聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 藍(lán)鯨渾水（ID:hunwatermedia），作者:薛富倡，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
2020年，我們接觸到的大多數(shù)品牌和商家都有一個(gè)共同的問(wèn)題:如何找到產(chǎn)（業(yè)務(wù)）的增長(zhǎng)新方式?
隨著“兩微一抖”成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)配，抖音小店等新型電商功能的完善，越來(lái)越多的企業(yè)號(hào)入駐抖音，試圖通過(guò)更為精準(zhǔn)的粉絲和流量入口破局，尋找業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的新答案。
從2019年起，抖音企業(yè)號(hào)正在以肉眼可見(jiàn)的速度崛起，最早一批在抖音上用心經(jīng)營(yíng)的企業(yè)已經(jīng)嘗到了甜頭，即實(shí)現(xiàn)了品牌從零到一的發(fā)展，也讓產(chǎn)品銷量和企業(yè)利有了不俗的提升空間。
最近，抖音企業(yè)號(hào)也逐漸成為經(jīng)營(yíng)者們的“競(jìng)技場(chǎng)”，只有保持活力和想象力才能占得先機(jī)。
本期渾水將從企業(yè)號(hào)在抖音的入局出發(fā)，盤(pán)點(diǎn)當(dāng)下熱門(mén)的行業(yè)是如何通過(guò)企業(yè)號(hào)實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化的。
為什么說(shuō)抖音企業(yè)號(hào)是不可忽視的“新戰(zhàn)場(chǎng)”?
據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù)表示，目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量已接近飽和，月活用戶的同比增速?gòu)?019年的2.3%下降到2020年的1.7%，隨著增速的持續(xù)下滑，我們可以發(fā)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。
獲客難、傳播貴、引流少、轉(zhuǎn)化慢是當(dāng)前企業(yè)面臨的主要痛點(diǎn)。
伴隨著媒體形式的不斷進(jìn)化，流量越來(lái)越向頭部企業(yè)集中，相當(dāng)數(shù)量的中小企業(yè)傾向于通過(guò)自媒體來(lái)獲取流量從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的提升，帶來(lái)更為深層次的品牌認(rèn)同以及更為長(zhǎng)期的粉絲價(jià)值。
我們可以看到，越來(lái)越多的企業(yè)選擇入駐抖音、B站等視頻平臺(tái)，在評(píng)論區(qū)、直播間、彈幕中與粉絲親密互動(dòng)，通過(guò)視頻，直播帶來(lái)了一波又一波的銷量。
1月5日，抖音發(fā)布的《2020抖音數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，抖音已經(jīng)擁有6億日活用戶，日均用戶搜索量突破四億，30分鐘以上的用戶使用時(shí)長(zhǎng)占比超過(guò)35%。各項(xiàng)數(shù)據(jù)表明，抖音目前已然成為線上流量的巨大載體。
據(jù)巨量引擎發(fā)布的《2020抖音企業(yè)經(jīng)營(yíng)白皮書(shū)》抖音企業(yè)號(hào)的數(shù)量已經(jīng)突破500萬(wàn)，有29個(gè)行業(yè)，295個(gè)細(xì)分行業(yè)選擇入駐抖音，平均每個(gè)企業(yè)號(hào)視頻能帶來(lái)18個(gè)商機(jī)。而企業(yè)號(hào)發(fā)布的內(nèi)容每天能夠被看到200億次，每天關(guān)注企業(yè)號(hào)的粉絲有6000萬(wàn)人次。
