聲明：本文來自于微信公眾號 見實（ID：jianshishijie），作者：見實，授權轉載發布。
在將旅購的私域收入做到一年超過100億人民幣時，創始團隊想著離開再創業。
騰訊公開數據中，私域一年超過100億營收的公司截止2022年才不過5家。作為2018年小程序時代的創業團隊，能在2022年實現百億銷售額，成為5家之一，是一個巨大、了不起的成就。
但過去旅購是他們的成功，也不是他們的成功。說是，上述數字足可證明;說不是，是因為這個業務于2021年被中免集團旗下電商公司收購，時間風口和優質資源疊加，加速了上述結果提早出現。
當2022年越過100億收入后，創始團隊靜下來想未來私域的演變，發現脫胎于旅購卻又不相同的一件事情越來越清晰。那就是:
S2B2C。
即在一個強力的Supply Chain（供應鏈）基礎上，核心團長(B)的每次推薦，都會在用戶群體(C)中激發更多購買行為。
在推演中，新機會可以達到的新成就不遜過往。那為什么不去再試試新事物，成就新可能?這個想法促使創始團隊提出離職，組隊重新創業。
新項目啟動前半年為測試期，很輕松實現了2個億人民幣交易額。其中新加入的供應鏈實現了3300萬，約占整體規模15%左右——測試數據初步證明了新想法是對的。
也因此有了見實的這次深聊。為了敘述方便，我們將這個創業團隊的對話都統一記為“佐夢”——這是新團隊的名稱。他們創業的過往，被見實過去幾篇文章追蹤記錄著（可見文末相關鏈接）。現在這篇對話，則見證著一個新開始:
01
新機會是什么?
見實:你們嘗試新業務有一段時間了?測試的數據怎么樣?
佐夢:新項目名稱為“優選薈團”，去年10月份發布上線。至于測試數據，則主要對應人群和貨源兩個主要方面。
貨源方面，佐夢除了原有的優勢免稅資源和渠道，現在已經接入幾百個優質供應商;人群方面，活躍有交易的團長3000名左右，通過這些團長又可以撬動上百萬私域消費。
目前，月交易用戶數在5萬以上，小程序每天數萬日活。我們深度合作帶有購物標簽的私域社群單月交易規模在3000萬人民幣左右。
見實:社群交易規模到3000萬?你說的是測試半年以來的收入?
佐夢:不是，是每個月。現在我們已經實現了每個月3000萬人民幣的私域交易規模，主要消費類目是基于我們有一定供應鏈優勢的美妝品類。估計后面漲的會更快。
見實:我沒太理解，你們之前創業項目就很猛，創辦這個新公司的機會點是什么呢?
佐夢:過去做旅購時，會看到很多不一樣的理解。比如，核心人群比想象中大，購買范圍也比想象中大。我們會經常看到一些優質商品被關鍵用戶分享到社群里時，激發起了非常大的社群活躍。
出游人群經常會在各地看到不同品牌，當這些新品出現在社群中時，他們的旅游記憶被喚醒，就紛紛聊起來了。這個場景里，商品像是激發大家互動的介質和開始。
社群被激活后，一方面拉動了銷售轉化，一方面也看到了關鍵用戶的作用，還有一個方面就是剛才說的，這些人群的購買范圍比想象中大，有品質的貨的轉化在這個人群中比想象中好。
所以，在討論這個新項目時，我們的看法是:挖掘私域用戶更多價值，通過引進更多品類供應鏈+團長平臺“優選薈團”提升黏性，實現了客戶生命周期的延伸。
見實:相比之前的創業項目，哪些地方升級了?
