聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 壁虎看KOL（ID:bihukankol），作者:椰子，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
抖音網(wǎng)紅開(kāi)直播帶貨，早已不是什么新鮮事，無(wú)論他們自身的人設(shè)是否適合帶貨，都在想方設(shè)法來(lái)直播賽道分一杯羹。之前我們分析過(guò)的林先生就是一個(gè)娛樂(lè)型主播帶貨的典型例子。
當(dāng)然，比起林先生相對(duì)小眾的復(fù)古懷舊風(fēng)，更有利于帶貨的還是那些走大眾風(fēng)格，親民、有趣、天然容易使人產(chǎn)生信任感的人設(shè)。
今天想和大家聊一聊，抖音的范十二和曲公子這兩位網(wǎng)紅主播在直播帶貨方面一些值得注意的點(diǎn)。
01
霸總男友定位，
直播氛圍平易近人
如果說(shuō)前些日子火爆全網(wǎng)的藏族小哥丁真滿足了大眾對(duì)于甜野少年的想象，那么范十二可以說(shuō)是滿足了許多女性對(duì)于霸總男友的想象，而且難得的是這個(gè)霸總還不油膩，長(zhǎng)得甚至有點(diǎn)像靳東。
范十二這個(gè)賬號(hào)從2019年11月左右開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，截至發(fā)稿前已經(jīng)有了578.9萬(wàn)粉絲，發(fā)布了129個(gè)作品，收獲了6364.8萬(wàn)點(diǎn)贊，每一個(gè)視頻基本上都能擁有幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)不等的點(diǎn)贊，少數(shù)幾個(gè)視頻能達(dá)到幾百萬(wàn)。
與抖音上的許多小鮮肉不同，這位博主走的是穩(wěn)重英倫風(fēng)，造型以各種樣式的西裝為主，視頻內(nèi)容大多是幾十秒的情感短劇，大部分會(huì)有其他網(wǎng)紅作為女主角參演出鏡，也有一部分是沒(méi)有第二個(gè)人物出鏡的，可以讓觀眾有更強(qiáng)的代入感。
作為娛樂(lè)型主播，他的日常直播給粉絲的印象是為人幽默坦蕩，有話就說(shuō)，還曾經(jīng)在輸?shù)糁辈k后信守承諾把鞋子掛在脖子上進(jìn)行直播。
由此可見(jiàn)，除了高顏值和優(yōu)質(zhì)的視頻內(nèi)容，性格也是范十二圈粉的一大條件，我們?cè)?jīng)無(wú)數(shù)次提過(guò)，這種平易近人、幽默的性格是非常有利于直播帶貨的。
02
錯(cuò)峰開(kāi)播把控流量，
針對(duì)人群調(diào)整選品
據(jù)昨日的壁虎看看抖音日榜顯示，范十二12月8日的直播以236.24萬(wàn)的銷(xiāo)售額排在了日榜第24位，這是他7日內(nèi)唯一的一次帶貨直播。這場(chǎng)直播從下午一點(diǎn)開(kāi)始，持續(xù)了12個(gè)小時(shí)之久，最終銷(xiāo)量為8133。
我們?cè)?jīng)提到，一些主播會(huì)用較長(zhǎng)的直播時(shí)間來(lái)承接多個(gè)高峰期的流量，而范十二的直播時(shí)間達(dá)到了12個(gè)小時(shí)，但從人氣指數(shù)來(lái)看，在線人數(shù)除了一開(kāi)始有幾個(gè)小幅度的增長(zhǎng)高峰，到后來(lái)基本都是在下降的，晚上8點(diǎn)以后才保持在一個(gè)比較穩(wěn)定的范圍。
數(shù)據(jù)來(lái)源:壁虎看看抖音版
這是因?yàn)榉妒_(kāi)播的時(shí)間是下午一點(diǎn)，避開(kāi)了許多熱門(mén)直播間的開(kāi)播高峰期，因此一開(kāi)始會(huì)有較多的流量涌入。隨著直播逐漸進(jìn)行，熱門(mén)直播間逐漸開(kāi)播，分走了一部分的流量，比如羅永浩昨天不僅開(kāi)播而且位居榜首。
數(shù)據(jù)來(lái)源:壁虎看看抖音版
和其他專(zhuān)業(yè)帶貨的主播比起來(lái)，范十二在把控直播間流量方面還是有待提升的。