以上數(shù)據(jù)表明抖音企業(yè)號(hào)作為生態(tài)中的“經(jīng)營(yíng)陣地”正在漸漸被用戶們認(rèn)識(shí)并持續(xù)關(guān)注，未來(lái)也將成為企業(yè)在抖音上擦亮品牌、尋找商機(jī)、拓展客戶、獲取私域的主要方式。
上圖顯示，目前線下屬性較強(qiáng)的傳統(tǒng)企業(yè)入駐抖音的勢(shì)頭較猛，零售類企業(yè)居于榜首，食品飲料行業(yè)增速較快。
抖音企業(yè)號(hào)的基礎(chǔ)配置
很多人可能關(guān)注過(guò)一些抖音企業(yè)號(hào)，但對(duì)于企業(yè)號(hào)認(rèn)證成功后的權(quán)益模棱兩可，渾水總結(jié)為下:
1、建立企業(yè)品牌形象。在抖音上成功認(rèn)證企業(yè)賬號(hào)后，即可擁有企業(yè)認(rèn)證標(biāo)識(shí)，且賬號(hào)昵稱唯一，昵稱搜索置頂（如下圖）也將快速觸達(dá)用戶獲取曝光，在提升品牌權(quán)威性的同時(shí)也可以建立用戶的信任感。
2、營(yíng)銷洞察。智能剪輯功能、運(yùn)營(yíng)案例的推薦以及熱門(mén)視頻的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品口碑等信息可以幫助企業(yè)號(hào)用戶學(xué)習(xí)熱門(mén)視頻的創(chuàng)意。
3、粉絲管理，找到潛在客戶。數(shù)據(jù)中心中可以看到粉絲的興趣分布及活躍度等數(shù)據(jù)信息，方便實(shí)現(xiàn)用戶的精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)。
4、便捷的交易方式降低門(mén)檻，提升交易成功率。企業(yè)號(hào)可以享受直播特權(quán)及組件，粉絲也可以通過(guò)直播中顯示的網(wǎng)址和電話直接與企業(yè)號(hào)聯(lián)系并處理售后問(wèn)題，卡券組件也可以快捷地向粉絲發(fā)放消費(fèi)券。
按照抖音平臺(tái)要求提交認(rèn)證資質(zhì)后，審核機(jī)構(gòu)將在2個(gè)工作日內(nèi)完成審核，并開(kāi)通認(rèn)證。抖音企業(yè)號(hào)有效期為一年，到期后需再次申請(qǐng)認(rèn)證。
抖音小店
2020年10月，抖音發(fā)布直播帶貨規(guī)定后，目前抖音上90%的商品都來(lái)自抖音小店，而抖音小店作為抖音電商重點(diǎn)扶持的對(duì)象正在逐漸成為每個(gè)抖音電商的“必修課”。
入局抖音小店并不像注冊(cè)淘寶店鋪一樣步驟繁瑣，也不必?fù)?dān)心貨源和運(yùn)營(yíng)手段無(wú)從下手更沒(méi)有所謂的新手試用期。
但用戶需向平臺(tái)繳納保證金（關(guān)店后可申請(qǐng)退回），不同經(jīng)營(yíng)行業(yè)的保證金金額不同，個(gè)體與企業(yè)的保證金金額也不同。如服飾內(nèi)衣類個(gè)體用戶的保證金為2000元，企業(yè)則為4000元;
《保證金標(biāo)準(zhǔn)》截圖
抖音小店開(kāi)店流程如下:
圖源自抖音后臺(tái)
抖音小店會(huì)根據(jù)訂單來(lái)源不同、店鋪類目不同收取不同的服務(wù)費(fèi)，并且店鋪的評(píng)級(jí)不同費(fèi)用也會(huì)不同。按來(lái)源區(qū)分，具體分為:
1、廣告流量訂單。商家通過(guò)憑條委托認(rèn)可的廣告投放渠道進(jìn)行商品廣告的投放。
2、普通訂單。分為“精選聯(lián)盟訂單”、“非精選聯(lián)盟訂單”
精選聯(lián)盟訂單: 商家通過(guò)精選聯(lián)盟系統(tǒng)的商品分享功能，將商品信息分發(fā)給達(dá)人，通過(guò)達(dá)人創(chuàng)作的內(nèi)容（圖文、長(zhǎng)視頻、短視頻、微頭條等）產(chǎn)生的訂單。
