近兩年，富士通在廣電、電信、政府等行業(yè)取得了突破性的業(yè)務(wù)進(jìn)展，并發(fā)展了多家重要的行業(yè)方案商合作伙伴，在美系廠商雄踞的市場中顯示出強(qiáng)勁的增長勢頭。是什么促使富士通能突破重圍并獲得行業(yè)方案商的認(rèn)同？日前，記者與富士通（中國）信息系統(tǒng)有限公司平臺事業(yè)本部銷售副總經(jīng)理?xiàng)罘f毅以及公共行業(yè)銷售總監(jiān)黃堅(jiān)的對話將為你揭開這一秘密。
差異創(chuàng)造價(jià)值
今年在IT界盛傳一個(gè)聲音，稱今年IT的冬天又來了，從國際大勢、中國整體經(jīng)濟(jì)形勢等各方面對于IT商家都有很多挑戰(zhàn)。富士通是業(yè)界全球領(lǐng)先的產(chǎn)品、平臺及解決方案供應(yīng)商，是否認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)？富士通有何應(yīng)對策略？
楊穎毅：硬件的冬天確實(shí)來了，為什么這么說呢？讓我們回顧一下過去10-12年市場的變化，在這期間，非X86的產(chǎn)品線原來有十多家廠商，但是漸漸越來越多的參與者退出了這個(gè)市場，僅剩下那些還足以支撐從研發(fā)、到生產(chǎn)、到解決方案提供的綜合廠商，目前來看IBM和富士通成為這一領(lǐng)域最主要的供應(yīng)商。
而寡頭競爭市場勢必會引發(fā)價(jià)格的競爭，對富士通以及富士通的合作伙伴來說，這都是非常艱巨的挑戰(zhàn)。但是我認(rèn)為，當(dāng)價(jià)格競爭到一定程度，差異化、服務(wù)、增值等因素又開始凸現(xiàn)，最終還是靠價(jià)值競爭取勝。
舉個(gè)例子，前一段大家都開4S店，當(dāng)然4S店里有很多利益可以獲取。但是由于競爭越來越激烈，就會要求4S店提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)去吸引客戶。在目前IT市場也必然會面臨同樣的變化，就是要在價(jià)格競爭的紅海中找到高價(jià)值的藍(lán)海。
找到高價(jià)值的藍(lán)海是很多商家的夢想，富士通準(zhǔn)備從哪些方面來開展工作？我們知道富士通在中國開展業(yè)務(wù)主要與合作伙伴共同完成，那么渠道在這一過程中將扮演怎樣的角色？
楊穎毅：首先我想談的是富士通市場重點(diǎn)的變化。過去我們在廣電、電信、政府等領(lǐng)域取得了突破性的進(jìn)展，但現(xiàn)在我們并不想太多談?wù)撾娦?G業(yè)務(wù)將帶來怎么的變化等，我們更關(guān)注廣泛性的行業(yè)市場和中小企業(yè)市場。
在這些市場，我們認(rèn)為不管產(chǎn)品做的再好，如果沒有與應(yīng)用結(jié)合，如果沒有跟最終客戶的業(yè)務(wù)結(jié)合的話是沒有價(jià)值的。而方案商合作伙伴正是傳遞價(jià)值最重要的一環(huán)，因此方案商是我們是最看重的。
黃堅(jiān)：正如楊總所說的，我們現(xiàn)在更關(guān)注廣大的區(qū)域市場和更廣泛的行業(yè)市場，而在這些市場里，合作伙伴是我們最重要的資源，富士通致力于帶給合作伙伴差異化的價(jià)值。對于與富士通合作對方案商來說，不僅是一種新的選擇，更多將是一種驚喜。富士通在公共行業(yè)和區(qū)域市場的傾斜性支持，將成為方案商自身業(yè)務(wù)的一個(gè)發(fā)動機(jī)，也將成為其健康發(fā)展的保障。
楊穎毅：沒錯(cuò)，這并不是一個(gè)口號，而是富士通區(qū)別于其他廠商的重要差異點(diǎn)。這個(gè)差異點(diǎn)是什么呢，就是人性化。從我們接觸大量第一線的合作伙伴得到的反饋來看，由于時(shí)間的推移、人員的更替、組織的變化，一些廠商對于合作伙伴價(jià)值的關(guān)注在減弱，這正是富士通的機(jī)會所在。
黃堅(jiān)：我們有一個(gè)合作伙伴，他們原來是全面地在推動某一個(gè)廠商所有的產(chǎn)品和解決方案，但是在這當(dāng)中就像楊總說的隨著時(shí)間的推移他越來越感受不到廠商在對于他的關(guān)懷和對技術(shù)的支持。富士通與這家伙伴接觸以后，首先不是要他們銷售我們的解決方案，而是關(guān)注他在行業(yè)的商機(jī)以及富士通跟他的結(jié)合點(diǎn)所在，同時(shí)給出富士通技術(shù)、在團(tuán)體等方面的全方位資源和支持體系，這個(gè)合作伙伴在與富士通進(jìn)行溝通之后，非常認(rèn)同，就把其客戶和行業(yè)資源與富士通對接，取得很好的市場進(jìn)展。這對我們的啟發(fā)很大，富士通并不是簡單地賣產(chǎn)品，別人賣100元，我賣90元，而是更多地是站在合作伙伴的角度，從技術(shù)、應(yīng)用以及價(jià)值的角度給合作伙伴帶來最有效貼心的支持。
