售模式。
董事長,統(tǒng)一目標,帶動私域經(jīng)濟
若說導(dǎo)購在品牌轉(zhuǎn)戰(zhàn)私域時枝干的節(jié)點,那么總負責(zé)人便是支撐節(jié)點的土壤和陽光,成為轉(zhuǎn)戰(zhàn)私域的節(jié)點支撐和激勵。
2020年2月13日,雅戈爾董事長李如成召開了一場關(guān)于“做好日常防疫工作,促進員工學(xué)習(xí)線上銷售技能”的會議,該視頻會議參與人員超萬人。
會議之后,雅戈爾總部兩萬名員工不分階層,不分職務(wù),無論是銷售員還是管理層甚至于車間工人紛紛加入線上銷售行列,只為打贏這場線上銷售為最終目的,2萬名員工各自為戰(zhàn),發(fā)布朋友圈,建立微信群等方式吸引顧客。其中能力較強的員工,僅單日就能帶來超10萬元的銷售額。
“我自己一周的營收居然有20多萬,賣出去最貴的貨是一套1.88萬元的絲麻四件套。”李寧(化名)言語中難掩欣喜,根據(jù)數(shù)據(jù)表明,單日的銷售額總計竟超千元。
而通過數(shù)據(jù)顯示,太平鳥、安踏,GXG等私域運營較為成功品牌,其運營方式與雅戈爾大同小異,均遵循負責(zé)人調(diào)動和全員參與的形式,成為私域運營成功可參考的案例。
首先管理層看到私域運營的巨大商機,并使全員統(tǒng)一目標時,私域運營才會真正步入正軌。
多店聯(lián)播,直播效果有所保障
品牌在進行私域運營時,其中可以運用的營銷方式眾多,例如,分享裂變,多人拼團以及私域直播等都可以提高品牌知名度,沉淀客戶。相較之下,私域直播的引流效果更為突出。
相較于具有流量熱度的直播平臺,又為何舍近求遠,選擇“私域直播”呢?男裝品牌珊珊的負責(zé)人一席話來答疑解惑。
一;私域直播可以促進品牌與粉絲的交流互動。出名主播在直播過程中出品迅速,無法詳細介紹每一個品牌,自然無法為顧客答疑解惑,為某一個平臺提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),而品牌自博則更為詳細耐心。
二、私域直播成本較低,提高凈利潤。私域直播免去購買坑位的成本,將該成本轉(zhuǎn)化為優(yōu)惠券等福利分發(fā)給消費者,激發(fā)消費者的消費欲望。
在直播營銷模式中,服裝品牌逐漸摸索出最合適的道路。雅戈爾就是最好的證明,雅戈爾去年開展過一次直播活動,活動中暴露出諸多問題,門店大多希望通過直播來提高銷售額,但是也有諸多門店有此心可能力不夠,因此效果寥寥。
面對該問題,雅戈爾借助有贊、愛逛的“多店聯(lián)播”策略,這一工具帶來的好處便是總部統(tǒng)一直播,由門店同步轉(zhuǎn)播,從而降低直播難度,更值得一提的是引流成功所帶來的效益,均屬自己店鋪所有。
借助這一工具,2020年4月,雅戈爾在“十城聯(lián)播”獲得近百人的觀看率,銷售額達到828萬,堪稱一次質(zhì)的飛躍。
TOP10 上市服裝品牌私域發(fā)展前景廣闊
進軍私域電商的服裝品牌穩(wěn)步增加。根據(jù)中國服裝協(xié)會統(tǒng)計,2020年上半年國內(nèi)營收排名前十的上市服裝企業(yè)均搭建了微信端商城、小程序。對于社群運營以及私域直播等均有涉及。
受疫情影響,私域?qū)τ谄放其N售額有重要影響。
太平鳥方面透露,該品牌的微信社群承運已超100萬人。在2020年3月5日-8日,營業(yè)額達到2.46億,而通過運營私域所獲銷售額占據(jù)總營業(yè)額的一半。
安踏在運營私域方面更為迫切。2020年1月26日始,僅用48小時安踏攜手有贊完成全員零售系統(tǒng)開發(fā),并且將線下導(dǎo)購員轉(zhuǎn)化為線上銷售員。10天內(nèi)陸續(xù)幫助42家線下門店開設(shè)線上微商城,打造線上連鎖模式。
服裝品牌對私域的重視,促進了背后服務(wù)商的經(jīng)濟增長。2020年整年,私域背后的服務(wù)商有贊總交易額已達1037億,其中服裝類的增長率高達70%。
在10家上市服裝品牌中,其中6家與有贊攜手共進,服裝品牌借助有贊技術(shù)構(gòu)建小程序平臺,并且推出秒殺,多件秒殺等營銷工具刺激客戶消費,提升復(fù)購頻率。
微信交易的規(guī)模一路拔高。2020年,小程序整年的交易額達1.6萬億。騰訊智慧零售商務(wù)總經(jīng)理葉劍根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測,未來零售業(yè)的營收總額中心化電商占比30%,私域生態(tài)占30%,剩下的40%來源于線下門店。
對于零售行業(yè)來說,私域的營收效果才剛剛展現(xiàn)便已經(jīng)尤為突出。在2021年,隨著企業(yè)微信和視頻號的逐漸完善,服裝行業(yè)的私域前景必將更加廣闊。
