聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 匡方（ID:kuangfang2012），作者:匡方，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
今天，你會(huì)看到一個(gè)利用【抖音本地推+直播】賣實(shí)體門店【壽司團(tuán)券】，每場(chǎng)直播平均投放120-300塊，做10-20萬(wàn)業(yè)績(jī)的真實(shí)案例，不吹牛逼，直接看銷量。
相信以各位多年看老匡文章的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)商業(yè)嗅覺(jué)還是有的。言歸正傳，直接開(kāi)始!
01
項(xiàng)目背景
非匡扶會(huì)會(huì)員，雄哥，在廣西開(kāi)了10家“吐司、面包、壽司”烘焙店，這兩年受xx影響，線下客戶驟減，沒(méi)辦法，只能往線上走，嘗試做直播。
從去年開(kāi)年折騰到六七月份，大半年沒(méi)搞出什么結(jié)果，跟大多數(shù)人一樣，不懂直播竅門，不懂權(quán)重算法，不懂推流邏輯，也沒(méi)有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)。
但是在參加完去年8月咱們的匡扶會(huì)線下聚會(huì)，鄭州站以后，直接一路開(kāi)掛，回到家第二個(gè)月，每周播3-4場(chǎng)，每場(chǎng)3小時(shí)，結(jié)合本地推象征性投放，每場(chǎng)干1000-3000張團(tuán)券，說(shuō)白了一場(chǎng)能干10萬(wàn)業(yè)績(jī)，每周30-50萬(wàn)，每月90-200萬(wàn)，整體ROI如圖，1:438!現(xiàn)在又開(kāi)了5家直營(yíng)店!
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事兒就是這么個(gè)事兒，下面一頓拆解，各位看看雄哥是怎么干的。
02
項(xiàng)目思考
說(shuō)實(shí)話，對(duì)于絕大多數(shù)實(shí)體店，你讓他們?nèi)ジ闶裁炊兑舳桃曨l、直播，基本扯JB蛋。因?yàn)椴皇沁壿媶?wèn)題，而是人的問(wèn)題。傻子都知道，你只要多拍視頻，就一定能引流到店，但問(wèn)題是，你門店多賺錢只跟老板或店長(zhǎng)有關(guān)系，跟店員沒(méi)屁關(guān)系，這樣就導(dǎo)致你去拍短視頻，店員未必會(huì)積極配合，可以說(shuō)困難重重。
而且一旦店里來(lái)客，拍視頻這些事就馬上被擱置了。況且，大部分實(shí)體店從業(yè)者，不會(huì)拍、剪短視頻，這就是問(wèn)題所在。
實(shí)體店想玩抖音，首先要解決2個(gè)問(wèn)題:1、不會(huì)拍短視頻怎么辦?2、搞不定主播怎么辦?
所以，我們給雄哥的思路是:既然無(wú)法解決，就不要解決，換個(gè)思路:1、視頻讓達(dá)人拍;2、開(kāi)直播，給達(dá)人粉絲投本地推進(jìn)直播間成交。
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這里面又有個(gè)問(wèn)題，為什么達(dá)人的粉絲進(jìn)直播間能成交?2個(gè)原因:
1、產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，便宜且好吃，本來(lái)就是線下門店的爆款，為了讓達(dá)人拍出“好吃的感覺(jué)”，在達(dá)人拍攝要求里，統(tǒng)一要求使用【特寫鏡頭+高色溫】，營(yíng)造出“很有食欲的感覺(jué)”。看下面視頻了解;
2、粉絲被達(dá)人的視頻內(nèi)容種過(guò)草，直播間又有優(yōu)惠，就很容易成交。
邏輯就是這么個(gè)邏輯，下面講具體如何操作?
03
項(xiàng)目實(shí)操
第一步:選爆品
2個(gè)路徑:1、直接打目前銷量最好的產(chǎn)品;2、參考巨量算數(shù) https://trendinsight.oceanengine.com/arithmetic-index，輸入目前你店里所有產(chǎn)品或產(chǎn)品關(guān)鍵詞。
通過(guò)關(guān)鍵詞搜索與綜合指數(shù)看市場(chǎng)需求，再用綜合指數(shù)解讀雷達(dá)圖，通過(guò)綜合衡量?jī)?nèi)容+傳播分與搜索分之間的比例，選出主推品。
例如下面的吐司，搜索分巨高，但是內(nèi)容與傳播分超低，說(shuō)明內(nèi)容與需求嚴(yán)重不匹配，只要花錢花時(shí)間精力做內(nèi)容，就能做到高投產(chǎn)。如圖。
第二步:找達(dá)人拍視頻
這里有兩個(gè)問(wèn)題:第一、視頻拍什么?怎么拍?第二、怎么找達(dá)人?找多少達(dá)人?結(jié)論是——
第一、無(wú)論你賣什么，讓達(dá)人在視頻里瘋狂講【產(chǎn)品賣點(diǎn)】即可，視頻結(jié)尾讓達(dá)人提示觀眾點(diǎn)下面團(tuán)券下單購(gòu)買，雄哥案例的達(dá)人探店視頻上面已經(jīng)展示，各位可以參考。
第二、找達(dá)人，你可以自己私信挨個(gè)聯(lián)系，也可以找代理商代辦，兩個(gè)途徑。數(shù)量方面，找?guī)讉€(gè)、幾十個(gè)達(dá)人推，意義不大，建議一次性找200+一起推，單量可以瞬間跑出來(lái)。而且無(wú)論抖音還是美團(tuán)，線下推廣的終極目標(biāo)不是一次銷量，而是沖榜。
一切推廣要以品牌沖到本地銷量榜為目標(biāo)，其它一切都是渣渣。其次，在達(dá)人配比方面，6級(jí)達(dá)人一般占10%，5級(jí)以上達(dá)人占比35%，其他達(dá)人占60%-65%。最后，視頻要集中發(fā)布，不要拖泥帶水，標(biāo)題必須@門店賬號(hào)。
第三步:本地推+開(kāi)直播轉(zhuǎn)化
目前，開(kāi)播前投流型視頻在直播間的轉(zhuǎn)化率大概2-4%，但是將達(dá)人種草視頻投給達(dá)人粉絲進(jìn)品牌自播直播間的轉(zhuǎn)化率能做到10%!（我們能做到10%，其他人不確定）
本地推是本地商家同城直播的一個(gè)推廣工具。直播時(shí)，每天投3組計(jì)劃，全部投達(dá)人相似，給直播間做好數(shù)據(jù)標(biāo)簽。
3組計(jì)劃分別是:300投觀看、300投停留、300投商品點(diǎn)擊…直播間有1000單成交，證明標(biāo)簽十分精準(zhǔn)，就可以停止投放了。我們建3條給大家參考，如圖。
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實(shí)踐證明，投達(dá)人粉絲進(jìn)來(lái)的流量十分精準(zhǔn)，我們2-3萬(wàn)場(chǎng)關(guān)能做到接近3000單成交，10%成交率，在這個(gè)邏輯下，主播就不用過(guò)于專業(yè)，類似線下導(dǎo)購(gòu)角色，所謂的“解說(shuō)”只需解決消費(fèi)者的3個(gè)問(wèn)題:
1、為什么要買?講清楚產(chǎn)品賣點(diǎn)，教人算賬;2、應(yīng)該買什么?主要用對(duì)比方法;3、從哪買?主要營(yíng)造搶購(gòu)氛圍。
這些三言兩語(yǔ)也說(shuō)不清楚，抖音官方有參考直播間、策略與話術(shù)，如圖。
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