2008年，每個企業(yè)都感覺到了壓力，尤其是外貿(mào)型的企業(yè)，廣東、浙江、山東等傳統(tǒng)以出口為主的經(jīng)濟區(qū)域都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。最近，國家領(lǐng)導(dǎo)人及有關(guān)部門紛紛深入這些地區(qū)調(diào)研，胡錦濤總書記視察了青島金王股份等企業(yè)，李克強副總理則考察了溫州正泰等一批企業(yè)（說來也巧，金王和正泰都是我們正在服務(wù)的客戶）。對于中國企業(yè)來說，商業(yè)模式創(chuàng)新以及從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的轉(zhuǎn)變變得空前緊迫。繼梅花味精、巴洛克案例之后，再深入解構(gòu)、分析PPG和VANCL或許對傳統(tǒng)制造業(yè)，尤其是外貿(mào)型企業(yè)有所啟發(fā)。
“知識，才是消費的霸權(quán)”
奇正沐古認為，新消費經(jīng)濟的顯著特征就是市場更多元化與更多的消費細分，對于消費者的引導(dǎo)已經(jīng)從最初的迎合消費者需求，到引導(dǎo)消費者需求，再到創(chuàng)意經(jīng)濟年代，對于消費者心志的反向訴求，顛覆消費者傳統(tǒng)消費觀念，通過傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)(品)的創(chuàng)新設(shè)計從而呈現(xiàn)出新的市場與消費空間，消費者的消費體驗與消費滿足成為核心。擁有知識才懂得消費。
信息占有的不對稱成就了賣方市場的“裁判權(quán)”，網(wǎng)絡(luò)的興起從一定程度上讓信息達到最大化的共享，只要消費者愿意主動，信息就是對稱的，消費者可以自主獲得消費品的信息和裁判權(quán)?！拔抑鲝?，我消費”這是消費者的強烈的主張和口號，也是對于企業(yè)的要求。順應(yīng)這種趨勢，當當網(wǎng)、PPG、VANCL、如家、美克美家、巴洛克、淘寶等，這些充滿個性的、平等的、互動體驗的生活和消費方式越來越受到新消費族群的追捧，成就了一個又一個的商業(yè)傳奇。
PPG和VANCL對新消費的解讀
PPG更像貝塔斯曼模式——目錄式營銷。大量投入的廣告費用，使得PPG跟傳統(tǒng)產(chǎn)品一樣擁有巨額的傳播成本，加之物流、產(chǎn)業(yè)鏈的控制不力，這種商業(yè)模式的有效執(zhí)行令業(yè)界質(zhì)疑。與PPG不同的是，VANCL從試運營開始就走了網(wǎng)絡(luò)營銷的路線，采取跟新浪網(wǎng)、迅雷下載以及其他知名網(wǎng)站的廣告和博客營銷，并巧妙借助事件公關(guān)，迅速獲得聲譽。
VANCL清晰鎖定25-40歲的精英人群，提出“全棉生活新主張”的訴求，通過精英人群天天接觸的新浪網(wǎng)、迅雷下載等渠道大力發(fā)布“68元初體驗”概念，這里涉及到幾個關(guān)鍵概念：
第一，目標消費者、核心主張、核心媒體鎖定；
第二，消費者在VANCL網(wǎng)站注冊后，巧妙的將消費者促銷的銷售行為轉(zhuǎn)化為消費者初體驗，隨意點下網(wǎng)頁，“目錄+網(wǎng)絡(luò)”便成“互動+體驗”；
第三，同樣的品質(zhì)，VANCL只有大牌1/5的價格甚至更低，關(guān)鍵是消費者擁有一定的專業(yè)知識，懂得什么是好襯衫；
第四，VANCL的團隊是卓越網(wǎng)的老班底，更能體會B2C的內(nèi)涵，能夠借鑒圖書、DVD等電子商務(wù)上已有的成功經(jīng)驗。
市場細分、品牌主張、關(guān)鍵媒體、體驗式營銷、網(wǎng)絡(luò)共享等成就VANCL為代表的服裝直銷業(yè)，而最出色的莫過于VANCL這個灰姑娘。
外貿(mào)型制造業(yè)的灰姑娘路線
PPG、VANCL的成功繼承了攜程的思路，開創(chuàng)了依托電子商務(wù)的服裝直銷商業(yè)模式，而后者的迅速崛起更在于對網(wǎng)絡(luò)營銷和新消費的把握。面臨巨大壓力的外貿(mào)型企業(yè)是否也能夠走這個捷徑獲得轉(zhuǎn)型？
這種路線融合了新消費族群所依賴的網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)渠道的體驗優(yōu)勢，根據(jù)消費者需求反向設(shè)計產(chǎn)品和品牌，以消費者最便捷的方式與之互動、體驗、嘗試并形成持續(xù)消費，用知識分享達到時尚共享。簡單來說就是通過網(wǎng)絡(luò)B2C和體驗，規(guī)避了傳統(tǒng)的渠道拓展和營銷管理的難點，充分發(fā)揮產(chǎn)品本身的優(yōu)勢和互動體驗，揚長避短，這也正適合擁有強大資本和產(chǎn)品優(yōu)勢的外貿(mào)型企業(yè)以較低成本轉(zhuǎn)入國內(nèi)營銷。
