聲明:本文來自于微信公眾號 壁虎看KOL（ID:bihukankol），作者:椰子，授權轉載發布。
抖音網紅開直播帶貨，早已不是什么新鮮事，無論他們自身的人設是否適合帶貨，都在想方設法來直播賽道分一杯羹。之前我們分析過的林先生就是一個娛樂型主播帶貨的典型例子。
當然，比起林先生相對小眾的復古懷舊風，更有利于帶貨的還是那些走大眾風格，親民、有趣、天然容易使人產生信任感的人設。
今天想和大家聊一聊，抖音的范十二和曲公子這兩位網紅主播在直播帶貨方面一些值得注意的點。
01
霸總男友定位，
直播氛圍平易近人
如果說前些日子火爆全網的藏族小哥丁真滿足了大眾對于甜野少年的想象，那么范十二可以說是滿足了許多女性對于霸總男友的想象，而且難得的是這個霸總還不油膩，長得甚至有點像靳東。
范十二這個賬號從2019年11月左右開始運營，截至發稿前已經有了578.9萬粉絲，發布了129個作品，收獲了6364.8萬點贊，每一個視頻基本上都能擁有幾萬到幾十萬不等的點贊，少數幾個視頻能達到幾百萬。
與抖音上的許多小鮮肉不同，這位博主走的是穩重英倫風，造型以各種樣式的西裝為主，視頻內容大多是幾十秒的情感短劇，大部分會有其他網紅作為女主角參演出鏡，也有一部分是沒有第二個人物出鏡的，可以讓觀眾有更強的代入感。
作為娛樂型主播，他的日常直播給粉絲的印象是為人幽默坦蕩，有話就說，還曾經在輸掉直播pk后信守承諾把鞋子掛在脖子上進行直播。
由此可見，除了高顏值和優質的視頻內容，性格也是范十二圈粉的一大條件，我們曾經無數次提過，這種平易近人、幽默的性格是非常有利于直播帶貨的。
02
錯峰開播把控流量，
針對人群調整選品
據昨日的壁虎看看抖音日榜顯示，范十二12月8日的直播以236.24萬的銷售額排在了日榜第24位，這是他7日內唯一的一次帶貨直播。這場直播從下午一點開始，持續了12個小時之久，最終銷量為8133。
我們曾經提到，一些主播會用較長的直播時間來承接多個高峰期的流量，而范十二的直播時間達到了12個小時，但從人氣指數來看，在線人數除了一開始有幾個小幅度的增長高峰，到后來基本都是在下降的，晚上8點以后才保持在一個比較穩定的范圍。
數據來源:壁虎看看抖音版
這是因為范十二開播的時間是下午一點，避開了許多熱門直播間的開播高峰期，因此一開始會有較多的流量涌入。隨著直播逐漸進行，熱門直播間逐漸開播，分走了一部分的流量，比如羅永浩昨天不僅開播而且位居榜首。
數據來源:壁虎看看抖音版
和其他專業帶貨的主播比起來，范十二在把控直播間流量方面還是有待提升的。
觀眾分布上，范十二的直播觀眾中女性比例達到了65.01%，這也符合他英倫風霸總的人設和視頻定位。觀眾年齡分布較為平均，各年齡層差別不大，其中31-40歲人群占的比例略大，依然是符合其粉絲畫像的。
數據來源:壁虎看看抖音版
商品品類上，這一場直播以男裝和鞋類為主，但女鞋的比例較小，除去男女通用的運動鞋類，女鞋只占了總銷售額的8%。
數據來源:壁虎看看抖音版
在大多數帶貨直播間，女性依然是消費的主力，因此如果范十二想在帶貨上有更多突破的話，可以適當增加女裝或者美妝類目的商品，使品類更加豐富一些，并且也不至于脫出自身的賬號人設，即優質男友的人設。
03
人設轉變沒關系，
找準定位依然可以成功
曲公子是經常和范十二合作拍攝短視頻的一位網紅主播，從舞蹈碩士轉行珠寶設計和鑒定工作的曲公子早期發布的視頻也是舞蹈相關，后期逐漸向情感短劇轉型，再定位到如今的珠寶設計師和鑒定師。
從點贊量變化來看，由于人設的多次變化，前后視頻的人氣是有所下降的，而抖音賬號的長期運營需要一個相對穩定、長期一致的人設，但曲公子目前深耕珠寶品類，也經常發布珍珠原產地的相關視頻和直播，如今的人設比最初的舞蹈碩士更加適合帶貨。
曲公子抖音賬號截圖，左右分別為前期和后期的視頻類型
因此，如果能夠長期垂直于這個品類，并在視頻策劃方面多下功夫，是可以在短視頻和直播兩個賽道雙贏的。
曲公子在直播帶貨前一天都會進行預熱，例如11月26日的諸暨珍珠專場，她就在25號進行了近兩小時的預熱直播和珍珠養殖場探秘，26日的直播銷量達到了3.11萬，銷售額達到了567.41萬元。
數據來源:壁虎看看抖音版
而相比之下11月9日無預熱的德爾瑪專場銷量僅有3000+，銷售額不足40萬。
這一場的商品主要是低客單價的廚房用品和家用電器，在抖音直播激烈的競爭中并無太大的獨特性，和曲公子本身的賬號屬性重合度也并不高，因此成績不算理想。
數據來源:壁虎看看抖音版
總結起來，對于抖音網紅來說，一個長期穩定一致的人設對維持粉絲粘度和活躍度是非常重要的，粉絲粘度也會直接體現在網紅帶貨的過程中。在選品時，針對粉絲特點選品的重要性不言而喻。
除了人設，開播之前的預熱、預告活動則可以讓粉絲提前了解商品，同時主播也有更多的時間去專注于介紹商品。
做好這些，網紅主播也是有機會在競爭激烈的直播賽道中脫穎而出的。