觀眾分布上，范十二的直播觀眾中女性比例達(dá)到了65.01%，這也符合他英倫風(fēng)霸總的人設(shè)和視頻定位。觀眾年齡分布較為平均，各年齡層差別不大，其中31-40歲人群占的比例略大，依然是符合其粉絲畫(huà)像的。
數(shù)據(jù)來(lái)源:壁虎看看抖音版
商品品類(lèi)上，這一場(chǎng)直播以男裝和鞋類(lèi)為主，但女鞋的比例較小，除去男女通用的運(yùn)動(dòng)鞋類(lèi)，女鞋只占了總銷(xiāo)售額的8%。
數(shù)據(jù)來(lái)源:壁虎看看抖音版
在大多數(shù)帶貨直播間，女性依然是消費(fèi)的主力，因此如果范十二想在帶貨上有更多突破的話，可以適當(dāng)增加女裝或者美妝類(lèi)目的商品，使品類(lèi)更加豐富一些，并且也不至于脫出自身的賬號(hào)人設(shè)，即優(yōu)質(zhì)男友的人設(shè)。
03
人設(shè)轉(zhuǎn)變沒(méi)關(guān)系，
找準(zhǔn)定位依然可以成功
曲公子是經(jīng)常和范十二合作拍攝短視頻的一位網(wǎng)紅主播，從舞蹈碩士轉(zhuǎn)行珠寶設(shè)計(jì)和鑒定工作的曲公子早期發(fā)布的視頻也是舞蹈相關(guān)，后期逐漸向情感短劇轉(zhuǎn)型，再定位到如今的珠寶設(shè)計(jì)師和鑒定師。
從點(diǎn)贊量變化來(lái)看，由于人設(shè)的多次變化，前后視頻的人氣是有所下降的，而抖音賬號(hào)的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)需要一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定、長(zhǎng)期一致的人設(shè)，但曲公子目前深耕珠寶品類(lèi)，也經(jīng)常發(fā)布珍珠原產(chǎn)地的相關(guān)視頻和直播，如今的人設(shè)比最初的舞蹈碩士更加適合帶貨。
曲公子抖音賬號(hào)截圖，左右分別為前期和后期的視頻類(lèi)型
因此，如果能夠長(zhǎng)期垂直于這個(gè)品類(lèi)，并在視頻策劃方面多下功夫，是可以在短視頻和直播兩個(gè)賽道雙贏的。
曲公子在直播帶貨前一天都會(huì)進(jìn)行預(yù)熱，例如11月26日的諸暨珍珠專(zhuān)場(chǎng)，她就在25號(hào)進(jìn)行了近兩小時(shí)的預(yù)熱直播和珍珠養(yǎng)殖場(chǎng)探秘，26日的直播銷(xiāo)量達(dá)到了3.11萬(wàn)，銷(xiāo)售額達(dá)到了567.41萬(wàn)元。
數(shù)據(jù)來(lái)源:壁虎看看抖音版
而相比之下11月9日無(wú)預(yù)熱的德?tīng)柆攲?zhuān)場(chǎng)銷(xiāo)量?jī)H有3000+，銷(xiāo)售額不足40萬(wàn)。
這一場(chǎng)的商品主要是低客單價(jià)的廚房用品和家用電器，在抖音直播激烈的競(jìng)爭(zhēng)中并無(wú)太大的獨(dú)特性，和曲公子本身的賬號(hào)屬性重合度也并不高，因此成績(jī)不算理想。
數(shù)據(jù)來(lái)源:壁虎看看抖音版
總結(jié)起來(lái)，對(duì)于抖音網(wǎng)紅來(lái)說(shuō)，一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定一致的人設(shè)對(duì)維持粉絲粘度和活躍度是非常重要的，粉絲粘度也會(huì)直接體現(xiàn)在網(wǎng)紅帶貨的過(guò)程中。在選品時(shí)，針對(duì)粉絲特點(diǎn)選品的重要性不言而喻。
除了人設(shè)，開(kāi)播之前的預(yù)熱、預(yù)告活動(dòng)則可以讓粉絲提前了解商品，同時(shí)主播也有更多的時(shí)間去專(zhuān)注于介紹商品。
做好這些，網(wǎng)紅主播也是有機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的直播賽道中脫穎而出的。