那么，要成為富士通的合作伙伴，需要哪些條件？
黃堅(jiān)：我們很希望有越來越多的合作伙伴加入到我們的陣營。盡管富士通在高端應(yīng)用上具有很大的優(yōu)勢，但我們不會人為地設(shè)置“門檻”。如果合作伙伴與富士通有著共同的方向、目標(biāo)和價(jià)值觀，我們都?xì)g迎他們成為富士通的合作伙伴。
目前，富士通有哪些支持合作伙伴的措施呢？
楊穎毅：富士通目前有多種方式來支持我們的合作伙伴。除了傳統(tǒng)的各廠商都在用的一系列的各類培訓(xùn)，市場推廣活動等的支持。 富士通于2006年在上海投資一千萬美元，建立了平臺解決方案中心（Platform Solution Center，PSC），這是目前亞太地區(qū)除日本以外規(guī)模最大的PSC。該中心提供包括系統(tǒng)咨詢、應(yīng)用軟件實(shí)際驗(yàn)證及性能驗(yàn)證的一站式服務(wù)，客戶和合作伙伴包括軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商以及增值服務(wù)廠商等可以非常便捷的獲得完整的平臺產(chǎn)品咨詢和驗(yàn)證服務(wù)。
至于具體的其他的一些方法，我們有比如：面向合作伙伴的網(wǎng)站支持（Partner Portal），在這里，伙伴們可以得到如市場、產(chǎn)品、增值解決方案、成功案例以及技術(shù)論壇、在線信息反饋等多方面的支持；還有一些培訓(xùn)計(jì)劃（Training Program），分別包括銷售培訓(xùn)和技術(shù)培訓(xùn)，以滿足不同崗位的需求。
銷售培訓(xùn)方面，能幫助參加培訓(xùn)人員全面了解當(dāng)前服務(wù)器技術(shù)與市場的動向和趨勢，富士通各個(gè)產(chǎn)品以及相關(guān)產(chǎn)品的使用場景與成功案例；技術(shù)培訓(xùn)，可以幫助參加培訓(xùn)人員了解富士通產(chǎn)品的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)配置等技術(shù)內(nèi)容。
支持前移
據(jù)我們了解，目前富士通的渠道體系主要由兩家GBP（金牌合作伙伴）和多家BP（業(yè)務(wù)合作伙伴）組成，而馬上富士通將要簽下第三家GBP，為什么會有這樣的動作？這預(yù)示著富士通怎樣的策略變化？
楊穎毅：你說的沒錯(cuò)，我們的確在發(fā)展第三家GBP。我們現(xiàn)在有2家GBP-- 方正世紀(jì)和寶通。方正世紀(jì)在渠道覆蓋方面非常優(yōu)秀，而寶通在物流領(lǐng)域的業(yè)務(wù)支撐非常到位。發(fā)展第三家GBP的目標(biāo)是支持富士通平臺產(chǎn)品的整個(gè)業(yè)務(wù)前移。傳統(tǒng)的渠道合作一般是廠商在后端支持，但富士通的策略是要將支持前移。我們所有的客戶部門、業(yè)務(wù)部門、技術(shù)部門都要將支持前移，需要有專業(yè)的合作伙伴與我們配合?，F(xiàn)在發(fā)展的第三家GBP其自身的定位就是集成商背后的集成商，這跟我們整體策略非常一致。
后端支持和前移支持這兩種模式在具體表現(xiàn)和支持模式上有何不同？為什么會有這種變化呢？
楊穎毅：傳統(tǒng)的渠道支持體系是發(fā)展總代理、分銷等渠道，通過他們來支持合作伙伴，廠商就是在后端定價(jià)格、做些技術(shù)支持。而富士通在快速發(fā)展階段更多的是要直接地與合作伙伴一起面對客戶。這樣就可以第一時(shí)間獲知市場的變化，同時(shí)及時(shí)向用戶提供除硬件以外的解決方案，幫助用戶更快地去完善其IT應(yīng)用，我們的銷售人員和技術(shù)人員會在第一線與合作伙伴一起面對客戶。
在支持前移的過程中，我們會分幾步來走。首先，富士通有非常完善的產(chǎn)品體系，通過我們的咨詢服務(wù)幫助用戶進(jìn)行更好的選型，幫客戶選擇最有應(yīng)用價(jià)值的產(chǎn)品。我們的支持團(tuán)隊(duì)會去獲取市場的信息，了解用戶的需求，然后根據(jù)客戶的需求將我們在各個(gè)行業(yè)的成熟解決方案推薦給我們的合作伙伴和用戶，同時(shí)我們會立足客戶的信息化應(yīng)用的未來，同合作伙伴一起給出整體的IT規(guī)劃。
