從一起在夜市擺攤到經營夫妻店檔口，再到在快手月銷超200萬，從事服裝行業(yè)十余年，廣州商家小敏夫妻倆共同創(chuàng)造了屬于自身的逆襲。
自線下轉戰(zhàn)快手電商后，他們的賬號“小敏~品質穿搭”憑借優(yōu)質時尚搭配短視頻和高頻率的直播，迅速完成冷啟，依托廣州女裝產業(yè)帶貨源優(yōu)勢，打造出高性價比女裝的貨品競爭力。
如今，小敏夫妻倆在快手已經走到第三個年頭，生意依然穩(wěn)步上升，目前已收獲超過58萬粉絲。8月以來，面對疫情沖擊，他們積極尋找對策，借勢快手平臺大促活動，抓住季節(jié)機遇，始終保持高速增長，近30天GMV超過208萬，實現(xiàn)了生意的持續(xù)增長。
十年實體服裝行業(yè)積累，抓住直播帶貨風口入局快手電商
十多年前，小敏夫妻倆前往浙江義烏打拼，入行了女裝行業(yè)。他們最初在夜市擺攤，后來靠著積累的貨源和銷售經驗轉移陣地，來到批發(fā)市場做二批商家。隨著合作貨源工廠和客戶逐漸穩(wěn)定，小敏夫妻倆的選貨眼光和銷售技巧也更上一層樓。
但2019年，兩人的實體批發(fā)生意走到瓶頸期，直播電商成為了他們的突破口。在這一年，網絡直播和電商生態(tài)不斷完善，各大平臺紛紛探索“直播+電商”模式，眾多傳統(tǒng)商家也開始轉型。市場嗅覺靈敏的小敏夫妻倆迅速捕捉到這一趨勢，“當時我們就決定要到線上做直播帶貨，剛好有朋友介紹說快手直播起步快，扶持力度大，我們就選擇了快手”。
初到快手，小敏夫妻倆充分做好貨品準備，拿出十足的熱情和干勁，一入駐就開播，起號迅速。“那時我們一天的漲粉量可以到1、2千，2個月的時間里就漲了10萬粉絲，遠遠超出了我們的預期。”2020年下半年，“小敏~品質穿搭”在快手已積累下十幾萬粉絲，小敏夫妻倆在這時決定動身搬往廣州。
相比以小商品制造而聞名的義烏，廣州的服飾產業(yè)帶優(yōu)勢突出，近年來更是有不少主播和直播電商從業(yè)者聚集，產業(yè)鏈更加完善。在義烏時，小敏就與不少廣州工廠建立了合作。而來到廣州后，小敏與之前合作的工廠形成了更高效、穩(wěn)定的溝通和合作模式，將貨源優(yōu)勢進一步放大，在節(jié)省成本、壓低商品價格的同時，也提高了店鋪運轉效率。“和我們合作的工廠有五、六家，我們選好版之后發(fā)給他們，只用兩三天就能出貨。”
堅持走高性價比品質女裝路線，高頻直播與優(yōu)質短視頻加速銷售增長
在競爭越來越激烈的女裝賽道，小敏夫妻倆依據自身優(yōu)勢，為自家貨品賦予了精準的定位：主打價格區(qū)間在20元到69元的高品質極致性價比女裝，主要面向18歲到35歲的女性群體。“我們做了十幾年服裝批發(fā)，一直接觸的就是這些貨源，也更擅長這一類型風格服裝的銷售。”
在選品時，小敏會結合粉絲畫像和多年與女性顧客打交道的經驗，選擇既潮流時尚、又實用百搭的款式，嚴格把控服裝的設計風格和品質；同時緊跟女裝流行趨勢，不斷在市場上搜尋新款式，保持高頻上新節(jié)奏，用新鮮感留住老客、吸引新客。
在優(yōu)質貨品的基礎之上，小敏夫妻倆仔細規(guī)劃、運營直播和短視頻，為貨品帶來了穩(wěn)定的曝光增長和銷售轉化。“直播帶貨與夜市擺攤都是在最前線面對消費者，但直播流量爭奪更加激烈，也要求更加細致的運營。”
小敏每日直播時長超6小時，播前發(fā)布短視頻進行預熱，用粉絲專享福利秒殺活動聚集人氣，播中利用live頭像跳轉等多渠道引流直播間，播后及時復盤，根據流量情況靈活調整直播頻率和規(guī)劃，不斷優(yōu)化直播策略，提升直播效果。
在短視頻方面，小敏夫妻倆一天能產出10條左右的短視頻，目前已發(fā)布超過9000個作品。在視頻中，小敏發(fā)揮女裝搭配的優(yōu)勢，進行成套服裝的實穿展示，并結合生活場景進行搭配推薦，頻繁露出絲襪、高腰短褲等主推品，實現(xiàn)有效種草；同時，店鋪短視頻掛車率高達50%，使得掛車短視頻成為除直播外有效提升商品轉化的又一重要途徑。此外，小敏夫妻倆還會不定期地發(fā)布日常向的視頻，打造寶爸寶媽人設，拉近與粉絲之間的距離，提升粉絲黏性，目前私域成交占比達63%。
抓住大促時機爆發(fā)，以外地分銷渠道和應季爆款單品“殺”出重圍
為籌備今年的116快手心意購物節(jié)，小敏夫妻倆早就備好了豐富的女裝新款式，但正當這場年終大促蓄勢待發(fā)時，廣州地區(qū)疫情爆發(fā)，店鋪出現(xiàn)了嚴重的貨源供應危機。“當時我們合作的面料檔口貨都斷了，加工廠也全部關停，我們又主要做預售，備貨不多，即使顧客下單了，貨品也很難及時完成生產送到他們手上。”
但在行業(yè)內摸爬滾打多年，小敏夫妻倆早已面對過不少大大小小的考驗，這次，他們也并未放棄大促節(jié)點的爆發(fā)良機，共同商討出了應對之策。恰逢冬季，他們選擇抓住降溫機遇，聯(lián)動快手保暖節(jié)，打造“厚款黑絲襪”這一實用時尚單品，有效地撬動了自然流量；面對廣州暫停的腳步，他們則積極對接外地分銷貨主，與社交網絡平臺上的明星達人合作，“掛一條短視頻，最高能賣出1萬多單”。最終，小敏夫妻倆的努力和堅持成功化解了危機，換來了優(yōu)異的成績，在116活動期間GMV超170萬，環(huán)比增速達40.65%。
在此期間，快手官方也實時關注小敏的狀況，提供一城一策直播流量、時尚垂類短視頻流量、提報燈塔周邊等政策扶持，并幫助他們分析直播節(jié)奏和流量數(shù)據，對接優(yōu)質的分銷貨盤與渠道，讓貨源問題得到了更高效的解決。
此次經歷也成為了小敏快手經營轉型升級的一個契機。11月下旬，小敏夫妻倆暫離廣州回到義烏開拓新供應鏈，貨品包括襪子、保暖內衣、棉服、毛衣等秋冬季節(jié)服飾，并開創(chuàng)副號專做新品類，突破女裝冬季瓶頸。
“接下來的目標，是希望我們的粉絲量能漲到一百萬甚至幾百萬。”為實現(xiàn)這個目標，小敏夫妻倆打算在未來嘗試更多方式優(yōu)化流量，同時繼續(xù)堅持在快手開播，產出優(yōu)質時尚搭配視頻，并進一步在供應鏈上積極探索，拓展新品類，將更多源頭好貨帶給消費者，打開更大的生意空間。