非精選聯(lián)盟訂單:商家非通過(guò)精選聯(lián)盟系統(tǒng)的商品分享功能產(chǎn)生的訂單。
抖音小店作為抖音內(nèi)置模塊，商品可在抖音內(nèi)完成交易，無(wú)需跳轉(zhuǎn)，這樣就避免了第三方平臺(tái)商品推薦分走流量，提高內(nèi)容變現(xiàn)的轉(zhuǎn)化率。
另外直播帶貨中的“限時(shí)上架”、“促銷”等營(yíng)銷手段刺激用戶下單，用戶在抖音可直接下單購(gòu)買商品，完成交易閉環(huán)，避免了用戶流失。據(jù)某抖音小店用戶反饋，抖音小店的退貨率相比淘寶直播更低。
且開(kāi)通抖音小店后，商品可以通過(guò)用戶的頭條號(hào)、西瓜視頻、火山APP等多渠道展示，也可以通過(guò)微頭條、視頻等方式進(jìn)行曝光，在挖掘潛在用戶的同時(shí)，也證明了抖音小店的流量潛力。
熱門(mén)行業(yè)抖音企業(yè)號(hào)拆解
隨著越來(lái)越多的企業(yè)紛紛涌入抖音，他們靠著短視頻內(nèi)容輸出和直播帶貨相結(jié)合的形式一路高歌猛進(jìn)。
以@山西飯店為例，作為酒店餐飲類賬號(hào)，面對(duì)粉絲變現(xiàn)難轉(zhuǎn)化慢的痛點(diǎn)。通過(guò)充滿生活化的場(chǎng)景和人情味的短劇，短劇風(fēng)格多變但劇中表達(dá)的情感仍然非常細(xì)膩，讓用戶對(duì)生活和消費(fèi)有了新的認(rèn)知。
同時(shí)在視頻中掛載一些與視頻相關(guān)的團(tuán)購(gòu)和餐券，在漲粉的同時(shí)拉動(dòng)了用戶到店消費(fèi)。
穩(wěn)定并調(diào)整了直播的時(shí)間，（周一至周五中午定時(shí)直播，錯(cuò)開(kāi)餐飲類直播高峰期）直播中介紹酒店特色菜品的同時(shí)銷售自助餐券，提升轉(zhuǎn)化效果。
@山西飯店2020年4月認(rèn)證成功，目前短視頻累計(jì)播放量461萬(wàn)，直播單場(chǎng)觀眾數(shù)8萬(wàn)，最高同時(shí)在線400人，在基本未用DOU+推廣的情況下，兩個(gè)月漲粉10萬(wàn)+。
從2020年五月份開(kāi)始，山西飯店的線下客流50%以上來(lái)自于抖音，整體客流提升近200%。
而對(duì)于一些較為小眾的服飾品牌而言，為了解決粉絲不聚焦的問(wèn)題，@漢尚華蓮漢服針對(duì)廣大漢服愛(ài)好者定制視頻內(nèi)容，精致的漢服結(jié)合當(dāng)下潮流音樂(lè)及熱點(diǎn)，讓用戶保持新鮮感的同時(shí)了解學(xué)習(xí)漢服穿搭。
定時(shí)，高頻次的直播培養(yǎng)了粉絲粘性。
自2018年認(rèn)證企業(yè)號(hào)成功后，賬號(hào)1年半粉絲突破250萬(wàn)，賬號(hào)中商品瀏覽量超過(guò)百萬(wàn)。
@唐山小松汽車靠著對(duì)企業(yè)號(hào)的運(yùn)營(yíng)、鮮明的賬號(hào)人設(shè)、獨(dú)特的視頻風(fēng)格，找到了實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的線索，賬號(hào)堅(jiān)持走“專業(yè)+有趣”的路線，減輕了廣告化的推銷感，利用短視頻的傳播完成精準(zhǔn)營(yíng)銷。
開(kāi)通企業(yè)號(hào)后，小松汽車在抖音月成交汽車235輛，月收入達(dá)數(shù)千萬(wàn)，搭配固定時(shí)間段的直播和團(tuán)購(gòu)功能，使得公司生意同比去年有了巨大提升。
商家們?cè)谄髽I(yè)號(hào)的加持下實(shí)現(xiàn)了收益和規(guī)模的增長(zhǎng)和品牌價(jià)值的提升，未來(lái)企業(yè)號(hào)作為用戶的服務(wù)商在場(chǎng)景和功能等領(lǐng)域仍有更深的潛力。
企業(yè)們應(yīng)遵循當(dāng)下經(jīng)營(yíng)方法，建立更為細(xì)致的經(jīng)營(yíng)思維，才能與平臺(tái)一起觸達(dá)用戶的內(nèi)心深處。
