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8月24日傍晚，當為期一天的“天翼3G訂貨會”漸漸散去，很多人還在駐足留連。2000人參會、120余家大大小小的CDMA終端廠商、700多名來自全國31個省市自治區的各級渠道商以及天翼終端公司各級人員，使得本次訂貨會成為中國電信業有史以來運營商主導的最大規模的一次“代理商大會”。
　　
　　“中國電信想要將本次訂貨會辦成一次鵲橋會，為終端企業和渠道商，3G手機和廣大電信用戶，以及中國電信和手機廠商、設計公司、渠道商之間架起溝通的橋梁。”中國電信副總經理楊小偉表示。
　　
　　第二次修改千元3G機采購量
　　
　　本次訂貨會最直接的成果是中國電信攜四大國代商分別與31家終端廠商簽訂了68款3G千元手機的采購框架協議，最低一款天翼3G手機的供貨價格低至500元。雖然具體的采購量和金額仍有待敲定，但據中國電信天翼終端公司總經理馬道杰介紹，最終的采購量將超過400萬部。此前，天翼3G終端在700-1500元市場無產品覆蓋，而TD-SCDMA和WCDMA分別由6款和12款之多，千元天翼3G手機將很好填補這一空白點。
　　
　　而這已是中國電信6月舉行3G高峰會宣布聯合四大國代商集采300萬部千元3G手機以來，中國電信及四大國代商第二次修改總體招標規模。也正是在那次3G高峰會上，中國電信總經理王曉初發出了3G手機貨源之少以至于中國電信連組織一次大型營銷活動都不行的感慨，并發出了那句激起巨大行業反響的詰問：“在座各位是否汗顏？”
　　
　　此前，中國電信在年初也曾進行一輪120萬部3G手機招標，但由于沒有預估到CDMA 3G市場如此劇烈的崛起之勢，很多終端企業備貨不足。因此，雖然早在去年12月3G牌照發放前，中國電信就開始提前準備3G手機的標書，但中國電信在3G手機市場上的時間差戰略大打折扣。
　　
　　據天翼終端公司副總經理馬武介紹，截至6月，共售出21款39萬部天翼3G手機。這相較TD-SCDMA和WCDMA手機并不占據絕對優勢。事實上，隨著TD-SCDMA和WCDMA網絡部署加快，這兩種制式3G終端銷售也明顯提速。
　　
　　中國電信急需進一步堅定終端廠商對整個產業鏈的信心。而如果說有什么比一次總額達到40億元的招標更能打動終端廠商的心，那一定是從全國蜂擁而來的各級銷售代理。“他們也是我們的客戶。”宇龍計算機通信科技（深圳）有限公司常務副總裁李旺表示。
　　
　　因此，6000多平米的展覽廳內，擠滿了120多個公司的展位，參展的天翼3G終端超過百款。
　　
　　天翼終端公司完成角色轉變
　　
　　雖然是一次中國電信牽頭的聯合采購招標，但是天翼終端公司只與三星、天宇朗通、TCL、僑興四家廠商簽訂了4款產品的采購協議。大量天翼3G機的鋪貨交給了代理商，比如，中郵器材將承銷近三十款產品，天音通信將承銷近二十款，普天太力將承銷十余款，愛施德旗下CDMA專業渠道公司北京酷人承銷近十款產品的采購意向。而這也標志著天翼終端公司初步完成了向管理、服務角色的轉變。
　　
　　天翼終端公司總經理助理何寧介紹，中國電信參與終端運作的操作原則不以贏利為目的，其角色定位是服務支撐、銷售為輔，維護市場秩序，調節供求關系。正是在這一思路下，截至今年上半年，CDMA終端的社會化比例已近提高到44%。“天翼終端公司其實也有能力集采，但是一旦形成中國電信包銷的路徑依賴，很容易重蹈聯通當年CDMA手機銷售的覆轍。”天翼終端公司一位人士表示。
　　
　　為了更好地發揮服務功能，對于渠道商，中國電信提出，將從平臺、空間、資源三個角度對渠道商進行扶持：通過自身網絡和服務的提高打造手機銷售的更好平臺，提供利潤和市場的空間，提供政策、補貼、廣告等各種市場營銷資源。
　　
　　而本次組織的千元天翼3G手機聯合采購就廣受各級渠道的歡迎，被視作有力地拉動了他們的利潤空間。據零售商反映，雖然單款CDMA手機的利潤空間相比GSM手機更高，但由于鋪貨量較少，單純銷售手機很難贏利，此前，大多通過抽取號卡銷售的代理傭金求存。而相對與話費補貼捆綁的高端手機，更低的價格也就意味著更多的利潤空間。
　　
　　此外，為保證渠道商參與的積極性，中國電信擬定了一系列具體的渠道扶持政策，比如，針對前期渠道商反映較多的結算不及時問題，中國電信專門下發了《關于進一步加強終端代理商、零售商結算等服務工作的通知》，指導各省提高對渠道商的服務質量。再比如，中國電信建立定期信息發布體系，并設立專門的渠道商意見反饋平臺等等。（文/李傳濤）