億邦智庫(kù)測(cè)算，2021年中國(guó)企業(yè)采購(gòu)總額約174萬(wàn)億元，電商化滲透率約7.5%。從數(shù)據(jù)看，中國(guó)企業(yè)數(shù)字化采購(gòu)市場(chǎng)空間巨大，且正迎來(lái)爆發(fā)期。
齊心集團(tuán)（股票代碼：002301）是中國(guó)企業(yè)數(shù)字化采購(gòu)的先行者。從2013年中標(biāo)國(guó)家電網(wǎng)4.39億元辦公用品采購(gòu)項(xiàng)目開始，已服務(wù)能源、金融、通訊、交通、建筑等行業(yè)200多家頭部大型政企客戶，產(chǎn)品涵蓋20多個(gè)大類、150多萬(wàn)商品。
2021年，齊心實(shí)現(xiàn)營(yíng)收82.36億元，其中B2B收入80.65億元，占總營(yíng)收的97.92%，已位列中國(guó)辦公用品一站式數(shù)字化采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)第一梯隊(duì)。
從文件夾馳名品牌商到企業(yè)采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)
齊心成立于1991年，是中國(guó)首個(gè)馳名海外的文件夾生產(chǎn)制造品牌。齊心文件夾在發(fā)展巔峰時(shí)期，產(chǎn)品市占率一度占據(jù)行業(yè)前列。中國(guó)文教體育用品協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，齊心的文件管理用品（文件夾）市場(chǎng)占有率在2006年、2007年、2008年分別為11％、12％、13.1％；2008年中高檔文件夾市場(chǎng)占有率達(dá)30％，為行業(yè)第一名。
2009年之前，齊心主要業(yè)務(wù)為辦公用品生產(chǎn)制造，產(chǎn)品從單一文件夾逐漸拓展到紙、筆、計(jì)算器等大辦公品類。2009年在深交所掛牌上市后，齊心成立直銷部門，布局B2B業(yè)務(wù)，從品牌商轉(zhuǎn)型辦公用品集成供應(yīng)商，引入第三方品牌打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等。
2012年，瞄準(zhǔn)成長(zhǎng)為百億營(yíng)收企業(yè)，齊心投入2000萬(wàn)元，上線SAP信息化系統(tǒng)，全面提升內(nèi)部信息化管理水平。2013年，國(guó)家電網(wǎng)響應(yīng)電子招標(biāo)投標(biāo)政策，齊心成功中標(biāo)了第一個(gè)4.39億元辦公用品采購(gòu)項(xiàng)目，為國(guó)家電網(wǎng)下屬近1500個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)提供辦公用品采購(gòu)服務(wù)。
齊心戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)間是2015年，由以自有品牌產(chǎn)品銷售為主轉(zhuǎn)為以客戶需求為導(dǎo)向的平臺(tái)模式。重點(diǎn)聚焦政府及央企、大中型企業(yè)電商化、集中化、集成化采購(gòu)需求，搭建了齊心在線商城和手機(jī)客戶端，通過API接口、LINK接口初步實(shí)現(xiàn)了對(duì)超大型客戶（API客戶）、合約客戶、渠道商客戶的電子商務(wù)采購(gòu)功能。
得益于央國(guó)企陽(yáng)光集采，企業(yè)數(shù)字化采購(gòu)進(jìn)入快速發(fā)展期。齊心營(yíng)收從2015年的15.82億元，快速增長(zhǎng)到2021年的82.36億元，六年增長(zhǎng)了5.2倍，CAGR達(dá)31.65%。2021年B2B營(yíng)收80.65億元，占總營(yíng)收比例達(dá)97.92%。
截至目前，齊心已構(gòu)建前端電商化（齊心商城）+中臺(tái)開放式平臺(tái)接口（訂單、結(jié)算、營(yíng)銷等）+后端智能倉(cāng)儲(chǔ)（SAP ERP、WMS）一站式企業(yè)數(shù)字化采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)B2B業(yè)務(wù)從訂單接收、自動(dòng)分單、備貨交付等的全鏈數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。
2021年，齊心向數(shù)字化3.0邁進(jìn)，未來(lái)預(yù)計(jì)有望將運(yùn)營(yíng)商品規(guī)模擴(kuò)大至1000萬(wàn)+、訂單體量突破億級(jí)，營(yíng)收跨入百億級(jí)別。
企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化成為市場(chǎng)紅利，七萬(wàn)家政企客戶接入齊心
