對于“轉(zhuǎn)型”、“變革”,民族家電企業(yè)TCL并不陌生,甚至勇立潮頭。從磁帶到電話、彩電,再到智能手機、智能家電,TCL總是最快捕捉到消費需求和行業(yè)風(fēng)向的引領(lǐng)者。而在私域經(jīng)濟席卷國內(nèi)零售行業(yè)的當(dāng)下,TCL也是最早布局的先行者。
近期,在“敢為引領(lǐng)者”有贊8周年生態(tài)大會上,TCL獲得了有贊頒發(fā)的“2020十大引領(lǐng)者”獎項。“年度十大引領(lǐng)者”由有贊聯(lián)合國內(nèi)眾多知名媒體、權(quán)威機構(gòu)共同發(fā)起,意在表彰過去一年中強勢增長、勇于創(chuàng)新,為行業(yè)發(fā)展帶來全新方向的杰出企業(yè)。
早在2014年,TCL就開始通過有贊布局私域運營和全員分銷。截至目前,TCL已搭建起6.8萬人的強大分銷團隊。今年2月份,實體零售受到疫情沖擊最嚴重的時期,TCL總部通過社交分銷實現(xiàn)了2388萬銷售額,基本相當(dāng)于當(dāng)月TCL在全國蘇寧零售總額的80%,相當(dāng)于當(dāng)月TCL在全國五星電器零售總額的5.6倍。
“一店一商城”,賦能全國專賣店
作為國內(nèi)家電品牌領(lǐng)頭羊,TCL在線下?lián)碛蟹浅姶蟮匿N售網(wǎng)絡(luò)和門店導(dǎo)購人員。怎樣賦能線下門店、導(dǎo)購,甚至全體員工,打造一個同樣強大的線上分銷網(wǎng)絡(luò),形成一個數(shù)字化的分銷型組織,是TCL近幾年來的新命題。
于是,從“有贊微商城”升級到“有贊連鎖”,成為了TCL賦能門店,轉(zhuǎn)型線上的重要一步。
通過有贊連鎖,TCL的每個實體門店都可以搭建一個線上商城和直播間,擁有商品上架、定價、營銷等自主權(quán),實現(xiàn)信息流、資金流和物流“三流”自循環(huán),總部對SKU和定價保留審核管理權(quán)限。同時,線上商城不受空間限制,SKU更加豐富,可以對線下門店進行補充。
而有贊無縫打通的愛逛直播間,可以通過“聯(lián)播”技術(shù),滿足各專賣店自播的需求。在疫情期間,TCL在愛逛的首場直播開場10分鐘內(nèi)即成交超過150萬,單場銷售近千萬。
直播還意外幫TCL解決了一個長久以來的難題:樣機的銷售問題。TCL總部把分散在全國各地專賣店的樣機資源整合起來,在愛逛直播間每晚7:00進行樣機秒殺,既為全國對樣機有需求的用戶創(chuàng)造了實惠,也幫助專賣店解決了樣機的庫存難題。
搭建6.8萬人數(shù)字化分銷型組織
有了“一店一商城、一店一直播間”的連鎖數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施,TCL另一個帶動線上銷售額的殺手锏是全員分銷。
通過內(nèi)購價、高銷售傭金、一件代發(fā)、包辦售后等核心利益點,TCL將集團員工、專賣店導(dǎo)購、重視老客戶招募并注冊成為有贊“銷售員”。銷售員可以通過線上分享促成交易,并獲得可觀傭金。
如何高效地管理銷售員,并產(chǎn)生更高業(yè)績?TCL也有一套成熟的工具和方法論。通過有贊“銷售員”解決方案+企業(yè)微信,TCL全體銷售員可實現(xiàn)一鍵分享總部商品池的商品,并實時查看商品動銷、賬戶傭金,總部則可以通過系統(tǒng)實時更新營銷素材(例如促銷活動、買家曬單照片等),降低銷售員操作門檻,同時可實時查看銷售員工作執(zhí)行情況、獲客數(shù)據(jù)及轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù),作為決策依據(jù)。
(銷售員可以一鍵獲取營銷素材)
除此之外,TCL還從培訓(xùn)、營銷等多個維度賦能銷售員,并通過等級制度激勵銷售員不斷創(chuàng)造新的業(yè)績記錄。例如:通過有贊后臺,TCL可以統(tǒng)一更新營銷素材,銷售員可一鍵轉(zhuǎn)發(fā)分享;同時,TCL還可以給到銷售員“專屬優(yōu)惠券”,幫銷售員提高轉(zhuǎn)化率。
截至目前,TCL已經(jīng)搭建起6.8萬人的數(shù)字化分銷型組織,其中帶貨數(shù)量最多的員工促進成交143臺;帶貨金額最高的員工促進成交26.6萬元。
2020年是私域經(jīng)濟的爆發(fā)之年,TCL在有贊的經(jīng)營也已經(jīng)超過6年。這6年的摸索,讓TCL在面臨疫情危機時能夠快速調(diào)整策略,實現(xiàn)平滑過渡。而這6年的超前布局,也將讓這個民族家電品牌持續(xù)創(chuàng)造增量,引領(lǐng)行業(yè)。