佐夢:更多是從原來的積累中長出來的微創新。
私域的關鍵我們理解下來是兩個字:“信任”。過去經驗包括所積累的資源，恰恰代表了“信”字，但凡對免稅店有認知的人，一般不會懷疑產品問題。特別是免稅店直郵這個模式，讓我們天然帶著較高信任基因在做這件事情，這是我們比較有底氣的原因之一。
我們非常適合幫打算做社群生意但還沒有開頭的人來做這件事。包括建立起用戶信任度，以及比較高級的調性打造，從高打低是簡單的，從低打高幾乎不可能，無數個品牌已經證明了;除此之外，我們還能為希望自有私域進一步提升品質和調性的流量主進行供應鏈賦能。
所以，佐夢做私域，是做一個高格調有信任度的平臺。這是我們在S2B2C模式上的微創新。
見實:現在好幾個大項目也是建立在團長基礎上的。
佐夢:每個團長就是一位私域流量主，每一位團長就是我們的客戶，需要精細化運作，通過標準化產品，互聯網能力，以及多年對于行業的理解去服務團長。讓每一個團長掙到更多錢才能讓模式更好的跑通。
某種程度上整個公司都在服務團長，基本上是全程陪伴團長完成業務的模式，包括相關產研、采購、運營、銷售等方面。嚴格來說是團長就是一位私域流量主，只是規模大小有所區別。
以采購這條線為例，我們會根據市場結合業務去判斷哪些產品好賣，以及看市場上有哪些品牌比較火，再去形成采購需求。這些品牌進來以后會做定價，會做素材，到把產品上架，之后有專門人員把這些內容推到團長側。
有任何問題都可以找管家，目前有專職管家團隊負責對接所有的團長。售后問題則可以直接找客服，客服專門處理售后問題。
見實:還是沒太理解。
佐夢:講個測試里的數據就能明白:我們依靠75名團長就實現了上千萬月交易額。這些團長覆蓋了60萬中高端私域用戶。
新項目建立的基礎是:
這些團長就是一個個精致的、高質量的小私域。他們在運營、活躍、溫度等環節上非常好。私域如果沒有商業化，很難會走下去。
團長的困難就是選品。合適的商品推薦給合適的人，這句話說起來簡單，做起來很難的。你會發現他們在選品上幾乎沒有優勢。佐夢做的事情就是幫他們做好“品”的能力。
見實:明白了，同意，私域就是親密關系，就是溫度。不是每一個私域都是超級大、人多。相反，很多團長建立起來的私域，每年流水也能有好幾億，高的已經過10億了，并不比很多大公司差了。那供應鏈要怎么去對應搭呢?
佐夢:供應鏈上我們已經有了自帶吸引力的海南免稅、日上免稅的香化美妝品類，現在和未來將繼續基于此去拓展供應鏈，從品類上來說除了核心的大牌護膚外，圍繞用戶畫像還將有服裝、零食和健康。
這次和你們見實討論的話題，也是想看看，憑借這些已有的中高端供應鏈的資源去拓展更多優質供應商。見實的人群、這些品牌團隊，我們非常期待對接。
02
這才是創業第一階段
見實:我聽下來感受是三件事情:一是，幫助那些有很好私域池的團長們（B）選好品;二是要設立好利益分配機制;三是團長在推薦時，所需要的內容和解讀要協助處理好?
佐夢:是的，這就是我們要認真搭建的核心競爭力。
現在面向這些團長時，我們創造的價值可分四部分:一是，中高端供應鏈供給;二是，優質的2C私域交易體驗;三是，精致的推廣素材;四是精細代運營（如果對方需要的話）。
這個工作需要很長時間一直持續。如果要說創業階段的話，我們現階段集中了這些好的團長、建立了初步好的供應鏈，以及設計好了一個還不錯的利益分配機制。
見實:供應鏈中這些中高端品牌，也有自己的私域，他們不一定選你啊。
佐夢:中高端品牌非常注重一對一介紹和文化宣傳。如果能向品牌或供應鏈證明，可以提供團長資源和培訓流程、能幫助品牌做好文化傳播與市場價格的管控，既能賣貨又不影響公域價格，還能做好品牌調性的保護，他們會接受這個模式。
我們和很多品牌聊下來后發現，大部分品牌都認定私域一定要做，但沒有想清楚怎么做。就跟品牌看直播一樣，并不是有了直播后大家都沖上去，一定是在通過達人或者KOL，做得不錯之后才自己去做直播。
現在通過私域賣貨，先入局的都是新品牌或新零售，沒有偶像包袱或品牌負擔，可以快速決策。相對來說，中高端品牌更需要有一個能夠接受的私域經營模式，來論證能夠通過某種業務模式產生足夠消費力。
所以我們認為如果能夠實踐出一個向品牌證明、解決痛點和訴求的方式，并且還能夠產生一定交易轉化和交易規模，就能夠帶入更多優質品牌進入私域。
見實:利益分配機制呢?
佐夢:現在我們將供應鏈收益的絕大部分讓給私域流量主，也就是這些團長。考慮到品牌供應鏈的毛利不會像微商產品如此之高，所以當公司邊際成本不斷下降，規模相應不斷累積，還會將這個分配比例不斷上調，進一步提升團長收益。
見實:轉型S2B2C過程中，感覺有什么特別值得留意的事情?