全球市場(chǎng)看，最早從MPR（物料需求計(jì)劃）開始，逐漸到ERP、EDI（電子數(shù)據(jù)交換）、SRM（供應(yīng)商關(guān)系管理），企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化發(fā)展中已誕生SAP Ariba、Coupa為代表的技術(shù)服務(wù)商，以亞馬遜企業(yè)購(gòu)為代表的綜合電商平臺(tái)，及以齊心、震坤行為代表的垂直服務(wù)平臺(tái)。
齊心過去六年業(yè)績(jī)階梯式高速增長(zhǎng)，得益于企業(yè)數(shù)字化采購(gòu)市場(chǎng)的爆發(fā)。
一方面，企業(yè)采購(gòu)人員年輕化，帶動(dòng)2C電商消費(fèi)習(xí)慣向商業(yè)采購(gòu)場(chǎng)景轉(zhuǎn)移。WTO報(bào)告顯示，海外企業(yè)采購(gòu)人員73%為千禧一代（1981-1996年出生，2000年后達(dá)到成年），其中90%的企業(yè)采購(gòu)人員希望將個(gè)人消費(fèi)網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)拓展到工作采購(gòu)中。
另一方面，全球經(jīng)濟(jì)下行壓力大，存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)通過電商采購(gòu)降本增效的需求越來(lái)越凸顯。根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論對(duì)271名企業(yè)受訪者的全球調(diào)查顯示，各組織都希望增加對(duì)數(shù)字技術(shù)的投資，73%的受訪者表示降低成本是其組織供應(yīng)商管理和采購(gòu)業(yè)務(wù)的首要任務(wù)。
中國(guó)的企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化還有一重政策紅利。2014年，中央國(guó)家機(jī)關(guān)政府采購(gòu)中心開始探索建立政府采購(gòu)網(wǎng)上商城，推動(dòng)央國(guó)企“陽(yáng)光”集采。此后，以央國(guó)企為火車頭，帶動(dòng)中國(guó)企業(yè)采購(gòu)電商化迎來(lái)高速發(fā)展。據(jù)國(guó)資委統(tǒng)計(jì)，2021年中央企業(yè)采購(gòu)總額超13萬(wàn)億元，輻射帶動(dòng)200余家企業(yè)。其中，超三成央國(guó)企數(shù)字化采購(gòu)比例超過50%。
齊心正是抓住了央國(guó)企采購(gòu)數(shù)字化紅利，用專業(yè)的2B服務(wù)能力，在企業(yè)數(shù)字化采購(gòu)市場(chǎng)搶占了一席之地。2018-2020年，齊心B2B營(yíng)收增速高達(dá)37.01%、46.08%、36.82%。
截至目前，齊心數(shù)字化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)已聚集7萬(wàn)多家優(yōu)質(zhì)政企客戶資源，可為客戶提供集辦公用品、辦公設(shè)備、MRO工業(yè)品、醫(yī)療器械、生活用品、辦公家電、員工福利等在內(nèi)的商品和服務(wù)，提供企業(yè)級(jí)履約交付與結(jié)算服務(wù)，滿足企業(yè)客戶一站式數(shù)字化采購(gòu)需求。
億邦智庫(kù)認(rèn)為，隨集采成本控制、高效服務(wù)等優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)，中國(guó)企業(yè)采購(gòu)將逐漸由政策驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)需求自驅(qū)，從央國(guó)企帶動(dòng)轉(zhuǎn)向民營(yíng)企業(yè)帶動(dòng)。在企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)，將產(chǎn)生百億、千億營(yíng)收級(jí)別的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。
核心優(yōu)勢(shì)：2B的拿單能力+2C級(jí)一站式履約服務(wù)
齊心的B2B采購(gòu)服務(wù)包括辦公用品、MRO、企業(yè)福利品等非生產(chǎn)性物資，產(chǎn)品品類多，目前SKU數(shù)量已突破百萬(wàn)級(jí)，向千萬(wàn)級(jí)進(jìn)軍。此類采購(gòu)具有一定的非計(jì)劃性、長(zhǎng)尾屬性，非常適合電商銷售。
