聲明:本文來自于微信公眾號 西瓜君（ID:xiguaxiaojun），作者:西樓，授權轉載發布。
3月12日，擁有百萬粉絲的視頻號大V「夜聽劉筱」，開啟了今年春節后的首場帶貨直播。
以“女神返場季·從心寵愛”為主題，從下午4點一直持續到凌晨12點多，直播時長近9個小時。銷售包括數碼、美妝護膚、日用百貨、廚衛家電、美食飲品、珠寶配飾等品類共計60件商品，最終成交金額達1026萬元，點贊超2000萬。
作為擁有3000萬粉絲的公眾號大V，劉筱在視頻號的一舉一動也都備受矚目。
那「夜聽劉筱」直播間里熱度最高的商品是什么?哪個商品的銷量最高?他的直播間打法是什么?未來視頻號直播目標是怎樣的?
借助友望數據【直播監控功能】，我們對本次直播進行了實時監測，也第一時間采訪了劉筱直播團隊，今天就帶大家一起來復盤一下。
成交金額破1000萬
打造優質人設 帶動高客單價產品銷售
“筱哥連續直播8小時，挑戰點贊1個億!蘋果手機補貼400元，全場送福袋，更多大牌好貨超值秒殺! ”
3月12日下午4點，劉筱的“女神返場季”帶貨直播就拉開了序幕。
雖然還在工作時間，但不到10分鐘，在線人數就突破了6000人，不久后達到峰值，6874人，而后在線人數均穩定在1500-2000人左右。
△ 「夜聽劉筱」直播數據分析
截圖來自:友望數據—直播監控
△ 「夜聽劉筱」直播監控結果
截圖來自:友望數據—直播監控
在零點鐘聲敲響前，直播間成交金額突破了1000萬元。最終觀看總人數8.57萬，成交金額1026萬元，成交單數14081單，點贊2031萬。
與其他平臺觀看人數動輒百萬上千萬相比，劉筱這場直播觀看總人數才8萬多也能帶貨千萬，說明本場視頻號直播間的用戶粘性很高，購買力也很強。
在成交金額破千萬那個時刻，他熱淚盈眶，并坦言做好了蛋糕用不上的準備。
因為在去年12月11日那場帶貨直播時候，其中一個商品衣架，賣出4586單，商家在數據導出過程中出現錯誤，有198單用戶沒有收到，并且有部分用戶收到的商品和直播時候不一致。給部分購買用戶帶了不太愉快的體驗，甚至有部分用戶惡言相向。
劉筱決定對所有購買此款商品的用戶重新再寄出一份，并且再贈送一份。
該商家發貨地在石家莊，又恰逢當時疫情特別時期，售后進度受到影響。最后在春節前，這個問題算是處理好了。部分用戶重新收到商品后也私信來給劉筱道歉，說錯怪了他。
“視頻號非常強的是對人設的信任，就像熟人之間交往一樣。商品不滿意就吐槽，結果處理好回頭來道歉。說明用戶有把你當成朋友。”
其實，做得好的主播都無比愛惜自己的羽翼，劉筱也是如此。
“這里是夜聽，我是劉筱。”多年來，「夜聽劉筱」的聲音一直陪伴著眾多用戶，早已聲入人心。如今到了視頻號、視頻號直播，他開始和用戶有了更直接的交流，給用戶呈現更真實、更多樣的自己。
今年春節，視頻號直播迎來小高潮。而劉筱卻不急于帶貨，而是用更多的時間、更充分的準備來做這場直播。
他們把直播間從深圳轉到了杭州。這里有更專業的團隊，也有更充足的供應鏈貨源。
有了前期的人設打造和信任基礎的建立，此次直播帶貨，劉筱開始嘗試高客單價的商品。
△ 「夜聽劉筱」直播商品價格TOP5
截圖來自:友望數據—直播商品分析
之前的直播，客單價不到100元。這場直播客單價達到700多元。蘋果手機、后天氣丹套盒、雪花秀套盒、Ulike脫毛儀、歐詩漫套盒等商品成了銷售額TOP5。其中后天氣丹套盒的銷量最高，有1500單左右。
“銷售額、點贊量這些都只是結果，并不是最重要的。只要整個過程中團隊得到鍛煉提升，找到感覺找到方向，我們的目的就達到了。”劉筱說道。
30至40歲女性占比50%
選品以品牌為主 品質售后有保證
據友望數據直播監控數據結果顯示，劉筱直播間的用戶女性占比近80%。而劉筱也跟我們透露，他的視頻號關注用戶30至40歲的女性占比50%，且以三四線下沉城市為主。
她們多為婚后有家庭的女性，會生活，有購買需求同時經過此次直播證實，也有很強的購買能力。
△ 「夜聽劉筱」直播間觀眾畫像
截圖來自:友望數據—直播監控
在選品上，劉筱團隊考慮到用戶的需求，大部分商品的選擇都比較貼近女性，以時尚美妝為主，也兼顧了些家居生活用品。
在價格方面，不再主打低價實惠商品，而是選擇高品質的大品牌商品。如戴森吹風機吸塵器、SK2神仙水、科沃斯掃地機器人、雪花秀等大家熟知的中高端品牌。還有百雀羚、韓束、歐詩漫、美的等知名國貨品牌。
△ 「夜聽劉筱」直播商品品牌
截圖來自:友望數據—直播商品分析
一方面，這些都是大家熟知的品牌，在品質和售后方面都有保證。另一方面，目前視頻號直播帶貨也還在嘗試階段，這場直播也是在測試高客單價商品的消費能力。