佐夢:S2B2C里面有三個角色，S供應鏈、B團長、C用戶，而B跟C的需求某些場景會有沖突，我們團隊原來做To C的事情會比較多，所以思維慣性會往To C方向走。
另外，要特別關注B的思考角度，對團隊也是一個新的挑戰。比如，原先售后無非是信息的傳遞，現在很多問題需要我們直接面對。S to B 跟S to C不太一樣，里面有多種角色定位，我們也還在摸索。佐夢也非常歡迎在這個賽道當中有豐富經驗的人與我們合作，給我們提供建議，和我們形成生態，共同進步。
見實:通過測試期，會明確什么是團隊能干，什么是團隊不能干的?
佐夢:至少兩條明確約束:一是自己嚴控供給側，不做平臺;二是隨著合作的私域流量主規模越多，我們讓出的供應鏈利潤將越多，剛也聊到這個比例，現在階段是供應鏈收益的絕大部分讓給私域流量主。希望最后能讓出更多。
03
100億的目標依靠什么支撐
見實:私域運營中，品牌和渠道一直有個很大的沖突點，即，渠道擔心品牌會吸走自己的用戶。所以，在品牌統一的宣傳和定價以及運營框架基礎上，渠道能留住用戶，明確哪些訂單是該渠道貢獻和長期貢獻、并給出明確利益分成方面有哪些可以借鑒的?
佐夢:渠道、團長提供銷售轉化的效率，這件事已經很成熟了，比如京東天貓、抖音和視頻號直播等，都是渠道。只是私域這件事情，讓渠道做了一個新的擴展，那就是提供情感鏈接，基于這個鏈接之上做深度運營。
因此我們做了一個簡單的產品調整:用戶自己訪問是看不到貨架的，必須通過團長的轉發才能看到。這就規避了剛才說的沖突，我們刻意沒有介入進團長的用戶圈層。
見實:你剛也提到團長覆蓋的人群。有什么明確的畫像嗎?
佐夢:估計這樣描述你更能理解:“江浙滬地區用iPhone的年輕女白領”。95%左右為女性用戶，80%用戶年齡段在25-40歲，使用iPhone機型為主，主要所在地理位置分布在江浙滬。這只是一個范例，其實簡單說，就是面向中高端人群的私域仍然有巨大空間。
見實:巨大空間?你們預估的是多大?
佐夢:上一個創業項目能做到100億規模讓我們很驚訝。現在這個項目推演下來，并不會差，也希望能實現100億營收。從測試期營收增長速度也能看的出來這個預期很有可能。
見實:團隊現在怎么設計來對應這個新目標的?
佐夢:現在公司把資源主要分配在三個方面:一是供應鏈整合;二是產品賦能，也就是“優選薈團”這個產品。三是運營賦能，核心就是選品和推品。這些也就是公司的成本。
因此分成4個主要業務中心:產研中心、運營中心、銷售中心、采購中心，這四個中心都會為團長提供服務。
優選薈團就是在產研中心，前端可以看到產品的陳列展示，后端還有數據的統計跟分析、輸出等能力。
運營中心面對團長進行選品，包括推銷決策和促銷決策，會考慮什么商品在當前階段最合適，什么商品在私域轉化率高，什么樣的定價最能夠撬動消費者等。
銷售中心為團長提供培訓指導，一個類似長期堅實的對于團長的管理，幫助團長提升銷售轉化。
采購中心，是供應鏈進入佐夢合作的第一道閘，什么樣的品牌、供應商、流通路徑的貨源能夠進入佐夢的生態采購池。
通過四個中心，優選薈團通過高品質的產品，幫助流量主提升自己私域的調性，獲得優質的供應鏈;同時這個團隊有著2年多純熟的社群運營經驗，可以為流量主提供定制化的私域權益;最終提升流量主/團長自己的私域競爭力。
見實:這里對外的渠道核心就是“優選薈團”。你認為它能支撐漲到100億每年的營收規模?
佐夢:隨著私域流量主和供應鏈兩頭增加，交易規模會越來越大。這個模式的發展速度和增長空間都很可觀，能到一年100億這個量級的。我們相信，現在的直播電商有多火，未來的私域電商就有多火。