亞馬遜企業(yè)買家報(bào)告調(diào)研顯示，在企業(yè)采購(gòu)中，通常長(zhǎng)尾采購(gòu)僅占整體采購(gòu)費(fèi)用的20%，但供應(yīng)商數(shù)量占比能達(dá)到70%以上，運(yùn)用傳統(tǒng)人效方式，采購(gòu)效率低、成本高。線上“一站式采購(gòu)”優(yōu)化了長(zhǎng)尾采購(gòu)效率，采購(gòu)管理費(fèi)用平均能節(jié)省15%。
企業(yè)非生產(chǎn)物資采購(gòu)，要求服務(wù)平臺(tái)既要有2B的大客戶對(duì)接能力，還要有2C的貨品管理和履約能力。大型企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多、地域分散，不同網(wǎng)點(diǎn)需求的周期、量級(jí)均有不同，有的網(wǎng)點(diǎn)還有地方扶持要求，不僅需要供應(yīng)商有靈活敏捷的交付能力，一定程度上還需要供應(yīng)商擁有本地供應(yīng)鏈（貨源）的整合能力。
以齊心為例，2013年成功中標(biāo)國(guó)家電網(wǎng)項(xiàng)目，實(shí)際需要服務(wù)其下屬近1500個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，涉及各網(wǎng)點(diǎn)高頻次、小批量、地域分散的采購(gòu)需求響應(yīng)。與此同時(shí)，其福利品采購(gòu)業(yè)務(wù)又涉及為大型企業(yè)員工提供2C消費(fèi)級(jí)別的履約服務(wù)。
在十多年服務(wù)央國(guó)企大中型客戶過程中，齊心已構(gòu)建起基于數(shù)字化底座，面向2B的投標(biāo)入圍能力、商務(wù)拿單能力、商品供應(yīng)鏈能力和2C級(jí)別的倉(cāng)儲(chǔ)交付能力。
作為最早進(jìn)入集采行業(yè)的先行者，齊心已中標(biāo)入圍了98家央企中的絕大多數(shù)。集采項(xiàng)目訂單量分布整體符合二八原則，通常頭部20%的服務(wù)商將獲得80%份額。據(jù)了解，在所有中標(biāo)項(xiàng)目里，齊心都排在前20%內(nèi)，在很多項(xiàng)目里甚至位列第一，具有很強(qiáng)的拿單能力。
面向央國(guó)企客戶多元化需求，齊心沉淀了具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品供應(yīng)鏈能力，已集成了20+大類，百萬(wàn)級(jí)商品SKU，可提供辦公行政物資、MRO物資、員工福利品、營(yíng)銷物料等在內(nèi)的多場(chǎng)景、多系列產(chǎn)品體系。
在倉(cāng)儲(chǔ)交付上，齊心幾乎與一線電商消費(fèi)平臺(tái)履約能力看齊，其超過90%自營(yíng)訂單可實(shí)現(xiàn)當(dāng)日和次日達(dá)配送。齊心整合自有物流及第三方物流，已覆蓋全國(guó)省會(huì)城市的30余家子公司及全國(guó)3000+個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，配送交付可以到鄉(xiāng)一級(jí)，可提供上門安裝、技術(shù)支持、維修、培訓(xùn)等服務(wù)。
2021年，齊心投入1000萬(wàn)元自建了AGV智能物流倉(cāng)儲(chǔ)，通過智能揀選、搬運(yùn)、分揀系統(tǒng)，優(yōu)化出入庫(kù)流程，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化管理。使倉(cāng)庫(kù)自空間利用率提升了40%，倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)能力提升了200%，揀選效率提升50%，準(zhǔn)確率達(dá)到99.99%，對(duì)訂單履約配送的效率提升了30%左右。
數(shù)字化能力是底座。2021年，齊心將SAP系統(tǒng)迭代為S/4，數(shù)字架構(gòu)底層升級(jí)保證在高并發(fā)狀態(tài)下依然穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)。同時(shí)把前端幾十個(gè)應(yīng)用抽象出共性來(lái)建立了數(shù)字化中臺(tái)，包括訂單中心、商品中心、結(jié)算中心、內(nèi)容中心及營(yíng)銷中心等，該中臺(tái)能支撐未來(lái)前端所有新的需求通過微服務(wù)開發(fā)快速響應(yīng)。
目前齊心有近200人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)客戶需求數(shù)字化實(shí)現(xiàn)、業(yè)務(wù)數(shù)字化建設(shè)、數(shù)字化業(yè)務(wù)SAAS系統(tǒng)的建設(shè)等。