作為直播間的核心主播，劉筱對產品的了解程度還是很高的，商品上架時，能夠第一時間為用戶講解產品的優點與特色，分享自己的試用與使用心得。同時也能放得開，相比以往深情的情感主播，在直播間中，劉筱則表現得很親和、很nice。
正如他自己說的，做主播就是要做自己，任何一個人都模仿不來，只有做自己才能走得長遠。
“我把以前播民生新聞那種輕松的氛圍帶入直播間，給人感覺像隔壁家小哥哥那樣。”
他把自己的用戶稱為“筱朋友”，即劉筱的朋友，更進一步拉近了與用戶的距離。
雖然部分商品價格高，但確實是有價格優惠。以蘋果12手機（128G）為例，在商家給的價格基礎上，劉筱又補貼了400元，只要5959元。
“直播間的產品，每個我們都會反復去試用、認真查看資質，也會盡力去給用戶爭取到更多的贈品、更低的價格。”
經過這場直播測試后劉筱發現，視頻號用戶完全有消費購買能力。這也為日后他們的選品奠定了主要的方向。
點贊超2000萬
公私域結合 疊加福利留存用戶
3月8日-11日，劉筱就在自己的公眾號“夜聽”頭條或次條的位置，進行了連續四天的直播預告。
在視頻號上，也發了4條不同形式的視頻預告。
△ 「夜聽劉筱」視頻內容
截圖來自:友望數據—博主動態
再加上客服微信號積累的十幾二十萬微信好友、以及自己的各個用戶社群。利用“微信三件套”，充分把積累多年的私域流量調動起來，并配合視頻號其他渠道帶來的公域流量。
最終本場直播預約人數達到6萬多人，直播間的基礎流量得到了保證。
而這場直播，劉筱的核心目的是挑戰點贊1個億，因此共設置了16輪福袋抽獎，只要點贊即可參與抽獎。最后一輪更有價值十萬元的幸運女神錦鯉大獎。
通過不間斷的福利，以此來留住更多的用戶。再通過長達8個多小時的直播，給視頻號的社交裂變留了充分的時間去發酵。
最終雖然沒能完成點贊1個億的目標，但成交金額也突破了千萬。這些成績和其他平臺相比，也許是小巫見大巫。但它至少證明了一點:
“視頻號帶貨邏輯完全成立，整個交易閉環構建很完善、很友好。”
劉筱表示，下一次直播在福袋力度方面可能會加大。
直播最能調動用戶力量
抓住視頻號直播黃金時機 努力做到頭部
一直以來，劉筱都很看好視頻號直播，他認為，直播間是視頻號最核心的打法。
劉筱告訴我們，就目前視頻號內容本身來講，它的效果是浮動，還不是標準化的，預期不穩定。廣告的效果也是如此。
且視頻內容相對單一，沒辦法真正跟用戶產生情感共鳴，人設也沒辦法真實呈現。而直播可以，它能夠調動用戶力量，人的狀態更清晰、更飽滿。
“只要主播足夠優秀，那他在直播間的調度能力就非常強，他的商業天花板也就相應高很多。”
從聲音主播，到視頻主播，再到如今的視頻號直播間主播，一路走路，用戶對劉筱褒貶不一。
但劉筱認為，每一個人的轉型都會有些不同的聲音，要堅定自己的選擇，知道自己在做什么。雖然我們確實從用戶上面去帶貨賺錢，但也能幫用戶創造價值，幫他們省錢。短期面對不同的聲音都要去接受它，那長期來講，是肯定能得到用戶認可的。
△ 「夜聽劉筱」觀眾互動分析
截圖來自:友望數據—直播監控
據友望數據直播監控觀眾互動分析顯示，“買”占據彈幕熱詞TOP1，可見劉筱直播間的商品大家還是愿意去購買的。而從“強（表情）”、“支持”等熱詞來看，絕大部分用戶也還是很支持劉筱的。
在去年11月劉筱首場帶貨直播時，他就對外公布自己的“357計劃”:將3000多萬公眾號粉絲，全部導流到視頻號，投入5000萬元，打造7大類目直播間。
公眾號導流在視頻號關注用戶達到50萬時候就已經完成差不多了，目前只有在節點性大型活動時候，會利用“夜聽”的公眾號為視頻號內容進行宣發導流。
投入成本方面，我們從他的幾場直播看出，可以說每一場都準備了非常豐厚的獎品。上一場春節前的“砸金蛋、送豪禮”直播，只送不賣，送出包括一輛汽車在內的眾多獎品。在視頻號直播中，大概沒有誰的直播間獎品會超過劉筱了。
在團隊方面，他們選擇去杭州和其他直播團隊合作。“專業的事交給專業的人做。做好主播，找最好的供應鏈合作，找最專業的直播團隊作戰。”
目前美妝護膚、親子母嬰、時尚奢侈品等品類直播間也在ip打造、內容培育階段。
“今年視頻號直播上半年到雙十一前，是最黃金的時機。到雙十一前，階段性的目標會努力去推進，努力做到PK其他平臺頭部主播。”這是劉筱今年在視頻號直播方向的一個目標。
未來，在個人能力、團隊選品能力、直播間配合度、后續服務能力等方面，劉筱和他的團隊都在全力奮進。
“事兒來了就干事，每一場戰扎實地打下來，所謂的目標才能去實現。”