針對整個(gè)的銷售團(tuán)隊(duì)及前移支持策略，富士通在全國分成了華東、華北、華南、華中、西南、西北、東北7個(gè)大區(qū)，并以北京、上海、廣州為商業(yè)中心。目前我們所有的銷售人員已經(jīng)全部在這7個(gè)大區(qū)建立了分公司、辦事處，加上我們在全國28個(gè)城市的覆蓋，構(gòu)筑了對合作伙伴完善的支撐體系。
除此以外，與前移支持相輔相成的是富士通專業(yè)的服務(wù)支持體系。我們?nèi)珖?8個(gè)服務(wù)點(diǎn)不僅僅是提供一個(gè)MA的服務(wù)，我們還有提供PI專業(yè)服務(wù)，我們將日本和歐洲的經(jīng)驗(yàn)融合在一起，推出了專業(yè)的服務(wù)品牌，給客戶提供全面的服務(wù)支持。產(chǎn)品結(jié)合服務(wù)以外，還有我們剛才提過的上海平臺解決方案中心幫助合作伙伴和客戶更好地在富士通平臺上構(gòu)建解決方案。
點(diǎn)線圈面體系
富士通目前的渠道體系是怎樣的？在市場支持前移的策略下，將會在渠道體系方面做哪些調(diào)整？
楊穎毅：我們的目標(biāo)是今年在全國一級城市發(fā)展100～150家核心的戰(zhàn)略合作伙伴。在我們整個(gè)7大區(qū)、3個(gè)中心里覆蓋到差不多將近300家合作伙伴。富士通原來發(fā)展電信、金融等行業(yè)，是以客戶為中心的。目前我們志在構(gòu)筑從點(diǎn)到線、線到圈、圈到面的渠道體系。
在我們新渠道體系藍(lán)圖中，將淡化行業(yè)特征，強(qiáng)調(diào)片區(qū)概念，我們不會在一個(gè)片區(qū)里面同時(shí)發(fā)展好多家合作伙伴，而會重點(diǎn)選擇幾家有品質(zhì)、期望能夠跟富士通共同發(fā)展的重點(diǎn)伙伴進(jìn)行傾力的打造，構(gòu)成富士通重要的基礎(chǔ)點(diǎn)。
有了這些基礎(chǔ)點(diǎn)，才有可能談公共行業(yè)里的行業(yè)線。我們通過區(qū)域的配合和全國性的覆蓋，同時(shí)在北京、上海、廣州三個(gè)中心進(jìn)行行業(yè)推廣，就構(gòu)成了一個(gè)從點(diǎn)到面的落地，這就是我們所謂的由點(diǎn)到線的構(gòu)架。經(jīng)過今年點(diǎn)到線的拓展，明年就是將線拉成為圈。
圈的概念是指什么呢？
楊穎毅：圈就是將各大區(qū)域內(nèi)的合作伙伴在不同的行業(yè)里面進(jìn)行篩選。我們會關(guān)心合作伙伴一些問題：他現(xiàn)在是做哪些行業(yè)的？主要有哪些客戶？這些客戶是不是有共性？這些共性里面我們篩選出來形成一個(gè)聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)，那就變成圈了，然后這些圈就又變成面了。
成長秘訣
在富士通跟合作伙伴合作的過程中，從已有的這些案例來看，要進(jìn)行良好合作、給客戶帶來應(yīng)用價(jià)值，需要雙方注意哪些因素？
楊穎毅：富士通還是比較專一的，一旦同伙伴合作，以后的溝通就非常通暢。如果大家遇到困難的情況，都不會去推諉。我們主要的是去解決問題，而不是推卸責(zé)任。這是非常最關(guān)鍵的。我們用一種解決問題的心態(tài)去看事情，所以到目前為止還沒有發(fā)生我們跟合作伙伴之間有不愉快的情況，這實(shí)在是很難得的。
富士通這兩年在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還是非常迅速，取得了很大的進(jìn)展，您認(rèn)為秘訣是什么？
楊穎毅：我覺得主要有這樣幾點(diǎn)：首先，公司對中國市場非常重視，中國作為一個(gè)獨(dú)立的大區(qū)，與日本本部、歐洲部和美洲部并列四大區(qū)之一，后臺的資源很充分。
其次是我們的扁平化和前移的策略，這對我們的用戶和合作伙伴來說，是非常有價(jià)值的舉措；然后就是我們致力于對服務(wù)的打造，這對用戶最后的體驗(yàn)非常有幫助；最后就是富士通產(chǎn)品推出的速度和產(chǎn)品的技術(shù)含量，以及對于合作伙伴價(jià)值的認(rèn)同，這四點(diǎn)構(gòu)架了富士通業(yè)務(wù)發(fā)展的發(fā)動機(jī)。