增長(zhǎng)空間：走進(jìn)產(chǎn)業(yè)深處，MRO從細(xì)分行業(yè)起飛
企業(yè)數(shù)字化采購(gòu)中，辦公用品走在前列，MRO品類正在爆發(fā)。根據(jù)億邦智庫(kù)調(diào)研數(shù)據(jù)，有82.8%的受訪央國(guó)企數(shù)字化采購(gòu)覆蓋了辦公用品領(lǐng)域，有61.6%覆蓋了生產(chǎn)物資采購(gòu)，有47.3%覆蓋了MRO工業(yè)品。
MRO（生產(chǎn)運(yùn)維）作為非生產(chǎn)物資一大類目，包含工業(yè)零部件、勞保用品、安防、工具及耗材、儀器儀表等工業(yè)物資。2021年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2.48萬(wàn)億元，到2025年將達(dá)2.75萬(wàn)億元，市場(chǎng)潛力巨大，近年來(lái)成爆發(fā)態(tài)勢(shì)。
齊心從2018年進(jìn)入MRO工業(yè)品領(lǐng)域， 探索新增長(zhǎng)路徑。截至目前，其MRO工業(yè)品平臺(tái)已服務(wù)包括國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)華能、中國(guó)石化、中國(guó)航發(fā)、航空工業(yè)、中國(guó)電建等在內(nèi)的多家大型企業(yè)客戶。
億邦智庫(kù)了解到，齊心來(lái)自MRO業(yè)務(wù)的營(yíng)收在B2B大客戶訂單業(yè)務(wù)中以6%-8%的占比在快速增長(zhǎng)，2022上半年，其MRO業(yè)務(wù)同比增速約60%。
中國(guó)MRO市場(chǎng)電商化有四個(gè)驅(qū)動(dòng)因素：第一，中國(guó)MRO市場(chǎng)極度分散，與美國(guó)、日本等國(guó)家MRO市場(chǎng)集中度相比，存在電商化整合機(jī)會(huì)；第二，2019年以來(lái)中國(guó)制造業(yè)發(fā)展承壓大，降本需求強(qiáng)，市場(chǎng)測(cè)算通過工業(yè)品B2B電商采購(gòu)可節(jié)約總成本的15%-20%；第三，國(guó)內(nèi)MRO產(chǎn)品質(zhì)量參差，品牌力弱，為企業(yè)采購(gòu)帶來(lái)尋源難度；第四，MRO采購(gòu)金額一般只占企業(yè)采購(gòu)總額的5-8%，卻消耗了采購(gòu)部門超過60%工作量，降本提效需求強(qiáng)。
在MRO領(lǐng)域，齊心的策略是集中精力做垂直行業(yè)精細(xì)化服務(wù)，通過深入理解沉淀行業(yè)專業(yè)解決方案，避免在勞保、工具等通用MRO品類內(nèi)卷。目前，齊心已錨定航空、能源和冶金三個(gè)行業(yè)。
以航空業(yè)為例，齊心在所有航空飛機(jī)核心制造廠派駐工程師隊(duì)伍，通過工程師隊(duì)伍持續(xù)服務(wù)構(gòu)建飛機(jī)制造廠在生產(chǎn)運(yùn)維過程中的物資需求，整理易耗耗材、維修品、備件品清單，從而提供高效、專業(yè)的MRO生產(chǎn)運(yùn)維場(chǎng)景服務(wù)。在滿足客戶保密需求前提下，齊心與客戶共享數(shù)據(jù)，采集客戶現(xiàn)場(chǎng)需求數(shù)據(jù)，以此提前預(yù)測(cè)客戶需求進(jìn)行采購(gòu)數(shù)據(jù)優(yōu)化。
億邦智庫(kù)認(rèn)為，電子商務(wù)及產(chǎn)業(yè)數(shù)字化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，流量入口價(jià)值和供應(yīng)鏈能力成為相互依存的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。在B2C電商領(lǐng)域，基于自營(yíng)獲取用戶，疊加第三方平臺(tái)，滾動(dòng)放大流量?jī)r(jià)值的商業(yè)模式非常成熟。在B2B電商及數(shù)字化采購(gòu)領(lǐng)域，同樣存在流量入口價(jià)值。“齊心”商標(biāo)被認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，齊心COMIX品牌連續(xù)七年被評(píng)為“中國(guó)著名文具品牌”，其服務(wù)客戶中大型客戶占47%，央企、金融等行業(yè)占大客戶的40%，已具備明顯的B2B采購(gòu)流量入口價(jià)值。其工程師駐場(chǎng)提供采購(gòu)服務(wù)的策略，已在航空、能源和冶金等細(xì)分行業(yè)或領(lǐng)域建立了獨(dú)特的MRO數(shù)字化采購(gòu)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，成為可持續(xù)增長(zhǎng)新引擎。
